【導(dǎo)讀】暖箱、白云母粉系列產(chǎn)品等。的股份制民營企業(yè)。公司以“資源+科技=財富+生命”為經(jīng)營理念，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)制度建立。大的可持續(xù)發(fā)展前景。技人才，使公司創(chuàng)新和持久發(fā)展有了人力資源基礎(chǔ)。礦、選礦、冶煉、材料應(yīng)用、高分子材料、信息光電材料等方面，并進(jìn)一步與各大院校合作，思想下，鑫炬人以促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展為己任，服務(wù)于人類，貢獻(xiàn)于社會。進(jìn)而美化環(huán)境，提高人們的生活水平。有著豐富的實踐經(jīng)驗及堅實的理論基礎(chǔ)，曾當(dāng)選為四川省人民代表。原地質(zhì)礦產(chǎn)部“三江項目協(xié)調(diào)辦公室”負(fù)。為國務(wù)院認(rèn)定的有突出貢獻(xiàn)的專家，攻關(guān)項目11項，對鉑族元素、鋰輝石、微晶白云母等礦質(zhì)研究達(dá)國際先進(jìn)或國內(nèi)領(lǐng)先水平，經(jīng)濟(jì)顧問，長期從地質(zhì)礦產(chǎn)勘查開發(fā)，主持完成項目成果多次獲部、省級獎勵。號文批準(zhǔn)，以發(fā)起方式設(shè)立的股份有限公司。然人陳丹、郭貞城、王祥瓊分別持有%、%、%的股份。

　　

【正文】 渠道基本單元的設(shè)計與投資測算（重點(diǎn)） 物流費(fèi)用 代理信息機(jī)構(gòu)為主，因為物流小的特點(diǎn)。建立初期營銷渠道的投入測算 人員費(fèi)用 以低保底，高提成方式 代理機(jī)構(gòu)支持費(fèi)用 鋪底樣品，廣告印刷品支持費(fèi)用等 價格策略 定價原則 需求定價的原則為主：根據(jù)前文對高純碲主要市場應(yīng)用前景的論述，我們認(rèn)為高純碲定價應(yīng)該采取市場需求定價方法。 市場需求定價的基本策略思路如下： 以應(yīng)用產(chǎn)品線宣傳，應(yīng)用前景拉動高純碲產(chǎn)品需求，民用應(yīng)用相對比較窄，但是無法替代，半導(dǎo)體和光敏材料。在航天與軍用方面，應(yīng)用較為普遍。 價格彈性的極限是應(yīng)用產(chǎn)品的利潤空間 競爭性定價的原則為輔：對其定價與價格走勢分析必須隨時跟蹤高純碲礦產(chǎn)資源勘探，生產(chǎn)成本，市場需求變化與發(fā)展等方面信息，隨時進(jìn)行分析調(diào)整。 價格競爭優(yōu)勢 如果從成本 定價因素方面，我公司具有優(yōu)勢主要來源于： （ 1） 原礦市場采購成本高，我公司裁決成本低，這一資源一體化的成本優(yōu)勢是時常競爭者無法比擬的。 （ 2） 高純碲提煉市場成本高，我公司具有的提純技術(shù)，僅僅在加工提純市場上都可以為公司帶來巨大的利潤。 （ 3） 全球碲壟斷，收購全世界碲和國內(nèi)市場，合作運(yùn)行。風(fēng)險還是在于市場能否變現(xiàn)。是獲利以后資金再投入備選發(fā)展方向。 上述因素使我們處于價格競爭的預(yù)測不敗之地。對于跟進(jìn)者的手段 —— 從源頭控制資源 高純碲產(chǎn)品的成本定價還需要考慮其他的成本因素有： （ 1） 市場推展成本： （ 2） 投資機(jī)會成本 價格促銷策略 在啟動市場時，定價必須把握分寸，誘導(dǎo)客戶認(rèn)同性能價格比，對新材料應(yīng)用感興趣而且能夠接受。 新用戶價格策略 —— 加快回款價格策略 —— 付款方式與優(yōu)惠價格政策。將回款周期劃分為 3 個階段：（ 1）意向；（ 2）定單；（ 3）付款 渠道激勵價格政策 —— 累計折讓 運(yùn)價與保險 —— 由于高純碲產(chǎn)品體積小，單位質(zhì)量價值高，采取以專遞空運(yùn)為主的方式進(jìn)行運(yùn)輸遞送。國外客戶采取到岸價計算。