【正文】 極采用和推行科學(xué)的管理方法，同時(shí)建立了人才培養(yǎng)機(jī)制，通過(guò)內(nèi) 部培養(yǎng)、外部培訓(xùn)、聯(lián)合培養(yǎng)等多種方式，培養(yǎng)了一大批懂技術(shù)、善管理的高級(jí)人才，從而體現(xiàn)出向管理要效益的因果關(guān)系和后勁。 經(jīng)過(guò)鑫炬人的艱苦創(chuàng)業(yè)，公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)水平、綜合競(jìng)爭(zhēng)能力在全國(guó)同行業(yè)中均居領(lǐng)先地位，在整個(gè)西南地區(qū)的同類資源開發(fā)企業(yè)中始終處于龍頭地位。 公司管理體系， 公司成立以來(lái)，緊緊抓住改革與發(fā)展的機(jī)遇，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)施“以人為本”的戰(zhàn)略管理思想，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)決策和科技創(chuàng)新機(jī)制，利用現(xiàn)代高、新科技對(duì)礦產(chǎn)、生物兩大資源進(jìn)行深入研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 ? 正在開展 ISO9000 認(rèn)證 ? 計(jì)劃開展 EVA 管理歷年及其實(shí)務(wù)培訓(xùn) 依靠聯(lián)合等資本運(yùn)營(yíng)手 段，利用外部交易戰(zhàn)略發(fā)展企業(yè)核心能力 為了適應(yīng)市場(chǎng)變化，公司自成立之日起，就堅(jiān)持走多層次的縱向聯(lián)合。首先，公司采取橫向聯(lián)合方式，先后同四川省地礦廳科技處、成都理工學(xué)院、四川大學(xué)生命科學(xué)院、四川大學(xué)高分子物理研究所等專業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)建立了穩(wěn)定的“聯(lián)合”關(guān)系。 在縱向聯(lián)合方面公司成功收購(gòu)、兼并了四川石棉大渡河礦冶開發(fā)有限公司、甘洛黑馬鈷礦廠、石棉縣地勘公司、白玉鑫炬礦產(chǎn)資源開發(fā)公司、白玉鑫炬綠色資源開發(fā)公司、白玉鑫炬民族產(chǎn)品開發(fā)公司等，取得了世界首例獨(dú)立碲礦床、國(guó)內(nèi)首例獨(dú)立方鈷礦床、呷依穹銀多金屬礦、查青松多自然保護(hù)區(qū)等的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)權(quán)，極大地促進(jìn)了公司資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，形成了公司一系列利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。把握好現(xiàn)有主 要的客戶范圍、行業(yè)，主要客戶的生產(chǎn)需求規(guī)模。（參閱半導(dǎo)體致冷報(bào)告） ? 根據(jù)現(xiàn)有信息資料的情況，綜述實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)市場(chǎng)占有需要做哪些工作或者劣勢(shì) ? 最新市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料，目前市場(chǎng)有 400 萬(wàn)片，每年市場(chǎng)有 20%遞增，將達(dá)到 1000 萬(wàn)片需求。 ? 哈爾濱致冷設(shè)備廠 公司自 1998 年成立以來(lái)，公司的主要精力和資金投放在完善一體化資源配置方面，到 20xx 年底，在短短 2 年時(shí)間里， 以創(chuàng)業(yè)的激情和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，高效率地初步實(shí)現(xiàn)了礦山、選礦、冶煉、高提純等生產(chǎn)環(huán)節(jié)一體化資源配置。 高純碲產(chǎn)品的市場(chǎng)有其特殊性，主要表現(xiàn)在市場(chǎng)專業(yè)化程度高，以特殊專業(yè)機(jī)構(gòu)采購(gòu)為主。 從 20xx 年開始，公司將以比較大的力度，集中公司各種資源，優(yōu)先開展高純碲系列產(chǎn)品的市場(chǎng)推展工作。