【正文】 .................6四、自我反省.................................................................................................................................7如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理（內(nèi)容）一、前言營(yíng)銷人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來(lái)與去的群體，被公認(rèn)為是一個(gè)積極向上的角色。區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場(chǎng)，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)狀況。如果把一個(gè)個(gè)“紅色革命根據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種“在整體沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)”的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率??區(qū)域經(jīng)理必須肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是公司與市場(chǎng)之間的橋梁。區(qū)域經(jīng)理是具有多方面綜合能力的人。要成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該有謀略、計(jì)劃的進(jìn)行：首先明確區(qū)域經(jīng)理的角色以及其職位的職能，其次在區(qū)域上如何開(kāi)展工作，如何做？二、區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理提出了較高的要求。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。區(qū)域經(jīng)理需向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助公司其他部門做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況等事宜，其主要職能如下：第 2 頁(yè)2 共 7 頁(yè) ⑴ 分解落實(shí)計(jì)劃好本區(qū)域的銷售目標(biāo)，以及費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；⑵ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；⑶ 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照公司的市場(chǎng)規(guī)則建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；⑷ 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)；⑸ 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；⑹ 定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查；⑺ 與主要客戶密切聯(lián)系；⑻ 向營(yíng)銷總監(jiān)提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；⑼ 負(fù)責(zé)本區(qū)域的退貨信息的收集或處理；⑽ 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ⑾ 接受營(yíng)銷總監(jiān)分配的其他工作。⑴ 市場(chǎng)策劃者區(qū)域經(jīng)理通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。如果說(shuō)營(yíng)銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營(yíng)銷人員的素質(zhì)就是公司的“軟件”。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。⑵ 區(qū)域權(quán)威區(qū)域經(jīng)理?yè)碛胸S富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。第 3 頁(yè)3 共 7 頁(yè) ⑶ 優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭(zhēng)取更大的成功。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。區(qū)域經(jīng)理的威信來(lái)源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在公司中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)?⑸ 信息接受者銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給營(yíng)銷總監(jiān)，便于公司針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施。㈢ 區(qū)域經(jīng)理的修養(yǎng)素質(zhì)⑴ 統(tǒng)帥力第 4 頁(yè)4 共 7 頁(yè)區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。必須公平對(duì)待區(qū)域手下的業(yè)務(wù)員，實(shí)事求是地評(píng)估業(yè)務(wù)員的工作實(shí)績(jī)，善于為業(yè)務(wù)員提出建設(shè)性意見(jiàn)，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。⑷ 創(chuàng)造力兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。如果沒(méi)有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。⑻ 良好的心理素質(zhì)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)展工作，如何做？作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域經(jīng)理，為了全面有效地開(kāi)展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。他關(guān)心的是資金和第 5 頁(yè)5 共 7 頁(yè) 利潤(rùn)，唯一的目的是為了賺錢，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。初衷相易，難免有不同的想法，所以需要區(qū)域經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)管理。㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解：⑴ 及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策； ⑵ 及時(shí)調(diào)換破損品；⑶ 盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；⑷ 因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；⑸ 在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。此時(shí)，公司如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。動(dòng)作分解：⑴ 對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，業(yè)務(wù)人員、送貨范圍、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意第 6 頁(yè)6 共 7 頁(yè) 識(shí)是否到位等關(guān)鍵指標(biāo)。⑶ 競(jìng)爭(zhēng)品的了解競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括拋光的光澤度、表面效果（主指紋路效果）、規(guī)格、包裝效果等。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐恼加新始按笾落N量。四、自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。對(duì)新產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷商都能極力推廣，如果沒(méi)有，則自己有沒(méi)有盡力而為？⑶ 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？⑷ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？⑸ 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？第 7 頁(yè)7 共 7 頁(yè)