【導讀】分階段、分內(nèi)容具體細。活動策略詳見每月活動計劃與方案。與現(xiàn)場銷售技巧拉升均價，盡快回籠資金，達成甲方要求。論的基礎(chǔ)上進行了修改。未盡事宜在以后工作開展中不斷完善。期縮短營銷周期。目賣點部分兌現(xiàn)后再行制定，實事求是、務(wù)求實現(xiàn)其最佳效益。小高層與商鋪的營銷推廣不宜太早進行。建議此兩部分的實質(zhì)。隨市場變化而修正?！舯卷椖渴穷I(lǐng)先市場的先進產(chǎn)品，比目前市場上同類產(chǎn)品物有所值。感較高，便于項目價格定位于較高水平、實現(xiàn)投資回報；進，有利于公司戰(zhàn)略發(fā)展；形象可迎合目標客戶的心理需求，引起其強烈共鳴。易接受新生事物。年齡一般在25-45歲之間，有。不足以追求華而不實、超越自身負擔能力的豪宅。松、隨意的生活，關(guān)注個人與家庭成員身體健康，作為長期在北部區(qū)域工作生活的經(jīng)商人。性多種服務(wù)是他們購買的重要因素。較大的團購消費群體。這些單位職工普遍存在改。等是他們考慮的重點。

　　

【正文】 點宣傳和二期開盤信息發(fā)布。 （ 4）電臺： 對項目進行形象宣傳和 二期開盤 信息發(fā)布。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞，列入濟南搜房網(wǎng)的“明星樓盤”欄目，同 時可免費在《城市信報》上定期發(fā)布；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進行互動溝通、信息發(fā)布、消弭項目的負面因素，如果此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動（可包括駿園的物業(yè)管理、客戶投訴處理、小高層形象塑造與推廣主題的軟性訴求）。 （ 6）戶外廣告：在項目所在地制作條幅廣告（短期），進行二期開盤信息發(fā)布。 期間工作內(nèi)容 （ 1）續(xù)銷期價格體系執(zhí)行，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價格體系執(zhí)行。 （ 2）續(xù)強銷期活動推廣 A、二期開盤活動（大型文藝匯演，演繹、豐滿項目的推廣主題） B、第二屆住博會 C、第六屆秋交會 D、金秋時節(jié)“繽紛節(jié)”（組織業(yè)主、準業(yè)主種花、賞花活動，承接住博會或秋交會，具體時間 待定，可考慮與其它活動整合舉行。） E、齊魯花園一期（多層）入住儀式 F、業(yè)主友誼賽（羽毛球比賽、籃球比賽、拔河比賽等） G、可考慮在臨街商鋪中先期引入小型品牌商家與銀行等、為商鋪炒作營造氛圍。 H、濟南市商圈發(fā)展與商業(yè)業(yè)態(tài)研討會，（可考慮聘請濟南市零售業(yè)協(xié)會會長或相關(guān)權(quán)威專業(yè)人 士等列席發(fā)言），旨在塑造本項目商鋪的區(qū)位優(yōu)勢與投資、升值潛力，力爭將商鋪炒熱，超過原 定 4500 元 /平米的 均價，以彌補內(nèi)部認購前期多層銷售失控造成的經(jīng)濟損失。 （ 3）銷售物料準備 A、二期宣傳單張 4 萬份（可用于夾報） B、二期宣傳折頁 5000 份 （ 4）第二次強銷期價格體系制定與審批（包括二期） （ 5）第二次強銷期期廣告設(shè)計（包括二期） （ 6）小高層市場導入期，引導目標客戶關(guān)注項目小高層部分，逐步塑造小高層有別于多層的生活方式、凸顯其優(yōu)勢所在，淡化市民對小高層的抗性。 （ 7）通過直銷等途徑發(fā)掘二期團購客戶。（因北部小高層市場抗性較大，通過團購加快銷售進度，減輕銷售壓力） 期間工作要求 （ 1）銷售物料完成、到 位； （ 2）多層精裝修方案執(zhí)行并進入實際施工； （ 3）工程進度要求：一期竣工并交付使用，二期主體封頂； （ 4）會所正式投入使用； （ 5）物管公司全面進駐。 （ 6）搜房網(wǎng)業(yè)主論壇的設(shè)立與跟蹤互動，齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁（可同時在此網(wǎng)頁上發(fā)布《城市蝸牛》電 子版）的籌備、建設(shè)。 期間營銷目標 （ 1）二次出擊，徹底贏得市場，完成項目的主要銷售任務(wù)。 （ 2） 多層 達到銷售面積：約 13200M2，占總量的 24%； 銷售均價： 3160 元 /M2。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部認購面積和認購均價見各自的銷售進度計劃表。 六、調(diào)整期（ 20xx 年元月上旬 —— 20xx 年 4 月上旬）與第二次強銷期（ 20xx年 4 月中下旬 —— 20xx 年 7 月上旬） 推廣重點 此時項目一期已入住，二期基本完工，園林景觀已出效果，項目整體效果凸現(xiàn)。