【正文】 45 / 46。如果客戶不喜歡你，或者對你沒有信任感與好感，那么大多數(shù)情況下交易很難成功。所謂推銷你自己，就是要客戶喜歡你、信任你、尊重你、接受你?？蛻糍徺I房地產(chǎn)商品或服務(wù)時，不僅要看商品合不合適，而且要考慮經(jīng)紀(jì)人的個人形象。 “推銷之前先推銷自己”，這是推銷界的一句至理名言。吉拉德忽略了推銷汽車之前，沒有把自己推銷給顧客。那位名人不只是買車，他還需要別人稱贊或至少是傾聽他有一個優(yōu)秀的兒子，而吉拉德在推銷汽車之前，沒有把自己推銷給顧客。有一次，一位名人向吉拉德買車,并掏出一萬元美鈔,眼看生意就要成交,對方卻突然變卦,吉拉德忍不住打電話給那位名人,:“今天你根本沒有心思聽我講話，在簽字之前，我提到獨生子吉米將進入大學(xué)念醫(yī)科，我還提到兒子的學(xué)科成績、運動能力及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但你卻毫無反應(yīng)。就當(dāng)作是一種學(xué)習(xí)，為下一次的成功作更多、更好的準(zhǔn)備。把前面八個工作完成之后，還是沒有成交。不僅對客戶要存在危機感，對同事、對自己也存在危機感。推銷員最重要的是推銷自己，與客人交朋友如何做：找到共同話題，不要直接問對方問題，而是需要旁敲側(cè)擊第八招：危機感。怎樣和客人處好關(guān)系，讓客人對你產(chǎn)生信任感。不能拖泥帶水。第六招：狠。配對要準(zhǔn)，談判對象要準(zhǔn)。第五招：準(zhǔn)。今天決定的事到了明天就可能會有變化。在第一時間看房，在第一時間談判，在第一時間成交。掌握報價技巧。把有利的東西控制在自己的手里。搞好相互之間關(guān)系。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺第二招：埋身。九陰真經(jīng)：第一招：引蛇出洞。不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財”第五關(guān)：誘惑關(guān)。第四關(guān)：辛苦關(guān)。承受自來公司外部、內(nèi)部、及自身給予的壓力。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)技巧。第二關(guān)：專業(yè)關(guān)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧中介部總監(jiān)：黃悅賢（Henry）要成為出色的物業(yè)顧問，必須過以下五關(guān)：第一關(guān)：面皮關(guān)。10．不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責(zé)任推給對方。8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。6．工作中要分清主次，找對重點。4．針對自己的性格特點，找對工作方法，揚長避短，同事間取長補短，擴大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。每天要理理自己的思路，對一天的工作進行總結(jié)，對明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法1．整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。3． 物業(yè)顧問無須在成交報告中計算個人于交易中所分之傭金。其他注意事項：1． 成交報告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時合約日期。(四) 傭金收入須填寫清楚業(yè)主傭金、客戶傭金、收傭日期等。(三) 業(yè)主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，有關(guān)主及租客（或買家）資料須根據(jù)租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填寫。(二) 清晰填寫該項交易之成交價格。 印花稅：175000%=，兩人須繳納的稅費共計7865元。買方小謝應(yīng)繳納的稅費有：契稅：489000% 印花稅: 489000%土地出讓金：600例題三：某事業(yè)單位員工顧在2000年10月買進一套房改房，土地分?jǐn)偯娣e為10平方米，土地等級為一級土地。土地等級為一級，問買賣雙方共須繳納稅費多少元？答： 賣方老劉應(yīng)繳納的稅費有：綜合稅：因老劉出售的房改房購進并居住不足一年，應(yīng)按規(guī)定繳納綜合稅。例題二：老劉是單位的處級干部，有東三弄7幢X單元402室房屋一套，面積91平方米，個人出資擴面1平方米，金額3300元，99年8月1日參加房改，和單位簽訂了公有住房買賣協(xié)議書。 印花稅：224000元%=112元 所得收益：，免繳所得收益。七、房改房上市交易實例例題一：小王是單位的一般干部，有采荷小區(qū)X幢2單元301室房屋一套，95年參加房改，99年11月以21萬元的價格賣于小張。 