在正確的市場(chǎng)運(yùn)作下逐漸、全面、穩(wěn)步推進(jìn) 市場(chǎng)工作?？梢钥闯?，市場(chǎng)潛力空間還很大，有待于全面開拓。另外， 20xx 年底完成的建設(shè)投入。該產(chǎn)品由于優(yōu)越的性能，在家用 電器，車用保溫電器等方面有非常廣闊的應(yīng)用前景，在市場(chǎng)啟動(dòng)后，每年完全可以達(dá)到數(shù)百萬(wàn)片的需求，如果達(dá)到市場(chǎng)成熟，將突破千萬(wàn)片。 宣傳計(jì)劃 以產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值和應(yīng)用前景作為宣傳重點(diǎn)切入，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)鑫炬公司的宣傳。 ? 向目標(biāo)市場(chǎng)所屬行業(yè) —— 具體廠商深入。 ? 培育公眾市場(chǎng)對(duì)新興制冷制熱設(shè)備的了解與興趣。 現(xiàn)有產(chǎn)品品種及生產(chǎn)能力 上游礦產(chǎn)品類 ： 高純碲精礦粉及其他稀有金屬礦粉 銅精粉（ Cu≥ 18%） 鋅精粉（ Zn ≥ 4552%） 鉛精粉（ Pb≥ 40— 60%） 鈷精粉（ Co＞ 1%） 鋁土礦（ Al2O3 ≥ 70% Al/Si≥ 8） 三氯化鉍（ Bi≥ 81%） 二氧化碲（ Te≥ 72%） 高純金屬、高純材料類： 超純金屬材料，碲（ 5N— 7N）；鍺 （ 5N— 6N）；鎵（ 5N— 7N）；銦（ 5N— 7N）；砷（ 5N— 7N）；鉍（ 5N7N）；鎘（ 5N— 7N）；銻（ 5N— 7N）。 高純碲： Te05 級(jí)別 ，碲 %以上，銀、鉛、鎘、銅、鐵、鎂、鎳、鉛、硒、錫雜質(zhì)總量 10PPM。 超高純碲： Te07，級(jí)別 ，碲 %以上，銀、鉛、鎘、銅 、鐵、鎂、鎳、鉛、硒、錫雜質(zhì)總量 。 包裝：滌綸薄膜包裝后塑料薄膜封裝或玻璃管真空封裝。 下游應(yīng)用產(chǎn)品： 半導(dǎo)體致冷器系列、電子冷暖箱等電子產(chǎn)品 半導(dǎo)體致冷（暖）器件系列產(chǎn)品，半導(dǎo)體車用冷（暖）箱半導(dǎo)體車用空調(diào)已經(jīng)投入開發(fā)，具有沒(méi)有任何環(huán)境污染、噪音，可取代氟化物致冷劑致冷，從而帶來(lái)致冷工業(yè)的革命，是優(yōu)良的環(huán)保產(chǎn)品，應(yīng)用范圍廣，可用于空間技術(shù)，測(cè)量分析儀器、醫(yī)療衛(wèi)生、高精度實(shí)驗(yàn)室裝置、車載和日常家用電器等。部分產(chǎn)品已 經(jīng)有開發(fā)完成的樣品。在現(xiàn)已完成的上述生產(chǎn)線基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步保持優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大碲、鉍、鎘的生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)一步發(fā)展。建成具有初步產(chǎn)業(yè)化高效益的企業(yè)。 ? TES 系列及 TEC 系列半導(dǎo)體致冷器件 20 萬(wàn)片 /年 ? 車載電子冷暖箱 6 升、 9 升、 18 升各 20xx 臺(tái) /年 隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，高純功能材料的發(fā)展空間越來(lái)越大，以高純碲鉍礦為龍頭，增加品種，擴(kuò)大規(guī)模，將在兩年內(nèi)建成年產(chǎn) 5N、 6N、 7N 高純碲 20 噸，年產(chǎn) 5N、 6N、 7N 高純銻 15 噸，年產(chǎn) 5N、 6N、 7N 高純砷 5 噸， 5N、 6N 高純磷 1 噸， 6N 高純硼 300 公斤， 5N、6N、 7N 高純錫 15 噸， 5N、 6N 高純鋁 10 噸， 5N 高純鉍、氧化鉍 5 噸， 6N 高純鎘 15 噸， 5N、6N、 7N 高純銦 噸， 5N、 6N、 7N 高純鎵 5 噸， 5N、 6N 高純硒 4 噸的生產(chǎn)線，在此基礎(chǔ)上將建成高純功能材料的生產(chǎn)、研制、科研的基地，全面生產(chǎn)高純銅、鉛、鋅、鎳、鈷、鐵、錳、銻、砷、硫、磷、鈦、碲、鎘、鉍、鋇、鉻、金、銀、鉑、鈀、錫、鎵、銦 、硒、硼、汞、鎂、鉈、錳、鉛等金屬有相關(guān)的氧化物、鹵化物、硫化物各種鹽類，并生產(chǎn)部分高純稀釷元素，如鈰、釷等，同時(shí)使高純碲、鎵、銦、砷、銻達(dá)到 — 8N。？ 