【正文】 .............................................................................5 ⑸ 交際力.........................................................................................................................5 ⑹ 體力、意志力.............................................................................................................5 ⑺ 個人魅力.....................................................................................................................5 ⑻ 良好的心理素質.........................................................................................................5三、作為區(qū)域經理如何開展工作.................................................................................................5 ㈠ 管理渠道............................................................................................................................5 ㈡ 扮演好供應商的角色........................................................................................................6 ㈢ 樹立經銷商的信心和對公司的歸屬感............................................................................6 ㈣ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域經理........................................................................................6四、自我反省.................................................................................................................................7如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理（內容）一、前言營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的激勵薪金，風風火火地來與去的群體，被公認為是一個積極向上的角色。如果把一個個“紅色革命根據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種“在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢”的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內提高市場占有率??區(qū)域經理必須肩負著開拓市場的重任，是公司與市場之間的橋梁。要成為優(yōu)秀的區(qū)域經理應該有謀略、計劃的進行：首先明確區(qū)域經理的角色以及其職位的職能，其次在區(qū)域上如何開展工作，如何做？二、區(qū)域經理角色區(qū)域市場的開發(fā)、經營對區(qū)域經理提出了較高的要求。區(qū)域經理需向營銷總監(jiān)匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協(xié)助公司其他部門做好區(qū)域市場的調研新產品的市場情況等事宜，其主要職能如下：第 2 頁2 共 7 頁 ⑴ 分解落實計劃好本區(qū)域的銷售目標，以及費用預算和貨款回籠計劃；⑵ 負責本區(qū)域內銷售目標的完成及貨款回籠；⑶ 選擇、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照公司的市場規(guī)則建立區(qū)域銷售網絡，并加強售后服務及資信管理；⑷ 公平制定和下達區(qū)域內業(yè)務員的目標；⑸ 指導區(qū)域業(yè)務員開展業(yè)務工作，并接受其工作匯報；⑹ 定期、不定期地開展市場調查；⑺ 與主要客戶密切聯(lián)系；⑻ 向營銷總監(jiān)提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；⑼ 負責本區(qū)域的退貨信息的收集或處理；⑽ 處理（或協(xié)助經銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜； ⑾ 接受營銷總監(jiān)分配的其他工作。市場的開發(fā)和經營是綜合運用各種資源，進行整體產品推廣、市場開發(fā)的過程。作為區(qū)域市場的全權代表，對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成公司下達的各項任務，必須預先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。第 3 頁3 共 7 頁 ⑶ 優(yōu)秀的教練員他應該關心業(yè)務員的生活和工作，經常為他們提出恰當?shù)慕ㄗh。優(yōu)秀的區(qū)域經理，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他能創(chuàng)造足夠的溝通機會?⑸ 信息接受者銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域經理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。㈢ 區(qū)域經理的修養(yǎng)素質⑴ 統(tǒng)帥力第 4 頁4 共 7 頁區(qū)域銷售隊伍相當于作戰(zhàn)前線的集團軍，區(qū)域經理只有具備極強的領導組織能力才能帶領團隊完成預定的任務或超額完成任務。⑷ 創(chuàng)造力兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域經理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，很難持久。三、作為區(qū)域經理如何開展工作，如何做？作為鎮(zhèn)守一方、獨立工作的區(qū)域經理，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調過程中，還應掌握一些工作技巧和原則。初衷相易，難免有不同的想法，所以需要區(qū)域經理來協(xié)調管理。動作分解：共商市場工作計劃。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實事求是地計劃，這樣會使經銷商有安全感。動作分解：⑴ 對經銷商的了解：包括姓名、電話等基礎資料，業(yè)務人員、送貨范圍、流動資金、經營意第 6 頁6 共 7 頁 識是否到位等關鍵指標。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經銷商？定期拜訪可達到哪一層客戶？銷售概況：包括競爭品在當?shù)氐恼加新始按笾落N量。對新產品的推廣，經銷商都能極力推廣，如果沒有，則自己有沒有盡力而為？⑶ 如前文所言，你是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？⑷ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？⑸ 消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？第 7 頁7 共 7 頁