保險運(yùn)費(fèi)政策制定 統(tǒng)一市場價格工作 —— 大區(qū)塊全部以到岸價來統(tǒng)一價格體系。 公司的高純功能材料，均采取市場價格，附部分產(chǎn)品報價 單 高純材料報價單 品名 等級 國內(nèi)市場單價 備注 碲 Te05 級別 850 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Te06 級別 3200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Te06 級別 7000 元 /Kg 雜質(zhì) 銦 In05 級別 4200 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM In06 級別 5200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM In06 級別 7000 元 /Kg 雜質(zhì) 鎘 Cd06 級別 780 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Cd07 級別 7200 元 /Kg 雜質(zhì) 鉍 Bi05 級別 380 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Bi06 級別 1200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM 銻 Sb05 級別 780 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Sb06 級別 1600 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Sb07 級別 5400 元 /Kg 雜質(zhì) 砷 As05 級 別 1100 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM As06 級別 3000 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM As07 級別 6000 元 /Kg 雜質(zhì) 鎵 Ca05 級別 5000 元 /Kg 雜質(zhì) 10PPM Ca06 級別 7200 元 /Kg 雜質(zhì) 1PPM Ca07 級別 8500 元 /Kg 雜質(zhì) 市場推展規(guī)劃 產(chǎn)品價值的深入發(fā)掘 產(chǎn)品價值的深入發(fā)掘工作包括 以下方面工作 戰(zhàn)略合作伙伴的價值認(rèn)同 選擇合作伙伴，達(dá)成長期持久的雙贏合作，獲得融資支持。 合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：目前與 10 余家洽談。 未來回收戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。比如 政府部門的價值認(rèn)同 對稀缺資源的高度重視，獲得強(qiáng)有力扶持。在目前西部大開發(fā)的有利外部環(huán)境下，公司已經(jīng)取得了喜人的工作進(jìn)展。 獲得軍控采購 獲得優(yōu)惠政策，進(jìn)一步獲得采礦權(quán)。 拓寬高純金屬應(yīng)用領(lǐng)域 繼續(xù)投入向產(chǎn)業(yè)鏈下游縱向一體化并且保持市場領(lǐng)先。 以國外市場，軍方市場為前導(dǎo)開拓高純金屬市場。 海外市場將是非常重要的方向。公司正在啟 動 ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證程序，保障現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，樹立質(zhì)量是企業(yè)第一生命的觀念，鞏固現(xiàn)有的市場，培育開拓未來市場，通過產(chǎn)品可靠的質(zhì)量，多樣的品種，先進(jìn)的技術(shù)，樹立市場形象，推行品牌市場戰(zhàn)略，發(fā)展民族民牌工業(yè)。 