【正文】 。 二、齊魯花園營(yíng)銷推廣費(fèi)用制定原則 參照濟(jì)南市市場(chǎng)行情和業(yè)界常規(guī)，從項(xiàng)目實(shí)際情況出發(fā)； 充分征求多方意見(jiàn)，虛心采納良好建議； 在保證該項(xiàng)目正常推進(jìn)的前提下，充分考慮齊魯置業(yè)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃； 涉及面較廣，有一定的靈活性，盡量避免因考慮不周而超出預(yù)算。 其它不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用。 銷售環(huán)境包裝費(fèi)用；如營(yíng)銷中心的包裝（配合節(jié)日或活動(dòng)）、工地形象包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等。 第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用制定原則 一、常規(guī)營(yíng)銷推廣費(fèi)用內(nèi)容 常規(guī)營(yíng)銷推廣費(fèi)用包括： 媒介廣告制作、發(fā)布費(fèi)用；如報(bào)紙、電視、戶外、雜志等。 八、掃尾期（ 20xx 年 11 月上旬 —— 年底） 此階段為銷售最后的沖刺，廣告微乎其微，配合具體的促銷活動(dòng)，在嚴(yán)格執(zhí)行掃尾期價(jià)格體系的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)該階段既定的營(yíng)銷目標(biāo)（認(rèn)購(gòu)面積 約 2750M2，占總量的 5%，認(rèn)購(gòu)均價(jià)： 3180 元 /M2） ，完成最后的銷售。 （ 2） 多層 達(dá)到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%； 銷售均價(jià)： 3280 元 /M2。 期間工作要求 （ 1）全部入伙； （ 2）園林景觀配套全部完成 。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時(shí)與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上 進(jìn)行互動(dòng)溝通、信息發(fā)布、 消弭與客戶的矛盾沖突及項(xiàng)目的負(fù)面因素，此時(shí)齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁(yè)已建設(shè)完畢，應(yīng)充分 利用此網(wǎng)頁(yè)發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶互動(dòng)。 媒體選擇：齊魯晚報(bào)和濟(jì)南時(shí)報(bào)。 期間媒體組合 （ 1）報(bào)廣 由于項(xiàng)目經(jīng)過(guò)一年多營(yíng)銷推廣，基本市場(chǎng)形象已經(jīng) 樹(shù)立、項(xiàng)目基本陸續(xù)入伙，客戶對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)樓顯示的弱點(diǎn)也已基本可以接受，此階段廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動(dòng)；同時(shí)小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點(diǎn)，為小高層與商鋪后續(xù)市場(chǎng)炒作、價(jià)格提升奠定基礎(chǔ)。 A、個(gè)性化小戶型空間 —— 針對(duì)多層閣樓、小高層小戶型進(jìn)行個(gè)性化裝修設(shè)計(jì)以引導(dǎo)年輕的目標(biāo) 客戶，以期提升此兩部分的單價(jià)。 小高層部分銷售面積和銷售均價(jià)見(jiàn)各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。 小高層部分銷售面積和銷售均價(jià)見(jiàn)各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。 期間營(yíng)銷目標(biāo) （ 1）調(diào)整期完成項(xiàng)目 70%以上的銷售，突破項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)的臨界點(diǎn)，并有一定的贏利空間。 B、利用六 ?一兒童節(jié)在兒童益智會(huì)所舉辦齊魯花園“新世代康樂(lè)寶寶” 趣味大賽 （ 5 歲以下嬰幼兒，可設(shè)最佳“健康寶寶”、最佳“快樂(lè)寶寶”、最佳“可愛(ài)寶寶”、最佳“搞笑 寶寶”等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并在其中評(píng)選出一名優(yōu)勝者做為花園形象代言人、獲得其家長(zhǎng)同意后在今 后宣傳推廣中亮相，對(duì)其進(jìn)行一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)及贊助） （ 3）銷售物料準(zhǔn)備 制作精美單張 1 萬(wàn)份，主要用于房交會(huì)和直銷。