【正文】 企業(yè)可以通過各種分析方法發(fā)現(xiàn)和識別消費者問題，在此基礎上通過廣告、促銷等手段影響消費者對問題的認知。自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。老師給的范圍，很可能少于50分，根據(jù)上一屆反映，這門課卷面分要及格才比較可能過，請大家認真對待，考試千萬不要放空白。請消費者以文字表述或選擇答案的方式回答。2）、退化。F、求美動機。C、求廉動機。與刺激泛化相對應的是刺激辨別。無條件反射分為食物的、防御性的和性的三大類。隨著人的成熟和發(fā)展階段的不同，動機、興趣、理想、價值觀和世界觀等心理傾向在整個個性傾向性中的重要性也有所不同。2）另外，由于在某些情況下，尤其是在低參與狀態(tài)下，消費者的學習可以通過機械式學習來完成，但這種學習必須進行無數(shù)次的重復。商品降價的心理策略P310 1）降價幅度要適宜；消費者并不關心商品降價的原因處于何種，而只是關心降價后的商品與自己心中的價格標準是否接近，因此企業(yè)降價幅度必須吻合消費者的心理感覺閾限。人們的認知過程總是有一定的情緒和情感貫穿其中。品牌忠誠：指消費者對某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購買此類產品時，僅僅是認品牌而放 棄對其他品牌的嘗試。動機沖突P129 消費者同時具有兩種以上的動機，它們的引發(fā)力和激勵力大致相等而方向相反，任一商品的購買和消費只能實現(xiàn)其中的某一或某些動機，另外的一些動機無法實現(xiàn)，消費者被迫進行兩難選擇而造成沖突。明星崇拜型人群向往名人本身的生活狀態(tài)或其在廣告中表達的情境。（四）選擇的效用性。（二）從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。處于這一階段的消費者經濟狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產品不感興趣，也很少受到廣告的影響。新婚夫婦：經濟狀況較好，具有比較大的需求量和比較強的購買力，耐用消費品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費者。個性常用形象言辭來描繪，比如自信、權威、愛社交、自主）1個性的16種根源特質中與認識情感意志社會性有關的特質分別有哪些認知性：聰慧性、敏感性、幻想性、實驗性 情感性：穩(wěn)定性、興奮性、憂慮性、緊張性 意志性：有恒性、勇敢性、獨立性、自律性 社會性：開朗性、支配性、懷疑性、機敏性1解決問題的風格類型有哪些？1自我概念的類型有哪些？內容是什么自我概念類型有：實際的自我概念，指消費者實際上如何看待自己理想的自我概念，指消費者希望如何看到自己社會的自我概念，指消費者感到別人是如何看待自己理想的社會自我概念，指消費者希望別人如何看待自己期待的自我，指消費者期待將來如何看待自己，是介于實際的自我與理想的自我之間的一種形式03不同年齡人的心理特點與消費特點是什么？根據(jù)年齡劃分消費者群體，可以分為少年兒童、青年和中老年三個群體。如中華民族一向有勤勞、節(jié)儉的傳統(tǒng)，在消費上表現(xiàn)為重積累、重計劃等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多種多樣，對于各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規(guī)定。市場營銷人員通常使用“品牌”、“老字號”：刺激的泛化是一把“雙刃劍”，在消費活動中，它既可以用來使新的產品借助其他產品贏得消費者的青睞，又能通過利用消費者的疏忽，：刺激辨別的策略是使品牌最終得以建立的必經之路。具體的品牌具有激發(fā)消費者一致性的作用，品牌個性不僅使其與其他品牌相區(qū)別，而且還具有激發(fā)情緒和情感，為消費者提供無形利益之功效。