【正文】 。二、齊魯花園營(yíng)銷推廣費(fèi)用制定原則參照濟(jì)南市市場(chǎng)行情和業(yè)界常規(guī)，從項(xiàng)目實(shí)際情況出發(fā)；充分征求多方意見，虛心采納良好建議；在保證該項(xiàng)目正常推進(jìn)的前提下，充分考慮齊魯置業(yè)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃；涉及面較廣，有一定的靈活性，盡量避免因考慮不周而超出預(yù)算。其它不可預(yù)見費(fèi)用。銷售環(huán)境包裝費(fèi)用；如營(yíng)銷中心的包裝（配合節(jié)日或活動(dòng)） 、工地形象包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等。第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用制定原則一、常規(guī)營(yíng)銷推廣費(fèi)用內(nèi)容常規(guī)營(yíng)銷推廣費(fèi)用包括：媒介廣告制作、發(fā)布費(fèi)用；如報(bào)紙、電視、戶外、雜志等。八、掃尾期（2022 年 11 月上旬——年底）此階段為銷售最后的沖刺，廣告微乎其微，配合具體的促銷活動(dòng)，在嚴(yán)格執(zhí)行掃尾期價(jià)格體系的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)該階段既定的營(yíng)銷目標(biāo)（認(rèn)購面積約 2750M2，占總量的 5%，認(rèn)購均價(jià)：3180 元/M 2） ，完成最后的銷售。（2）多層達(dá)到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%；銷售均價(jià)：3280 元/M 2。期間工作要求（1）全部入伙；（2）園林景觀配套全部完成。（3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時(shí)與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動(dòng)溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項(xiàng)目的負(fù)面因素，此時(shí)齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶互動(dòng)。媒體選擇：齊魯晚報(bào)和濟(jì)南時(shí)報(bào)。期間媒體組合（1）報(bào)廣由于項(xiàng)目經(jīng)過一年多營(yíng)銷推廣，基本市場(chǎng)形象已經(jīng)樹立、項(xiàng)目基本陸續(xù)入伙，客戶對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)樓顯示的弱點(diǎn)也已基本可以接受，此階段廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動(dòng)；同時(shí)小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點(diǎn)，為小高層與商鋪后續(xù)市場(chǎng)炒作、價(jià)格提升奠定基礎(chǔ)。A、個(gè)性化小戶型空間——針對(duì)多層閣樓、小高層小戶型40 / 43進(jìn)行個(gè)性化裝修設(shè)計(jì)以引導(dǎo)年輕的目標(biāo)客戶，以期提升此兩部分的單價(jià)。小高層部分銷售面積和銷售均價(jià)見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。小高層部分銷售面積和銷售均價(jià)見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。期間營(yíng)銷目標(biāo)（1）調(diào)整期完成項(xiàng)目 70%以上的銷售，突破項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)的臨界點(diǎn)，并有一定的贏利空間。B、利用六 ?一兒童節(jié)在兒童益智會(huì)所舉辦齊魯花園“新世代康樂寶寶”趣味大賽（5 歲以下嬰幼兒，可設(shè)最佳“健康寶寶” 、最佳“快樂寶寶” 、最佳“可愛寶寶” 、最佳“搞笑寶寶”等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并在其中評(píng)選出一名優(yōu)勝者做為花園形象代言人、獲得其家長(zhǎng)同意后在今后宣傳推廣中亮相，對(duì)其進(jìn)行一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)及贊助）（3）銷售物料準(zhǔn)備制作精美單張 1 萬份，主要用于房交會(huì)和直銷。（3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時(shí)與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動(dòng)溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項(xiàng)目的負(fù)面因素，如果此時(shí)齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶互動(dòng)。38 / 43媒體選擇：齊魯晚報(bào)和濟(jì)南時(shí)報(bào)。G、費(fèi)用減免政策（主要針對(duì)萬盛園）期間媒體組合（1）報(bào)廣由于項(xiàng)目經(jīng)過一年多營(yíng)銷推廣，基本市場(chǎng)形象已經(jīng)樹立，此階段多層廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動(dòng)；同時(shí)小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點(diǎn)，消化一定數(shù)量，為小高層與商鋪后續(xù)市場(chǎng)炒作、價(jià)格提升奠定基礎(chǔ)。 