【正文】 量、口味和價(jià)格的綜合因素。（9）目前，干酒比例在葡萄酒總量中以增加到40%左右，其中干紅占80%，干白占20%。紅葡萄酒的消費(fèi)量遙遠(yuǎn)勝于白葡萄酒。在生產(chǎn)工藝上，王朝葡萄酒采用最先進(jìn)的釀造技術(shù)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，葡萄原料采收并進(jìn)行除梗后，泵入一個(gè)緩沖罐（大小一般是真空罐的2倍），這時(shí)的葡萄醪溫度一般15—20℃左右，從緩沖罐出來的醪液進(jìn)入一個(gè)加熱槽，加熱槽內(nèi)有過濾板，將一部份汁液濾出，濾出的汁液進(jìn)入生物蒸發(fā)器。在生物蒸發(fā)器里，107或108℃的高溫蒸汽將少量的汁液迅速蒸發(fā)，并將蒸發(fā)后的汁液氣體（101℃左右）重新混入加熱槽內(nèi)并與醪液再次混合，以此將醪液迅速加熱到85—91℃。加熱后的醪液進(jìn)入真空罐，這個(gè)真空罐是該設(shè)備最經(jīng)典的部分，里邊的氣壓大約是－。在這種負(fù)氣壓環(huán)境下，醪液進(jìn)入后將迅速膨脹，從而導(dǎo)致葡萄果皮瞬間破裂，單寧、色素、酚類物質(zhì)也在這一瞬間得到很好的浸提。由于這一作用是在瞬間完成的，所以果肉和葡萄籽幾乎不受到這種作用的影響，從而避免將籽里邊生澀的單寧浸提出來。法國著名釀酒師保羅先生，對產(chǎn)品進(jìn)行全程監(jiān)控，并技術(shù)總監(jiān)——國家級(jí)葡萄酒評委張浩，根據(jù)中國人的口味，保留波爾多酒的精華，使王朝葡萄酒更貼近消費(fèi)者。五、“王朝”的策略安排王朝紅葡萄酒定位王朝進(jìn)入市場時(shí)就宣稱自己是高檔品牌，將自己產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品上，拒絕生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，所以其產(chǎn)品線中沒有低檔等大眾化葡萄酒。葡萄酒營銷可以劃分為五個(gè)方面。第一指產(chǎn)品，這是最直接的一個(gè)載體；第二指價(jià)格，價(jià)格是指顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所支付的成本；第三指葡萄酒的營銷渠道，包括超市、酒店等都可能成為消費(fèi)者購買葡萄酒的場所；第四指促銷，廠商為了促進(jìn)葡萄酒的銷售而展開的一系列行為，其中包括包裝；第五個(gè)指銷售葡萄酒產(chǎn)品的人員的價(jià)值。（一）產(chǎn)品策略 王朝葡萄酒從葡萄產(chǎn)地到葡萄種植、采摘、加工，每個(gè)環(huán)節(jié)都本著精益求精的態(tài)度，打造一流品質(zhì)的葡萄酒長年恒溫的土壤，保證了葡萄樹的健康。懷涿盆地與波爾多同一緯度，享受著同樣燦爛的陽光、同樣懸殊的溫差、同樣優(yōu)質(zhì)的葡萄品種令王朝葡萄酒口味地道醇厚，果香清香濃郁。（二）價(jià)格策略由于“王朝”產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品，因此它的價(jià)位較高在200元到500元不等。（三）營銷策略市場上的顧客可以分為以下幾類：第一種是指猶豫型的葡萄酒顧客，他們對于自己的需求沒有鮮明的界定，不知道自己要喝什么樣的酒，并且很容易受一些信息的左右；“王朝”葡萄酒業(yè)的銷售人員應(yīng)該對這類人群采取積極的推銷攻勢。第二種是指沖動(dòng)性的購買者，沖動(dòng)性購買者指沒有養(yǎng)成固定習(xí)慣消費(fèi)的一部分人，他們的消費(fèi)不是一個(gè)連續(xù)的過程；對于此類消費(fèi)者，對“王朝”葡萄酒的生產(chǎn)商和銷售商來講，做葡萄酒教育有一個(gè)非常鮮明的目標(biāo)第三種是指基于需求的一部分消費(fèi)者，他們在一定程度上在消費(fèi)一些葡萄酒；對于這類消費(fèi)者，只需抓住他們對葡萄酒的定位，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品即可第四種消費(fèi)者指價(jià)格敏感型，這部分消費(fèi)者容易受折扣驅(qū)動(dòng)，價(jià)格往往成為他們購買葡萄酒的一個(gè)重要理由；合理制定銷售策略，是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要渠道。第五種是指忠實(shí)消費(fèi)者，忠實(shí)消費(fèi)者指養(yǎng)成了良好的飲酒習(xí)慣，并且對葡萄酒文化有一定的了解，對葡萄酒廠來說，這是最重要的一個(gè)資源。也是一個(gè)需要維護(hù)的資源，要避免自己的顧客忠誠度降低或者轉(zhuǎn)向，所以應(yīng)該建立會(huì)員制度，穩(wěn)定顧客，并配以相應(yīng)積分、折扣等鼓勵(lì)購買動(dòng)力。（四）知識(shí)普及策略在葡萄酒銷售的過程中要展開一些具體的活動(dòng)，當(dāng)然這些活動(dòng)的內(nèi)容可以根據(jù)不同市場的情況進(jìn)行設(shè)定。第一，開設(shè)免費(fèi)葡萄酒學(xué)習(xí)課程，葡萄酒課程可以面向大眾化，比如可以面向大學(xué)，或者人員比較集中的地方；也可以針對小眾展開葡萄酒課程。第二，關(guān)于品酒的培訓(xùn)課程，品酒的培訓(xùn)可以分為兩個(gè)方向，第一種是指普通的或者常規(guī)的一些培訓(xùn)，第二種指比較專業(yè)的培訓(xùn)。這兩個(gè)方向內(nèi)容是不同的，第一種可能泛泛而談，講一些簡單的葡萄酒入門方面的知識(shí)；第二種則更深入一些?！巴醭逼咸丫瓶梢越柚咸丫婆嘤?xùn)課程建立起自己的忠實(shí)顧客，并且還可以從中挖掘潛力的銷售人員。（五）廣告策略廣告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝廣告的針對性很強(qiáng)，從它所選擇的媒體就可以看出，《中國民航》雜志是在長途航線上發(fā)送的，80年代初可以坐飛機(jī)長途旅行的后來大多成了中產(chǎn)階級(jí)，相當(dāng)一部分成了有產(chǎn)階級(jí)。王朝的目光可謂長遠(yuǎn)，它預(yù)見到中國有高檔葡萄酒的消費(fèi)市場。