【正文】 務(wù)。談判目標(biāo)是指談判的最終目的：甲方需得到對乙方的掌控權(quán)。人員方面主要涉及雙方談判人員的構(gòu)成與分工，就以上幾個方面首先取得一致，便為談判的正式展開做好了準(zhǔn)備。c開場陳述在確定協(xié)議內(nèi)容之前，為讓對方了解己方的原則和態(tài)度，可作開場陳述和倡議。開場陳述要簡明扼要闡述己方對談判的原則立場，陳述不要過于具體，不是把己方的情況和盤托出。開場陳述的方式應(yīng)有助于加強已經(jīng)建立起來的協(xié)調(diào)的洽談氣氛，使用的語言既規(guī)范、嚴(yán)肅，又顯得誠摯而輕松。結(jié)束語要特別斟酌，表明陳述只是為了使對方了解己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強迫對方接受。對于對方的開場陳述，我方要認(rèn)真傾聽，井通過歸納分析，掌握對方陳述中的關(guān)鍵問題，弄情對方的意圖。有不清楚的問題，可向?qū)Ψ教岢?。談判雙方分別陳述后我方可作出一種引導(dǎo)雙方尋求共同利益的倡議。通過倡議和對倡議作出反應(yīng)雙方達(dá)成共識，為下一步的正式談判鋪平道路。d協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局主要用于雙方過去沒有商務(wù)往來經(jīng)歷的談判，使第一次接觸可以在一個友好、輕松的環(huán)境下進(jìn)行，創(chuàng)造一個良好的開端。對這一階段，我方在開局使用外交禮節(jié)性語言，在話題的選擇上盡量選擇中性話題，如對方能否保留我方原有主營業(yè)務(wù)，能否保證商業(yè)服務(wù)提供方式的多樣等等。注意要避免對收購價格、股權(quán)占比的討論及管理層變動等敏感問題的提出，同時要對對方持以尊重、友好的態(tài)度。e一致性開局戰(zhàn)略通過一致性開局營造雙方情感上的共鳴，放松對方情緒，博得對方好感。此次談判是在雙方已達(dá)成初步合作意向的大前提下，進(jìn)一步討論合作的細(xì)節(jié)。在一致性開局策略中，一方面，我方將肯定中國雙匯集團在經(jīng)營模式、服務(wù)特色、產(chǎn)品設(shè)計及員工素質(zhì)上的優(yōu)勢，表明我方的積極態(tài)度；另一方面，表示我方同對方一樣，希望通過相互取長補短與強強聯(lián)合，共同完善金融服務(wù)平臺，運用理財產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)理念創(chuàng)新，實現(xiàn)雙贏的局面，從而引起對方情感上的共鳴，為進(jìn)一步談判營造良好的氛圍。f試探對手階段在談判的開始階段，通過觀察、試探談判對手，可以更好的了解對手，并且獲得一些對于我方有用的談判信息。察言觀色，應(yīng)當(dāng)做到不動聲色，在與對方的自然交流中觀察對方。否則，不僅會讓對方心存戒備，而且會把談判氣氛搞僵。在我方部分談判成員與對方代表交流的時候，我方另外一部分談判人員應(yīng)借此機會對對方進(jìn)行觀察，并且將觀察的細(xì)節(jié)記錄下來，以備接下來的談判環(huán)節(jié)使用。如果對方著裝整齊、言行一致，說明他們做了充分的準(zhǔn)備工作并且組織嚴(yán)明，我方應(yīng)采取整體戰(zhàn)術(shù)與之抗衡；相反，如果對方各自為政、外表散漫，說明對方內(nèi)部還存在不一致的地方，我方就應(yīng)該尋求局部突破，力求瓦解對方的談判陣營。另外，如果對方神情嚴(yán)肅、言行簡潔而堅決的話，說明對方的談判態(tài)度相當(dāng)強硬，且心理防線堅固，我方應(yīng)耐心與之周旋；如果對方熱情洋溢、言行友好的話，說明對方的談判誠意相當(dāng)高，我方應(yīng)該同樣報之以友好的的態(tài)度；如果對方神情緊張、閃爍其詞的話，說明對方談判底氣不足，我方應(yīng)抓住對方的軟肋，盡早爭取到談判的主動權(quán)。為了了解對方的談判目的和談判能力，需要獲得對方對于某些關(guān)鍵問題的基本觀點和傾向。但是，直接向?qū)Ψ教岢鲞@些問題容易過早地暴露我方的意圖，引起對方的警覺。所以，可以通過旁敲側(cè)擊的策略來了解對方。同樣是要獲得對方的基本觀點或者傾向，不妨先大方地將我方的一些觀點或看法告訴對方，然后等待或者要求對方的回應(yīng)。拋磚引玉的策略適用于雙方以往關(guān)系比較良好（即屬事實），或者談判開局氣氛比較和諧友好的情況。