【正文】 ⑷ 區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域經(jīng)理在團隊中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團隊中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗，為區(qū)域銷售建立新的運轉(zhuǎn)機制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機會；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團隊指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點是愛問、也會問“為什么??”。區(qū)域經(jīng)理的威信來源于他的工作經(jīng)驗和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在公司中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員進行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不??”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機會?⑸ 信息接受者銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域經(jīng)理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給營銷總監(jiān)，便于公司針對具體問題采取具體措施。⑹ 信息發(fā)布者區(qū)域經(jīng)理是公司與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給營銷總監(jiān)外，還需要經(jīng)常將有關(guān)公司新產(chǎn)品的的信息傳遞給區(qū)域經(jīng)銷商，以便于區(qū)域經(jīng)銷商配合工作或激勵區(qū)域經(jīng)銷商；同時，“向區(qū)域經(jīng)銷商傳遞信息”本身也是很好的溝通機會。㈢ 區(qū)域經(jīng)理的修養(yǎng)素質(zhì)⑴ 統(tǒng)帥力第 4 頁4 共 7 頁區(qū)域銷售隊伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團軍，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團隊完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。⑵ 指導(dǎo)力區(qū)域經(jīng)理本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。必須公平對待區(qū)域手下的業(yè)務(wù)員，實事求是地評估業(yè)務(wù)員的工作實績，善于為業(yè)務(wù)員提出建設(shè)性意見，敢于堅持原則，獎懲分明。⑶ 洞察力、判斷力市場瞬息萬變，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時制宜，及時制定或調(diào)整銷售計劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)。⑷ 創(chuàng)造力兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。⑸ 交際力即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。⑹ 體力、意志力銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，很難持久。⑺ 個人魅力個人魅力是一個人學(xué)識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。⑻ 良好的心理素質(zhì)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開展工作，如何做？作為鎮(zhèn)守一方、獨立工作的區(qū)域經(jīng)理，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。㈠ 管理渠道動作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪!公司和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報率和更小的資金壓力、庫存壓力。他關(guān)心的是資金和第 5 頁5 共 7 頁 利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而公司要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。初衷相易，難免有不同的想法，所以需要區(qū)域經(jīng)理來協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于公司發(fā)展的方面上，實現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色動作分解：⑴ 及時反饋經(jīng)銷商的意見和傳達公司的最新政策； ⑵ 及時調(diào)換破損品；⑶ 盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；⑷ 因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響；⑸ 在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。㈢ 樹立經(jīng)銷商的信心和對公司的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同公司的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對公司新開發(fā)的產(chǎn)品有較大的關(guān)注。動作分解：共商市場工作計劃。尤其新開客戶或者新產(chǎn)品銷售開拓中，在與公司簽訂合同并進了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因為開發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。此時，公司如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實事求是地計劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實到具體動作。這樣，隨著一個個階段目標(biāo)的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。㈣ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域經(jīng)理市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，是業(yè)務(wù)精進的關(guān)鍵。動作分解：⑴ 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，業(yè)務(wù)人員、送貨范圍、流動資金、經(jīng)營意第 6 頁6 共 7 頁 識是否到位等關(guān)鍵指標(biāo)。⑵ 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括拋光行業(yè)的廠家、尼龍輪系列產(chǎn)品的使用量、以及其他同行競爭對手的在該市場的份額等等。⑶ 競爭品的了解競爭品描述：包括拋光的光澤度、表面效果（主指紋路效果）、規(guī)格、包裝效果等。價格描述：包括經(jīng)銷價與其他同行產(chǎn)品廠家的價格對比。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？定期拜訪可達到哪一層客戶？銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐恼加新始按笾落N量。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域經(jīng)理可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、消費者認(rèn)知度、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為營銷總監(jiān)提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。四、自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理該做什么？動作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做。⑴ VIP經(jīng)銷商都有較為雄厚經(jīng)濟財力和人力為基礎(chǔ)，一直持續(xù)平穩(wěn)銷售，但是否還有較大提升空間？⑵ 良好的市場規(guī)則能確保公司的經(jīng)銷商有利可圖。對新產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷商都能極力推廣，如果沒有，則自己有沒有盡力而為？⑶ 如前文所言，你是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？⑷ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？⑸ 消費者對本品的認(rèn)知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？第 7 頁7 共 7 頁