推廣重點(diǎn)為：A、精裝修交房——后小康完整生活主張B、戶型 ——美滿人生 3+2C、特色兒童益智會(huì)所（以小中型活動(dòng)為依托進(jìn)行推廣）D、健康主題園林（實(shí)景宣傳）E、新世紀(jì)金融中心圈/天橋區(qū)的齊魯花園、濟(jì)南市的齊魯花園/ 中國(guó)的城市化進(jìn)程/新世代白領(lǐng)族、BoBo 族生存方式 ——針對(duì)小高層與天橋區(qū)外目標(biāo)客戶，塑造項(xiàng)目超越天橋區(qū)片區(qū)的時(shí)代、超前、發(fā)展空間等形象，吸引天橋區(qū)外年輕客戶的關(guān)注，促進(jìn)小高層的銷售。以鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為原則，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場(chǎng)，累積更多的客戶資源。小高層和商業(yè)部分內(nèi)部認(rèn)購面積和認(rèn)購均價(jià)見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。期間營(yíng)銷目標(biāo)（1）二次出擊，徹底贏得市場(chǎng)，完成項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。 （因北部小高層市場(chǎng)抗性較大，通過團(tuán)購加快銷售進(jìn)度，減輕銷售壓力）36 / 43期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）多層精裝修方案執(zhí)行并進(jìn)入實(shí)際施工；（3）工程進(jìn)度要求：一期竣工并交付使用，二期主體封頂；（4）會(huì)所正式投入使用；（5）物管公司全面進(jìn)駐。（3）銷售物料準(zhǔn)備A、二期宣傳單張 4 萬份（可用于夾報(bào)）B、二期宣傳折頁 5000 份（4）第二次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批（包括二期）（5）第二次強(qiáng)銷期期廣告設(shè)計(jì)（包括二期）（6）小高層市場(chǎng)導(dǎo)入期，引導(dǎo)目標(biāo)客戶關(guān)注項(xiàng)目小高層部分，逐步塑造小高層有別于多層的生活方式、凸顯其優(yōu)勢(shì)所在，淡化市民對(duì)小高層的抗性。 ）E、齊魯花園一期（多層）入住儀式F、業(yè)主友誼賽（羽毛球比賽、籃球比賽、拔河比賽等）G、可考慮在臨街商鋪中先期引入小型品牌商家與銀行等、為商鋪炒作營(yíng)造氛圍。期間工作內(nèi)容（1）續(xù)銷期價(jià)格體系執(zhí)行，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價(jià)格體系執(zhí)行。（5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞，列入濟(jì)南搜房網(wǎng)的“明星樓盤”欄目，同時(shí)可免費(fèi)在《城市信報(bào)》上定期發(fā)布；及時(shí)與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動(dòng)溝通、信息發(fā)布、消弭項(xiàng)目的負(fù)面因素，如果此時(shí)齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目賣點(diǎn)與客戶互動(dòng)（可包括駿園的物業(yè)管理、客戶投訴處理、小高層形象塑造與推廣主題的軟性訴求） 。（3）電視：在濟(jì)南電視臺(tái)《濟(jì)南房產(chǎn)報(bào)道》進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳和二期開盤信息發(fā)布。每次報(bào)廣發(fā)布后，由銷售現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)反饋效果，如效果不佳，經(jīng)分析屬于媒體原因，則應(yīng)及時(shí)予以調(diào)整。G、物業(yè)管理H、費(fèi)用減免政策（主要針對(duì)萬盛園）期間媒體組合（1）報(bào)廣34 / 43此階段廣告重點(diǎn)之一是小高層市場(chǎng)形象的塑造；此外應(yīng)結(jié)合具體活動(dòng)的開展，深度挖掘項(xiàng)目的賣點(diǎn)，努力提升項(xiàng)目的品質(zhì)，吸引更廣泛、更深入的關(guān)注，從而取得較好的成果、為價(jià)格提升做出充分支撐。同時(shí)此階段為二期（小高層）和商業(yè)部分的開盤期、與多層推廣重點(diǎn)有所差別，需要營(yíng)造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，可借助這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)推陳出新，作第二次的強(qiáng)勢(shì)推廣，力爭(zhēng)達(dá)到第二次銷售高峰，完成既定的目標(biāo)。小高層和商業(yè)部分內(nèi)部銷售面積和銷售均價(jià)見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。期間營(yíng)銷目標(biāo)（1）銷售狀況趨向平穩(wěn)但不脫節(jié)，作為第二次銷售高峰的蓄勢(shì)過渡。期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）為二期小高層及商業(yè)部分入市作好充分的前期準(zhǔn)備工作。（5）采用直銷戰(zhàn)術(shù)直銷針對(duì)性非常強(qiáng)，費(fèi)用十分節(jié)省，傳播效果也較明顯。（3）第二次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價(jià)格體系制定與審批。