以鞏固市場和擴大市場占有率為原則，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源。同時本階段第一階段為傳統(tǒng)的銷售淡季，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但應(yīng)有一定的持續(xù)性；第二階段為第二次強銷期、應(yīng)加大推廣力度，但因已有客戶入住、應(yīng)以活動推廣為宜、通過小眾傳播強化市場效應(yīng)。 推廣重點為： A、精裝修交房 —— 后小康完整生活主張 B、戶型 —— 美滿人生 3+2 C、特色兒童益智會所（以小中型活動為依托進行推廣） D、健康主題園林（實景宣傳） E、新世紀金融中心圈 /天橋區(qū)的齊魯花園、濟南市的齊魯花園 /中國的城市化進程 /新世代白領(lǐng)族、 BoBo 族生存方式 —— 針對小高層與天橋區(qū)外目標客戶，塑造項目超越天橋區(qū)片區(qū)的時代、 超前、發(fā)展空間等形象，吸引天橋區(qū)外年輕客戶的關(guān)注，促進小高層的銷售。 F、物業(yè)管理 —— 人性化生活方式、后小康生活方式 —— 依托齊魯置業(yè)會與會刊、網(wǎng)頁等宣傳物 業(yè)管理、社區(qū)文化 —— 動感生活與生活 感動 —— 豐滿“康樂人家”的推廣主題并加以延展。 G、費用減免政策（主要針對萬盛園） 期間媒體組合 （ 1）報廣 由于項目經(jīng)過一年多營銷推廣，基本市場形象已經(jīng)樹立，此階段多層廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動；同時小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點，消化一定數(shù)量，為小高層與商鋪后續(xù)市場炒作、價格提升奠定基礎(chǔ)。以軟廣告為主（城市化進程、市場分析、社區(qū)文化、服務(wù)理念等），硬廣告為輔。 媒體選擇：齊魯晚報和濟南時報。 （ 2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄?、可重點突出社區(qū)文化與白領(lǐng)族、 BoBo 族生活 品 位、價值取向等以吸引天橋區(qū)外年輕白領(lǐng)的興趣與認同。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進行互動溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項目的負面因素，如果此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動。 期間工作內(nèi)容 （ 1）第二次強銷期價格體系執(zhí)行 （ 2）第二次強銷期活動推廣 A、第七屆春交會 利用此次房交會，以推出特價房（銷售抗性較大的單位）與商鋪現(xiàn)場拍賣的形式進行促銷。 B、利用六 ?一兒童節(jié)在兒童益智會所舉辦齊魯花園“新世代康樂寶寶” 趣味大賽 （ 5 歲以下嬰幼兒，可設(shè)最佳“健康寶寶”、最佳“快樂寶寶”、最佳“可愛寶寶”、最佳“搞笑 寶寶”等多個獎項，并在其中評選出一名優(yōu)勝者做為花園形象代言人、獲得其家長同意后在今 后宣傳推廣中亮相，對其進行一定程度的獎勵及贊助） （ 3）銷售物料準備 制作精美單張 1 萬份，主要用于房交會和直銷。 （ 4）第二次強銷期價格體系制定與審批 （ 5）第二次強銷期廣告設(shè)計 （ 6）進一步加強直銷工作 （ 7）鞏固期銷售價格體系制定 期間工作要求 （ 1）銷售物料完成、到位； （ 2）工程進度要求：整個項目竣工，園林施工全部 完畢。 期間營銷目標 （ 1）調(diào)整期完成項目 70%以上的銷售，突破項目銷售風險的臨界點，并有一定的贏利空間。 多層 達到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%； 銷售均價： 3200 元 /M2。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進度計劃表。 （ 2）第二次強銷期 多層 達到認購面積：約 5500M2，占總量的 10%； 認購均價： 3220 元 /M2。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進度計劃表。 七、鞏固期（ 20xx 年 8 月上旬 —— 20xx 年 10 月下旬） 推廣重點 此階段項目完全成為現(xiàn)樓、全部入伙， 剩余樓盤面積有限；同時項目成功熱銷樓盤的市場形象 已無可質(zhì)疑、且已度過營銷風險點，可適當降低營銷推廣力度，依托前期推廣余勢鞏固戰(zhàn)果，消化 存量樓盤。 