此時，對方為了保持這種良好的關(guān)系或者氣氛，一般會對我方的主動報以回應(yīng)，就我方關(guān)心的一些問題表明其觀點和傾向。如果對方并不想很明確地表達(dá)某些我方感興趣的信息時，可以借我方之口把對方的意思“說”出來，然后通過征詢對方的意見或態(tài)度，來了解對方的真實想法。可以在對方陳述結(jié)束之后，順勢將我方的一些想法作為對方陳述的補充提出來，把它們變成對方的意思，并觀察對方的反應(yīng)。例如，此時可以說“根據(jù)我方對貴方的理解，貴方的意思是不是……”，此時，如果對方贊成或者不置可否，就說明對方的觀點與我方表述的一致或者基本一致；如果對方否認(rèn)或者駁斥，就說明對方的觀點與之相異或相反。如果對方的戒備心比較強，不輕易透露一點信息。此時，要有效地試探對方，必須首先降低對方的戒備心。迂回曲折的策略是在一開始不急于求成，而是通過與對方并無直接關(guān)系的話題交流，使對方放松戒備，然后趁其不備，獲得其信息。 談判中期內(nèi)容及策略 談判中期是商務(wù)談判的核心階段，涉及到關(guān)鍵問題的討論及雙方的博弈與讓步。談判成敗、談判的目標(biāo)能否達(dá)成、談判目標(biāo)的達(dá)成程度的多少關(guān)鍵在于談判中期。通過第一階段的試探我方已對雙方的態(tài)度與基本情況有大致的了解，在談判中期，我方將根據(jù)實際情況與對方的反應(yīng)結(jié)合相應(yīng)策略與對方談判，期望能在保留底線目標(biāo)的基礎(chǔ)上達(dá)到與我方最優(yōu)目標(biāo)相接近的目標(biāo)。我方為被收購方，將以動之以情、曉之以理、誘之以利的原則對收購方中國雙匯集團展開談判工作。談判內(nèi)容將由易到難、由簡單到復(fù)雜、由一般到關(guān)鍵的順序?qū)訉舆f進(jìn)步步深入。 （1）基本步驟1) 懷柔當(dāng)先：同意甲方（中國雙匯集團）在可接受范圍內(nèi)的要求，以商量的語氣試探對方立場。2) 強硬隨后：依據(jù)雙方利益關(guān)系來剖析事實，堅持我方立場與原則。3) 適當(dāng)讓步：談判氣氛出現(xiàn)緊張時，有技巧性地做出讓對方感到“有面子”的調(diào)整讓步，以打破僵局，為留住共同利益而努力。（2）談判內(nèi)容談判策略1) 第一層次，服務(wù)對象和客戶層次 客戶是商業(yè)銀行賴以生存的根本，收購后客戶的定位關(guān)系著雙方未來的利益與發(fā)展。將產(chǎn)品作為談判內(nèi)容的第一部分，體現(xiàn)了我方對客戶需求的重視，符合中國雙匯集團原有的服務(wù)理念，表明我方轉(zhuǎn)讓的善意與誠心，贏得對方好感。有關(guān)服務(wù)對象和客戶處層次方面的談判主要集中于兩方面內(nèi)容，一是收購后能否拓寬服務(wù)對象的范圍，即能否打造除“華人牌”和“親牌”之外的特色；二是收購后對方對于客戶層次的選擇，對國內(nèi)客戶和國外客戶、散戶和大戶分別采用的服務(wù)特色的選擇。2) 第二層次，產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營模式對方需根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃對我方現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計、經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整與整合，這一階段的談判目標(biāo)主要是雙方通過協(xié)商就整合后的模式達(dá)成初步一致，盡最大可能與我方總體經(jīng)營模式相契合。有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)方面的談判主要集中于兩方面內(nèi)容，一是保留原有的優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品；二是利用收購后外資銀行受限減少的優(yōu)勢，我方可與美林、摩根等國際大投行合作，開發(fā)掛鉤于多種市場的投資理財產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶的需求。有關(guān)經(jīng)營模式的談判也主要集中于兩個方面，一是部分沿用跨國銀行目前以全能銀行、銀行保險等為主導(dǎo)的綜合化經(jīng)營模式；二是加快產(chǎn)品整合創(chuàng)新、精細(xì)化管理，及電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。