學習的作用是什么？答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關購買的信息。區(qū)域消費差異的具體表現(xiàn)形式：，中國四大菜系魯菜、蘇菜、粵菜、川菜。第九章中國特色消費者行為（4種）：，體現(xiàn)形式為攀比消費，炫耀消費，象征消費。如果消費者對邊緣線索的評價是肯定的，如廣告代言人是個專家，或有吸引力、可愛，消費者喜歡該廣告中的音樂等，消費者就接受廣告信息。改變態(tài)度的策略：：改變信念、改變屬性的權數(shù)、增加新屬性、改變理想點。方格1是思考者thinker，遵循模式：學習learn感覺feel行動do，廣告應重視足夠理性的訴求支持，布萊克EPS、阿塞爾復雜型。生活形態(tài)測量方法：（1）AIO量表，活動Activity、興趣Interest、主張Opinion。延伸自我=自我+擁有物。體驗營銷：體驗營銷立足消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)5個方面，其構架為感官營銷、情感營銷、思考營銷、思考營銷、行動營銷、關聯(lián)營銷。動機的特征：內隱性（動機難以直接觀察到）、多重性（某一行為的產生往往受多重動機的驅使，但動機的強度有所差別）、學習性（個體的動機隨著個體的學習和社會化而不斷地改變）。第五章需要：是個體由于缺乏某種東西而產生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。記憶：是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來使用的過程。禁煙廣告中，把吸煙和縮短壽命聯(lián)系在一起，用意在于規(guī)勸消費者戒煙；保險的強化/前兩組收到感謝信或致謝電話，后一組沒有/10%終止購買保險/23%終止；在銷售之后，通過信函、人員回訪等形式祝賀購買者作出了明智選擇；對于光顧某一商店或購買特定品牌的消費者給予諸如商品贈券、折扣、獎勵之類的“額外”強化；免費派送試用品或優(yōu)惠券鼓勵消費者試用產品；通過提供娛樂場所、空調設施、精美布置，是購物場所令人愉快。構成知覺過程的3個階段：展露exposure（方式：顏色/氣味/音樂和聲音/觸覺/口味）、關注attention（影響因素有刺激因素：大小和強度、插播頻率、色彩和運動、位置、隔離、格式、信息量；個體因素：興趣、需要；情境因素：盡量使個體置于舒適的情景中，對節(jié)目的卷入程度）、解釋interpretation分為認知解釋和情感解釋（影響因素有個體特征：學習、期望；情景特征：暫時性個人特征、個人可支配時間、背景效果；刺激物特征：符號如詞語圖片音樂色彩氣味手勢等、符號學、象征意義、品牌、價格、外觀、營銷信息）。7階段模型，需求確認、搜集資料、購買前評估、購買、使用、用后評估、處置。消費者行為學可以主要歸納為三種研究視覺：心理學角度、社會學角度、營銷管理學角度。討論題：沃爾瑪會成功嗎？你有什么忠告或建議。經過對比，F(xiàn)品牌所有分值都超出了最低標準，所以應用聯(lián)結式決策規(guī)則時會選擇F品牌。答：米勒公司從消費者對產品的購買消費量、職業(yè)、年齡、業(yè)余愛好，對市場的占有率對消費者進行了細致的市場調查。結合以上情況，分析如下問題：1）試分析啤酒消費者細分的標準及意義。為了配合廣告攻勢，米勒公司又推出一種容量較小的瓶裝“海雷夫”。在作出決策之前，米勒公司進行了細致的市場調查。（1）對如何減少恐懼給出具體明確的指導；（2）指出根據(jù)指導行事是解決問題的有效途徑；（3）對有威脅感和易受恐嚇的受眾避免傳遞高恐懼內容的信息；（4）對低自尊者和自卑感很強的受眾避免傳遞高恐懼信息；（5）包含迅即解決問題的信息。其中一位消費者是這樣描述：“強生公司非常誠實、真誠”！根據(jù)以上案例分析：消費者態(tài)度的改變過程是怎樣的？