高純碲銷售渠道的目標(biāo)是建立最廣泛的供需信息源，促進(jìn)銷 售和客戶服務(wù)供貨便利。 特點(diǎn)闡述，信息業(yè)務(wù)員管理體系，激勵(lì)機(jī)制，費(fèi)用與投入快速遞減。是一次性投入。 在高純碲市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)上具備的競(jìng)爭(zhēng)威脅只有新材料替代品 必須注意渠道展布的總體戰(zhàn)略價(jià)值，應(yīng)該考慮產(chǎn)品線尤其是下游應(yīng)用產(chǎn)品上市后的渠道推展需要。 渠道單元與布局 可以選擇的渠道單元有： ? 代理商：主要在海外市場(chǎng)使用，授權(quán)專業(yè)稀有金屬進(jìn)出口代 理商，充分利用他們的客戶資源與網(wǎng)絡(luò)資源。（銷售額國(guó)際分布的預(yù)測(cè)） ? 兼職供需信息員：主要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)使用，布局在主要有色冶金生產(chǎn)基地，國(guó)際主要稀貴金屬交易市場(chǎng)，職責(zé)是收集與反饋各種市場(chǎng)供需信息。建立初期營(yíng)銷渠道的投入測(cè)算 人員費(fèi)用 以低保底，高提成方式 代理機(jī)構(gòu)支持費(fèi)用 鋪底樣品，廣告印刷品支持費(fèi)用等 價(jià)格策略 定價(jià)原則 需求定價(jià)的原則為主：根據(jù)前文對(duì)高純碲主要市場(chǎng)應(yīng)用前景的論述，我們認(rèn)為高純碲定價(jià)應(yīng)該采取市場(chǎng)需求定價(jià)方法。在航天與軍用方面，應(yīng)用較為普遍。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 如果從成本 定價(jià)因素方面，我公司具有優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于： （ 1） 原礦市場(chǎng)采購(gòu)成本高，我公司裁決成本低，這一資源一體化的成本優(yōu)勢(shì)是時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法比擬的。 （ 3） 全球碲壟斷，收購(gòu)全世界碲和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，合作運(yùn)行。是獲利以后資金再投入備選發(fā)展方向。對(duì)于跟進(jìn)者的手段 —— 從源頭控制資源 高純碲產(chǎn)品的成本定價(jià)還需要考慮其他的成本因素有： （ 1） 市場(chǎng)推展成本： （ 2） 投資機(jī)會(huì)成本 價(jià)格促銷策略 在啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)必須把握分寸，誘導(dǎo)客戶認(rèn)同性能價(jià)格比，對(duì)新材料應(yīng)用感興趣而且能夠接受。將回款周期劃分為 3 個(gè)階段：（ 1）意向；（ 2）定單；（ 3）付款 渠道激勵(lì)價(jià)格政策 —— 累計(jì)折讓 運(yùn)價(jià)與保險(xiǎn) —— 由于高純碲產(chǎn)品體積小，單位質(zhì)量?jī)r(jià)值高，采取以專遞空運(yùn)為主的方式進(jìn)行運(yùn)輸遞送。保險(xiǎn)運(yùn)費(fèi)政策制定 統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格工作 —— 大區(qū)塊全部以到岸價(jià)來(lái)統(tǒng)一價(jià)格體系。 合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：目前與 10 余家洽談。比如 政府部門的價(jià)值認(rèn)同 對(duì)稀缺資源的高度重視，獲得強(qiáng)有力扶持。 獲得軍控采購(gòu) 獲得優(yōu)惠政策，進(jìn)一步獲得采礦權(quán)。 以國(guó)外市場(chǎng)，軍方市場(chǎng)為前導(dǎo)開拓高純金屬市場(chǎng)。