商務(wù)談判與推銷技巧模擬題一-資料下載頁
2024-10-28 23:01本頁面
【正文】 鍵問題的讓步，提前會提高對方期望值，逼使你繼續(xù)讓步，延后可能失去談判成功的機會（1分）。要把握時機，必須在談判前和談判中不斷深入了解對方的真實需求，哪些問題是對方最關(guān)心的，哪些問題對對方是次要的或無所謂的（1分）。在關(guān)鍵點上的讓步，宜在對方一再請求和說服下，以忍痛求合作的態(tài)度，作出小幅度讓步，要使對方感覺得來不易，他才會珍惜這種讓步（1分）。不作無謂讓步，是指每次讓步都應(yīng)換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。不該讓步時就決不退讓，切記不要以讓步去討好對方，這樣會被對方輕視（1）。四、論述題，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理?原因：（一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：基本要求：，邏輯嚴(yán)密。，結(jié)合案例進(jìn)行分析。，可適當(dāng)加分五、案例分析案例（一）分析：這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。案例（二）分析：：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例（三）分析：。，不愿意與中方合作，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1