【正文】 其它消費者更頻繁或更多地為他人提供信息從而在更大程度上影響別人的購買決策這樣人消費者被稱為意見領袖或輿論領袖。輿論領袖特點 ：。輿論領袖經(jīng)常為他人提供信息，影響他人購買決策1決定參照群體影響強度的因素有哪些？參照群體對其成員的影響程度取決于多個方面因素：產(chǎn)品使用時的可見性，產(chǎn)品的必需程度，產(chǎn)品與群體的相關性，產(chǎn)品的生命周期，個體對群體的忠誠程度，個體在購買中的自信程度1試用多種消費者心理學的概念和原理分析名人廣告的傳播效果？觀看模式的分析當前中國城市居民的名人廣告觀看模式可分為精英影響型、名人觀賞型和明星崇拜型三種，三種人群觀看名人廣告的特點為∶精英影響型人群觀看名人廣告時主要以判斷廣告產(chǎn)品是否可信為主，通過代言人在“信賴因子”方面的表現(xiàn)幫助自己對產(chǎn)品進行判斷。名人觀賞型人群的觀看模式類似于把廣告當作名人表演的情節(jié)短劇，他們看重廣告本身的設計，也看重名人的知名度。明星崇拜型人群向往名人本身的生活狀態(tài)或其在廣告中表達的情境。不同人群的統(tǒng)計分析從年齡特征上看，年齡越大、越傾向于精英影響型，年齡越小、越傾向于明星崇拜型。從職業(yè)身份上看，學生更傾向于簡單欣賞名人及其廣告表現(xiàn)的名人欣賞型。而工作人士觀看廣告的想法會比較復雜豐富，藍領和白領往往過著較為平凡和普通的生活，他們渴望改變、渴望更好的生活，名人及廣告中的表演體現(xiàn)出的美好的生活狀態(tài)與情境對他們的吸引力也自然較高，他們更傾向于明星崇拜型；金領對代言人及在廣告中表現(xiàn)的情境的崇星心理較低、向往感少，他們更容易表現(xiàn)為務實的精英影響型的觀看模式，僅通過廣告判斷產(chǎn)品的可信性。從最喜歡的名人類型判斷其偏好特點，（如圖4）業(yè)界精英在風格務實的精英影響型人群中最受歡迎，而體育明星令人向往的名聲和地位對明星崇拜型的人群更富吸引力。娛樂明星的生活狀態(tài)優(yōu)越，同時又具有更好的表演才能，因而受到明星崇拜和名人觀賞型兩類人群的雙重偏好。第四篇：消費者行為學期末復習材料消費者行為學期末復習名詞解釋：知覺風險：又稱為感知風險，消費者產(chǎn)品購買前可能無法預知購買是否正確，因此消費者在購買決策中隱含著某種不確定性，消費者能夠知覺到這種不確定性或不利且有害的結(jié)果就是知覺風險。雙驅(qū)沖突P129 雙趨型動機沖突: 雙趨型動機沖突也稱為爭取爭取型動機沖突，指消費者具有兩個以上爭取實現(xiàn)的目標，但是任一商品的消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些目標，由于種種因素的影響，消費者不可能同時消費兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動機沖突。動機沖突P129 消費者同時具有兩種以上的動機，它們的引發(fā)力和激勵力大致相等而方向相反，任一商品的購買和消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些動機，另外的一些動機無法實現(xiàn)，消費者被迫進行兩難選擇而造成沖突。首因效應：是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導地位的效應。首因效應也叫首次效應、優(yōu)先效應或第一印象效應。它是指當人們第一次與某物或某人相接觸時會留下深刻印象，個體在社會認知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認知產(chǎn)生的影響作用。P67知覺恒常性：是指影響知覺對象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對穩(wěn)定的特性，即保持對改事物的慣常認識。知覺的恒常性有四種：大小知覺恒常性明度和顏色的恒常性形狀的恒常性方向的恒常性P174無條件反射:就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機體在種系發(fā)展過程形成而遺留下來的反射。這種反射一般都是本能性的，無需學習的，分為食物的，防御性的和性的三大類。P234意見領袖：是指能夠比其他人更頻繁或更多地提供信息，從而能影響他們態(tài)度或行為的人。品牌忠誠：指消費者對某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購買此類產(chǎn)品時，僅僅是認品牌而放 棄對其他品牌的嘗試。自我觀念：P145指個體對自己的認識和態(tài)度，是個體以自己為對象時的所有思想和情感的總和。亞文化群：P251指這樣一群人，他們的行為、信念均有著主流文化的烙印，在此基礎上又共享著他們獨特的文化要素。簡答題：消費者的心理過程。心理過程就其性質(zhì)與功能來說可以分為認知過程、情緒情感過程和意志過程。1)認知過程。認知過程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，包括對客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。2)情緒情感過程。人們的認知過程總是有一定的情緒和情感貫穿其中。3)意志過程。意志過程指人為了滿足自身的需要，在某一動機的激勵下，自覺確定目標，通過種種努力以實現(xiàn)目標的心理活動過程。動機與需要的關系。P121（1）需要本身不一定引起個體的行動，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個體采 取行動，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。（2）需要僅僅為行為指明總的目標或任務，但是并不規(guī)定實現(xiàn)目標的方法或途徑。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動調(diào)節(jié)機制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動去滿足需要。