【正文】 系文化、“和”文化、面子與從眾、地位與禮。是個(gè)體對(duì)已有的信息和新信息驚心重新構(gòu)造和組合以進(jìn)行創(chuàng)造性思考。+情形B。多重自我。（2），分為擴(kuò)展型問(wèn)題解決（extendde problem solving,簡(jiǎn)稱EPS）、有限型問(wèn)題解決（limited problem solving，簡(jiǎn)稱LPS）、習(xí)慣型（重復(fù)）購(gòu)買決策（routinized response behavior，簡(jiǎn)稱RPS）。例如在廣告說(shuō)服的中心路徑，廣告對(duì)消費(fèi)者的說(shuō)服能力取決于廣告信息的質(zhì)量，如是否提出了為消費(fèi)者關(guān)注的品牌特性；廣告宣稱是否可信、有沖擊力等。中國(guó)消費(fèi)者世代細(xì)分法（五分法）：“偏愛(ài)傳統(tǒng)”的一代、“失落”的一代、“幸運(yùn)”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、“E”一代第十一章區(qū)域消費(fèi)差異：是指不同的地理區(qū)域而表現(xiàn)出的消費(fèi)價(jià)值觀、消費(fèi)模式和群體消費(fèi)行為的差別。怎樣分析消費(fèi)者行為:市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品與店鋪定位、市場(chǎng)營(yíng)銷組合簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者的職業(yè)和地位、消費(fèi)者的年齡與性別、消費(fèi)者的性格與自我觀念社會(huì)因素：民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群；社會(huì)相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響研究消費(fèi)者行為學(xué)的意義：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)的前提條件、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策制定的依據(jù)、為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)試分析比較計(jì)劃性沖動(dòng)性品牌忠誠(chéng)型三類購(gòu)買行為的特點(diǎn)與差異，舉例說(shuō)明具體內(nèi)容是什么：沖動(dòng)購(gòu)買即非計(jì)劃購(gòu)買，是指消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分的考慮或者尚未形成購(gòu)買意圖而實(shí)施的購(gòu)買行為，是對(duì)外部營(yíng)銷刺激作出的心理反應(yīng)從而導(dǎo)致的外在的行為。例如，在中國(guó)幾千年的歷史長(zhǎng)河中，無(wú)論哪個(gè)封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機(jī)等物質(zhì)消費(fèi)）、生產(chǎn)關(guān)系（在階級(jí)社會(huì)中，每一個(gè)消費(fèi)者作為一定的社會(huì)成員，其經(jīng)濟(jì)地位是被社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系所規(guī)定的。３火性的自尊好勝心，購(gòu)物不太考究金值問(wèn)題。家庭成員在購(gòu)買過(guò)程所扮演的角色有哪些？家庭消費(fèi)決策過(guò)程中至少涉及五種角色：倡議者，影響者，決策者，購(gòu)買者，使用者。輿論領(lǐng)袖經(jīng)常為他人提供信息，影響他人購(gòu)買決策1決定參照群體影響強(qiáng)度的因素有哪些？參照群體對(duì)其成員的影響程度取決于多個(gè)方面因素：產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性，產(chǎn)品的必需程度，產(chǎn)品與群體的相關(guān)性，產(chǎn)品的生命周期，個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度，個(gè)體在購(gòu)買中的自信程度1試用多種消費(fèi)者心理學(xué)的概念和原理分析名人廣告的傳播效果？觀看模式的分析當(dāng)前中國(guó)城市居民的名人廣告觀看模式可分為精英影響型、名人觀賞型和明星崇拜型三種，三種人群觀看名人廣告的特點(diǎn)為∶精英影響型人群觀看名人廣告時(shí)主要以判斷廣告產(chǎn)品是否可信為主，通過(guò)代言人在“信賴因子”方面的表現(xiàn)幫助自己對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷。這種反射一般都是本能性的，無(wú)需學(xué)習(xí)的，分為食物的，防御性的和性的三大類。