【導(dǎo)讀】第五章競爭性分析…………………第六章發(fā)展規(guī)劃…………………第七章市場與銷售…………………第九章財務(wù)信息、財務(wù)預(yù)測與公司估值………………………第十章上市計劃與資本運作…………………內(nèi)容，以突出公司獨特的資源優(yōu)勢與競爭能力，幫助投資者認識公司的投資價值。委領(lǐng)導(dǎo)的國有大型科技企業(yè)。鋼研總院以高溫合金材料研究所、粉末冶金研究室兩塊優(yōu)質(zhì)資。年11月8日共同組建了鋼研高納有限責任公司。鋼研總院出資5400萬元，占90%；新冶集。團出資600萬元，占10%。性的上市平臺，力爭成為國內(nèi)高溫合金及納米材料一流的供應(yīng)商。大會獎5項，國家授權(quán)專利30多項。近幾年，銷售收入年增長率達30%以上。在電磁防護、偽裝功能織物及添加劑方面，有2項國家發(fā)明獎和3項發(fā)明專利，技術(shù)先。內(nèi)市場占有率為25%。絲、商品標簽等；其他民用高溫合金母合金。高溫合金變形板材及制品。生產(chǎn)玻璃纖維用離心頭，國內(nèi)市場占有率達30%。是一項國家戰(zhàn)略。項，授權(quán)專利544項，有效專利294項。

　　

【正文】 0 噸高溫合金， 20xx 年初項目投產(chǎn)。 高效蓄熱磚是一種新型環(huán)保節(jié)能電暖器的蓄熱材料，在 20xx 年，該項目固定資產(chǎn)投資80 萬元用于購置生產(chǎn)設(shè)備，項目生產(chǎn)場地在通縣租賃，產(chǎn)能為年產(chǎn) 10 萬塊蓄熱磚；隨著產(chǎn)品的推廣和市場的擴展，預(yù)計 20xx 年需繼續(xù)投資 150 萬元使項目產(chǎn)能達到年產(chǎn) 30 萬塊的能力。 第七章 市場與銷售 公司將進一步加強市場拓展力量。在提高銷售人員能力素質(zhì)、完善國內(nèi) 營銷網(wǎng)絡(luò)、鞏固國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，擬在國外建立多個辦事機構(gòu)和發(fā)展有實力的代理商，加強國際市場開拓力度，積極、穩(wěn)步地將產(chǎn)品銷往美國、歐洲、拉美和東南亞等國家和地區(qū)，構(gòu)建公司的國際營銷體系。 一、短期市場目標 高溫合金的短期市場目標是： ● 銷售額以每年 30%的速度增長； ● 在 20xx 年獲得 25%以上的軍品市場份額的基礎(chǔ)上，進一步拓展市場。 納米材料的短期市場目標是： ◆ 銷售額以每年 100%的速度增長； ◆ 20xx 年底達到 15000 萬元人民幣銷售額； ◆ 20xx 年底爭取成為業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)。 二、市 場銷售預(yù)測 高溫合金產(chǎn)品 在研究及制造能力合為一體的基礎(chǔ)上，公司力求在最主要的高溫合金供應(yīng)商中占有最具優(yōu)勢的市場地位。高溫合金產(chǎn)業(yè)化項目建成后，公司高溫合金產(chǎn)品的年銷售收入預(yù)計達到10700 萬元，預(yù)計市場銷售額狀況為： ◆ 軍用高溫合金母合金 3400 萬元 ◆ 增壓器渦輪轉(zhuǎn)子母合金 20xx 萬元 ◆ 鈷基磁性母合金 300 萬元 ◆ 人工關(guān)節(jié)毛坯 700 萬元 ◆ 發(fā)動機用高溫合金精鑄件 1500 萬元 ◆ 玻璃及其他行業(yè)高溫合金 600 萬元 ◆ ODS 合金靶材及制品 1000 萬元 ◆ 高溫合金變形產(chǎn)品 1200 萬元 納米材料產(chǎn)品 在研究及制造能力合為一體的基礎(chǔ)上，公司在最主要的納米材料供應(yīng)商中占有最具優(yōu)勢的市場地位。納米材料項目全部投產(chǎn)后，公司納米材料產(chǎn)品的年銷售收入預(yù)計達到 14880萬元，其市場銷售額狀況初步預(yù)測為： ◆ 齒輪油用納米潤滑添加劑 6400 萬元 ◆ 汽車機油用納米潤滑添加劑 3200 萬元 ◆ 抗紫外線、抗可見光納米功能織物添加劑 2700 萬元 ◆ 電磁防護納米功能織物添加劑 1280 萬元 ◆ 偽裝用納米功能織物添加劑 500 萬元 ◆ 紅外納米功能織物添加劑 800 萬元 三、業(yè)務(wù)拓展渠道 公司已經(jīng)開拓了有效率的銷售渠道來實現(xiàn)銷售策略。