（4）內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起動機和驅(qū)動行為。商品降價的心理策略P310 1）降價幅度要適宜；消費者并不關心商品降價的原因處于何種，而只是關心降價后的商品與自己心中的價格標準是否接近，因此企業(yè)降價幅度必須吻合消費者的心理感覺閾限。2）降價不宜連續(xù)進行。雖然降低價格能夠刺激購買，但連續(xù)降價會引起消費者購買欲望的減退。3）降價時機要選擇準確。降價時機應根據(jù)商品和企業(yè)的具體情況而定，對于季節(jié)性商品，應在換季時降價；對于一般商品，進入成熟期后就應降價；節(jié)假日可進行實行降價優(yōu)惠；店慶也可作為較好的降價時機。但是，商品降價不能過于頻繁，否則就會造成消費者對降價不切實際的心里預測，或者對商品的正常價格產(chǎn)生不信任感。認知學習理論在營銷中的作用P186 1）認知學習理論告訴我們消費者的學習可以通過觀察和模仿榜樣的行為來間接地獲得刺激。因此，根據(jù)認知心理學原理，營銷者只需要告訴消費者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務的效果如何就可以了。2）另外，由于在某些情況下，尤其是在低參與狀態(tài)下，消費者的學習可以通過機械式學習來完成，但這種學習必須進行無數(shù)次的重復。因此，營銷者就可以將產(chǎn)品和品牌與某個能打動消費者的概念聯(lián)系起來，并且不斷地重復刺激消費者，就可以讓消費者建立品牌與概念間的聯(lián)系。3）最后，消費者可以通過推理學習，從已有知識獲得未來知識。因此，營銷者可以利用消費者的這種認知學習模式來開展營銷。例如，企業(yè)可以利用消費者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費者心目中的心理地位和價值結(jié)果減少或消除購物的風險的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費者個性包括什么P57 1）個性是指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。2）個性傾向性。個性傾向性是指人所具有的意識傾向，決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度和對認識活動對象的趨向和選擇，主要包括動機、興趣、理想、價值觀和世界觀。個性傾向性是人的行為的基本動力，是行為的推進系統(tǒng)。隨著人的成熟和發(fā)展階段的不同，動機、興趣、理想、價值觀和世界觀等心理傾向在整個個性傾向性中的重要性也有所不同。個性傾向性在后天形成并發(fā)展和變化，它反映了一個人的生活經(jīng)歷。3）個性心理特征。個性心理特征是指一個人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點的組合，主要包括能力、氣質(zhì)和性格。當一個人的個性傾向性成為一種穩(wěn)定而概括的心理特點是，也就構成了個性心理特征。經(jīng)典性條件發(fā)射理論P1741）無條件反射。無條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機體在種系發(fā)展過程中形成而遺傳下來的反射。這種反射是一般都是本能的，無需學習的。無條件反射分為食物的、防御性的和性的三大類。2）條件反射。條件反射是有機體通過后天學習而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒炛泄仿牭解徛晻骺谒?。這些反射不是有機體與身俱來的本能，而是通過在后天的生活中，通過學習得來的。條件反射發(fā)生的三個基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎上；二是無關刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對，即強化；三是重復，即要將無關刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復不斷地持續(xù)對有機體開展刺激，以增強刺激與反應之間的聯(lián)系。當具備這三個條件時，條件反射就會產(chǎn)生。3）刺激泛化。刺激泛化是指與條件刺激相似的刺激往往也會一起類似的條件反射。與刺激泛化相對應的是刺激辨別。所謂刺激辨別是指當受到一種類似于條件刺激的刺激時，非條件刺激的行為并不發(fā)生。當刺激辨別啟動時，反應會減弱，并會很快消失。消費者具體的購買動機P124 A、求實動機。指尋求商品的實用性而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：要求商品實惠，不重視外觀和象征意義，不趕潮流。B、求安動機。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動機。C、求廉動機。指尋求商品的價格低廉而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：在同類產(chǎn)品以價格低廉為選擇依據(jù)，對花色、款式、包裝等不太重視。D、求同動機。指尋求商品消費與他人同步而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：在消費上不超前也不落后，跟隨潮流。E、求新動機。指尋求商品的時尚和新穎而產(chǎn)生的購買動機。F、求美動機。指尋求商品美化自己和生活環(huán)境而產(chǎn)生的購買動機。G、求名動機。指尋求商品的名望而產(chǎn)生的購買動機。主要特點是：在同類產(chǎn)品中以名貴為選擇依據(jù)，對實際使用價值和價格不重視。