公司正在啟 動(dòng) ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證程序，保障現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，樹立質(zhì)量是企業(yè)第一生命的觀念，鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)，培育開拓未來(lái)市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品可靠的質(zhì)量，多樣的品種，先進(jìn)的技術(shù)，樹立市場(chǎng)形象，推行品牌市場(chǎng)戰(zhàn)略，發(fā)展民族民牌工業(yè)?？绯鰢?guó)門，沖出亞州，走向世界，是我們發(fā)展的目標(biāo)，公司將不斷完善市場(chǎng)，進(jìn)一步提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，拓展海外市場(chǎng)，使公司成為國(guó)際化的企業(yè)集團(tuán)。 產(chǎn)品價(jià)值的廣泛宣傳 產(chǎn)品價(jià)值的廣泛宣傳包括以下方面： 對(duì)政府部門宣傳稀缺資源優(yōu)勢(shì)，新材料環(huán)保意義等。 對(duì)公眾以新材料的環(huán)保優(yōu)勢(shì)，節(jié)能降低使用費(fèi)用等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳切入。 正確使用營(yíng)銷技術(shù)，傳媒手段，建立有效的營(yíng)銷體系 公司目前對(duì)高純碲鉍等功能材料的銷售主要是供天津半導(dǎo)體致冷器廠，該廠每年需要5N 的高 純碲及高純鉍約 510 噸，別還有一部分供軍方使用，目前狀況是供不應(yīng)求，由于現(xiàn)階段產(chǎn)量小，因而不能滿足市場(chǎng)需求，僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布銷售信息，未能全面展開經(jīng)銷活動(dòng)。 推動(dòng)策略（ Push）結(jié)合拉引策略（ Pull）的混合模式進(jìn)行市場(chǎng)推展。這是由于在市場(chǎng)推展初期，供需信息不對(duì)稱比較嚴(yán)重，市場(chǎng) 對(duì)高純碲價(jià)值認(rèn)識(shí)不足等原因，供需見面需要比較高的業(yè)務(wù)推展成本。 市場(chǎng)推展的主要線索如下： 培育市場(chǎng) —— 讓更多的廠商知道高純碲的關(guān)闊應(yīng)用前景。 鞏固市場(chǎng) —— 開拓市場(chǎng) —— 拉引型市場(chǎng)推展主要涉及以下方面市場(chǎng)策劃工作： 會(huì)議類：參加稀有金屬貿(mào)易展銷洽談會(huì)，年度會(huì)議 /國(guó)際學(xué)術(shù)交流會(huì)，專題新聞發(fā)布會(huì)，利用已經(jīng)具備的政府渠道和有力的政府支持，與適當(dāng)政府對(duì)口部門協(xié)辦專題會(huì) 議。向有關(guān)目標(biāo)客戶群體直接郵寄產(chǎn)品一般宣傳材料。 充分利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)，發(fā)布詳盡的產(chǎn)品信息，在著名搜索引擎建立聯(lián)結(jié)。 在銷售過(guò)程中，因銷售環(huán)境的變動(dòng)。 公司擬建設(shè)的高純碲生產(chǎn)線及半導(dǎo)體致冷器廠，產(chǎn)品為車用冷暖器、車用空調(diào)、冰箱等系列致冷熱產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)外的工業(yè)，民用汽車行及醫(yī)學(xué)領(lǐng)域等與國(guó)民經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的領(lǐng)域擁有廣泛而穩(wěn)定的客戶群和廣闊的市場(chǎng)前景，公司密切關(guān)注市場(chǎng)需求，適時(shí)開發(fā)和推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，加大加強(qiáng)建設(shè)，建立完善的營(yíng)銷體制，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，推廣拓展規(guī)模 