【正文】 位職責(zé)：市場(chǎng)部：營(yíng)銷部 接待中心 企劃部 大客戶中心為方便跟客戶聯(lián)系，建議組成市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理的組織架構(gòu)（一）市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)――對(duì)酒店總經(jīng)理負(fù)責(zé) 1）與前廳有關(guān)部門保持密切聯(lián)系，隨時(shí)處理各類變更。2）接受并傳達(dá)經(jīng)理會(huì)各類文件、電話、保證銷售信息暢通。3）監(jiān)督和督促營(yíng)銷人員的工作, 4）對(duì)重要文件、檔案嚴(yán)格管理，不可漏傳耽誤。5）統(tǒng)計(jì)部門各銷售人員的業(yè)績(jī)。6)營(yíng)銷部各制度的擬定和頒發(fā)。7）協(xié)調(diào)本部與其他部門之間的關(guān)系，保持酒店內(nèi)部良好公共關(guān)系。8)統(tǒng)計(jì)每天部門人員的考勤，并負(fù)責(zé)按時(shí)上報(bào)人事部。9）策劃并制定各階段廣告宣傳及營(yíng)銷方案。（二）營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)：（營(yíng)銷主管崗）――對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé) 1）根據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理工作安排，開(kāi)展日常工作。2）積極爭(zhēng)取新客戶，保持與發(fā)展同各客戶的密切關(guān)系，建立有關(guān)客戶檔案，便于查閱。3）及時(shí)接收、發(fā)送預(yù)定通知，不得延誤。4）根據(jù)預(yù)訂內(nèi)容仔細(xì)填寫各類預(yù)定單，送報(bào)審批。5）將以確定的預(yù)定單盡快傳送有關(guān)部門，不得有誤。6）定期整理各類檔案，嚴(yán)密關(guān)注一周內(nèi)的預(yù)定，為銷售工作提供參考。7）確認(rèn)當(dāng)日入住團(tuán)隊(duì)，有責(zé)任協(xié)助前臺(tái)做好接待工作，尤其是VIP。8）負(fù)責(zé)監(jiān)督和督促營(yíng)銷專員的日常工作。9）對(duì)重要文件、檔案嚴(yán)格管理，不可漏傳耽誤。10）配備各種所須辦公用品，嚴(yán)格控制，避免浪費(fèi)。11）負(fù)責(zé)各客戶來(lái)訪時(shí)的接待及對(duì)銷售業(yè)務(wù)的洽談。12）做好本部門各項(xiàng)單據(jù)使用，包括：部門例會(huì)紀(jì)要、申購(gòu)單、協(xié)議單及客戶預(yù)定單等。（三）客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（營(yíng)銷專員崗）――對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 1）熟悉酒店里的各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備，各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目和專業(yè)知識(shí)。2）嚴(yán)格執(zhí)行部門經(jīng)理部署的營(yíng)銷計(jì)劃。關(guān)心酒店?duì)I銷狀況。3）積極收集市場(chǎng)信息，供部門經(jīng)理參考，便于獲得最高住房率和最高平均房?jī)r(jià)的策略計(jì)劃。4）認(rèn)真建立銷售業(yè)務(wù)檔案，以便查閱。5）定期拜訪當(dāng)?shù)毓潭蛻簦S時(shí)傳達(dá)酒店的營(yíng)銷策略同時(shí)關(guān)注他們的最新計(jì)劃及人事變動(dòng)。6）積極爭(zhēng)取新客戶，保持與發(fā)展同各商務(wù)客戶的密切關(guān)系。7）依據(jù)上司部署的方針，獨(dú)立與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，起草訂房、定宴會(huì)、租會(huì)議場(chǎng)地或娛樂(lè)場(chǎng)所等協(xié)議。