【正文】 區(qū)域消費(fèi)差異的影響因素：：收入水平、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等；素：社會(huì)文化（文化價(jià)值、民族）、風(fēng)俗、氣候、心理因素（消費(fèi)者的個(gè)性、態(tài)度、意見、興趣等）、政策因素等。消費(fèi)文化價(jià)值的兩個(gè)基本維度：時(shí)尚指數(shù)S（style，衡量在時(shí)尚傳統(tǒng)之間的區(qū)域位置）和花錢指數(shù)R（risk，衡量在勤儉享受之間的區(qū)域位置）。T型：地S底R(shí)，保守型，傳統(tǒng)而節(jié)儉。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對購買的評價(jià)。沖動(dòng)性購買與計(jì)劃性購買行為是相對的，是一種自發(fā)的無意識(shí)的非計(jì)劃性購買行為，而且有一定的復(fù)雜性和情感因素。產(chǎn)品購買后，一種是滿意，還有一種是不滿和懷疑影響消費(fèi)者外部信息獲取量多少的因素：著眼于經(jīng)濟(jì)層面：消費(fèi)者住地與出售某種產(chǎn)品商店之間的距離、交通費(fèi)用與時(shí)間的機(jī)會(huì)成本；從決策角度：與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的因素、與消費(fèi)者特征相關(guān)的因素、情境因素復(fù)雜購買決策中消費(fèi)者選擇規(guī)則有：連接式規(guī)則、重點(diǎn)選擇規(guī)則、按序排除規(guī)則、編纂式規(guī)則、補(bǔ)償性選擇規(guī)則沖動(dòng)性購買行為的特點(diǎn)：沖動(dòng)性、強(qiáng)制性、情緒性或刺激性、對后果的不在意性風(fēng)險(xiǎn)知覺的種類、原因和消費(fèi)者降低和消除購買風(fēng)險(xiǎn)的策略是：功能風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、不可抗力風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)：原因 ：目標(biāo)不明確、缺乏經(jīng)驗(yàn)、信息不充分、相關(guān)群體的影響；策略：搜尋信息、購買知名品牌、品牌忠誠、以價(jià)格作為單一購買依據(jù)、參照過去的購買經(jīng)驗(yàn)、體驗(yàn)試用裝和樣品簡述消費(fèi)者購買行為受挫后的反應(yīng)：自認(rèn)倒霉不采取外顯的抱怨行為、采取私下行動(dòng)、直接對零售商或制造商提出抱怨要求補(bǔ)償或補(bǔ)救、要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)；企業(yè)：設(shè)立免費(fèi)的消費(fèi)者熱線、為產(chǎn)品或服務(wù)提供強(qiáng)有力的擔(dān)保1如何建立和提高顧客忠誠度：讓自己的商品顯示特性、折扣優(yōu)惠銷售、生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，了解目標(biāo)顧客的自我形象，努力塑造與目標(biāo)顧客自我形象相一致的品牌形象，經(jīng)常進(jìn)行廣告宣傳給顧客傳達(dá)正確形象，企業(yè)要保持產(chǎn)品品質(zhì)的一致性1促使消費(fèi)者認(rèn)知問題的因素：時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取、產(chǎn)品消費(fèi)、個(gè)體差異消費(fèi)者需要變化的規(guī)律：消費(fèi)需要的發(fā)展趨勢：高檔化、感性化、統(tǒng)一化、綠色化、共創(chuàng)型、一站式消費(fèi)簡述馬斯洛需求層次理論及營銷應(yīng)用：馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類,市場營銷中充分應(yīng)用馬斯洛的需要層次理論進(jìn)行市場細(xì)分與品牌推廣，研究消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，購買時(shí)的心理，購買后所希望達(dá)到的預(yù)期感受等方面簡述消費(fèi)者常見的購買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)上的表現(xiàn)：理智動(dòng)機(jī)：適用偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能、經(jīng)濟(jì)價(jià)格往往成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素、可靠具有上乘的質(zhì)量、安全、美感、使用方便、購買方便良好的售后服務(wù)；感情動(dòng)機(jī)：好奇、異化、炫耀、攀比、從眾、崇外、尊重心理廣告宣傳中怎樣吸引消費(fèi)者的注意：相對強(qiáng)度、對比關(guān)系、活動(dòng)和變化以及廣告的新異性增強(qiáng)廣告的藝術(shù)性利用社會(huì)熱點(diǎn)吸引受眾注意力和利用懸念廣告來吸引消費(fèi)者注意力簡述記憶系統(tǒng)分那幾種：感覺記憶、短時(shí)記憶和長時(shí)記憶市場營銷中感覺閾限的規(guī)律可以應(yīng)用于：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷從消費(fèi)者感知心理看優(yōu)秀廣告評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)：首先必須具備的首要本領(lǐng)就是引起消費(fèi)者注意：廣告大小與強(qiáng)度，廣告?zhèn)鬟_(dá)信息的對比性，新異度，趣味性，廣告投放的位置，以及廣告信息在廣告中的布局和信息量的大小是影響消費(fèi)者注意的重要因素，一則優(yōu)秀廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息一定要是針對目標(biāo)消費(fèi)者，第二，廣告必須突出產(chǎn)品特色，以引發(fā)消費(fèi)者的需求。