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時(shí)與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動(dòng)溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項(xiàng)目的負(fù)面因素，如果此時(shí)齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁(yè)已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁(yè)發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶互動(dòng)。 媒體選擇：齊魯晚報(bào)和濟(jì)南時(shí)報(bào)。 G、費(fèi)用減免政策（主要針對(duì)萬(wàn)盛園） 期間媒體組合 （ 1）報(bào)廣 由于項(xiàng)目經(jīng)過(guò)一年多營(yíng)銷推廣，基本市場(chǎng)形象已經(jīng)樹(shù)立，此階段多層廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動(dòng)；同時(shí)小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點(diǎn)，消化一定數(shù)量，為小高層與商鋪后續(xù)市場(chǎng)炒作、價(jià)格提升奠定基礎(chǔ)。 推廣重點(diǎn)為： A、精裝修交房 —— 后小康完整生活主張 B、戶型 —— 美滿人生 3+2 C、特色兒童益智會(huì)所（以小中型活動(dòng)為依托進(jìn)行推廣） D、健康主題園林（實(shí)景宣傳） E、新世紀(jì)金融中心圈 /天橋區(qū)的齊魯花園、濟(jì)南市的齊魯花園 /中國(guó)的城市化進(jìn)程 /新世代白領(lǐng)族、 BoBo 族生存方式 —— 針對(duì)小高層與天橋區(qū)外目標(biāo)客戶，塑造項(xiàng)目超越天橋區(qū)片區(qū)的時(shí)代、 超前、發(fā)展空間等形象，吸引天橋區(qū)外年輕客戶的關(guān)注，促進(jìn)小高層的銷售。以鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為原則，充分利用已購(gòu)客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場(chǎng)，累積更多的客戶資源。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)面積和認(rèn)購(gòu)均價(jià)見(jiàn)各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。 期間營(yíng)銷目標(biāo) （ 1）二次出擊，徹底贏得市場(chǎng)，完成項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。（因北部小高層市場(chǎng)抗性較大，通過(guò)團(tuán)購(gòu)加快銷售進(jìn)度，減輕銷售壓力） 期間工作要求 （ 1）銷售物料完成、到 位； （ 2）多層精裝修方案執(zhí)行并進(jìn)入實(shí)際施工； （ 3）工程進(jìn)度要求：一期竣工并交付使用，二期主體封頂； （ 4）會(huì)所正式投入使用； （ 5）物管公司全面進(jìn)駐。 （ 3）銷售物料準(zhǔn)備 A、二期宣傳單張 4 萬(wàn)份（可用于夾報(bào)） B、二期宣傳折頁(yè) 5000 份 （ 4）第二次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批（包括二期） （ 5）第二次強(qiáng)銷期期廣告設(shè)計(jì)（包括二期） （ 6）小高層市場(chǎng)導(dǎo)入期，引導(dǎo)目標(biāo)客戶關(guān)注項(xiàng)目小高層部分，逐步塑造小高層有別于多層的生活方式、凸顯其優(yōu)勢(shì)所在，淡化市民對(duì)小高層的抗性。） E、齊魯花園一期（多層）入住儀式 F、業(yè)主友誼賽（羽毛球比賽、籃球比賽、拔河比賽等） G、可考慮在臨街商鋪中先期引入小型品牌商家與銀行等、為商鋪炒作營(yíng)造氛圍。 期間工作內(nèi)容 （ 1）續(xù)銷期價(jià)格體系執(zhí)行，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價(jià)格體系執(zhí)行。