8）聽(tīng)取所有投訴，采用正確方式向客戶陳述事因及及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房?jī)r(jià)及經(jīng)營(yíng)政策，便于競(jìng)爭(zhēng)中取勝。10）有責(zé)任協(xié)助財(cái)務(wù)解決應(yīng)收帳款。11）為酒店及個(gè)人利益，保持商業(yè)機(jī)密。12）做好部門會(huì)議記錄，整理會(huì)議紀(jì)要，落實(shí)經(jīng)理工作計(jì)劃安排。（四）設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)：（內(nèi)勤崗）1）整個(gè)酒店的促銷活動(dòng)的宣傳設(shè)計(jì) 2）園區(qū)內(nèi)的室內(nèi)和戶外的海報(bào)廣告宣傳設(shè)計(jì) 3）酒店的改造規(guī)劃及規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的擬定 4）本部門的電話接聽(tīng)及電話預(yù)定，并且做好記錄，5）協(xié)助各銷售人員協(xié)調(diào)與本店各部之間的關(guān)系。6）配備各種所須辦公用品，嚴(yán)格控制，避免浪費(fèi)。7）有責(zé)任保持辦公室的整潔氣氛。8）負(fù)責(zé)各客戶來(lái)訪時(shí)的接待及對(duì)來(lái)店客戶銷售業(yè)務(wù)的洽談。9）按要求起草各種方案、信函及打印、復(fù)印各種文件、資料，做到及時(shí)、準(zhǔn)確。10）對(duì)本部電腦系統(tǒng)的維護(hù)和保養(yǎng)。愛(ài)護(hù)酒店辦公用具。二、市場(chǎng)營(yíng)銷部管理制度：嚴(yán)格按照各自崗位要求履行職責(zé)。思想端正，責(zé)任心強(qiáng)，視酒店利益為第一位。禮貌待人，誠(chéng)心待客，維護(hù)酒店形象。提高警惕，嚴(yán)格保持酒店機(jī)密，杜絕外泄。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，富有理想。愛(ài)護(hù)公物，維護(hù)酒店財(cái)物安全。尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從酒店的內(nèi)部安排。遵守考勤制度，工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁辦理私事。主動(dòng)與相關(guān)部門加強(qiáng)溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，協(xié)商解決。未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，嚴(yán)禁私自宴請(qǐng)，否則費(fèi)用自理。三、市場(chǎng)營(yíng)銷部工作考核制度：（一）考勤制度：嚴(yán)格按人事部下發(fā)的工資待遇中的各種扣款制度執(zhí)行（二）儀容儀表（違反一項(xiàng)扣5—10元）按規(guī)定著裝；工牌端正的掛于胸前。制服合體、清潔、無(wú)破損、無(wú)油污。男員工不留胡須、鬢角，頭發(fā)梳理整齊。女員工頭發(fā)梳理整齊，無(wú)頭皮屑，不濃妝艷抹。外衣?tīng)C平、挺括、襯衫領(lǐng)口清潔、扣子完好。女員工著裙時(shí)，穿肉色長(zhǎng)襪，長(zhǎng)襪無(wú)破損。確保無(wú)體臭、口臭，不能吃帶有異味的食品。指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。(三)工作紀(jì)律（違反一項(xiàng)扣20—50元）1）行走時(shí)，昂首挺胸，目不斜視，腳步要輕而穩(wěn)，速度適中。2）與客人交談時(shí)態(tài)度和藹，語(yǔ)氣要親切，音量要適中，答話要明確迅速。3）不能在公共場(chǎng)所肩并肩、手拉手閑逛。4）對(duì)客人詢問(wèn)有問(wèn)必答，使用禮貌語(yǔ)言；不能輕易說(shuō)不知道，語(yǔ)氣委婉。