一般情況下，當(dāng)這種產(chǎn)品再次出現(xiàn)時(shí)，條件反射就會(huì)得到喚醒和恢復(fù)。消費(fèi)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)或選擇商品往往憑購買傳統(tǒng)或多次使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，選購商品的隨機(jī)性大，選購標(biāo)準(zhǔn)多樣化，容易接受外部信息，受外界影響比較大1促使消費(fèi)者態(tài)度改變的策略是：1改變情感成分：經(jīng)典條件、更多接觸等方式2改變行為成分：通過試用等方式3改變認(rèn)知成分：改變信念、權(quán)重、增加新的信念或改變理想點(diǎn)1影響消費(fèi)者生活方式差異的主要因素，這些因素是怎樣影響消費(fèi)者行為的，舉例說明其內(nèi)容：：政治制度（它對消費(fèi)者的消費(fèi)方式、內(nèi)容、行為具有很大的影響。不同社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不同的消費(fèi)行為）、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入（由于消費(fèi)者收入是有差異的它必然會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)及消費(fèi)方式）、商品價(jià)格（消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)的收入是有限的，同時(shí)，可供人們消費(fèi)的商品也總是以一定的價(jià)格形式出現(xiàn)在市場上例如，收入高負(fù)擔(dān)輕的消費(fèi)者，由于經(jīng)濟(jì)條件較寬松，可能多選擇高檔商品）：民族傳統(tǒng)（各民族都有自己的文化傳統(tǒng)。如教育層次較低的群體在選擇購買食品時(shí)，易流于對某一食物的盲目傾向性消費(fèi)并較多地受到味覺的驅(qū)使）：家庭（家庭是社會(huì)中最重要的消費(fèi)者購買群體，對此人們已做過深入研究。公司在經(jīng)營與收入水平相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)很注意個(gè)人收入、儲(chǔ)蓄和利率的變化趨勢）、個(gè)性和自我意念（個(gè)性是單一的心理圖案，它相對穩(wěn)定。2追求個(gè)性 表現(xiàn)自我3追求感性 容易沖動(dòng)(3)中老年群體的消費(fèi)心理特征： 1理性購買 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠2注重便利 講究實(shí)效3需求單一 慣性較強(qiáng)（他們不會(huì)太多的追求時(shí)尚，對于花哨的產(chǎn)品包裝和復(fù)雜的功能不敢興趣，對辦成品，和方便的食物耐用的消費(fèi)品有強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣）男性女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)是什么？男性消費(fèi)者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽剛氣質(zhì)。女性群體的消費(fèi)心理特征 1態(tài)度細(xì)膩 選擇性強(qiáng)2注重外觀 感性消費(fèi)3有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心4注重實(shí)用性和具體的利益家庭生活周期分為哪幾個(gè)階段？消費(fèi)特點(diǎn)是什么？單身階段：處于單身階段的消費(fèi)者一般比較年輕，幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費(fèi)觀念緊跟潮流，注重娛樂產(chǎn)品和基本的生活必需品的消費(fèi)。滿巢期（II）指最小的孩子在6歲以上的家庭?？粘财冢↖）：指子女已經(jīng)成年并且獨(dú)立生活，但是家長還在工作的家庭。解體階段：尚有收入，但是經(jīng)濟(jì)狀況不好，消費(fèi)量減少，集中于生活必需品的消費(fèi)。簡述文化與文明關(guān)系的理解?（一）聯(lián)系 ，文化是文明的外在表現(xiàn)形式(二)主要區(qū)別 ，中國人的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的主要表現(xiàn)是什么？原因是什么？（一）面子心理中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。（三）選擇的多樣化。他們追求自由自在的生活，渴望體驗(yàn)一種酷的感覺。名人觀賞型人群的觀看模式類似于把廣告當(dāng)作名人表演的情節(jié)短劇，他們看重廣告本身的設(shè)計(jì)，也看重名人的知名度。而工作人士觀看廣告的想法會(huì)比較復(fù)雜豐富，藍(lán)領(lǐng)和白領(lǐng)往往過著較為平凡和普通的生活，他們渴望改變、渴望更好的生活，名人及廣告中的表演體現(xiàn)出的美好的生活狀態(tài)與情境對他們的吸引力也自然較高，他們更傾向于明星崇拜型；金領(lǐng)對代言人及在廣告中表現(xiàn)的情境的崇星心理較低、向往感少，他們更容易表現(xiàn)為務(wù)實(shí)的精英影響型的觀看模式，僅通過廣告判斷產(chǎn)品的可信性。