公司業(yè)務(wù)拓展渠道主要包括以下幾個方面： ▲ 將在上海、南京、哈爾濱、西安、沈陽、成都、重慶、武漢、深圳等地開設(shè)辦事機構(gòu)，以便更接近中國的制造中心，與已有的合作伙伴和其它新興企業(yè)更密切的交流與合作，并便于為客戶提供更快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ▲ 鞏固與已有用戶的合作關(guān)系，積極開發(fā)新的客戶企業(yè)，尋求與其他公司和機構(gòu)建立長期的、良好的合作關(guān)系，以保證業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模； ▲ 采取選擇性分銷策略， 經(jīng)過挑選的中間商將能更好地完成職能，有利于營銷目標的實現(xiàn)； ▲ 制定嚴密的網(wǎng)絡(luò)成員交易條件和相關(guān)職責； ▲ 嚴格管理分銷渠道，主要作好網(wǎng)絡(luò)（渠道）成員的選擇、激勵、評價和網(wǎng)絡(luò)（渠道）的改進； 四、定價策略 在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采取合理的低價格擴張策略以獲得最大化的市場份額；對于技術(shù)含量高、技術(shù)專有性強、市場獨占性強、產(chǎn)量存在不足的品種，采取特殊的定價方式，如：溢價策略、高價策略等，以獲取更大的商品利潤。 公司主要采取基于競爭的定價方式 —— 行市定價。公司按季度來審查商品價格，以保證公司的基本利潤避免受到不 應(yīng)有的損失。 五、市場宣傳手段 ? 市場宣傳模式：圍繞公司品牌拓展，采取以自主推廣為主，公關(guān)力量配合為輔的市場推廣模式，實現(xiàn)低成本商品品牌擴張的戰(zhàn)略意圖。 ? 公司擬在國內(nèi)有代表性的行業(yè)、貿(mào)易報刊雜志上，如《鋼鐵》、《中國冶金》、《汽車之友》及廣播電臺和電視臺等媒體發(fā)布廣告和商品介紹。具體采用兩種方式：由公司自主發(fā)布；聯(lián)合分銷商、 OEM 商家、零售商及其他公司共同發(fā)布。 ? 廣泛聯(lián)系各有關(guān)部門，包括商業(yè)、行業(yè)、貿(mào)易報刊雜志編輯部，商務(wù)和地方出版機構(gòu)，現(xiàn)有客戶公司的管理人員、雇員組織、用戶集團、銷售代表等等，建立有效的、網(wǎng) 絡(luò)化的市場宣傳立體空間。 第八章 風險與對策 一、高新技術(shù)產(chǎn)品規(guī)?；L險 公司擁有一批技術(shù)含量高、市場前景好的高新技術(shù)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品正處于成長期，尚未達到應(yīng)有的經(jīng)濟規(guī)模。在實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)過程中，面臨一定的風險。具體包括：在生產(chǎn)管理方面存在質(zhì)量控制、人員作業(yè)方面的風險；在技術(shù)方面存在工藝放大、新產(chǎn)品研發(fā)時效的風險；在公司管理方面存在人員結(jié)構(gòu)調(diào)整、原材料采購、市場營銷方面的風險。 對策：加強對產(chǎn)品的市場開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營管理、建立完善的質(zhì)量保證體系。通過員工培訓(xùn)，提高工作技能；加強研發(fā)，完善工藝設(shè)計；通過培育 和引進工程技術(shù)和市場營銷人才，改善人才結(jié)構(gòu)，建立完善的產(chǎn)供銷體系；利用高新技術(shù)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，最大限度地擴大產(chǎn)品的市場占有率，從而增強公司抵御來自產(chǎn)品規(guī)?；L險的能力。 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風險 公司產(chǎn)品涉及高溫合金、納米材料兩個領(lǐng)域，產(chǎn)品品種、型號繁多。不同產(chǎn)品針對的買方市場有差別，產(chǎn)品專業(yè)化較強，結(jié)構(gòu)不夠集中，可能使管理層面相對分散，給市場信息的收集、傳遞，生產(chǎn)組織和營銷體系的完善帶來一定的難度，從而給本公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來一定風險。 對策：公司根據(jù)市場需求狀況努力優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，利用技術(shù)開發(fā)能力和企業(yè)資源條件，以 現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品和募資項目產(chǎn)品為主，進行業(yè)務(wù)整合，形成合力；針對不同類別產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略，規(guī)避產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠集中帶來的風險。 