所得收益：交換房屋的評估價(不含原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款)，小于住房標(biāo)準(zhǔn)價款（按規(guī)定享受的住房面積標(biāo)準(zhǔn)與住房補帖的經(jīng)濟適用房價格之乘積，下同），免繳所得收益；，按25%的比例繳納所得收益；，按50%的比例繳納所得收益。 印花稅:%繳納。交換雙方互為買方和賣方。 印花稅：%繳納。五、房改房贈與的計稅標(biāo)準(zhǔn)：贈與方應(yīng)繳納的稅費有： 免征營業(yè)稅 印花稅：%繳稅。（5）職工原購公有住房時，經(jīng)市房改辦批準(zhǔn)，與原售房單位在公有住房（換購房）賣協(xié)議書中有其他約定條件的，從其約定。（2）擅自改變房屋使用性質(zhì)的房改房。（2）出售在學(xué)校校園、工礦作業(yè)區(qū)域內(nèi)的房改房，在同等條件下，原產(chǎn)權(quán)單位享有優(yōu)先購買權(quán)。（2）“三證”完備：房屋所有權(quán)證、土地使用權(quán)證和契證。房改房的交易專題一、定義：房改房是指職工、居民按房改政策規(guī)定的成本價購買的公有住房。個人所得稅申報納稅時應(yīng)提供以下資料：1．房屋所有權(quán)證、土地使用證原件、復(fù)印件；　　2．杭州市房屋轉(zhuǎn)讓合同及銷售不動產(chǎn)專用發(fā)票報查聯(lián)原件；　　3．契證原件；　　4．購入和出售房屋時所支付費用的原始憑證原件、復(fù)印件；　　5．住房出售方如在住房轉(zhuǎn)讓合同前一年內(nèi)已另購住房的，還應(yīng)提供所購住房的契證原件和房屋所有權(quán)證復(fù)印件；　　6．納稅義務(wù)人夫妻雙方的身份證復(fù)印件、結(jié)婚證復(fù)印件或共有權(quán)人的身份證復(fù)印件以及該房為家庭唯一生活用房的承諾書。對個人出售已購公有住房取得的所得，暫不征收個人所得稅。個人在出售住房前一年內(nèi)已另購住房的，其購房金額大于或等于所出售住房出售價的，免征個人所得稅；購房金額小于所出售住房出售價的，按另購住房金額占所出售住房出售價的比例減征個人所得稅。6．20%個稅（繳款人為出讓方、即賣方）應(yīng)繳稅額 = （出售價－房屋原值－合理費用）20%合理費用是指：購入該房屋時繳納的契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交易手續(xù)費、評估費及出售該房屋時繳納的印花稅、營業(yè)稅及城建稅、教育費附加、土地收益金、評估費、交易手續(xù)費等。關(guān)于退稅：前一年←賣40萬→后一年A、購房金額大于或等于所出售住房出售價的，%部分，退100%；%部分，退90%。房改房交易住房標(biāo)準(zhǔn)價款職務(wù)等級一般干部科級處級局級廳級享受面積（平方米）708090100120（元）273000312000351000390000468000（元）3360003840004320004800005760003000元/平方米70平方米= 27300元征收原則：，免征所得收益；，按超額部分的25%繳納所得收益；，按超額部分的50%繳納所得收益。%的組成：營業(yè)稅5%、城市建設(shè)維護稅7%、教育費附加4%，即5%+5%（7%+4%）=%4．土地出讓金（劃撥土地；繳款人為承受方、即買方）土地出讓金繳納標(biāo)準(zhǔn) （元/平方米）土地等級一二三四五六七八繳納標(biāo)準(zhǔn)6005004003002001008050出讓年期20以下2125263031353640414546505155566061656670修正系數(shù)年期修正系數(shù)土地出讓金 = 土地分?jǐn)偯娣e土地等級相應(yīng)的繳納標(biāo)準(zhǔn)金額年期修正系數(shù) ↓　　　 　 建筑面積247。應(yīng)繳稅額 = 計稅價格5‰0 計稅價格3‰0（針對商品房）3．綜合稅（繳款人為出讓方、即賣方）應(yīng)繳稅額 = [計稅價格－（房產(chǎn)原值）原成交價]%開征時間：2000年9月1日適用的對象和范圍：個人出售、購買且居住不到一年的普通住宅（繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收）。應(yīng)繳稅額 = 計稅價格%（針對個人住宅、排屋） 計稅價格3%（針對非住宅、單位住宅、單位非住宅、別墅）2．印花稅（繳款人為承受方與出讓方、即買賣雙方）印花稅對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。二、杭州市二手房交易稅費1．契稅（繳款人為承受方、即買方） 契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)變時，按房價的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收一次性稅收。２． 購房人（借款人）提交的資料：（1）收入證明（單位收入證明，并可選擇提供存款證明、有價證券、其他房地產(chǎn)證明及其他收入證明）；身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；（2）若購房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、公司章程、驗資報告及近期財務(wù)報表和貸款證等有關(guān)證件資料。