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動(dòng)去滿足需要。個(gè)性傾向性是指人所具有的意識(shí)傾向，決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和對(duì)認(rèn)識(shí)活動(dòng)對(duì)象的趨向和選擇，主要包括動(dòng)機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀。3）刺激泛化。E、求新動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)結(jié)構(gòu)化P142 簡(jiǎn)稱AIO,是通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式了解消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見(jiàn)，以區(qū)分不同生活方式類型。消費(fèi)者態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。②信息搜集信息搜集分為內(nèi)部信息搜集和外部信息搜集。動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。3）、抑制。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品以價(jià)格低廉為選擇依據(jù)，對(duì)花色、款式、包裝等不太重視。條件反射是有機(jī)體通過(guò)后天學(xué)習(xí)而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒?yàn)中狗聽(tīng)到鈴聲會(huì)流口水。3）最后，消費(fèi)者可以通過(guò)推理學(xué)習(xí)，從已有知識(shí)獲得未來(lái)知識(shí)。意志過(guò)程指人為了滿足自身的需要，在某一動(dòng)機(jī)的激勵(lì)下，自覺(jué)確定目標(biāo)，通過(guò)種種努力以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理活動(dòng)過(guò)程。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)。從總體上講，E時(shí)代的收入水平并不高，但他們目前的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)卻不重。處于這一階段的消費(fèi)者收入大幅度減少，消費(fèi)更趨謹(jǐn)慎，傾向于購(gòu)買有益健康的產(chǎn)品。（2）青年群體的消費(fèi)心理特征： 1追求時(shí)尚 表現(xiàn)自我。從消費(fèi)態(tài)度方面劃分，消費(fèi)者的性格類型分為：節(jié)儉型、保守型、節(jié)約、實(shí)用，選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是商品內(nèi)在質(zhì)量和實(shí)用性，偏愛(ài)傳統(tǒng)的或多次使用的商品。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形成習(xí)慣。包括教育消費(fèi)、祭祖消費(fèi)、儀式消費(fèi)、節(jié)慶消費(fèi)、禮俗消費(fèi)、房地產(chǎn)消費(fèi)。：優(yōu)惠券、免費(fèi)試用、購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的展示、搭售、降價(jià)出售。第七章介入度：介入定義為“一個(gè)人基于內(nèi)在需要、價(jià)值觀和興趣而感知到的與客體的關(guān)聯(lián)性。生活形態(tài)：又稱生活方式，它對(duì)應(yīng)選擇某種消費(fèi)模式，包括消費(fèi)觀念、如何使用時(shí)間和金錢等。：生理需要，安全與健康需要，情感需要，金融資源與保險(xiǎn)需要，娛樂(lè)需要，社會(huì)形象需要，擁有需要，給予需要，信息需要，變化需要。認(rèn)知學(xué)習(xí)的分類：，是指在沒(méi)有條件作用的情況下學(xué)習(xí)在兩個(gè)或多個(gè)概念之間建立聯(lián)想。（3）消費(fèi)者信息處理模型：不知曉、知曉、掌握知識(shí)、喜歡、偏好、確信、購(gòu)買。人們消耗吸收物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足物質(zhì)和文化生活需要的過(guò)程，包括一切與物質(zhì)生產(chǎn)過(guò)程無(wú)關(guān)的一切消費(fèi)活動(dòng)，即生活消費(fèi)。可分為輕度使用者和重度使用者。這種小瓶裝啤酒海滿足了部分輕度飲用者，尤其是婦女喝老人。4．