三、主要原材料、能源供應(yīng)風險 公司生產(chǎn)所需原輔材料的質(zhì)量好壞、供貨時效都會對經(jīng)營構(gòu)成一定的風險。此外，原輔材料、能源動力的價格將會直接影響產(chǎn)品的成本費用。 對策：公司將致力于建立穩(wěn)定的供貨渠道，保障原輔材料的質(zhì)量、價格及供貨時間，同時采用節(jié)能工藝和設(shè)備，降低能源消耗。對于高科技產(chǎn)品市場而言，原材料成本及產(chǎn)成品售價是密切相關(guān)的，只要保持在一定的波動范圍內(nèi)，客戶是可以接受這一價格波動的 。 四、技術(shù)骨干流失風險 穩(wěn)定的人才隊伍和適用的人才政策對公司的發(fā)展壯大至關(guān)重要。員工住房、進京指標、薪金待遇、福利獎金等因素的影響，都會造成人才的流失。尤其公司產(chǎn)品專業(yè)性較強、技術(shù)含量高，技術(shù)骨干的流失將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來風險。 對策：公司堅持“以人為本”的發(fā)展戰(zhàn)略，對于技術(shù)骨干，保障與市場接軌的薪金待遇，提供施展才能的工作環(huán)境，并建立相關(guān)激勵機制，營造良性的企業(yè)文化，充分運用北京市對高新技術(shù)企業(yè)科技人才的優(yōu)惠政策，保障公司人才隊伍的相對穩(wěn)定。 五、技術(shù)換代風險 在高科技行業(yè)中，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代是一個應(yīng) 特別加以注意的問題。本公司現(xiàn)生產(chǎn)及擬投產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)若不能及時更新、發(fā)展，則將面臨喪失技術(shù)優(yōu)勢、喪失競爭力的風險。 對策：本公司將加強已實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的高新技術(shù)產(chǎn)品的后續(xù)支持，根據(jù)產(chǎn)品的市場變化，加強對現(xiàn)已投產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品的深度開發(fā)和換代產(chǎn)品開發(fā)，以確保公司高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的技術(shù)領(lǐng)先性，降低該類風險。 六、市場風險 公司產(chǎn)品涉及機械、冶金、交通、電力、電子、石化、能源、航天、環(huán)保等多個行業(yè)，這些行業(yè)的波動將不可避免地給公司經(jīng)營帶來或多或少的風險。 對策：公司將密切關(guān)注機械、冶金、交通、電力、電子、石化、能源 、航天、環(huán)保等多個行業(yè)的變化，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點，開發(fā)產(chǎn)品新的應(yīng)用領(lǐng)域，減少行業(yè)變化給公司帶來的風險。 七、國外市場風險 公司的部分產(chǎn)品銷往北美、歐洲、東南亞等海外市場，在公司充分利用海外市場所具有的各項資源創(chuàng)收的同時，海外市場所在國家或地區(qū)政治、經(jīng)濟等綜合因素的變化將對本公司拓展國際業(yè)務(wù)帶來風險。 對策：公司將通過加強海外營銷網(wǎng)絡(luò)和代理機構(gòu)的建設(shè)，建立專業(yè)化的售后服務(wù)隊伍，充分利用海外市場所具有的各種資源創(chuàng)收，充分了解海外市場所在國家或地區(qū)政治、經(jīng)濟等綜合因素的影響，規(guī)避本公司拓展國際業(yè)務(wù)中遇到的風險。 第九章 財務(wù)信息、財務(wù)預(yù)測與公司估值 一、 財務(wù)信息 根據(jù)中喜會計師事務(wù)所的驗資報告和公司 20xx 末財務(wù)報表，公司財務(wù)狀況如下： 20xx 年 12 月 31 日的簡要資產(chǎn)負債表 單位：萬元 項目 項目 流動資產(chǎn) 流動負債 長期投資 固定資產(chǎn) 其中：在建工程 長期負債 建筑物 負債總計 機器設(shè)備 無形資產(chǎn) 其中：土地使用權(quán) 凈資產(chǎn) 資產(chǎn)總計 負債與權(quán)益總計 近三年的損益情況 單位：萬元 項目 20xx 年 20xx 年 20xx 年 銷售收入 3783 5484 6784 凈利潤 309 414 978 二、收入預(yù)測和利潤估算 預(yù)測依據(jù) ? 