（3）談判策略1) 疲勞戰(zhàn)通過談判中各種有意義的超負(fù)荷，超長時間的談判或故意單調(diào)的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使其因疲勞造成漏洞，甚至動搖立場。2) 隨機應(yīng)變戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機立“斷”——斷了自己的后路?！?) 將心比心談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。4) 突出優(yōu)勢對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。談判內(nèi)容談判策略在進(jìn)行前期和中期的談判后，將進(jìn)入后期與簽訂合同的關(guān)鍵步驟。談判在沒有進(jìn)入合同之間沒有結(jié)束,經(jīng)常是對某項條款的協(xié)商產(chǎn)生了最大的問題。確保平平穩(wěn)地簽訂合同的最佳方式是在談判過程中對所有的決定和共識進(jìn)行記錄。然后，當(dāng)口頭的協(xié)定達(dá)成之后，對要點進(jìn)行檢查，并且得到一個雙方都沒有異議的協(xié)議。在后期談判期間，我方將通過以下三方面促成合同的簽訂：1)我方盡力預(yù)估出對方底線，在我方核心利益受到保證的前提下找出對方最能接受的方式以及數(shù)額；2)明確最后的底線，在嚴(yán)格底線的條件下，做最后的協(xié)商，并且建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系；3)根據(jù)實時情況作出適當(dāng)讓步，通過前期的談判記錄擬訂并簽訂合同。談判策略1) 最后通牒最后通牒是指提出己方的最后讓步條件，并以此向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ笃浣邮?，不接受即要承受談判失敗的后果。最后通碟立場堅定，無通融余地，由于談判已接近尾聲，對方一定會認(rèn)真考慮，否則前功盡棄。如果最后讓步后的條件在對方的成交線以內(nèi)、對方將子接受。于是達(dá)成交易。向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，要冒被對力拒絕的危險，因此要慎重從事。2) 折衷折衷是以雙方進(jìn)入最后階段時的立場差距的中間條件為基礎(chǔ)，雙方作出大致相等的讓步，促成交易。折衷既可以表現(xiàn)在價格上作等頹讓步，如對最后100美元的差價提出各讓50萬元；也可以表現(xiàn)在非價格條件上幾方面的讓步換取對方在同等數(shù)量的幾個方面接受已方的要求。折衷的主要特征是“對半”讓步，顯得公道和富有誠意，易于接受。3) 一攬子交易—攬子交易是雙方將談判至最后階段時各自堅持的條件做整體交換，以謀求達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判。雙方經(jīng)過長時間的討價還價，在大多數(shù)交易條件上取得一致，但雙方各在少數(shù)幾項交易條件—互不相讓。這時可以通過接受對方剩余酌幾項要求來換取對方接受已方的最后條件。一攏子交易雖不像折衷那樣講求“對半”讓步，仍足以不同程度的讓步相交換。 簽訂書面協(xié)議談判的成果要通過簽訂書面協(xié)議以法律的形式子以記錄和確認(rèn)，便于今后遵照執(zhí)行。協(xié)議內(nèi)容要與談判的結(jié)果完全一致，要防止有人有意無意地在簽訂協(xié)議時更改談判結(jié)果，特別是在時間、數(shù)字和一些關(guān)鍵的概念上。在協(xié)議上簽字以前，應(yīng)仔細(xì)閱讀協(xié)議全部條文，看其是否符合談判中雙方達(dá)成的一致。如果在簽署協(xié)議后再發(fā)現(xiàn)問題，就后悔莫及了。協(xié)議的各個方面都要符合《合同法》的要求。常規(guī)性助小型商務(wù)談判，談判程序可以簡化，但協(xié)議的簽訂不能簡化，防止出現(xiàn)紙漏，避免協(xié)議執(zhí)行中的糾紛。 處理談判中出現(xiàn)的僵局我方應(yīng)遵循以下幾個步驟：l 冷靜態(tài)度。一方面，雖然僵局棘手而且很難避免，但是也不必談僵局色變，導(dǎo)致長期僵持，最后不歡而散；另一方面，也不能由于僵局的普遍性而輕視僵局，導(dǎo)致僵局惡化或者長期無法打破，影響最終談判協(xié)議的達(dá)成。