上述動機中，求實、求安、求廉動機是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美動機是社會需要層次的反映，求名動機是尊重需要層次的反映。購買行為受挫后的反應(動機受挫)P130 1）、攻擊。指消費者對阻礙其動機實現(xiàn)的人和對象懷有敵意，并表示出強烈的不滿。2）、退化。指消費者以自己未成年時的成功經(jīng)驗來排除阻礙動機實現(xiàn)的因素這樣一種行為。3）、抑制。指消費者壓抑自己動力受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗，竭力排除在記憶之外，以消除焦慮。4）、替代。指消費者某一購買動機受挫后改變方向，以其他可能達到的成功活動來消除內(nèi)在的不滿和緊張感。消費者活動、興趣、意見結(jié)構化P142 簡稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費者的活動、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。研究人員從消費者中抽取大樣品，以問卷的方式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案。請消費者以文字表述或選擇答案的方式回答。提出的關于態(tài)度方面的問題是消費者做什么、買什么、怎么打發(fā)時間等，興趣方面的問題是消費者的偏好和優(yōu)先考慮的事物，意見方面的問題是消費者的世界觀、道德觀、人生觀，對經(jīng)濟和社會事物的看法等。此外，還有消費者的人口統(tǒng)計特征。1試述消費者態(tài)度生效層次P194可根據(jù)課文具體展開1)、高度參與層次（標準認識層次），是消費者在高度參與時，會通過積極的搜尋信息，發(fā)展品牌信念，在此基礎上評估品牌，形成明確的品牌態(tài)度，做出相應的購買決策。2）、低度參與層次（消極參與層次），消費者在低度參與時，會消極地形成品牌信念，不會積極地搜尋和處理信息，也沒有強烈的品牌偏好，而是根據(jù)被動接受的或有限的信息做出購買決策，產(chǎn)生購買行為，品牌評估可能在隨后才發(fā)生并且很微弱，或者根本沒有發(fā)生。即購買了產(chǎn)品卻沒有形成品牌態(tài)度（品牌評估）。3）、經(jīng)驗層次，指消費者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對產(chǎn)品做出整體評估，并據(jù)此采取購買行動，隨后形成對該品牌屬性和利益的認識。1消費者行為研究的意義P4 1）、有利于增強企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導消費需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a充哈??！以上內(nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會補上，沒有就沒辦法了。老師給的范圍，很可能少于50分，根據(jù)上一屆反映，這門課卷面分要及格才比較可能過，請大家認真對待，考試千萬不要放空白。還有就是老師喜歡字數(shù)多，大家考卷上盡量多寫一些字哈第五篇：消費者行為學期末復習內(nèi)容要點1—消費者行為學消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。動機是引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用。知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應，它是對感覺信息加工和解釋的過程。學習是指人在生活過程中，因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為活行為潛能的比較持久的變化。記憶是過去經(jīng)驗在人腦中的反映，凡是人們感知過的事物，體驗過的情感以及練習過的動作，都可以映象的形式保留在人的頭腦中，在必要的時候又可把它們再現(xiàn)出來，這個過程就是記憶。消費者態(tài)度：消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行為上的傾向。個性指決定和折射個體如何對環(huán)境作出反應的內(nèi)在心理特征。自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。生活方式，它是個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。文化是某個特定社會的大多數(shù)成員所習得和共享，用以指導其消費行為的信念、價值觀和習俗的總和。1社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。1社會群體是指通過一定的社會關系結(jié)合起來進行共同活動而產(chǎn)生相互作用的集體。1家庭指以婚姻關系、血緣關系和收養(yǎng)關系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位。1消費者購買的決策過程？①問題認知問題認知是指消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)存在差距，從而需要采取進一步行動。影響問題認知的非營銷因素很多，主要有時間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取與消費、個體差異。企業(yè)可以通過各種分析方法發(fā)現(xiàn)和識別消費者問題，在此基礎上通過廣告、促銷等手段影響消費者對問題的認知。在某些情況下，企業(yè)還試圖壓制消費者對問題的認知。②信息搜集信息搜集分為內(nèi)部信息搜集和外部信息搜集。前者是指消費者將過去儲存在長時記憶中的有關產(chǎn)品、服務和購買信息提取出來，以解決當前面臨的消費或購買問題。后者是指從外部來源如同事、朋友、商業(yè)媒體等獲取與某