【正文】 在研究及制造能力合為一體的基礎上，公司在最主要的納米材料供應商中占有最具優(yōu)勢的市場地位。納米材料項目全部投產后，公司納米材料產品的年銷售收入預計達到14880萬元，其市場銷售額狀況初步預測為：◆ 齒輪油用納米潤滑添加劑 6400萬元◆ 汽車機油用納米潤滑添加劑 3200萬元◆ 抗紫外線、抗可見光納米功能織物添加劑 2700萬元◆ 電磁防護納米功能織物添加劑 1280萬元◆ 偽裝用納米功能織物添加劑 500萬元◆ 紅外納米功能織物添加劑 800萬元三、業(yè)務拓展渠道公司已經開拓了有效率的銷售渠道來實現銷售策略。公司業(yè)務拓展渠道主要包括以下幾個方面：▲ 將在上海、南京、哈爾濱、西安、沈陽、成都、重慶、武漢、深圳等地開設辦事機構，以便更接近中國的制造中心，與已有的合作伙伴和其它新興企業(yè)更密切的交流與合作，并便于為客戶提供更快捷的優(yōu)質服務?！?鞏固與已有用戶的合作關系，積極開發(fā)新的客戶企業(yè)，尋求與其他公司和機構建立長期的、良好的合作關系，以保證業(yè)務發(fā)展規(guī)模；▲ 采取選擇性分銷策略，經過挑選的中間商將能更好地完成職能，有利于營銷目標的實現；▲ 制定嚴密的網絡成員交易條件和相關職責；▲ 嚴格管理分銷渠道，主要作好網絡（渠道）成員的選擇、激勵、評價和網絡（渠道）的改進；四、定價策略在保證產品質量的前提下，采取合理的低價格擴張策略以獲得最大化的市場份額；對于技術含量高、技術專有性強、市場獨占性強、產量存在不足的品種，采取特殊的定價方式，如：溢價策略、高價策略等，以獲取更大的商品利潤。公司主要采取基于競爭的定價方式——行市定價。公司按季度來審查商品價格，以保證公司的基本利潤避免受到不應有的損失。五、市場宣傳手段216。 市場宣傳模式：圍繞公司品牌拓展，采取以自主推廣為主，公關力量配合為輔的市場推廣模式，實現低成本商品品牌擴張的戰(zhàn)略意圖。216。 公司擬在國內有代表性的行業(yè)、貿易報刊雜志上，如《鋼鐵》、《中國冶金》、《汽車之友》及廣播電臺和電視臺等媒體發(fā)布廣告和商品介紹。具體采用兩種方式：由公司自主發(fā)布；聯合分銷商、OEM商家、零售商及其他公司共同發(fā)布。216。 廣泛聯系各有關部門，包括商業(yè)、行業(yè)、貿易報刊雜志編輯部，商務和地方出版機構，現有客戶公司的管理人員、雇員組織、用戶集團、銷售代表等等，建立有效的、網絡化的市場宣傳立體空間。第八章 風險與對策一、高新技術產品規(guī)?；L險公司擁有一批技術含量高、市場前景好的高新技術產品，部分產品正處于成長期，尚未達到應有的經濟規(guī)模。在實現規(guī)?；a過程中，面臨一定的風險。具體包括：在生產管理方面存在質量控制、人員作業(yè)方面的風險；在技術方面存在工藝放大、新產品研發(fā)時效的風險；在公司管理方面存在人員結構調整、原材料采購、市場營銷方面的風險。對策：加強對產品的市場開發(fā)、生產經營管理、建立完善的質量保證體系。通過員工培訓，提高工作技能；加強研發(fā)，完善工藝設計；通過培育和引進工程技術和市場營銷人才，改善人才結構，建立完善的產供銷體系；利用高新技術產品自身的優(yōu)勢，最大限度地擴大產品的市場占有率，從而增強公司抵御來自產品規(guī)模化風險的能力。二、產品結構風險公司產品涉及高溫合金、納米材料兩個領域，產品品種、型號繁多。不同產品針對的買方市場有差別，產品專業(yè)化較強，結構不夠集中，可能使管理層面相對分散，給市場信息的收集、傳遞，生產組織和營銷體系的完善帶來一定的難度，從而給本公司的生產經營帶來一定風險。對策：公司根據市場需求狀況努力優(yōu)化產品結構，利用技術開發(fā)能力和企業(yè)資源條件，以現有主導產品和募資項目產品為主，進行業(yè)務整合，形成合力；針對不同類別產品，制定相應的營銷策略，規(guī)避產品結構不夠集中帶來的風險。三、主要原材料、能源供應風險公司生產所需原輔材料的質量好壞、供貨時效都會對經營構成一定的風險。此外，原輔材料、能源動力的價格將會直接影響產品的成本費用。