【正文】 所以應(yīng)該建立會員制度，穩(wěn)定顧客，并配以相應(yīng)積分、折扣等鼓勵購買動力。（四）知識普及策略在葡萄酒銷售的過程中要展開一些具體的活動，當(dāng)然這些活動的內(nèi)容可以根據(jù)不同市場的情況進(jìn)行設(shè)定。第一，開設(shè)免費(fèi)葡萄酒學(xué)習(xí)課程，葡萄酒課程可以面向大眾化，比如可以面向大學(xué)，或者人員比較集中的地方；也可以針對小眾展開葡萄酒課程。第二，關(guān)于品酒的培訓(xùn)課程，品酒的培訓(xùn)可以分為兩個方向，第一種是指普通的或者常規(guī)的一些培訓(xùn)，第二種指比較專業(yè)的培訓(xùn)。這兩個方向內(nèi)容是不同的，第一種可能泛泛而談，講一些簡單的葡萄酒入門方面的知識；第二種則更深入一些?！巴醭逼咸丫瓶梢越柚咸丫婆嘤?xùn)課程建立起自己的忠實顧客，并且還可以從中挖掘潛力的銷售人員。（五）廣告策略廣告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝廣告的針對性很強(qiáng)，從它所選擇的媒體就可以看出，《中國民航》雜志是在長途航線上發(fā)送的，80年代初可以坐飛機(jī)長途旅行的后來大多成了中產(chǎn)階級，相當(dāng)一部分成了有產(chǎn)階級。王朝的目光可謂長遠(yuǎn)，它預(yù)見到中國有高檔葡萄酒的消費(fèi)市場。目前王朝葡萄酒做書刊類廣告時選擇的媒體仍是高檔雜志，如《經(jīng)理人》、《商業(yè)周刊》中文Newsweek（亞洲版）等，基本是社會中上層及白領(lǐng)階層的必讀雜志，而高檔酒店、賓館的介紹冊也沒有被王朝放過。其次，王朝廣告的主題非常鮮明，內(nèi)涵十分豐富。王朝早年在臺灣的廣告以一句“盛世王朝，干紅葡萄酒，只為少數(shù)人釀造的葡萄酒”而聞名，盡管隨著時間的推移，這種高高在上的品味已變得不合時宜，但其廣告在突出王朝作為一個高檔品牌的地位方面卻未有改變。通過一系列卓有成效的推廣活動以及定位準(zhǔn)確廣告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高檔品位和文化內(nèi)涵被更多的人接受了。雜志廣告媒體發(fā)布費(fèi)用將根據(jù)最終的媒體運(yùn)用與具體發(fā)布版位，再做詳細(xì)的媒體預(yù)算。按平均每月選擇二個媒體，頻率以每月一次或兩個月一次計，預(yù)計媒體發(fā)布費(fèi)約在：50—60萬左右六、結(jié)束語中國葡萄酒市場是一個未成熟的市場，所以不是非常的穩(wěn)定，簡單的增長或者衰退可能是未來一段時間一直持續(xù)的事情，但是這些都不要緊，只要“王朝“企業(yè)找到自己的市場定位病制定合理的營銷策略，推銷自己的產(chǎn)品，一定會走出一條無可復(fù)制的中國銷售道路。對于中國這樣一個葡萄酒行業(yè)尚未成熟的市場，要想取得良好的銷售，我們更應(yīng)重視的，是普及葡萄酒教育。葡萄酒教育給葡萄酒消費(fèi)者帶來的好處，第一，帶來國際化的生活方式；第二，消費(fèi)者知道怎樣選擇葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消費(fèi)者在選擇葡萄酒產(chǎn)品的時候我們可以告訴消費(fèi)者什么樣的場合適合什么樣的葡萄酒產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在這一過程中享受到一些圍繞葡萄酒消費(fèi)的服務(wù)，并且懂得葡萄酒的鑒賞，還能夠享受到葡萄酒產(chǎn)品的卓越質(zhì)量，最后還可以投資葡萄酒，帶來經(jīng)濟(jì)效益。葡萄酒教育給葡萄酒行業(yè)帶來的好處，第一，產(chǎn)量的擴(kuò)大，好的教育最終會導(dǎo)致消費(fèi)量的提高，進(jìn)而延伸到葡萄酒生產(chǎn)商，從而擴(kuò)大產(chǎn)量；第二，渠道，包括線上線下葡萄酒銷售收入的創(chuàng)造或者企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以為分銷型企業(yè)也就是??