積極尋找海外代理商，努力拓展國際市場?？绯鰢T，沖出亞州，走向世界，是我們發(fā)展的目標(biāo)，公司將不斷完善市場，進(jìn)一步提高國內(nèi)市場占有率，拓展海外市場，使公司成為國際化的企業(yè)集團(tuán)。 打開民用產(chǎn)品應(yīng)用市場 以半導(dǎo)體制冷制熱設(shè)備，碲銅合金等民用及電力公共設(shè)施行業(yè)為突破口，打開產(chǎn)品應(yīng)用市場。 產(chǎn)品價值的廣泛宣傳 產(chǎn)品價值的廣泛宣傳包括以下方面： 對政府部門宣傳稀缺資源優(yōu)勢，新材料環(huán)保意義等。 對渠道成員及營銷人員制定并且宣傳激勵政策，使廠商賺到錢。 對公眾以新材料的環(huán)保優(yōu)勢，節(jié)能降低使用費(fèi)用等優(yōu)勢進(jìn)行宣傳切入。 對特定的機(jī)構(gòu)購買者，以高素質(zhì)直銷人員深入宣傳新材料的技術(shù)領(lǐng)先（軍方）；性能價格比優(yōu)勢（民用及電力及公共設(shè)施行業(yè)）。 正確使用營銷技術(shù)，傳媒手段，建立有效的營銷體系 公司目前對高純碲鉍等功能材料的銷售主要是供天津半導(dǎo)體致冷器廠，該廠每年需要5N 的高 純碲及高純鉍約 510 噸，別還有一部分供軍方使用，目前狀況是供不應(yīng)求，由于現(xiàn)階段產(chǎn)量小，因而不能滿足市場需求，僅通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布銷售信息，未能全面展開經(jīng)銷活動。 公司將建立有效的產(chǎn)品營銷體系，加速開拓市場，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)，建立一套行之有效的市場營銷體系，是開拓市場的關(guān)鍵，公司將注重開發(fā)潛在市場，著力培養(yǎng)新興市場，通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃贏得市場。 推動策略（ Push）結(jié)合拉引策略（ Pull）的混合模式進(jìn)行市場推展。 在市場推展初期主要以推動策略為主。這是由于在市場推展初期，供需信息不對稱比較嚴(yán)重，市場 對高純碲價值認(rèn)識不足等原因，供需見面需要比較高的業(yè)務(wù)推展成本。采取推動策略，給參與市場推展的渠道成員以比較高的利潤空間，采用有力的渠道激勵政策促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 市場推展的主要線索如下： 培育市場 —— 讓更多的廠商知道高純碲的關(guān)闊應(yīng)用前景。讓更多的廠商知道鑫炬 以碲銅合金為例說明。 鞏固市場 —— 開拓市場 —— 拉引型市場推展主要涉及以下方面市場策劃工作： 會議類：參加稀有金屬貿(mào)易展銷洽談會，年度會議 /國際學(xué)術(shù)交流會，專題新聞發(fā)布會，利用已經(jīng)具備的政府渠道和有力的政府支持，與適當(dāng)政府對口部門協(xié)辦專題會 議。 出版物類：貿(mào)易刊物，文章報道，定量指出投放量，稿件數(shù)量。向有關(guān)目標(biāo)客戶群體直接郵寄產(chǎn)品一般宣傳材料。以碲銅合金為突破切入點(diǎn)，營造對高純碲普遍新興材料的廣泛關(guān)注，采取拍攝專題片方式吸引 —— 目標(biāo)，電力部門，廣泛采用電力機(jī)車的鐵路運(yùn)輸部門。 充分利用國際互聯(lián)網(wǎng)，建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)頁，發(fā)布詳盡的產(chǎn)品信息，在著名搜索引擎建立聯(lián)結(jié)。 市場啟動的資金、人員、管理保障 規(guī)劃要點(diǎn) 第 6 章 風(fēng)險分析 市場風(fēng)險與規(guī)避 市場千變?nèi)f化，幾乎所有的行業(yè)都會不同程度的受到經(jīng)濟(jì)周期和商業(yè)周期的影響，市場需求的波動，將影響公司產(chǎn)品的銷售及經(jīng)濟(jì)效益。 