【正文】 須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國(guó)3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗(yàn)，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對(duì)品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為MPMP音樂手機(jī)、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的要求越來越高，中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場(chǎng)前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國(guó)最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強(qiáng)的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對(duì)銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動(dòng)找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會(huì)議室進(jìn)行談判。二、談判議題；2．店面的位置，, , 三、談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。，消費(fèi)者對(duì)中高端的耳機(jī)需求很大。２．中國(guó)國(guó)內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤(rùn)。其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。，很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場(chǎng)的一定份額，主要是價(jià)格過高消費(fèi)者難以接受。、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。，導(dǎo)致最終價(jià)格過高。其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實(shí)施的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)包括人民大會(huì)堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺(tái)的無線系統(tǒng)，以及為蘋果等知名ＩＴ企業(yè)獨(dú)家提供耳機(jī)配件。同時(shí)也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國(guó)際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對(duì)于動(dòng)圈發(fā)音單元來說，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，歷來以音質(zhì)聞名于世，近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形。、辦事處和維修中心。在中國(guó)主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費(fèi)玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊(duì)等。其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。，消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場(chǎng)開拓有一定的難度。（二）對(duì)方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健 ，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖 其二，威脅 篇三：商務(wù)談判策劃書模板2國(guó)際商務(wù)談判策劃書姓 名：學(xué) 號(hào)：班級(jí)：目錄一、談判雙方公司背景............................................................................3二、談判主題.........................................................................................4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成............................................................................4四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.....................................................................4五、談判目標(biāo).........................................................................................5六、程序及具體策略...............................................................................5七、準(zhǔn)備談判資料..................................................................................6八、制定應(yīng)急預(yù)案..................................................................................6一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：同方股份有限公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于2004年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談： A，公司談判全權(quán)代表；決策人：B，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：C，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：D，負(fù)責(zé)法律問題；??四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議①報(bào)價(jià)：1000元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2000元②盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。