5）在工作場(chǎng)所不得大聲說(shuō)話、拍手、呼喚、爭(zhēng)吵、跑動(dòng)、唱歌、談笑。6）不準(zhǔn)隨地吐痰，亂扔亂吐雜物，破壞環(huán)境衛(wèi)生。7）工作時(shí)嚴(yán)禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。8）上下班時(shí)須嚴(yán)格按指定的員工通道出入酒店。9）工作態(tài)度要端正，與客人、同事或上司對(duì)話要禮貌。10）嚴(yán)格遵守安全守則及部門其他規(guī)定。11）工作中愛(ài)護(hù)公物、工具和設(shè)備等。12）未經(jīng)許可不能擅離工作崗位或擅自調(diào)班。市場(chǎng)營(yíng)銷部工作流程一、客戶實(shí)地拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序：（一）初次接觸客戶為表示禮貌和節(jié)約時(shí)間，應(yīng)提前電話預(yù)約： 1）自我介紹自己所服務(wù)的酒店。2）陳述打電話的目的。3）引起潛在客戶的興趣。4）要求安排一次會(huì)面。（二）實(shí)地拜訪：1）按約定時(shí)間抵達(dá)目的地。2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重）3）了解客戶基本情況（姓名、職務(wù)）4）推銷自己，并介紹酒店基本情況。5）了解客戶的消費(fèi)能力及需求。6）根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好，盡可能多方面介紹酒店優(yōu)勢(shì)。7）詢問(wèn)客戶的合作誠(chéng)意。（三）注意事項(xiàng)： 1）介紹用語(yǔ)：抱歉，打擾一下，我是??（同時(shí)遞名片），有關(guān)酒店的情況能不能給我些時(shí)間作以介紹。2）確認(rèn)對(duì)方（主要確定具有決策權(quán)者是誰(shuí)）“請(qǐng)問(wèn)你是??主任嗎？”3）在對(duì)方還沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)坐“以前，絕不可坐下，入坐時(shí)避免坐在對(duì)方的正前方，應(yīng)坐在左側(cè)或右斜方。4）第二次拜訪時(shí)，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上酒店的宣傳資料及報(bào)價(jià)表。5）第三次拜訪時(shí)，應(yīng)與客戶建立起一種親密的客情關(guān)系，談話主題應(yīng)深一層，在與客戶長(zhǎng)期接觸中，要建立一種自然的合作關(guān)系，正如一首詩(shī)所描述的“好雨知時(shí)節(jié)要抓住推銷機(jī)會(huì)。當(dāng)春乃發(fā)生在感情熱乎的時(shí)候才有生意?！半S風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售?！皾?rùn)物細(xì)無(wú)聲”不知不覺(jué)中把銷售完成的境界。二、會(huì)議活動(dòng)洽談標(biāo)準(zhǔn)程序：（一）在于客戶接觸熟悉過(guò)程中，得到并確定了會(huì)議活動(dòng)信息，帶落實(shí)具體內(nèi)容時(shí)應(yīng)掌握如下事項(xiàng)，并多為客戶著想，給客戶所需。1）首先對(duì)客戶表示感謝，感謝對(duì)酒店的信任。2）了解會(huì)議性質(zhì)類型，規(guī)模人數(shù)，日期。3）了解會(huì)議的整體消費(fèi)水平后再給客人報(bào)價(jià)。4）如果會(huì)議活動(dòng)，吃住，開(kāi)會(huì)全安排在店內(nèi)，價(jià)位可考慮適當(dāng)放寬，如果只是用餐或用會(huì)議室，可在原價(jià)位上做小的浮動(dòng)。5）房?jī)r(jià)確定以后，詢問(wèn)房間的長(zhǎng)話外線是否開(kāi)關(guān)，酒水，畫冊(cè)等有償物品是否撤留，房間是否加水果等問(wèn)題，如果要求，再做有關(guān)介紹。