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞，列入濟(jì)南搜房網(wǎng)的“明星樓盤(pán)”欄目，同 時(shí)可免費(fèi)在《城市信報(bào)》上定期發(fā)布；及時(shí)與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動(dòng)溝通、信息發(fā)布、消弭項(xiàng)目的負(fù)面因素，如果此時(shí)齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁(yè)已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁(yè)發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶互動(dòng)（可包括駿園的物業(yè)管理、客戶投訴處理、小高層形象塑造與推廣主題的軟性訴求）。 （ 3）電視：在濟(jì)南電視臺(tái)《濟(jì)南房產(chǎn)報(bào)道》進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳和二期開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布。每次報(bào)廣發(fā)布后， 由銷售現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)反饋效果，如效果不佳，經(jīng)分析屬于媒體原因，則應(yīng)及時(shí)予以調(diào)整。 G、物業(yè)管理 H、費(fèi)用減免政策（主要針對(duì)萬(wàn)盛園） 期間媒體組合 （ 1）報(bào)廣 此階段廣告重點(diǎn)之一是小高層市場(chǎng)形象的塑造；此外應(yīng)結(jié)合具體活動(dòng)的開(kāi)展，深度挖掘項(xiàng) 目的賣點(diǎn)，努力提升項(xiàng)目的品質(zhì)，吸引更廣泛、更深入的關(guān)注，從而取得較好的成果、為價(jià)格提升做出充分支撐。同時(shí)此階段為二期（小高層）和商業(yè)部分的開(kāi)盤(pán)期、與多層推廣重點(diǎn)有所差別，需要營(yíng)造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，可借助這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)推陳出新，作第二次的強(qiáng)勢(shì)推廣，力爭(zhēng)達(dá)到第二次銷售高峰，完成既定的目標(biāo)。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部銷售面積和銷售均價(jià)見(jiàn)各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。 期間營(yíng)銷目標(biāo) （ 1）銷售狀況趨向平穩(wěn)但不脫節(jié)，作為第二次銷售高峰的蓄勢(shì)過(guò)渡。 期間工作要求 （ 1）銷售物料完成、到位； （ 2）為二期小高層及商業(yè)部分入市作好充分的前期準(zhǔn)備工作。 （ 5）采用直銷戰(zhàn)術(shù) 直銷針對(duì)性非常強(qiáng)，費(fèi)用十分節(jié)省，傳播效果也較明顯。 （ 3）第二次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價(jià)格體系制定與審批。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；此時(shí)項(xiàng)目已擁有一定數(shù)量的客戶與目標(biāo)客戶，可考慮開(kāi)始在搜房網(wǎng)開(kāi)設(shè)業(yè)主論壇，由公司委派專人負(fù)責(zé)在論壇上即使發(fā)布項(xiàng)目消息、挑起討論、吸引客戶關(guān)注，為后續(xù)小高層的推廣 做鋪墊；已擁有一定的客戶資源與社會(huì)資源，開(kāi)始籌備齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁(yè)制作工作。 （ 3）電視：在濟(jì)南電視臺(tái)《濟(jì)南房產(chǎn)報(bào)道》進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳。 媒體選擇：齊魯晚報(bào)和濟(jì)南時(shí)報(bào)。推廣重點(diǎn)為： A、精裝修交房 B、戶型 —— 美滿人生 3+2 C、物業(yè)管理 D、北部商圈黃金地段，升值潛力無(wú)限（主要為二期小高層及商業(yè)部分入市造勢(shì)，增加項(xiàng)目的附加值） 期間媒體組合 （ 1）報(bào)廣 到了 7 月份，一方面由于進(jìn)入酷夏，銷售轉(zhuǎn)入淡季；另一方面在達(dá)到一定的高峰之后，需要進(jìn)行 調(diào)整，為下階段沖刺養(yǎng)精蓄銳；此外由于前期各階段的大力推廣宣傳，項(xiàng)目已具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)知名度與熱銷形象，此階段已不必做大量報(bào)廣 。 