房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)(參考版)
2025-03-02 17:28本頁(yè)面
【正文】 演講完畢，謝謝觀看！ 。 執(zhí)著才能長(zhǎng)久 。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。 天分不能 ， 有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能 ， 人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣 ， 教育不能 ， 世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是 。 9 問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)置業(yè)顧問(wèn)成功的秘訣 ， 他一定回答：堅(jiān)持到底 。 買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò) 。 銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇 ， 它只會(huì)一再 ” 從頭開(kāi)始 ” 。 9 正確處理客戶(hù)的抱怨：提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度 ， 增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向 ， 豐厚的利潤(rùn) 。 9 棘手的客戶(hù)是置業(yè)顧問(wèn)最好的老師 。 9 你的生意做的越大 ， 你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù) 。 90、 你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易 ， 但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易 。 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問(wèn)手中 ， 才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng) 。 8 記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人 ， 尊重那些值得尊重的人 。 8 忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要 。 交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶 。 8 據(jù)估計(jì) ， 有 50％ 的推銷(xiāo)之所以完成 ， 是由于交情關(guān)系 。 人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大 ， 向置業(yè)顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)的可能性小 。 8 在開(kāi)口推銷(xiāo)前 ， 先要贏得客戶(hù)的好感 。 80、就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 因此 ， 客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付 ，不要去打斷他 ， 自己說(shuō)話(huà)時(shí) ， 要允許客戶(hù)打斷你 。 7 信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián) ， 人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn) ， 因此 置業(yè)顧問(wèn)可以運(yùn)用各種策略和手段 ， 但絕不可以欺騙客戶(hù) 。 7 服裝不能造就完人 ， 但是初次見(jiàn)面給的人印象 ， 90％ 產(chǎn)生于服裝 。 因此 ， 推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)自己 。 7 給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他置業(yè)顧問(wèn)不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一 。 7 我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的 ，忘記回電話(huà) 、 約會(huì)遲到 、 沒(méi)有說(shuō)聲謝謝 、 忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等 。 7 你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的 ” 怠慢 ” 正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī) 。 6 銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù) ， 后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù) 。 非榮譽(yù)的成功 ， 會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子 。 做你喜歡做的事 ， 會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?，快樂(lè)是有傳染性的 。 6 置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)象演員 ， 但既已投入推銷(xiāo)行列 ， 就必須敬業(yè) 、信心十足 ， 且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的 。 6 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì) ， 就是風(fēng)度 、 商品 、 熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神 。 你可以選擇你想留給人的印象 ， 也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé) 。 6 留給客戶(hù)深刻的印象 ， 這印象包括一種創(chuàng)新的形象 、 一種專(zhuān)業(yè)的形象 。 60、 用數(shù)字找出你的成功公式 ， 判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索 、 多少個(gè)電話(huà) 、 多少名潛在客戶(hù) 、 多少次會(huì)談 、 多少次產(chǎn)品介紹 ， 以及多少回追蹤 ， 然后再依此公式行事 。 5 不要把失敗歸咎于他人 ， 承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn) ，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn) ， 而完成任務(wù)則是你的回報(bào) (金錢(qián)不是回報(bào) 金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品 )。 推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲 ， 要與同事同心協(xié)力 ， 與客戶(hù)成為伙伴 。 5 追蹤 、 追蹤 、 再追蹤 ， 如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸 5至 10次 ， 那你不惜一切也要熬到那第 10次 。 你打出去的每一個(gè)電話(huà) ， 至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售 。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。 拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì) 。 50、 成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案 。 不成交 ， 就沒(méi)有銷(xiāo)售 ， 就這么簡(jiǎn)單 。 4 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信 ， 你就是成功的化身 ，就象一句古老的格言所講： “ 成功出自于成功 ” 。 然而 ， 71％ 的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是 ， 沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求 。雖然成交不等于一切 ， 但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切 。 傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要 。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最快捷、滿(mǎn)意、正確的答案。 4 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋 ， 因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了 。 置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論 ， 需要的是今天的新聞呀 、 天氣呀等話(huà)題 。 3 客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題 ， 但使他們采取行動(dòng)的則是感情 。 3 不要 “ 賣(mài) ” 而要 “ 幫 ” 。但是，這些都是形式問(wèn)題。 3 為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售 ， 而不是為了提成而銷(xiāo)售 。 3 對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn) ， 即使絕不可能購(gòu)買(mǎi) ， 也要熱誠(chéng) 、耐心地向他們說(shuō)明 、 介紹 。 3 銷(xiāo)售必須有耐心 ， 不斷地拜訪 ， 以免操之過(guò)急 ， 亦不可掉以輕心 ， 必須從
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