6）會(huì)議報(bào)道形式，是否設(shè)報(bào)道臺(tái)還是在會(huì)務(wù)組報(bào)道，報(bào)道時(shí)是否派人協(xié)助收取押金或會(huì)務(wù)費(fèi)。7）除酒店提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標(biāo)語(yǔ)。8）確訂就餐形式：桌飯，自助餐或宴會(huì)等。并提出合理建議，確定用餐標(biāo)準(zhǔn)，就餐地點(diǎn)（在地點(diǎn)方面應(yīng)根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況定在較為合適的餐廳，避免由客人選擇）。確定就餐人數(shù)，時(shí)間，是否用餐券還是統(tǒng)一鑒單。9）確定酒水，煙的種類，盡量避免客人自帶酒水現(xiàn)象，應(yīng)說(shuō)明酒店給予一定的會(huì)議優(yōu)惠價(jià)，10）確定會(huì)議室的使用時(shí)間，人數(shù)，擺臺(tái)形式和其它物品使用的要求。11）確定會(huì)議期間是否其它娛樂(lè)活動(dòng)需要安排。12）確定會(huì)議負(fù)責(zé)人及簽單人，問(wèn)清哪些費(fèi)用由客人自理，哪些費(fèi)用由大會(huì)統(tǒng)一支付，并確定最后結(jié)帳方式。13）把會(huì)議有關(guān)事項(xiàng)書(shū)寫明確，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)簽字。（內(nèi)部下發(fā)相關(guān)部門）14）再次對(duì)客戶表示感謝，并預(yù)祝合作愉快。（二）、洽談會(huì)議過(guò)程中注意事項(xiàng)：1）洽談會(huì)過(guò)程中,如客人單獨(dú)問(wèn)房?jī)r(jià)或餐飲標(biāo)準(zhǔn)時(shí),應(yīng)先回避,應(yīng)先把會(huì)議的整體情況了解后在做報(bào)價(jià),）報(bào)價(jià)要注意小數(shù)報(bào)價(jià)方式,結(jié)合我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及包括項(xiàng)目?jī)?nèi)容,讓客人感覺(jué)到所報(bào)價(jià)位既合理又實(shí)惠,）客人對(duì)報(bào)價(jià)不能接受,要壓價(jià)時(shí),但以超出銷售人員的權(quán)限時(shí),應(yīng)先穩(wěn)住客戶,及時(shí)匯報(bào)部門經(jīng)理,）洽談過(guò)程中,對(duì)客戶提出的問(wèn)題,酒店應(yīng)合理提供的事項(xiàng)一定表示肯定,酒店方面因場(chǎng)所限制或其他因素不能做到時(shí),一定向戶解釋清楚,請(qǐng)求諒解,：在進(jìn)行宴會(huì)/會(huì)議接待時(shí)，為了保證高質(zhì)量完成任務(wù)，應(yīng)不斷進(jìn)行以下內(nèi)容的確認(rèn)和檢查。時(shí)間地點(diǎn)預(yù)計(jì)人數(shù)擺臺(tái)。劇院式。教室式?；匦团_(tái)。U型臺(tái)。講臺(tái)。舞臺(tái)。座次簽。記錄本。座次圖。橫幅發(fā)言要求。立式講臺(tái)。坐式講臺(tái)三、散客預(yù)定程序：當(dāng)收到客人的電話，首先了解清楚客人的電傳或傳真上寫些什么，要求什么。把客人要求寫在訂單上。如不含早餐的客人要求訂早餐，需通知餐廳收取早餐費(fèi)。弄清所有費(fèi)用是否由客人自付或簽單。如客人提供資料不詳細(xì)，要按來(lái)件上地址、電話號(hào)與客人確認(rèn)。六、會(huì)議預(yù)定程序：接到預(yù)訂，要簡(jiǎn)明扼要地向客人了解以下內(nèi)容：預(yù)訂人姓名或公司名稱、酒店房間號(hào)碼或電話聯(lián)系號(hào)碼、會(huì)議的起始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間、會(huì)議的人數(shù)、會(huì)議室布置要求向預(yù)訂客戶介紹會(huì)議室的服務(wù)設(shè)備。邀請(qǐng)參觀會(huì)場(chǎng)。確認(rèn)付款方式，并要求對(duì)方預(yù)付訂金(按實(shí)際情況收取)。