化代理渠道，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)施樹立名牌企業(yè)，名牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略，擴(kuò)品牌效應(yīng)，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）跟進(jìn)者競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)： 作為播種者，必須設(shè)計(jì)好市場(chǎng)啟動(dòng)速度與力度。宣傳新技術(shù)，推廣新材料，是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。 措施：進(jìn)一步培養(yǎng)稀缺礦產(chǎn)資源的控制力，積極開發(fā)新礦產(chǎn)，增加儲(chǔ)量，突出目前的探礦權(quán) —— 與采礦權(quán)的構(gòu)想。供貨適度，積極儲(chǔ)備戰(zhàn)略物資 。 公司提出基礎(chǔ)資源與科技相結(jié)合，使不可再生資源的開發(fā)得到充分、合理、科學(xué)的應(yīng)用，從而創(chuàng)造出巨大的財(cái)富報(bào)效社會(huì)，其指導(dǎo)思想正是基于國(guó)家西部大開發(fā)的戰(zhàn)略方針，因而得到省政府及國(guó)家有關(guān)部門的大力支持，我公司大水溝碲 礦開采冶煉，提純及深加工項(xiàng)目，得到了政府有關(guān)方面的大力支持，并給預(yù)了相關(guān)的優(yōu)惠政策。 公司的主要技術(shù)人員均是以技術(shù)入股，享有公司股權(quán)，享有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，其余技術(shù)人員均為聘用制，在技術(shù)開發(fā)及指導(dǎo)生產(chǎn)中擔(dān)任工作，并對(duì)員工制定了相應(yīng)的激勵(lì)制度及相關(guān)的培訓(xùn)制度，以保證員工能充分發(fā)揮自己的才干避免人才流失，對(duì)重要崗位的技術(shù)人員，給予優(yōu)厚待遇，免除其后顧之憂，能安心工作，同時(shí)建立了完 善的員工保障體系，使技術(shù)人員安心工作。 碲礦儲(chǔ)量風(fēng)險(xiǎn)及控制 碲礦已探明儲(chǔ)量約 20xx 噸，遠(yuǎn)景儲(chǔ)量在 10000 噸以上，目前公司已取得礦山周圍 16平方公里的探礦權(quán)，并委托專業(yè)地質(zhì)勘探隊(duì)（ 606 隊(duì)）進(jìn)行詳細(xì)勘探，以保后續(xù)資源及降低開采風(fēng)險(xiǎn)。 第 7 章 投資合作 融資合作資金需求與使用 我公司為進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，建成多種高純功能材料生產(chǎn)線及生產(chǎn)能力，需引進(jìn)投資 5000 萬(wàn)元人民幣。 選礦廠建設(shè)（幾十萬(wàn)） 選礦廠建設(shè)在石棉縣田彎鄉(xiāng)，占地十畝，總建筑面積 3116m2，年處理礦石 30000t，年產(chǎn)碲鉍精礦粉 1500 噸；選礦廠分別為 單一浮選流程，采用一粗、一精、二掃工藝，礦石入選品位 Te %、 Bi %、 S %、 ，金屬回收率 Te %、 Bi %、 S %、Au %，選礦廠主要設(shè)備選型為常規(guī)設(shè)備與非標(biāo)設(shè)備相結(jié)合。其它輔助材料外購(gòu)，配套水、電、氣、運(yùn)輸各種條件齊備。冶金廠采用濕法冶金處理，其工藝路線為：氧化浸出 —— 還原碲 —— 置換鉍 —— 溶化 —— 再生三氯化鐵。該冶金廠所需碲鉍礦精粉、二氧化碲分別由本公司配套供給。 高純廠建設(shè)（流動(dòng)資金 5噸高純碲 —— 500 萬(wàn)元） 高純廠建于成都市新都縣龍橋鎮(zhèn)，占地 15 畝，總建筑面積 5240 m2，年產(chǎn)高純碲 20 噸，其中 5N 碲 10t， 6N 5t， 超純碲 5t；高純碲廠采用化學(xué)提純與物理提純相結(jié)合，以直拉單晶為核心的工藝技術(shù)路線，化學(xué)提純包括一、二次堿性電解；物理提純包括真空蒸餾、區(qū)域熔煉、直接單晶，主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，年產(chǎn) 5N 碲