高溫合金材料 ： 20xx 年的銷售收入來自于高溫所現(xiàn)有的實驗及中試設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售收入； 20xx 年永豐基地項目建成投產(chǎn)后高溫合金產(chǎn)品生產(chǎn)業(yè)務(wù)全部進入該基地，達產(chǎn)后預(yù)計銷售收入為 10700 萬元， 20xx 年達到生產(chǎn)能力的 70%，實現(xiàn)銷售收入 7490 萬元，整合院內(nèi)高溫合金業(yè)務(wù)收入 1000 萬元，共計實現(xiàn)銷售收入 8490 萬元； 20xx 年后永豐基地高溫合金生產(chǎn)線達產(chǎn)，年實現(xiàn)銷售收入 10700 萬元，院內(nèi)高溫合金業(yè)務(wù)整合收入 20xx 萬元，高溫合金總收入 12700 萬元。 ? 納米添加劑項目： 20xx 年永豐基地一期納米潤滑生產(chǎn)線建 成投產(chǎn)，當年達到生產(chǎn)線能力的 30%，生產(chǎn)銷售納米潤滑劑 90 噸，售價 12~14 萬元 /噸，形成銷售收入 1000 萬元； 20xx年后項目一期達產(chǎn)，年生產(chǎn)銷售納米潤滑添加劑 300 噸，實現(xiàn)銷售收入 3600 萬元。 20xx 年上市融資后開始實施項目的二期， 20xx 年二期開始投產(chǎn)。 ? 高效蓄熱磚： 20xx 年在通縣租用廠房實施該項目的生產(chǎn)，固定資產(chǎn)投資 80 萬元形成年生產(chǎn)能力 10 萬塊高效蓄熱磚，已實現(xiàn)一定的銷售收入；在市場擴展的情況下 20xx 年計劃投資 150 萬元使生產(chǎn)能力提高到 30 萬塊 /年，當年實現(xiàn)銷售收入 800 萬元； 20xx 年后達 產(chǎn)，實現(xiàn)年銷售收入 1000 萬元。 ? 納米二期項目實施資金來源為債務(wù)融資或新股發(fā)行募集資金。 銷售與利潤預(yù)測 單位：萬元 項目名稱 銷售收入 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 高溫合金材料 8490 12700 12700 12700 12700 納米添加劑 1000 3600 8440 11344 13280 高效蓄熱磚 800 1000 1000 1000 1000 總計 10290 17300 22140 25044 26980 項目名稱 凈利潤 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 高溫合金材料 2286 2286 2286 2286 納米添加劑 350 1080 2532 3984 高效蓄熱磚 240 300 300 300 300 總計 3666 5118 6570 注： ① 上述收入和 凈利潤預(yù)測沒有考慮公司新股發(fā)行募集資金新增項目帶來的收入和利潤。 ② 如果不考慮上市融資項目的實施，公司在 20xx 年以后的凈利潤與 20xx 年相當。 三、公司估值 未流通股票估值 對公司的價值評估采取將未來預(yù)計凈利潤折現(xiàn)的方式。由于項目的生產(chǎn)期為 10 年，項目竣工時間為 20xx 年年底，所以估值共包括 12 期的凈利潤數(shù)據(jù)，沒有考慮公司上市融資及融資新增項目帶來的公司增值。選擇的折現(xiàn)率為 10%。 公司凈利潤折現(xiàn)公式： V = A1+A2/（ 1+K） +A3/（ 1+K） 2+A4/（ 1+K） 3+ A5/（ 1+K） 4+?? 其中： K 為折現(xiàn)率， V 為公司價值， Ai 為各期凈利潤。 在預(yù)測條件下，考慮未來的凈利潤折現(xiàn)，公司價值為 58785 萬元。 流通后股票估值 按照當前國內(nèi) A 股發(fā)行體制，公司未來股票發(fā)行價格仍然可能是根據(jù)當年盈利預(yù)測來測算，并且考慮發(fā)行月份和發(fā)行股本，以便加權(quán)計算發(fā)行價格。 計劃依據(jù) 20xx 年度的財務(wù)數(shù)據(jù)， 20xx 年年初保送上市申請材料并作出上市定價。根據(jù)預(yù)測，公司 20xx 年實現(xiàn)凈利潤 2118 萬元，每股利潤 元。按照保守的公司股票發(fā)行市盈率為 20 倍的規(guī)定，則公司股票首次公開 發(fā)行價格為 20 = 元 /股，計劃發(fā)行3000 萬股，可以融資 21180 萬元。 四、本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓定價所考慮的讓利因素 公司本次私募融資，引進戰(zhàn)略投資者，鋼研總院將