對策：公司將致力于建立穩(wěn)定的供貨渠道，保障原輔材料的質量、價格及供貨時間，同時采用節(jié)能工藝和設備，降低能源消耗。對于高科技產品市場而言，原材料成本及產成品售價是密切相關的，只要保持在一定的波動范圍內，客戶是可以接受這一價格波動的。四、技術骨干流失風險穩(wěn)定的人才隊伍和適用的人才政策對公司的發(fā)展壯大至關重要。員工住房、進京指標、薪金待遇、福利獎金等因素的影響，都會造成人才的流失。尤其公司產品專業(yè)性較強、技術含量高，技術骨干的流失將對公司的生產經營帶來風險。對策：公司堅持“以人為本”的發(fā)展戰(zhàn)略，對于技術骨干，保障與市場接軌的薪金待遇，提供施展才能的工作環(huán)境，并建立相關激勵機制，營造良性的企業(yè)文化，充分運用北京市對高新技術企業(yè)科技人才的優(yōu)惠政策，保障公司人才隊伍的相對穩(wěn)定。五、技術換代風險在高科技行業(yè)中，產品技術更新換代是一個應特別加以注意的問題。本公司現生產及擬投產的產品技術若不能及時更新、發(fā)展，則將面臨喪失技術優(yōu)勢、喪失競爭力的風險。對策：本公司將加強已實現產業(yè)化的高新技術產品的后續(xù)支持，根據產品的市場變化，加強對現已投產高新技術產品的深度開發(fā)和換代產品開發(fā)，以確保公司高新技術產品產業(yè)化生產的技術領先性，降低該類風險。六、市場風險公司產品涉及機械、冶金、交通、電力、電子、石化、能源、航天、環(huán)保等多個行業(yè)，這些行業(yè)的波動將不可避免地給公司經營帶來或多或少的風險。對策：公司將密切關注機械、冶金、交通、電力、電子、石化、能源、航天、環(huán)保等多個行業(yè)的變化，及時調整產品結構重點，開發(fā)產品新的應用領域，減少行業(yè)變化給公司帶來的風險。七、國外市場風險公司的部分產品銷往北美、歐洲、東南亞等海外市場，在公司充分利用海外市場所具有的各項資源創(chuàng)收的同時，海外市場所在國家或地區(qū)政治、經濟等綜合因素的變化將對本公司拓展國際業(yè)務帶來風險。對策：公司將通過加強海外營銷網絡和代理機構的建設，建立專業(yè)化的售后服務隊伍，充分利用海外市場所具有的各種資源創(chuàng)收，充分了解海外市場所在國家或地區(qū)政治、經濟等綜合因素的影響，規(guī)避本公司拓展國際業(yè)務中遇到的風險。第九章 財務信息、財務預測與公司估值一、 財務信息根據中喜會計師事務所的驗資報告和公司2002末財務報表，公司財務狀況如下：2002年12月31日的簡要資產負債表 單位：萬元項目項目流動資產流動負債長期投資固定資產其中：在建工程長期負債 建筑物負債總計 機器設備無形資產其中：土地使用權凈資產資產總計負債與權益總計近三年的損益情況 單位：萬元項目2000年2001年2002年銷售收入378354846784凈利潤309414978二、收入預測和利潤估算預測依據216。 高溫合金材料：2002年的銷售收入來自于高溫所現有的實驗及中試設備生產的產品銷售收入；2003年永豐基地項目建成投產后高溫合金產品生產業(yè)務全部進入該基地，達產后預計銷售收入為10700萬元，2003年達到生產能力的70%，實現銷售收入7490萬元，整合院內高溫合金業(yè)務收入1000萬元，共計實現銷售收入8490萬元；2004年后永豐基地高溫合金生產線達產，年實現銷售收入10700萬元，院內高溫合金業(yè)務整合收入2000萬元，高溫合金總收入12700萬元。216。 納米添加劑項目：2003年永豐基地一期納米潤滑生產線建成投產，當年達到生產線能力的30%，生產銷售納米潤滑劑90噸，售價12~14萬元/噸，形成銷售收入1000萬元；2004年后項目一期達產，年生產銷售納米潤滑添加劑300噸，實現銷售收入3600萬元。2004年上市融資后開始實施項目的二期，2005年二期開始投產。216。 高效蓄熱磚：2002年在通縣租用廠房實施該項目的生產，固定資產投資80萬元形成年生產能力10萬塊高效蓄熱磚，已實現一定的銷售收入；在市場擴展的情況下2003年計劃投資150萬元使生產能力提高到30萬塊/年，當年實現銷售收入800萬元；2004年后達產，實現年銷售收入1000萬元。