目前王朝葡萄酒做書刊類廣告時(shí)選擇的媒體仍是高檔雜志，如《經(jīng)理人》、《商業(yè)周刊》中文Newsweek（亞洲版）等，基本是社會(huì)中上層及白領(lǐng)階層的必讀雜志，而高檔酒店、賓館的介紹冊也沒有被王朝放過。其次，王朝廣告的主題非常鮮明，內(nèi)涵十分豐富。王朝早年在臺(tái)灣的廣告以一句“盛世王朝，干紅葡萄酒，只為少數(shù)人釀造的葡萄酒”而聞名，盡管隨著時(shí)間的推移，這種高高在上的品味已變得不合時(shí)宜，但其廣告在突出王朝作為一個(gè)高檔品牌的地位方面卻未有改變。通過一系列卓有成效的推廣活動(dòng)以及定位準(zhǔn)確廣告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高檔品位和文化內(nèi)涵被更多的人接受了。雜志廣告媒體發(fā)布費(fèi)用將根據(jù)最終的媒體運(yùn)用與具體發(fā)布版位，再做詳細(xì)的媒體預(yù)算。按平均每月選擇二個(gè)媒體，頻率以每月一次或兩個(gè)月一次計(jì)，預(yù)計(jì)媒體發(fā)布費(fèi)約在：50—60萬左右六、結(jié)束語中國葡萄酒市場是一個(gè)未成熟的市場，所以不是非常的穩(wěn)定，簡單的增長或者衰退可能是未來一段時(shí)間一直持續(xù)的事情，但是這些都不要緊，只要“王朝“企業(yè)找到自己的市場定位病制定合理的營銷策略，推銷自己的產(chǎn)品，一定會(huì)走出一條無可復(fù)制的中國銷售道路。對于中國這樣一個(gè)葡萄酒行業(yè)尚未成熟的市場，要想取得良好的銷售，我們更應(yīng)重視的，是普及葡萄酒教育。葡萄酒教育給葡萄酒消費(fèi)者帶來的好處，第一，帶來國際化的生活方式；第二，消費(fèi)者知道怎樣選擇葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消費(fèi)者在選擇葡萄酒產(chǎn)品的時(shí)候我們可以告訴消費(fèi)者什么樣的場合適合什么樣的葡萄酒產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在這一過程中享受到一些圍繞葡萄酒消費(fèi)的服務(wù)，并且懂得葡萄酒的鑒賞，還能夠享受到葡萄酒產(chǎn)品的卓越質(zhì)量，最后還可以投資葡萄酒，帶來經(jīng)濟(jì)效益。葡萄酒教育給葡萄酒行業(yè)帶來的好處，第一，產(chǎn)量的擴(kuò)大，好的教育最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)量的提高，進(jìn)而延伸到葡萄酒生產(chǎn)商，從而擴(kuò)大產(chǎn)量；第二，渠道，包括線上線下葡萄酒銷售收入的創(chuàng)造或者企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以為分銷型企業(yè)也就是??銷體系樹立品牌和增加銷售收入；第四，葡萄酒教育是中國逐漸融入葡萄酒全球市場和接觸葡萄酒文化的一個(gè)過程。葡萄酒生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)是一條緊密的鏈條，一開始是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，接下來葡萄酒產(chǎn)品到經(jīng)銷商手中，通過經(jīng)銷商再到葡萄酒的銷售終端，可以是酒店、商超或者會(huì)所，最后葡萄酒的消費(fèi)者在終端購買產(chǎn)品。在葡萄酒的四個(gè)環(huán)節(jié)中我們都可以進(jìn)行葡萄酒教育，把他們串聯(lián)起來就形成了葡萄酒教育的一個(gè)鏈條。在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有信息的輸出和回饋，輸出和回饋之間的差距就顯示出我們需要在這個(gè)地方做出多大的投入。綜上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒銷售策略在中國銷售葡萄酒要有一個(gè)好的葡萄酒文化基礎(chǔ)；各管理部門對“王朝”產(chǎn)品進(jìn)一步的細(xì)分，我們可以理解為將市場進(jìn)一步的細(xì)分；“王朝”葡萄酒產(chǎn)品應(yīng)符合市場多極化和多樣化的要求；企業(yè)決策層應(yīng)積極制定促使“王朝”葡萄酒銷量持續(xù)性增長的策略；參考文獻(xiàn)：[1]菲利普, 科特勒, 《市場營銷管理》（亞洲版），中國人民大學(xué)出版社，1997年 [2] 菲利普, 科特勒, 《營銷管理》第11版，上海人民出版社，2003年[3] 菲利普, 科特勒,、加里阿姆斯特朗.《市場營銷教程》，華夏出版社，2004年 [4] 羅長海.《企業(yè)文化要義》，清華大學(xué)出版社，2003年 [5] 邁克爾波特.《競爭優(yōu)勢》，華夏出版社，1998年[6] [J].中國釀造, 2006, 6: 8081.[7] [J].產(chǎn)業(yè)研究, 2007, 2: 155156.[8] [J].ENTERPRISE MANAGEMENT , 2007, 3, 2526.[9] 唐文龍.《中國葡萄酒企業(yè)文化營銷模式探究》，釀酒，2006年1月，P2728第五篇：市場營銷策劃書一、產(chǎn)品定位對于任何一個(gè)企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動(dòng)，就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定?？紤]從以下四個(gè)方面著手：（1）產(chǎn)品包裝包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等（2）產(chǎn)品組合根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況，將產(chǎn)品分為三類：A、利潤產(chǎn)品（30%）目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象；B、銷售產(chǎn)品（60%）目的：提升市場占有空間，擴(kuò)大市場份額和銷量；C、沖市場產(chǎn)品（10%）目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用。