在銷售過程中，因銷售環(huán)境的變動。銷售網(wǎng)絡(luò)的變化，售后服務(wù)質(zhì)量不理想，回款周期及庫存價格，保護(hù)不合理等問題，將影響公司的經(jīng)濟(jì)效益。 公司擬建設(shè)的高純碲生產(chǎn)線及半導(dǎo)體致冷器廠，產(chǎn)品為車用冷暖器、車用空調(diào)、冰箱等系列致冷熱產(chǎn)品，在國內(nèi)外的工業(yè)，民用汽車行及醫(yī)學(xué)領(lǐng)域等與國民經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的領(lǐng)域擁有廣泛而穩(wěn)定的客戶群和廣闊的市場前景，公司密切關(guān)注市場需求，適時開發(fā)和推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品，在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶的同時，加大加強(qiáng)建設(shè)，建立完善的營銷體制，加強(qiáng)營銷管理，推廣拓展規(guī)模 化代理渠道，鞏固和擴(kuò)大市場份額，實施樹立名牌企業(yè)，名牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略，擴(kuò)品牌效應(yīng)，減少市場風(fēng)險。 （ 1）市場啟動緩慢的風(fēng)險 傳播效率， 措施：必須審視系列產(chǎn)品的真正市場價值。 （ 2）跟進(jìn)者競爭的風(fēng)險： 作為播種者，必須設(shè)計好市場啟動速度與力度。目前，由于受到資金限制，市場尚屬于未開墾的處女地。宣傳新技術(shù)，推廣新材料，是一項長期工作。需要預(yù)防跟進(jìn)者。 措施：進(jìn)一步培養(yǎng)稀缺礦產(chǎn)資源的控制力，積極開發(fā)新礦產(chǎn)，增加儲量，突出目前的探礦權(quán) —— 與采礦權(quán)的構(gòu)想。進(jìn)一步培養(yǎng)高純提煉技術(shù)的核心能力。供貨適度，積極儲備戰(zhàn)略物資 。 生產(chǎn)技術(shù)風(fēng)險與規(guī)避 ? 注意環(huán)?？紤] 其他風(fēng)險與規(guī)避 政治風(fēng)險及措施 在世紀(jì)之交，黨中央把握大局，不失時機(jī)地作出實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的決策，無論在經(jīng)濟(jì)上，還是在政治上都具有重大現(xiàn)實意義和深遠(yuǎn)的歷史意義，四川是中西部地區(qū)的重點(diǎn)省份，礦產(chǎn)資源豐富，但開發(fā)利用程度不高，具有較大的潛力。 公司提出基礎(chǔ)資源與科技相結(jié)合，使不可再生資源的開發(fā)得到充分、合理、科學(xué)的應(yīng)用，從而創(chuàng)造出巨大的財富報效社會，其指導(dǎo)思想正是基于國家西部大開發(fā)的戰(zhàn)略方針，因而得到省政府及國家有關(guān)部門的大力支持，我公司大水溝碲 礦開采冶煉，提純及深加工項目，得到了政府有關(guān)方面的大力支持，并給預(yù)了相關(guān)的優(yōu)惠政策。 管理風(fēng)險技術(shù)人員流失風(fēng)險 公司高級主管理均具備相關(guān)專業(yè)學(xué)士學(xué)位以上的學(xué)歷，并有多年從事該行業(yè)工作的經(jīng)驗，具有豐富的實踐經(jīng)驗及行業(yè)經(jīng)營能力。 