米勒啤酒爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者1969年，美國(guó)啤酒市場(chǎng)正處于寡頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者安修麥克尼爾實(shí)驗(yàn)室的醫(yī)務(wù)主任馬斯。9月份的一個(gè)上午，芝加哥居民詹努特感到胸口有點(diǎn)疼痛，于是到附進(jìn)的城市購(gòu)買一瓶泰萊諾膠囊，服用一粒后很快死亡，同一天晚些時(shí)候，一對(duì)夫婦服用泰萊諾膠囊后雙雙斃命。所以，商品的外觀設(shè)計(jì)、裝飾，銷售服務(wù)、商品價(jià)格等市場(chǎng)因素給不同的消費(fèi)者以不同的心理印象，激起不同的情緒感受，并且成為消費(fèi)者某種行為的誘因或條件。3）在里斯本博物館專門設(shè)有數(shù)目有限的司沃琪手表陳列臺(tái)，并有防彈玻璃的保護(hù)。結(jié)果，瑞士只能立足于高價(jià)時(shí)髦的珠寶手表市場(chǎng)，如勞力士（Rolex）、帕捷特（Piaget）、浪琴（Longines）等。只是紙上得來(lái)終覺(jué)淺，周邊各款車的直接用車體驗(yàn)對(duì)阿雯有著一言九鼎的說(shuō)服力，阿雯開(kāi)始致電各款車的車主了。阿雯有無(wú)所適從的感覺(jué)。”一位MBA同學(xué)對(duì)波羅情有獨(dú)鐘。A．高介入程度B．低介入程度C．無(wú)介入程度D．一般狀態(tài)，以其他可能成功的活動(dòng)來(lái)消除挫折感，這屬于（D）A．攻擊B．退化C．抑制D．替代8．消費(fèi)者在連續(xù)選擇某一品牌一段時(shí)間后，往往產(chǎn)生對(duì)該品牌的“飽和感”而嘗試選擇新的品牌，這種現(xiàn)象解釋了（D）。T8．記憶是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，它包括識(shí)記、保持與再認(rèn)等三個(gè)過(guò)程。T9．操作性條件反射理論中強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化的作用，因而更適合于低介入程度的購(gòu)買情景。9．消費(fèi)者在選擇商品時(shí)規(guī)定了最重要屬性的最低標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效值的選擇規(guī)則為（B）A．聯(lián)結(jié)式規(guī)則B．重點(diǎn)選擇規(guī)則C．排序選擇規(guī)則D．補(bǔ)償式選擇規(guī)則10．下面選擇中能夠減少消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的是（C）三、名詞解釋有限型決策 又稱限定問(wèn)題的決策，通常是指消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌的選擇建立起了一些基本的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但還沒(méi)有建立起對(duì)某些特定品牌的偏好，因此還需要進(jìn)一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之間作出較為理想或滿意的選擇。雖然阿雯也蠻喜歡這一款小車的外型，但她怎么也接受不了自己會(huì)同樣購(gòu)一款波羅，那一次是4個(gè)女生（在讀MBA同學(xué)）上完課，一起坐輛小波羅出去吃中午飯，回校時(shí)車從徐家匯匯金廣場(chǎng)的地下車庫(kù)開(kāi)出，上坡時(shí)不得不關(guān)閉了空調(diào)才爬上高高的坡，想起爬個(gè)坡便要關(guān)上空調(diào)實(shí)實(shí)在在地阻礙了阿雯對(duì)波羅的熱情，雖然有不少人認(rèn)為波羅是女性的首選車型。好在一介書生的直覺(jué)讓阿雯關(guān)心起了精致的汽車雜志，隨著閱讀的試車報(bào)告越來(lái)越多，阿雯開(kāi)始明確自己的目標(biāo)了，8萬(wàn)至15萬(wàn)的價(jià)位，眾多品牌的車都開(kāi)始進(jìn)入阿雯的視野。朋友C已購(gòu)了別克凱越，問(wèn)及行車感受，說(shuō)很好，凱越是款好車，值得購(gòu)買。1981年，瑞士最大的手表公司ETA開(kāi)始一項(xiàng)新計(jì)劃，推出了現(xiàn)已馳名世界的司沃琪（Swiss Watch）根據(jù)該公司的調(diào)查和預(yù)測(cè)，本世紀(jì)最充滿個(gè)性的新人類時(shí)代即將來(lái)臨。這種設(shè)計(jì)常常給觀眾以強(qiáng)烈的刺激，覺(jué)得佩戴這種手表將得到世界時(shí)尚和尊貴的認(rèn)可。追求新奇、追求名望追求便利，滿足了各種成功人士的嗜好。周末又有4名居民出現(xiàn)類似事件。蓋茨在電視上說(shuō)：“20年來(lái)，泰萊諾贏得了醫(yī)務(wù)人員和一億美國(guó)人民的信任，我們對(duì)此無(wú)比珍惜，決不讓他受到玷污。布希公司啤酒的重要產(chǎn)品位“百威”和“麥可龍”品牌，市場(chǎng)份額占25％?！昂＠追颉钡闹匦露ㄎ蝗〉昧朔浅５某晒?。