（3）產(chǎn)品價(jià)格制定產(chǎn)品出貨價(jià)價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤。制定市場銷售政策A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高，但返利也高。B、對經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！（4）產(chǎn)品渠道根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場、二級(jí)市場或者三級(jí)市場。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道，并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。一級(jí)市場：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策；二級(jí)市場：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策；三級(jí)市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。二、渠道開發(fā)在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。（1）渠道選擇山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。前期通過一個(gè)月左右的市場調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場。對重點(diǎn)市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場，進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動(dòng)。（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）（2）渠道招商打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動(dòng)！需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)！手機(jī)短信有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。報(bào)紙廣告可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布；電視廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。（3）渠道市場開發(fā)促銷方案制定根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動(dòng)的促銷活動(dòng)！2019市場營銷策劃書①、實(shí)施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。②、實(shí)施范圍渠道：全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場中的重要終端賣場。時(shí)間：**年6月1日至**年8月31日③、實(shí)施策略限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開。限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場中的重要終端賣場中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場數(shù)量，著力烘托“特價(jià)特殊購買”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。限量：單個(gè)賣場每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。在具體實(shí)施過程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。有效落實(shí)實(shí)施公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個(gè)過程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。促銷效果評估公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。（4）費(fèi)用預(yù)算根據(jù)整體運(yùn)營情況而定三、渠道維護(hù)作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對待?？梢圆扇∠鄳?yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對一的服務(wù)。包括：公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！客戶激勵(lì)機(jī)制激發(fā)老客戶的參與意識(shí)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì)，從而不斷提升品牌的市場宣傳?。?）專家式營銷公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。（3）關(guān)系營銷體系主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物老板、銷售經(jīng)理等！好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購人員A、直接面對消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。