雙驅(qū)沖突P129 雙趨型動(dòng)機(jī)沖突: 雙趨型動(dòng)機(jī)沖突也稱為爭取爭取型動(dòng)機(jī)沖突，指消費(fèi)者具有兩個(gè)以上爭取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，但是任一商品的消費(fèi)只能實(shí)現(xiàn)其中的某一或某些目標(biāo)，由于種種因素的影響，消費(fèi)者不可能同時(shí)消費(fèi)兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動(dòng)機(jī)沖突。它是指當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時(shí)會(huì)留下深刻印象，個(gè)體在社會(huì)認(rèn)知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。P234意見領(lǐng)袖：是指能夠比其他人更頻繁或更多地提供信息，從而能影響他們態(tài)度或行為的人。簡答題：消費(fèi)者的心理過程。2)情緒情感過程。動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系。（4）內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動(dòng)的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起動(dòng)機(jī)和驅(qū)動(dòng)行為。3）降價(jià)時(shí)機(jī)要選擇準(zhǔn)確。因此，根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)原理，營銷者只需要告訴消費(fèi)者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務(wù)的效果如何就可以了。因此，營銷者可以利用消費(fèi)者的這種認(rèn)知學(xué)習(xí)模式來開展?fàn)I銷。個(gè)性傾向性是人的行為的基本動(dòng)力，是行為的推進(jìn)系統(tǒng)。個(gè)性心理特征是指一個(gè)人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點(diǎn)的組合，主要包括能力、氣質(zhì)和性格。這種反射是一般都是本能的，無需學(xué)習(xí)的。這些反射不是有機(jī)體與身俱來的本能，而是通過在后天的生活中，通過學(xué)習(xí)得來的。刺激泛化是指與條件刺激相似的刺激往往也會(huì)一起類似的條件反射。消費(fèi)者具體的購買動(dòng)機(jī)P124 A、求實(shí)動(dòng)機(jī)。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。D、求同動(dòng)機(jī)。指尋求商品的時(shí)尚和新穎而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。指尋求商品的名望而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。指消費(fèi)者對阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈的不滿。指消費(fèi)者壓抑自己動(dòng)力受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)，竭力排除在記憶之外，以消除焦慮。研究人員從消費(fèi)者中抽取大樣品，以問卷的方式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案。1試述消費(fèi)者態(tài)度生效層次P194可根據(jù)課文具體展開1)、高度參與層次（標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)層次），是消費(fèi)者在高度參與時(shí)，會(huì)通過積極的搜尋信息，發(fā)展品牌信念，在此基礎(chǔ)上評估品牌，形成明確的品牌態(tài)度，做出相應(yīng)的購買決策。1消費(fèi)者行為研究的意義P4 1）、有利于增強(qiáng)企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a(bǔ)充哈！！以上內(nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會(huì)補(bǔ)上，沒有就沒辦法了。知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對感覺信息加工和解釋的過程。個(gè)性指決定和折射個(gè)體如何對環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。1社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對持久的群體。影響問題認(rèn)知的非營銷因素很多，主要有時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取與消費(fèi)、個(gè)體差異。前者是指消費(fèi)者將過去儲(chǔ)存在長時(shí)記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和購買信息提取出來，以解決當(dāng)前面臨的消費(fèi)或購買問題。在某些情況下，企業(yè)還試圖壓制消費(fèi)者對問題的認(rèn)知。1家庭指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。生活方式，它是個(gè)體在成長過程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。記憶是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，凡是人們感知過的事物，體驗(yàn)過的情感以及練習(xí)過的動(dòng)作，都可以映象的形式保留在人的頭腦中，在必要的時(shí)候又可把它們再現(xiàn)出來，這個(gè)過程就是記憶。