強生是運用了那些策略來改變消費者的認知與態(tài)度的，你在此案例中受到那些啟發(fā)？答：改變消費者態(tài)度的過程是：第一個部分是外部刺激，它包括三個要素，即傳遞者或信息源、傳播與情境。其首要工作重點放在以前經常服用的老顧客身上，希望老顧客會接受泰萊諾膠囊和藥片兩種消失。全美所有藥店和超市均將泰萊諾下架。一種藥品的銷量竟然超過了人們天天不離的牙膏的銷量，這足以說明泰萊諾市場是多么巨大。自創(chuàng)立之日起，強生公司一直致力于創(chuàng)立和保持對用戶負責、讓顧客信任的企業(yè)形象。于消費者行為也具有重要影響作用，它可以激發(fā)購買興趣、促進購買欲望、增加購買信心。有位商人擁有25塊司沃琪手表。公司克能只生產4萬只，而收藏家的訂單卻常常達10萬份之多。因為它能很好地迎合現(xiàn)代人的心理需要，因此很受潮流年輕人的喜歡。美國的天美時（Timex）成功地推出了簡單、可靠、低成本的計時手表，深受追求便利型產品的顧客喜愛。但究竟花落誰家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一個縮小了的備選品牌范圍。由于工作、讀書和家務的關系，她實在沒有多少時間坐在電視機前。阿雯開始頻頻地進入別克凱越的車友論壇，并與在上海通用汽車集團工作的同學B聯(lián)系。阿雯不死心，便想問問周邊駕車的同事對福美來的看法。如果有別的合適的車，寶來僅會成為候選吧。在駕校學車時，未來將購什么樣的車不知不覺成為幾位學車者的共同話題。2）有限型決策：消費者對信息的搜集，對品牌的評價、比較都是很有限的。A．復雜性B．多樣性C．社會性D．獨立性4．以下產品比較而言，消費者介入程度最高的是（A）A．房屋B．書本C．香皂D．為朋友購買的禮物5．經典型條件反射一般較常發(fā)生在（B）的購買情形。F15．自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總合。T6．概念驅動加工理論是一種自下而上的加工，是從有關知覺對象的一般知識開始的。F3．根據(jù)需要的對象劃分，消費者的需要分為物質需要與精神需要。F11．態(tài)度具有四大功能即適應功能、自我防御功能、知識和認知功能以及價值表現(xiàn)功能。T，其中根據(jù)消費者對某類產品與其它產品購買聯(lián)系的歷史資料確定的忠誠度方法稱為貨幣測定法。韋伯定律 個體可覺察到的刺激強度變化量Δ I與原刺激強度I之比是一個常數(shù)（K），即Δ I /I=K，這就是著名的韋伯定律。另外，她工作地點離家較遠，加上交通擁擠，來回花在路上的時間要近三小時，她的購車動機越來越強烈。師傅總歸是駕車方面的專家，“寶來，是不錯的車”，問周邊人的用車體會，包括朋友的朋友，都反饋過來這樣的信息：在差不多的價位上，開一段時間，還是德國車不錯，寶來好。銀色而端正的車體在阿雯的心中晃啊晃。上海通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現(xiàn)代的伊蘭特，神龍汽車的愛麗舍，東風日產的尼桑陽光，海南馬自達的福美來，天津豐田的威馳，各款車攜著各自的風情，在馬路上或飛馳或被擁堵的時時刻刻，向阿雯亮著自己的神采，阿雯常用的文件夾開始附上了各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場參考價等一行行數(shù)據(jù)，甚至于4S店的配件價格。正巧這一階段廣州本田推出了廣本飛度的廣告，阿雯精心地收集著有關廣本飛度的每一個文字，甚至于致電廣本飛度的上海4S店，追問其配件價格。朋友E已購了飛度（），她說飛度輕巧，省油，但好像車身太薄，不小心用鑰匙一劃便是一道印痕，有一次去裝點東西感覺像“小人搬大東西”。（3）品牌的評價與選擇：在信息搜集后，阿雯通過朋友和自己價，選擇了815萬價位，在符合這一條件的車里繼續(xù)尋找。