20xx商務(wù)談判的策劃書-資料下載頁
2025-01-17 04:56本頁面
【正文】 事能源利用與環(huán)境污染操縱工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有明顯優(yōu)勢?！ ≡趹?yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動操縱、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國際先進(jìn)水平。 在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，消費(fèi)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)?！ 《?、會談主題 我方向乙方公司采購100臺電腦 三、 會談團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：牛舒婷，公司會談全權(quán)代表。 決策人：張新新， 負(fù)責(zé)嚴(yán)重咨詢題的決策?！ 〖夹g(shù)參謀：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)咨詢題。 法律參謀：付美，負(fù)責(zé)法律咨詢題?！ ∷摹㈦p方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析 我方核心利益： 要求對方用盡量低的價(jià)格供給我方同方電腦 在保證質(zhì)量質(zhì)量咨詢題的根底上、盡量減少本錢 對方利益：用的價(jià)格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢： 有多方的電腦供給公司可供我方選擇 在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有妨礙的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 我方優(yōu)勢：我方接著這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對方優(yōu)勢：屬于供給方，假如完不成會談，可能損失以后合作的時(shí)機(jī)?！ ∥?、會談目的 戰(zhàn)略目的：和平會談，按我方的采購條件達(dá)成收買協(xié)議 ?、賵?bào)價(jià)：1000元 ②供給日期：一周內(nèi) 底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元 ?、诒M快完成采購后的運(yùn)作 六、程序及詳細(xì)策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中，制造互利共營的方式?！ 》桨付翰扇∵M(jìn)攻式開局策略：營建低調(diào)會談氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位?！ ≈衅陔A段： (1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會談的節(jié)拍和進(jìn)程，從而占據(jù)主動?！ ?2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠讓步承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢: 以材料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供給公司會談?！ ?5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先平復(fù)分析僵局緣故，再可運(yùn)用把握確信對方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局?！ ⌒菥蛛A段：如有必要，依照實(shí)際情況對原有方案進(jìn)展調(diào)整 最后會談階段： (1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機(jī)：在會談中構(gòu)成一體化會談，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終會談結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、預(yù)備會談材料 相關(guān)法律材料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際物資買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任 合同范同、背景材料、對方信息材料、技術(shù)材料、財(cái)務(wù)材料(見附錄和幻燈片材料) 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)會談，彼此不太理解。為了使會談順利進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議 應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)展會談，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益?！ Ψ绞褂脵?quán)力有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的報(bào)價(jià)?！ ?yīng)對：理解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來打破韁局。異或用聲東擊西策略。 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要咨詢題抓住不放?！ ?yīng)對措施： 防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略妨礙會談進(jìn)程
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