公司的主要技術(shù)人員均是以技術(shù)入股，享有公司股權(quán)，享有經(jīng)營利潤，其余技術(shù)人員均為聘用制，在技術(shù)開發(fā)及指導(dǎo)生產(chǎn)中擔(dān)任工作，并對員工制定了相應(yīng)的激勵制度及相關(guān)的培訓(xùn)制度，以保證員工能充分發(fā)揮自己的才干避免人才流失，對重要崗位的技術(shù)人員，給予優(yōu)厚待遇，免除其后顧之憂，能安心工作，同時建立了完 善的員工保障體系，使技術(shù)人員安心工作。 自然災(zāi)害及控制 由于礦山開采需在正常氣候條件下進(jìn)行，如遇山洪、地震、風(fēng)暴等惡劣自然災(zāi)害，將無法開采礦石，引起原材料供應(yīng)不足，因而存在一定的風(fēng)險，公司已在項目建設(shè)初起，大規(guī)模進(jìn)行了系統(tǒng)采礦，所采礦石已作了儲備，以防自然災(zāi)害影響正常生產(chǎn)運(yùn)行。 碲礦儲量風(fēng)險及控制 碲礦已探明儲量約 20xx 噸，遠(yuǎn)景儲量在 10000 噸以上，目前公司已取得礦山周圍 16平方公里的探礦權(quán)，并委托專業(yè)地質(zhì)勘探隊（ 606 隊）進(jìn)行詳細(xì)勘探，以保后續(xù)資源及降低開采風(fēng)險。在已有的礦道中，對碲礦脈進(jìn)斷采，以 降低開采成本及開采風(fēng)險。 第 7 章 投資合作 融資合作資金需求與使用 我公司為進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，建成多種高純功能材料生產(chǎn)線及生產(chǎn)能力，需引進(jìn)投資 5000 萬元人民幣。公司擬尋求投資合作伙伴，投資使用方向如下： 提高高純基地生產(chǎn)能力投資 項目投資以進(jìn)一步建設(shè)高純碲工業(yè)化生產(chǎn)示范廠為重點(diǎn)，進(jìn)一步建設(shè)與之配套的選廠和濕法冶金廠。 選礦廠建設(shè)（幾十萬） 選礦廠建設(shè)在石棉縣田彎鄉(xiāng)，占地十畝，總建筑面積 3116m2，年處理礦石 30000t，年產(chǎn)碲鉍精礦粉 1500 噸；選礦廠分別為 單一浮選流程，采用一粗、一精、二掃工藝，礦石入選品位 Te %、 Bi %、 S %、 ，金屬回收率 Te %、 Bi %、 S %、Au %，選礦廠主要設(shè)備選型為常規(guī)設(shè)備與非標(biāo)設(shè)備相結(jié)合。該選廠所需礦石由本公司所屬配套礦山供給。其它輔助材料外購，配套水、電、氣、運(yùn)輸各種條件齊備。 興建濕法冶金廠（ 500600 萬） 濕法冶金廠建于成都市新都縣新繁鎮(zhèn)，占地 12 畝，總建筑面積 9256 m2，年處理碲鉍精礦 1500 噸，年產(chǎn)二氧化碲（含 TeO2≥ 72%） 32T（或 3N4N 工業(yè)碲 21t），鉍錠（ 4N） 300t。冶金廠采用濕法冶金處理，其工藝路線為：氧化浸出 —— 還原碲 —— 置換鉍 —— 溶化 —— 再生三氯化鐵。對粗鉍電解精煉，主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：年處理碲鉍精礦 1500t，年產(chǎn)二氧化碲（ Te≥ 72%） 32t（或生產(chǎn) 3N4N 工業(yè)碲 21t），鉍錠 300t/a，金屬回收率 % Bi % S % %，主要設(shè)備選型常規(guī)與非標(biāo)相結(jié)合。該冶金廠所需碲鉍礦精粉、二氧化碲分別由本公司配套供給。其它輔助材料外購，配套水、電、氣、運(yùn)輸各種條 件齊備。 高純廠建設(shè)（流動資金 5噸高純碲 —— 500 萬元） 高純廠建于成都市新都縣龍橋鎮(zhèn)，占地 15 畝，總建筑面積 5240 m2，年產(chǎn)高純碲 20 噸，其中 5N 碲 10t， 6N 5t， 超純碲 5t；高純碲廠采用化學(xué)提純與物理提純相結(jié)合，以直拉單晶為核心的工藝技術(shù)路線，化學(xué)提純包括一、二次堿性電解；物理提純包括真空蒸餾、區(qū)域熔煉、直接單晶，主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，年產(chǎn) 5N