四、調(diào)整期（ 20xx 年 7 月上旬 —— 20xx 年 8 月下旬） 推廣重點(diǎn) 此階段進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售淡季，同時(shí)經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的強(qiáng)勢(shì)推廣，已經(jīng)打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 （ 2） 多層 達(dá)到銷售面積：約 8800M2，占總量的 16%； 銷售均價(jià)： 3000 元 /M2。 （ 5）部分樣本房裝修完畢。 （ 4）調(diào)整期價(jià)格體系制定與審批 （ 5）調(diào)整期廣告設(shè)計(jì) 期間工作要求 （ 1）銷售物料完成、到位； （ 2）精裝修方案的市場(chǎng)反饋及迅速調(diào)整； （ 3）工程進(jìn)度要求：一期多層主體封頂，二期小高層建筑單體設(shè)計(jì)完成并動(dòng)工。 依據(jù)：通過(guò)工程進(jìn)展展示開(kāi)發(fā)實(shí)力，樹(shù)立客戶信心，同時(shí)表示對(duì)客戶的尊重，讓其做真正的主人。 期間工作內(nèi)容 （ 1）第一次強(qiáng)銷期價(jià)格體系執(zhí)行 （ 2）開(kāi)盤(pán)期活動(dòng)推廣 A、第六屆春交會(huì) 利用此次房交會(huì)，以推出特價(jià)房（銷售抗性較大的單位）的形式進(jìn)行第一輪的促銷。 （ 4）電臺(tái)： 在濟(jì)南廣播電臺(tái) XX 頻道利用整點(diǎn)報(bào)時(shí)或半點(diǎn)報(bào)時(shí)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象宣傳和信息發(fā)布。 （ 2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄鳌? 媒體選擇以齊魯晚報(bào)、濟(jì)南時(shí)報(bào)為主，山東商報(bào)、生活日?qǐng)?bào)、都市女報(bào)為輔 。 推廣重點(diǎn)為多層（第一期），同時(shí)小高層與商業(yè)開(kāi)始預(yù)熱并進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)， 主推賣點(diǎn)為： A、精裝修交房 —— 后小康完整生活主張 （強(qiáng)勢(shì)宣傳，作為價(jià)格提升的依據(jù)、支撐） B、戶型 —— 美滿人生 3+2（兩代人分居不分離） C、特色兒童益智會(huì)所 D、健康主題園林 （應(yīng)要求無(wú)障礙設(shè)計(jì)，對(duì)此加以重點(diǎn)宣傳，同時(shí)配備有益健康的特殊植物，推出主題園林中部 分小型組團(tuán)主題） E、樣板房 （利用裝修風(fēng)格突出“康樂(lè)人家”概念，另可重點(diǎn)宣傳兒童房安全無(wú)傷害設(shè)計(jì)，表達(dá)領(lǐng)先市場(chǎng)、 時(shí)代的開(kāi)發(fā)理念與姿態(tài)） F、物業(yè)管理 G、費(fèi)用減免政策（主要針對(duì)萬(wàn)盛園） H、地段 —— 天橋區(qū)絕佳區(qū)位 I、交通 —— 交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，長(zhǎng)途汽車站、火車站近在咫尺 J、配套 —— 周邊生活配套成熟，社區(qū)內(nèi)配套完善 期間媒體組合 （ 1）報(bào)廣 項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)，前期廣告投入較大，有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)逐漸 步入傳統(tǒng)銷售旺季，隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的不斷進(jìn)展，被關(guān)注的程度會(huì)越來(lái)越高。 （ 2）達(dá)到銷售面積：約 4400 M2，占總量的 8%； 銷售均價(jià)： 2900 元 /M2。（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。） （ 4）第一次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批 （ 5）第一次強(qiáng)銷期廣告設(shè)計(jì) 期間工作要求 （ 1）銷售物料完成、到位； （ 2）營(yíng)銷中心裝修完畢，包括室外環(huán)境（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備完畢，若已完成則 省去該項(xiàng)。 （若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備完畢，若已完成