填寫綜合會(huì)議通知書(shū)。由副總審批，然后下發(fā)各部門，并由部門經(jīng)理簽字方可。做好音響設(shè)備的預(yù)約和鮮花的預(yù)訂。四、團(tuán)隊(duì)預(yù)定接待程序：接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)預(yù)訂傳真，根據(jù)預(yù)訂詢問(wèn)總臺(tái)空房情況，然后傳真回傳確認(rèn)。填寫團(tuán)隊(duì)接待通知單，將需注意事項(xiàng)在備注中詳細(xì)注明。送發(fā)團(tuán)隊(duì)接待通知單，此通知單至總臺(tái)、財(cái)務(wù)、餐飲三個(gè)部門，由部門負(fù)責(zé)人在第四聯(lián)存根上簽收。每日早銷售員與總臺(tái)及餐廳核對(duì)當(dāng)日的團(tuán)計(jì)劃。定期與旅行社核對(duì)近期團(tuán)計(jì)劃。在團(tuán)隊(duì)抵店后總臺(tái)接待與導(dǎo)游確定各項(xiàng)時(shí)間（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知單的形式通知給相關(guān)部門，由總臺(tái)接待將信息反饋表交給導(dǎo)游，導(dǎo)游會(huì)根據(jù)客人意見(jiàn)填寫此表，在客人離店時(shí)交由總臺(tái)磚市場(chǎng)營(yíng)銷部。在團(tuán)隊(duì)接待過(guò)程中銷售員要跟蹤接待及時(shí)協(xié)調(diào)出現(xiàn)的問(wèn)題。在接待過(guò)程中如出現(xiàn)投訴應(yīng)盡力去協(xié)調(diào)解決且第二日將此情況及解決過(guò)程及時(shí)電話告知旅行社。五、電話預(yù)定流程表： 電話鈴響三聲內(nèi)接起話筒：您好（早上好），北歐風(fēng)情度假村銷售部，請(qǐng)問(wèn)有什么為您幫忙的嗎？請(qǐng)告訴我您的姓名，好嗎？可以告訴我您公司的名稱嗎？請(qǐng)告訴我住店客人的姓名？人數(shù)？請(qǐng)告訴我客人入住日期，好嗎？您能告訴我客人入店的時(shí)間嗎？是不是需要安排迎接 ？請(qǐng)問(wèn)您需要什么種類的客房？我們酒店目前有┅┅您需要?房間，對(duì)嗎？?先生（小姐），這種客房的價(jià)格是?，并贈(zèng)送自助早餐，您看行嗎？?，請(qǐng)問(wèn)您和酒店有協(xié)議嗎？1請(qǐng)問(wèn)是公司付帳，還是客人自付呢？1如果沒(méi)有別的要求的話，我可以重復(fù)一遍您的預(yù)定嗎？1請(qǐng)留下您的聯(lián)系方法好嗎？1謝謝您的預(yù)定。歡迎您光臨北歐風(fēng)情度假酒店，再見(jiàn)！1在顧客之后掛電話。六、營(yíng)銷人員每日自我檢查：銷售員每天在下班之前，應(yīng)問(wèn)自己的幾件事情：今天計(jì)劃拜訪幾家客戶？我有沒(méi)有新公司要簽合同？我是否有預(yù)約客戶來(lái)酒店參觀？今天有我的客戶入住嗎？問(wèn)候過(guò)他們嗎？今天有我的客戶來(lái)用餐嗎？打過(guò)招呼嗎？我是否有VIP及重大接待跟進(jìn)?準(zhǔn)備好了嗎？我接聽(tīng)了幾個(gè)重要電話，是否有詳細(xì)記錄？我是否收集了客戶反饋信息？我是否跟進(jìn)了今日的留言？我是否清楚自己客戶的掛帳總額？1我是否獲得競(jìng)爭(zhēng)酒店信息？1我有沒(méi)有需要?jiǎng)e人幫助完成的工作？1下班前我檢查過(guò)以上項(xiàng)目嗎？七、尋找商務(wù)客源的途徑：實(shí)際上，酒店周圍的公司就是一個(gè)巨大的商務(wù)客源。我們努力的方向應(yīng)該從以下重點(diǎn)著手：當(dāng)?shù)貓?bào)紙、雜志、公共資料當(dāng)?shù)仉娫捦ㄓ嵅镜貐^(qū)企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)全國(guó)企業(yè)錄、合資/獨(dú)自企業(yè)錄公司旅游部門旅行社秘書(shū)俱樂(lè)部政府機(jī)構(gòu)辦公室商業(yè)展覽會(huì)商貿(mào)洽談會(huì)1寫字樓公司指示牌1連鎖酒店銷售部1民間組織銷售部