還有就是老師喜歡字?jǐn)?shù)多，大家考卷上盡量多寫一些字哈第五篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)內(nèi)容要點(diǎn)1—消費(fèi)者行為學(xué)消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。即購買了產(chǎn)品卻沒有形成品牌態(tài)度（品牌評估）。提出的關(guān)于態(tài)度方面的問題是消費(fèi)者做什么、買什么、怎么打發(fā)時(shí)間等，興趣方面的問題是消費(fèi)者的偏好和優(yōu)先考慮的事物，意見方面的問題是消費(fèi)者的世界觀、道德觀、人生觀，對經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事物的看法等。指消費(fèi)者某一購買動(dòng)機(jī)受挫后改變方向，以其他可能達(dá)到的成功活動(dòng)來消除內(nèi)在的不滿和緊張感。指消費(fèi)者以自己未成年時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn)來排除阻礙動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的因素這樣一種行為。上述動(dòng)機(jī)中，求實(shí)、求安、求廉動(dòng)機(jī)是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美動(dòng)機(jī)是社會(huì)需要層次的反映，求名動(dòng)機(jī)是尊重需要層次的反映。指尋求商品美化自己和生活環(huán)境而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。主要特點(diǎn)是：在消費(fèi)上不超前也不落后，跟隨潮流。指尋求商品的價(jià)格低廉而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。主要特點(diǎn)是：要求商品實(shí)惠，不重視外觀和象征意義，不趕潮流。所謂刺激辨別是指當(dāng)受到一種類似于條件刺激的刺激時(shí)，非條件刺激的行為并不發(fā)生。當(dāng)具備這三個(gè)條件時(shí)，條件反射就會(huì)產(chǎn)生。2）條件反射。經(jīng)典性條件發(fā)射理論P(yáng)1741）無條件反射。個(gè)性傾向性在后天形成并發(fā)展和變化，它反映了一個(gè)人的生活經(jīng)歷。2）個(gè)性傾向性。因此，營銷者就可以將產(chǎn)品和品牌與某個(gè)能打動(dòng)消費(fèi)者的概念聯(lián)系起來，并且不斷地重復(fù)刺激消費(fèi)者，就可以讓消費(fèi)者建立品牌與概念間的聯(lián)系。但是，商品降價(jià)不能過于頻繁，否則就會(huì)造成消費(fèi)者對降價(jià)不切實(shí)際的心里預(yù)測，或者對商品的正常價(jià)格產(chǎn)生不信任感。2）降價(jià)不宜連續(xù)進(jìn)行。（2）需要僅僅為行為指明總的目標(biāo)或任務(wù)，但是并不規(guī)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法或途徑。3)意志過程。1)認(rèn)知過程。自我觀念：P145指個(gè)體對自己的認(rèn)識(shí)和態(tài)度，是個(gè)體以自己為對象時(shí)的所有思想和情感的總和。知覺的恒常性有四種：大小知覺恒常性明度和顏色的恒常性形狀的恒常性方向的恒常性P174無條件反射:就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過程形成而遺留下來的反射。首因效應(yīng)：是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。娛樂明星的生活狀態(tài)優(yōu)越，同時(shí)又具有更好的表演才能，因而受到明星崇拜和名人觀賞型兩類人群的雙重偏好。不同人群的統(tǒng)計(jì)分析從年齡特征上看，年齡越大、越傾向于精英影響型，年齡越小、越傾向于明星崇拜型。輿論領(lǐng)袖特點(diǎn) ：。（五）選擇的互動(dòng)性。（一）選擇的自主權(quán)。消費(fèi)者在很多購買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。除此之外還有文化與亞文化，角色專門化，家庭決策的階段，個(gè)人特征，介入程度及產(chǎn)品特點(diǎn)?？粘财冢↖I）：指子女獨(dú)立生活，家長退休的家庭。滿巢期（III）：指夫婦已經(jīng)上了年紀(jì)但是有未成年的子女需要撫養(yǎng)的家庭。滿巢期（I）：指最小的孩子在6歲以下的家庭。２男性消費(fèi)者心理—購買商品目的供認(rèn)、快速果斷。（1）少年兒童群體的消費(fèi)心理特征： 1從純消費(fèi)向社會(huì)性消費(fèi)過度，從模仿型向個(gè)性消費(fèi)過度，消費(fèi)的情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。比如：趙本山與父母在一起時(shí)，他是兒子；在家里，她是丈夫）個(gè)人因素：年齡和生命周期階段（人們對食品、服裝、家具與休閑活動(dòng)的興趣與年齡關(guān)系很大，購買與家庭生活周期階段也有非常重要的關(guān)系）、職業(yè)（一個(gè)人的職業(yè)會(huì)影響他所購買的產(chǎn)品和服務(wù)。如信奉伊斯蘭教的人們都要吃清真食品，禁食豬肉）、風(fēng)俗習(xí)慣（不同的國家、民族和地區(qū)都有其獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣，這些風(fēng)俗習(xí)慣有的是因歷史而形成的，有的是因經(jīng)濟(jì)條件所決定的。如黨的十一屆三中全會(huì)以前的一段時(shí)期，“左”的影響在消費(fèi)方面也有表現(xiàn)，穿得好一點(diǎn)說你是“資本主義”）：社會(huì)生產(chǎn)力（生產(chǎn)不僅制約著消費(fèi)的