`5．下表是某一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買助動(dòng)車的過(guò)程中所應(yīng)用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)重要程度、可接受的表現(xiàn)水平以及對(duì)個(gè)品牌的表現(xiàn)判斷。消費(fèi)者：直接消費(fèi)產(chǎn)品（生活資料）的人，即生活資料的直接使用者，包括參與消費(fèi)者選擇過(guò)程、購(gòu)買過(guò)程、使用過(guò)程、處置過(guò)程的所有人消費(fèi)者心理：消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中發(fā)生的各種不可見(jiàn)的內(nèi)部心理活動(dòng)。前3個(gè)階段為“學(xué)習(xí)”（認(rèn)知）、中間兩個(gè)階段為“感受”，最后兩個(gè)階段為“行動(dòng)”（意志上的）。例子：“瘦美是腹部減肥器械”，瘦美是腹部減肥/麥當(dāng)勞，快餐/聯(lián)想，電腦。：生理需要（對(duì)食物、水、睡眠、性的需要）、安全需要（安全、掩蔽、保護(hù)）、歸屬需要(愛(ài)情、親情、友誼、歸屬感)、尊重需要（地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感）、自我實(shí)現(xiàn)需要（全面發(fā)展、充分發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)所能實(shí)現(xiàn)的一切）。自我概念的特點(diǎn)：?！碑?dāng)其中的“關(guān)聯(lián)性”被測(cè)量時(shí)，則稱為介入度。中心路徑和邊緣路徑理論ELM（elaboration likelihood model）：“精細(xì)加工可能性模型”是消費(fèi)者信息處理中最有影響的理論模型。，從奉獻(xiàn)到自我的角色轉(zhuǎn)變等。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)。消費(fèi)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)或選擇商品往往憑購(gòu)買傳統(tǒng)或多次使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，選購(gòu)商品的隨機(jī)性大，選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)多樣化，容易接受外部信息，受外界影響比較大1促使消費(fèi)者態(tài)度改變的策略是：1改變情感成分：經(jīng)典條件、更多接觸等方式2改變行為成分：通過(guò)試用等方式3改變認(rèn)知成分：改變信念、權(quán)重、增加新的信念或改變理想點(diǎn)1影響消費(fèi)者生活方式差異的主要因素，這些因素是怎樣影響消費(fèi)者行為的，舉例說(shuō)明其內(nèi)容：：政治制度（它對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)方式、內(nèi)容、行為具有很大的影響。2追求個(gè)性 表現(xiàn)自我3追求感性 容易沖動(dòng)(3)中老年群體的消費(fèi)心理特征： 1理性購(gòu)買 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠2注重便利 講究實(shí)效3需求單一 慣性較強(qiáng)（他們不會(huì)太多的追求時(shí)尚，對(duì)于花哨的產(chǎn)品包裝和復(fù)雜的功能不敢興趣，對(duì)辦成品，和方便的食物耐用的消費(fèi)品有強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣）男性女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？男性消費(fèi)者相對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，購(gòu)買商品的范圍較窄，一般多購(gòu)買“硬性商品”，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽(yáng)剛氣質(zhì)。解體階段：尚有收入，但是經(jīng)濟(jì)狀況不好，消費(fèi)量減少，集中于生活必需品的消費(fèi)。他們追求自由自在的生活，渴望體驗(yàn)一種酷的感覺(jué)。它是指當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時(shí)會(huì)留下深刻印象，個(gè)體在社會(huì)認(rèn)知過(guò)程中，通過(guò)“第一印象”最先輸入的信息對(duì)客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系。