正確對待僵局的態(tài)度應(yīng)該是正視并重視，充分考慮僵局所帶來的后果，并決心尋求合理的途徑打破僵局。l 理性分析。理性分析僵局產(chǎn)生的根本原因和直接原因。對方希望將自己在這次事故中的損失降至最低，而我方則希望少承擔(dān)甚至不承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)濟與名譽雙方面都不受損。一方利益的擴大必然導(dǎo)致另一方利益的減少，找到導(dǎo)致僵局的直接原因，是打破僵局的關(guān)鍵所在。l 替代方案。對于談判中可能出現(xiàn)的狀況，我方制定出不同的談判方案。替代方案較前一個方案較容易取得雙方的一致，但無論何種方案均不能突破底線。l 有效退讓。當(dāng)談判長期陷入僵局，雙方苦于找不到替代方案的時候，我方可考慮通過適當(dāng)讓步來打破僵局。有效退讓是最主動也是最有效的打破僵局的途徑，但是退讓也是有目的、有原則、有策略的，并不是盲目的退讓。 把握有效的讓步策略談判磋商過程中的叫停1) 叫停時機 重大讓步前。根據(jù)談判的深入，我方需要將談判目標(biāo)大幅度降低，例如從道德層面上考慮，提高醫(yī)療、誤工等費用的賠付比例等。暫停談判的意義并不在于給予我方更多的時間思考，而是讓對方感覺我方對這次讓步非常重視，或者這一讓步對于我方來說是一個非常艱難而痛苦的決定。暫停時讓步有了意義。否則，對方容易認(rèn)為這種利益是輕而易舉就能獲得的，從而得寸進(jìn)尺。環(huán)境突變時。當(dāng)外部環(huán)境突變時及時叫停，我方能夠有一些時間來適應(yīng)這種變化，制定出更有針對性的談判策略。同時給予對方適應(yīng)環(huán)境的時間。向?qū)Ψ绞骸．?dāng)我方需要展示本身強硬的談判風(fēng)格，對某些問題絕不妥協(xié)讓步時，突然中止、沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往會收到奇效。2）此次談判磋商過程中的拖延戰(zhàn)術(shù)本次時間由于各種原因懸而未決的時間越長，對于我方越有利，因此，我方針對對方想要速戰(zhàn)速決完成談判必須做好充分的準(zhǔn)備。我方必須掌握談判主動權(quán)，避免被對方牽制，導(dǎo)致過于追求談判速度而造成談判失誤或者僵局。我方在必要時可以故意采用此戰(zhàn)術(shù)。3）試探對手的策略在談判的開始階段，通過觀察、試探談判對手，可以更好的了解對手，并且獲得一些對于我方有用的談判信息。實踐中，一些談判項目在開始前，就由談判雙方確定了談判完成的時間．雙方據(jù)此安排談判日程。有時談判一方出于自身的需要而給談判限定了時間，當(dāng)談判時間將用完時．談判則進(jìn)人最后成交階段。七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備相關(guān)法律文件 《公司法》《合同法》相關(guān)數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)分析《2011年度中國雙匯集團年報》《2012年度中國雙匯集團年報》中國雙匯集團方面資料《中國雙匯集團簡介》《中國雙匯集團發(fā)展大事件》美國史密斯菲爾德公司方面資料《美國史密斯菲爾德公司簡介》《美國史密斯菲爾德公司大事件》《美國史密斯菲爾德公司特色研究報告》談判方面資料《雙方實力對比》《雙方各自底線》《雙方發(fā)展戰(zhàn)略對比》《社會公眾對不同輿論》報表與資料收集《美國史密斯菲爾德公司2009年財務(wù)報表分析》《美國史密斯菲爾德公司2010年財務(wù)報表分析》《美國史密斯菲爾德公司2011年財務(wù)報表分析》八、公司并購合同中的相關(guān)條款在公司并購盡職調(diào)查程序完畢之后,并購交易的雙方在已了解相互的財務(wù)及業(yè)務(wù)狀況的前提下,即可據(jù)此協(xié)商并購的價格及相關(guān)條件達(dá)成。公司收購合同常見的主要內(nèi)容包括:　　。公司并購中盡職調(diào)查程序的目的之一,即為了解企業(yè)的實際價值,以計算并購的價格。在盡職調(diào)查與并購交割日期仍然相隔一段時間甚至是相當(dāng)長的一段時間內(nèi),如果發(fā)生股價波動、重大事件或市場立法等方面的變動,則極有可能導(dǎo)致并購價格無法反映真實情形。所以,很有必要在購買合同中明確約