【正文】 的歐洲耳機品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領先的技術不斷地引領著新的音頻技術潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無線技術和耳機在世界范圍贏得了廣泛贊譽。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制，供應鏈中的成本過高。所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國3C家電連鎖行業(yè)的領導者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進行連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新。從不斷擴展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應鏈模式，蘇寧電器致力于為消費者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對品質(zhì)生活的追求。耳機作為MPMP音樂手機、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費者對其品質(zhì)的要求越來越高，中高端的耳機產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務方面的發(fā)展方向滿足我們對銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會議室進行談判。二、談判議題；2．店面的位置，, , 三、談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析其一，機會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。，消費者對中高端的耳機需求很大。２．中國國內(nèi)的耳機生產(chǎn)企業(yè)在設計研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場競爭力弱。，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤。其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。，很多山寨和盜版耳機占據(jù)著市場的一定份額，主要是價格過高消費者難以接受。、索尼、三星這些耳機主要生產(chǎn)商具備很強的實力。，導致最終價格過高。其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領域，是世界公認領先的專業(yè)話筒和耳機生產(chǎn)商。，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實施的項目和業(yè)務包括人民大會堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺的無線系統(tǒng)，以及為蘋果等知名ＩＴ企業(yè)獨家提供耳機配件。同時也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標準。，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對于動圈發(fā)音單元來說，它的反應速度快，能夠重放各種微小的細節(jié)，歷來以音質(zhì)聞名于世，近年來日趨重視工業(yè)設計和產(chǎn)品外形。、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機構，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊等。其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。，消費人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實力的家電銷售商來進一步開拓市場，但是要具備較強的物流和結(jié)算能力，縮短供應環(huán)節(jié)，擁有先進的銷售模式和一定的知名度。，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨立的市場開拓有一定的難度。（二）對方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢，經(jīng)營穩(wěn)健 ，堅持發(fā)展思路不動搖 其二，威脅 篇三：商務談判策劃書模板2國際商務談判策劃書姓 名：學 號：班級：目錄一、談判雙方公司背景............................................................................3二、談判主題.........................................................................................4三、談判團隊人員組成............................................................................4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................................................................4五、談判目標.........................................................................................5六、程序及具體策略...............................................................................5七、準備談判資料..................................................................................6八、制定應急預案..................................................................................6一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡集團；乙方：同方股份有限公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡集團成立于2004年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。清華同方以自主核心技術為基礎，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)領先的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團隊人員組成主談： A，公司談判全權代表；決策人：B，負責重大問題的決策；技術顧問：C，負責技術問題；法律顧問：D，負責法律問題；??四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：有多方的電腦供應公司可供我方選擇在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議①報價：1000元②供應日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報價2000元②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。