A、個性化小戶型空間 —— 針對多層閣樓、小高層小戶型進行個性化裝修設(shè)計以引導年輕的目標 客戶，以期提升此兩部分的單價。 B、物業(yè)管理 —— 人性化生活方式、后小康生活方式 —— 依托齊魯置業(yè)會與會刊、網(wǎng)頁等宣傳物 業(yè)管理、社區(qū)文化 —— 動感生活與生活感動 —— 豐滿“康樂人家”的推廣主題并加以延展。 期間媒體組合 （ 1）報廣 由于項目經(jīng)過一年多營銷推廣，基本市場形象已經(jīng) 樹立、項目基本陸續(xù)入伙，客戶對項目現(xiàn)樓顯示的弱點也已基本可以接受，此階段廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動；同時小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點，為小高層與商鋪后續(xù)市場炒作、價格提升奠定基礎(chǔ)。以軟廣告為主（城市化進程、市場分析、社區(qū)文化、服務(wù)理念等），硬廣告為輔。 媒體選擇：齊魯晚報和濟南時報。 （ 2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄鳌⒖芍攸c突出社區(qū)文化與白領(lǐng)族、 BoBo 族生活 品位、價值取向等以吸引天橋區(qū)外年輕白領(lǐng)的興趣與認同。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上 進行互動溝通、信息發(fā)布、 消弭與客戶的矛盾沖突及項目的負面因素，此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，應(yīng)充分 利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動。 期間工作內(nèi)容 （ 1）鞏固期價格體系執(zhí)行與調(diào)整； （ 2）鞏固期廣告設(shè)計與軟性文章炒作； （ 3）秋交會籌備參展；（視銷售狀況與后續(xù)其它開發(fā)項目狀況決定是否參加秋交會） （ 4）季節(jié)性促銷活動（視乎銷售狀況屆時確定是否必要）； （ 5）掃尾期價格體系制定與審批； （ 6）活動安排為： 齊魯花園業(yè)主答謝會。 期間工作要求 （ 1）全部入伙； （ 2）園林景觀配套全部完成 。 期間營銷目標 （ 1）力爭完成項目 95%以上的銷售，突破項目預期銷售目標，以期可對前期的低價售出部分有一定 彌補。 （ 2） 多層 達到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%； 銷售均價： 3280 元 /M2。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進度計劃表。 八、掃尾期（ 20xx 年 11 月上旬 —— 年底） 此階段為銷售最后的沖刺，廣告微乎其微，配合具體的促銷活動，在嚴格執(zhí)行掃尾期價格體系的基礎(chǔ)上實現(xiàn)該階段既定的營銷目標（認購面積 約 2750M2，占總量的 5%，認購均價： 3180 元 /M2） ，完成最后的銷售。 在盡量保障項目投資回報的前提下，以較低價格拍賣尾盤滯銷單位，迅速回籠資金，并可為齊魯置業(yè)后續(xù)開發(fā)的其它項目張本）。 第四部分 項目營銷推廣費用制定原則 一、常規(guī)營銷推廣費用內(nèi)容 常規(guī)營銷推廣費用包括： 媒介廣告制作、發(fā)布費用；如報紙、電視、戶外、雜志等。 銷售文件、物品印刷制作費用；如樓書、折頁、單張等。 銷售環(huán)境包裝費用；如營銷中心的包裝（配合節(jié)日或活動）、工地形象包裝、導示系統(tǒng)制作等。 活動費用；如展覽、促銷、講座、公益活動贊助等活動。 其它不可預見費用。 按業(yè)界常規(guī)，營銷中 心的建造和裝修費用和樣板房的裝修費用不應(yīng)納入項目的營銷推廣費用，是屬于項目銷售的必備硬件。 二、齊魯花園營銷推廣費用制定原則 參照濟南市市場行情和業(yè)界常規(guī)，從項目實際情況出發(fā)； 充分征求多方意見，虛心采納良好建議； 在保證該項目正常推進的前提下，充分考慮齊魯置業(yè)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃； 涉及面較廣，有一定的靈活性，盡量避免因考慮不周而超出預算。 三、齊魯花園營銷推廣費用初步確定 齊魯花園整體定位為中檔樓盤，規(guī)模不是太大，整體推廣費用有限，但同時在齊魯置業(yè)公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中扮演十分重要的角色， 根據(jù)雙方合同約定齊魯花園營銷推廣費用為銷售收入的% — %（不包含營銷中心和樣板房費用）。