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正文內(nèi)容

商務(wù)談判與推銷技巧模擬題一(參考版)

2024-10-28 23:01本頁面
  

【正文】 ,不愿意與中方合作,避免類似與此情況再次發(fā)生,正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。:日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛,風(fēng)頭正勁,如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應(yīng)該避其鋒芒,采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述,消磨幾次之后,日本代表已是強弩之末,心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,喪失了對談判氣氛的控制,這時我方突然提出幾個尖銳的問題,再次沖擊日方的心理防線,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例(二)分析::美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到,這是一種情感攻擊,目的是讓日本代表感到內(nèi)疚,處于被動,美國代表就能從中獲取有利條件,開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上,如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙,那么就不妨站在對方的立場上,替對方著想,幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結(jié)果,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。,結(jié)合案例進(jìn)行分析。四、論述題,我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?,遇到僵局時,我們該如何處理?原因:(一)談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局(二)溝通障礙導(dǎo)致談判僵局(三)談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局(四)談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局(五)在談判中,由于一方言行不慎,傷害對方的感情或使對方丟面子,也會形成談判的僵局,而且這種僵局最難處理。不作無謂讓步,是指每次讓步都應(yīng)換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。要把握時機,必須在談判前和談判中不斷深入了解對方的真實需求,哪些問題是對方最關(guān)心的,哪些問題對對方是次要的或無所謂的(1分)。錯選、多選或未選均無分。(1)處理訴怨(2)售后服務(wù)。(1)分析顧客決策(2)識別顧客成交信號(3)促成訂約的方法。(1)異議類型(2)異議產(chǎn)生根源(3)處理異議的時機和方法。推銷洽談的特點、內(nèi)容、原則、程序、方法等。(1)約見顧客(2)接近顧客。(1)重新鑒定顧客(2)進(jìn)一步收集資料(3)擬定推銷計劃(4)做好充分心理準(zhǔn)備。(1)尋找推銷對象的原則(2)尋找推銷對象的方法(3)鑒定顧客資格。(少一個減1分)答:(1)充分發(fā)揮個性的重要作用;(2)保持最佳的精神狀態(tài);(3)做好充分的心理準(zhǔn)備;(4)留下良好的印象。四、簡答答:(1)貨幣損失;(2)機會損失;(3)后果擔(dān)憂。促成顧客購買行為:指推銷人員在準(zhǔn)顧客產(chǎn)生購買欲望的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步運用說服和洽談的技巧,誘導(dǎo)顧客做出具體的購買行為。推銷洽談:買賣雙方為達(dá)成交易,以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要,就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。(2分)(1)各種可能的談判結(jié)果(1分);(2)結(jié)束談判的方式(1分);(3)協(xié)議的形成與簽訂(1分)。(2分)(1)磋商過程中的抗拒(1分);(2)磋商過程
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