【正文】 .............................................................................5 ⑸ 交際力.........................................................................................................................5 ⑹ 體力、意志力.............................................................................................................5 ⑺ 個(gè)人魅力.....................................................................................................................5 ⑻ 良好的心理素質(zhì).........................................................................................................5三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開展工作.................................................................................................5 ㈠ 管理渠道............................................................................................................................5 ㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色........................................................................................................6 ㈢ 樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)公司的歸屬感............................................................................6 ㈣ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域經(jīng)理........................................................................................6四、自我反省.................................................................................................................................7如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理（內(nèi)容）一、前言營(yíng)銷人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來與去的群體，被公認(rèn)為是一個(gè)積極向上的角色。如果把一個(gè)個(gè)“紅色革命根據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種“在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)”的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率??區(qū)域經(jīng)理必須肩負(fù)著開拓市場(chǎng)的重任，是公司與市場(chǎng)之間的橋梁。要成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該有謀略、計(jì)劃的進(jìn)行：首先明確區(qū)域經(jīng)理的角色以及其職位的職能，其次在區(qū)域上如何開展工作，如何做？二、區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理提出了較高的要求。區(qū)域經(jīng)理需向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助公司其他部門做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況等事宜，其主要職能如下：第 2 頁(yè)2 共 7 頁(yè) ⑴ 分解落實(shí)計(jì)劃好本區(qū)域的銷售目標(biāo)，以及費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；⑵ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；⑶ 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照公司的市場(chǎng)規(guī)則建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；⑷ 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)；⑸ 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；⑹ 定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查；⑺ 與主要客戶密切聯(lián)系；⑻ 向營(yíng)銷總監(jiān)提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；⑼ 負(fù)責(zé)本區(qū)域的退貨信息的收集或處理；⑽ 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ⑾ 接受營(yíng)銷總監(jiān)分配的其他工作。市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開發(fā)的過程。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。第 3 頁(yè)3 共 7 頁(yè) ⑶ 優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)?⑸ 信息接受者銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。㈢ 區(qū)域經(jīng)理的修養(yǎng)素質(zhì)⑴ 統(tǒng)帥力第 4 頁(yè)4 共 7 頁(yè)區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。⑷ 創(chuàng)造力兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開展工作，如何做？作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域經(jīng)理，為了全面有效地開展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。初衷相易，難免有不同的想法，所以需要區(qū)域經(jīng)理來協(xié)調(diào)管理。動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。動(dòng)作分解：⑴ 對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，業(yè)務(wù)人員、送貨范圍、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意第 6 頁(yè)6 共 7 頁(yè) 識(shí)是否到位等關(guān)鍵指標(biāo)。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐恼加新始按笾落N量。對(duì)新產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷商都能極力推廣，如果沒有，則自己有沒有盡力而為？⑶ 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？⑷ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？⑸ 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？第 7 頁(yè)7 共 7 頁(yè)