216。 納米二期項目實施資金來源為債務融資或新股發(fā)行募集資金。銷售與利潤預測 單位：萬元項目名稱銷售收入2003年2004年2005年2006年2007年高溫合金材料 8490 12700 12700 12700 12700納米添加劑 1000 3600 8440 11344 13280高效蓄熱磚 800 1000 1000 1000 1000總計 10290 17300 22140 25044 26980 項目名稱凈利潤2003年2004年2005年2006年2007年高溫合金材料2286228622862286納米添加劑350108025323984高效蓄熱磚240300300300300總計366651186570注：①上述收入和凈利潤預測沒有考慮公司新股發(fā)行募集資金新增項目帶來的收入和利潤。②如果不考慮上市融資項目的實施，公司在2007年以后的凈利潤與2007年相當。三、公司估值未流通股票估值對公司的價值評估采取將未來預計凈利潤折現的方式。由于項目的生產期為10年，項目竣工時間為2003年年底，所以估值共包括12期的凈利潤數據，沒有考慮公司上市融資及融資新增項目帶來的公司增值。選擇的折現率為10%。公司凈利潤折現公式：V = A1+A2/（1+K）+A3/（1+K）2+A4/（1+K）3+ A5/（1+K）4+……其中：K為折現率，V為公司價值，Ai為各期凈利潤。在預測條件下，考慮未來的凈利潤折現，公司價值為58785萬元。流通后股票估值按照當前國內A股發(fā)行體制，公司未來股票發(fā)行價格仍然可能是根據當年盈利預測來測算，并且考慮發(fā)行月份和發(fā)行股本，以便加權計算發(fā)行價格。計劃依據2003年度的財務數據，2004年年初保送上市申請材料并作出上市定價。根據預測，公司2003年實現凈利潤2118萬元。按照保守的公司股票發(fā)行市盈率為20倍的規(guī)定，20 = ，計劃發(fā)行3000萬股，可以融資21180萬元。四、本次股權轉讓定價所考慮的讓利因素公司本次私募融資，引進戰(zhàn)略投資者，鋼研總院將向投資者轉讓1500萬股份。在有限責任公司成立之資產評估過程中，高溫所、粉末室原有的無形資產僅專利共有50項，本次評估僅進入4項，其余專利并未進入評估范圍。另外，而其中僅評估為零價值的進入公司的固定資產原值就達一千萬，該部分資產尚在正常使用（科研項目所購置的固定資產在當年即已全部攤銷，該部分資產的使用時間并不長）。，%。鋼鐵研究總院在永豐高科技園區(qū)為高納公司項目建設所購置的25畝土地擬平價（23萬元/畝）進入公司，總院實際購買價格為35萬元/畝（總院實際支付23萬元/畝，中關村管委會另外對總院補貼12萬元/畝）。現在，該區(qū)域的土地價格已經上升到44萬元/畝，該項資產的轉讓，總院讓利達300萬元至500萬元。此外，在充分考慮公司未來發(fā)展過程中的各種風險的基礎上，將對轉讓作價進行一定的風險折扣。綜合考慮以上因素，參照市場需求，鋼研總院將制定極具吸引力的轉讓價格。第十章 本次融資計劃與上市安排一、本次融資計劃公司于2002年11月8日設立，計劃在運營3個月后，進行股權轉讓，引進戰(zhàn)略投資者。新冶集團將所持股權比例轉讓給31所；同時總院向社會投資者轉讓公司25%股權。轉讓后股本結構為：總股份為6000萬股，鋼研總院持股3900萬股，占65%；航天材料研究所（31所）持股600萬股，占10%；社會投資者持股1500萬股，占25%。二、上市安排公司計劃在股權轉讓完成之后，立即進行股份制改造，整體變更為股份有限公司。預計私募融資和整體改制工作在2003年初能夠完成，然后進入上市輔導期，2004年年初完成輔導，輔導期內中關村證券同步完成上市申請的全套材料，輔導期滿立即進行上市申請。戰(zhàn)略投資作為法人股存在，上市可以大幅度提高公司價值；上市后，可以進行法人股轉讓，或者管理層收購，交易定價依據為每股凈資產；戰(zhàn)略投資可以實現數倍的投資增值。