因此，營(yíng)銷者可以利用消費(fèi)者的這種認(rèn)知學(xué)習(xí)模式來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷。這些反射不是有機(jī)體與身俱來(lái)的本能，而是通過(guò)在后天的生活中，通過(guò)學(xué)習(xí)得來(lái)的。D、求同動(dòng)機(jī)。指消費(fèi)者壓抑自己動(dòng)力受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)，竭力排除在記憶之外，以消除焦慮。知覺(jué)是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。前者是指消費(fèi)者將過(guò)去儲(chǔ)存在長(zhǎng)時(shí)記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和購(gòu)買信息提取出來(lái)，以解決當(dāng)前面臨的消費(fèi)或購(gòu)買問(wèn)題。記憶是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，凡是人們感知過(guò)的事物，體驗(yàn)過(guò)的情感以及練習(xí)過(guò)的動(dòng)作，都可以映象的形式保留在人的頭腦中，在必要的時(shí)候又可把它們?cè)佻F(xiàn)出來(lái)，這個(gè)過(guò)程就是記憶。指消費(fèi)者某一購(gòu)買動(dòng)機(jī)受挫后改變方向，以其他可能達(dá)到的成功活動(dòng)來(lái)消除內(nèi)在的不滿和緊張感。主要特點(diǎn)是：在消費(fèi)上不超前也不落后，跟隨潮流。當(dāng)具備這三個(gè)條件時(shí)，條件反射就會(huì)產(chǎn)生。2）個(gè)性傾向性。（2）需要僅僅為行為指明總的目標(biāo)或任務(wù)，但是并不規(guī)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法或途徑。知覺(jué)的恒常性有四種：大小知覺(jué)恒常性明度和顏色的恒常性形狀的恒常性方向的恒常性P174無(wú)條件反射:就是指遺傳的，本能的、與生俱來(lái)的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過(guò)程形成而遺留下來(lái)的反射。輿論領(lǐng)袖特點(diǎn) ：。除此之外還有文化與亞文化，角色專門化，家庭決策的階段，個(gè)人特征，介入程度及產(chǎn)品特點(diǎn)。２男性消費(fèi)者心理—購(gòu)買商品目的供認(rèn)、快速果斷。如黨的十一屆三中全會(huì)以前的一段時(shí)期，“左”的影響在消費(fèi)方面也有表現(xiàn)，穿得好一點(diǎn)說(shuō)你是“資本主義”）：社會(huì)生產(chǎn)力（生產(chǎn)不僅制約著消費(fèi)的品種、規(guī)格、數(shù)量，而且還制約著消費(fèi)結(jié)構(gòu)。第三篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末總結(jié)消費(fèi)者行為學(xué)是研究消費(fèi)者在獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。包括兩個(gè)要素：世代長(zhǎng)度（即一個(gè)生命階段，指的是孕育下一代所需的時(shí)間長(zhǎng)度）、世代界限（取決于同儕個(gè)性，同儕個(gè)性是指在同一時(shí)期出生的一群人之間流行的行為模式和信仰。有兩條可供選擇的勸說(shuō)路線：當(dāng)介入度高時(shí)，消費(fèi)者將會(huì)選擇包含著重要信息的中心路線；而介入度不高時(shí)，將會(huì)選擇另一條外圍路線。低介入度時(shí)的消費(fèi)行為特征是慣性或習(xí)慣性行為inertia，、購(gòu)買決策類別：(1)，吧消費(fèi)者購(gòu)買決策分為4大類型：純粹沖動(dòng)性型、建議影響性購(gòu)買、計(jì)劃內(nèi)沖動(dòng)購(gòu)買、提醒購(gòu)買、類別計(jì)劃購(gòu)買。并且會(huì)促進(jìn)個(gè)人主義。動(dòng)機(jī)產(chǎn)生情形：。這種學(xué)習(xí)是觀察與模仿的過(guò)程。如大量的公款消費(fèi)、政府的獨(dú)生子女政策197富民政策197購(gòu)私房政策2000、醫(yī)療費(fèi)改革政策199其他（2）間接因素：中國(guó)文化和亞文化因素。消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者以貨幣、信用或其他方式的支出而獲得商品和勞務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的各種可見(jiàn)的反應(yīng)與外部活動(dòng)。如果有兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌等序，它們將再按次重要屬性進(jìn)行