（5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；此時(shí)項(xiàng)目已擁有一定數(shù)量的客戶與目標(biāo)客戶，可考慮開始在搜房網(wǎng)開設(shè)業(yè)主論壇，由公司委派專人負(fù)責(zé)在論壇上即使發(fā)布項(xiàng)目消息、挑起討論、吸引客戶關(guān)注，為后續(xù)小高層的推廣做鋪墊；已擁有一定的客戶資源與社會(huì)資源，開始籌備齊魯置業(yè)會(huì)網(wǎng)頁制作工作。（3）電視：在濟(jì)南電視臺(tái)《濟(jì)南房產(chǎn)報(bào)道》進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳。媒體選擇：齊魯晚報(bào)和濟(jì)南時(shí)報(bào)。推廣重點(diǎn)為：A、精裝修交房31 / 43B、戶型 ——美滿人生 3+2C、物業(yè)管理D、北部商圈黃金地段，升值潛力無限（主要為二期小高層及商業(yè)部分入市造勢(shì)，增加項(xiàng)目的附加值）期間媒體組合（1）報(bào)廣到了 7 月份，一方面由于進(jìn)入酷夏，銷售轉(zhuǎn)入淡季；另一方面在達(dá)到一定的高峰之后，需要進(jìn)行調(diào)整，為下階段沖刺養(yǎng)精蓄銳；此外由于前期各階段的大力推廣宣傳，項(xiàng)目已具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)知名度與熱銷形象，此階段已不必做大量報(bào)廣。四、調(diào)整期（2022 年 7 月上旬——2022 年 8 月下旬）推廣重點(diǎn)此階段進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售淡季，同時(shí)經(jīng)過前三個(gè)階段的強(qiáng)勢(shì)推廣，已經(jīng)打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。（2）多層達(dá)到銷售面積：約 8800M2，占總量的 16%；銷售均價(jià)：3000 元/M 2。（5）部分樣本房裝修完畢。（4）調(diào)整期價(jià)格體系制定與審批（5）調(diào)整期廣告設(shè)計(jì)30 / 43期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）精裝修方案的市場(chǎng)反饋及迅速調(diào)整；（3）工程進(jìn)度要求：一期多層主體封頂，二期小高層建筑單體設(shè)計(jì)完成并動(dòng)工。依據(jù)：通過工程進(jìn)展展示開發(fā)實(shí)力，樹立客戶信心，同時(shí)表示對(duì)客戶的尊重，讓其做真正的主人。期間工作內(nèi)容（1）第一次強(qiáng)銷期價(jià)格體系執(zhí)行（2）開盤期活動(dòng)推廣A、第六屆春交會(huì)利用此次房交會(huì)，以推出特價(jià)房（銷售抗性較大的單位）的形式進(jìn)行第一輪的促銷。（4）電臺(tái)：在濟(jì)南廣播電臺(tái) XX 頻道利用整點(diǎn)報(bào)時(shí)或半點(diǎn)報(bào)時(shí)，對(duì)29 / 43項(xiàng)目進(jìn)行形象宣傳和信息發(fā)布。（2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄?。媒體選擇以齊魯晚報(bào)、濟(jì)南時(shí)報(bào)為主，山東商報(bào)、生活日?qǐng)?bào)、都市女報(bào)為輔。推廣重點(diǎn)為多層（第一期） ，同時(shí)小高層與商業(yè)開始預(yù)熱并進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，主推賣點(diǎn)為：A、精裝修交房——后小康完整生活主張（強(qiáng)勢(shì)宣傳，作為價(jià)格提升的依據(jù)、支撐）B、戶型 ——美滿人生 3+2（兩代人分居不分離）C、特色兒童益智會(huì)所28 / 43D、健康主題園林（應(yīng)要求無障礙設(shè)計(jì)，對(duì)此加以重點(diǎn)宣傳，同時(shí)配備有益健康的特殊植物，推出主題園林中部分小型組團(tuán)主題）E、樣板房（利用裝修風(fēng)格突出“康樂人家”概念，另可重點(diǎn)宣傳兒童房安全無傷害設(shè)計(jì)，表達(dá)領(lǐng)先市場(chǎng)、時(shí)代的開發(fā)理念與姿態(tài)）F、物業(yè)管理G、費(fèi)用減免政策（主要針對(duì)萬盛園）H、地段——天橋區(qū)絕佳區(qū)位I、交通——交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，長(zhǎng)途汽車站、火車站近在咫尺J、配套——周邊生活配套成熟，社區(qū)內(nèi)配套完善期間媒體組合（1）報(bào)廣項(xiàng)目正式開盤，前期廣告投入較大，有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)逐漸步入傳統(tǒng)銷售旺季，隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的不斷進(jìn)展，被關(guān)注的程度會(huì)越來越高。（2）達(dá)到銷售面積：約 4400 M2，占總量的 8%；銷售均價(jià)：2900 元/M 2。 （若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。 ）（4）第一次強(qiáng)銷期價(jià)格體系制定與審批（5）第一次強(qiáng)銷期廣告設(shè)計(jì)期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）營(yíng)銷中心裝修完畢，包括室外環(huán)境（若預(yù)熱期未完成的則27 / 43務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。 ）D、沙盤：2 個(gè)（其一為樓盤模型，其二為區(qū)位模型，若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。（3）銷售物料準(zhǔn)備