熱愛時尚和表露自我的新人類的需要而設計的。2）所有的司沃琪手表在推出5個月后停止生產。根據(jù)案例分析司沃琪是如何消費者的消費心理與消費特點從而取得巨大成功的？ 答：消費者心理分析：司沃琪手表每年都推出新式手表，以至于人們都焦急地期待新產品的出現(xiàn)。所有的司沃琪公司每年分兩次推出數(shù)量有限的時髦手表設計版本，公司可能只生產4萬只手表，而收藏家的訂單卻常常達到10萬份之多。這種設計常常給觀眾以強烈的刺激，覺得配戴這種手表將得到世界時尚的認可。第一階段的廣告攻勢是針對內科醫(yī)生，到1974年，在各醫(yī)院、診所的內科醫(yī)生的積極響應下，泰萊諾的銷售額已突破5000萬美元。強生公司的主管人員是在接到各媒體的記者要求就這一事件加以評論的電話時才知道這一悲劇，很快各超時、藥店、醫(yī)院等的電話撲天蓋地而來。強生公司面對進退兩難的尷尬境地，是否應該保留泰萊諾這一搖搖欲墜的品牌？強生公司決定挽救，采取欲媒體合作的態(tài)度并提供及時、準確的信息以阻止泰萊諾的恐慌情緒蔓延。并且對老顧客采取大量的優(yōu)惠政策。一個因素是前面說的差異或差距，另一個因素是信息源的可信度。米勒公司生產的啤酒排在第八位，份額8％。該品牌是公司的“旗艦”素有啤酒中的香檳之稱，在消費者心目中是一種價高質優(yōu)的產品。布希公司的百威啤酒，名列第二。二、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會。如果有兩個或兩個以上的品牌等序，它們將再按次重要屬性進行評價，直到只剩下一個品牌。因而那些大型的建筑物都設有一些零售店。消費者行為：指消費者以貨幣、信用或其他方式的支出而獲得商品和勞務時所表現(xiàn)出來的各種可見的反應與外部活動?？铺乩仗岢龅南M者行為影響因素的四個層面：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。如大量的公款消費、政府的獨生子女政策197富民政策197購私房政策2000、醫(yī)療費改革政策199其他（2）間接因素：中國文化和亞文化因素。運用刺激與反應之間某種既定的關系，使個體學會對不同的刺激產生相同反應的過程；包括無條件反射、無條件刺激、條件反射、條件刺激，巴蒲洛夫實驗，牛肉/狗分泌唾液/鈴聲/相應反應；萬寶路牛仔/力量/陽剛之氣；海上日出/蓬勃向上/飲料/正面的情感。這種學習是觀察與模仿的過程。，指已獲得的知識經驗在腦中儲存和鞏固的過程。動機產生情形：。20世紀80年代至今，代表理論有成就動機論、自我效能論、自我決定論、預言論、歸因論。并且會促進個人主義。什么樣的人在什么情境下使用什么產品。低介入度時的消費行為特征是慣性或習慣性行為inertia，、購買決策類別：(1)，吧消費者購買決策分為4大類型：純粹沖動性型、建議影響性購買、計劃內沖動購買、提醒購買、類別計劃購買。態(tài)度是一種傾向而非行為，是一種持久狀態(tài)而不是瞬時的狀態(tài)。有兩條可供選擇的勸說路線：當介入度高時，消費者將會選擇包含著重要信息的中心路線；而介入度不高時，將會選擇另一條外圍路線。這種購買行為涉及消費者的多種心理和情緒。包括兩個要素：世代長度（即一個生命階段，指的是孕育下一代所需的時間長度）、世代界限（取決于同儕個性，同儕個性是指在同一時期出生的一群人之間流行的行為模式和信仰。F型：高S低R，理財型，特征是時尚而精明。第三篇：消費者行為學期末總結消費者行為學是研究消費者在獲取、使用、處置消費物品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。操作條件反射是一種由刺激引起的行為改變。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，“左”的影響在消費方面也有表現(xiàn)，穿得好一點說你是“資本主義”）：社會生產力（生產不僅制約著消費的品種、規(guī)格、數(shù)量，而且還