二手房貸款利率：商業(yè)貸款：5年以下（含5年）月利率為3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商業(yè)用房執(zhí)行人民銀行的期限利率．二手房貸款方式：Ａ、等額本金還款法：每月還款額＝?貸款本金/貸款期月數(shù)＋（貸款本金—已歸還本金累計額）日利率每月實際天數(shù)Ｂ、等額本息還款法：每月還款額＝貸款本金月利率（１＋月利率）還款月數(shù)/（1+月利率）還款月數(shù)1（三）申請二手房貸款所需具備的條件1．年滿１８周歲，具有完全民事行為能力，具有城鎮(zhèn)居民常住戶口和合法有效的居留身份證明．2．申請人有穩(wěn)定的合法收入和償還借款本息的能力．3．借款人同意以所購房屋及其權(quán)益作為抵押物．4．所購商品房產(chǎn)權(quán)明晰，符合杭州市政府規(guī)定的可進入房地產(chǎn)市場流通的條件，具有房屋所有權(quán)證、土地使用證和契證，賣房人具有完全處置權(quán)利的住房。住房房齡加貸款期限不超過30年，商業(yè)用房房齡加貸款期限不超過10年。最高貸款額度不得超過總房款的二分之一。（二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式：二手房貸款額度：商業(yè)貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房的評估價值或?qū)嶋H合同成交價的（以低者為準(zhǔn)）60%，住房不得超過80%。二手房貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級市場上交易的樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)?！窘獯稹堪凑铡痘橐龇ā芳八痉ń忉?，如果一方在婚前購買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財產(chǎn)，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無效。請問我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會不會在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸敭a(chǎn)（新婚姻法對此有何規(guī)定？）。 黃某無權(quán)要求趙某搬出房屋，直至租賃合同期滿。3)在租賃期間，房屋的所有人將房屋予以出賣、贈予、典當(dāng)或抵押后，原房屋租賃合同繼續(xù)有效?！窘獯稹?)根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定：房屋所有人如果欲將出租房屋出賣，須提前3個月通知承租人，承租人在同等條件下享有優(yōu)先購買權(quán)。黃某取得了該房屋所有權(quán)后，即要求趙某搬遷，趙某將房屋租賃合同拿給黃看，但黃某表示這是你與前任房主的事，與我無關(guān)。1997年9月李某打算將這套房子賣掉，問趙某是否有興趣，趙表示無錢購買?！?出租人是否能將已出租的房屋賣掉？【問題】李某于1996年8月將自己所有的一套商品房租給趙某居住，雙方簽訂了房屋租賃合同，租期兩年，月租金400元。承租人轉(zhuǎn)租的，承租人與出租人之間的租賃合同繼續(xù)有效，第三人對租賃物造成損失的，承租人應(yīng)當(dāng)賠償損失。如果沒有約定，則王某轉(zhuǎn)租必須事先征得房東的同意。請問王某有沒有權(quán)利將我的房屋轉(zhuǎn)租給其他人？【解答】王某與房東之間簽定了《房屋租賃合同》，合同依法成立，合法有效。承租人有沒有權(quán)利轉(zhuǎn)租給非約定的其他人？【問題】2001年6月我將房子租給了王某，雙方簽定了《房屋租賃合同》?！被谝陨弦?guī)定，房東出賣房屋，未提前三個月履行通知義務(wù)，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價格優(yōu)先購買此房。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請求人民法院宣告房屋買賣無效?！窘獯稹扛鶕?jù)我國的司法解釋《最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通則若干問題的意見》第一百一十八條規(guī)定：出租人出賣出租房屋，應(yīng)提前三個月通知承租人。四、法律知識問與答承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？【問題】我和老公剛結(jié)婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負(fù)任何責(zé)任。不得寫“物業(yè)所在地仲裁委員會”、也不得寫“杭州市仲裁委員會”，而是“杭州仲裁委員會”。 定金不得超過總價款的20%，超過部分無效。如需要修改，最好在涂改處經(jīng)雙方簽字確認(rèn)或合同修改校對章。比如：“7個工作日”和“7天”的概