銷體系樹立品牌和增加銷售收入；第四，葡萄酒教育是中國逐漸融入葡萄酒全球市場和接觸葡萄酒文化的一個過程。葡萄酒生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)是一條緊密的鏈條，一開始是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，接下來葡萄酒產(chǎn)品到經(jīng)銷商手中，通過經(jīng)銷商再到葡萄酒的銷售終端，可以是酒店、商超或者會所，最后葡萄酒的消費(fèi)者在終端購買產(chǎn)品。在葡萄酒的四個環(huán)節(jié)中我們都可以進(jìn)行葡萄酒教育，把他們串聯(lián)起來就形成了葡萄酒教育的一個鏈條。在每一個環(huán)節(jié)都有信息的輸出和回饋，輸出和回饋之間的差距就顯示出我們需要在這個地方做出多大的投入。綜上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒銷售策略在中國銷售葡萄酒要有一個好的葡萄酒文化基礎(chǔ)；各管理部門對“王朝”產(chǎn)品進(jìn)一步的細(xì)分，我們可以理解為將市場進(jìn)一步的細(xì)分；“王朝”葡萄酒產(chǎn)品應(yīng)符合市場多極化和多樣化的要求；企業(yè)決策層應(yīng)積極制定促使“王朝”葡萄酒銷量持續(xù)性增長的策略；參考文獻(xiàn)：[1]菲利普, 科特勒, 《市場營銷管理》（亞洲版），中國人民大學(xué)出版社，1997年 [2] 菲利普, 科特勒, 《營銷管理》第11版，上海人民出版社，2003年[3] 菲利普, 科特勒,、加里阿姆斯特朗.《市場營銷教程》，華夏出版社，2004年 [4] 羅長海.《企業(yè)文化要義》，清華大學(xué)出版社，2003年 [5] 邁克爾波特.《競爭優(yōu)勢》，華夏出版社，1998年[6] [J].中國釀造, 2006, 6: 8081.[7] [J].產(chǎn)業(yè)研究, 2007, 2: 155156.[8] [J].ENTERPRISE MANAGEMENT , 2007, 3, 2526.[9] 唐文龍.《中國葡萄酒企業(yè)文化營銷模式探究》，釀酒，2006年1月，P2728第五篇：市場營銷策劃書A市場營銷策劃書小米公司（企業(yè)）策劃人: 余熙堯 鳳秋麗 佘舒婷 王姣姣完成日期: 2013年5月2日適用時間: 2013年5月2日至11月30日一、策劃目的網(wǎng)絡(luò)廣告挑選門戶網(wǎng)站、著名電子產(chǎn)品網(wǎng)站，投放廣告，刊登小米手機(jī)的評測，用口碑與實力吸引消費(fèi)者的目光。微博宣傳每隔一段時間，就拿幾臺小米手機(jī)出來讓粉絲們搶，這樣就可以把粉絲的情緒帶起。要求粉絲關(guān)注他和轉(zhuǎn)發(fā)他的一條微博，就有機(jī)會得到一臺小米手機(jī)，這樣很多人都會轉(zhuǎn)發(fā)的，而且通過大家的互相轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人關(guān)注你和轉(zhuǎn)發(fā)你的微博，這樣把這消息不斷擴(kuò)散起來。而且因為小米是他公司自己的產(chǎn)品，他只花的是成本價，而且?guī)着_小米的成本價就是幾千元，但能帶動起幾十萬人去轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注他，這樣就是花最少的錢，做最大的推廣了，這樣比在廣告公司做廣告花的錢少幾十倍，而小米正因這樣的微博營銷手法，從一個無名的手機(jī)品牌，迅速成為中國的iphone地位了。評估流程從小米論壇的用戶注冊量及發(fā)帖跟帖內(nèi)容，及時將小米手機(jī)的關(guān)注度和廣告點(diǎn)擊率回饋給廣大小米粉絲，并采納一些回復(fù)內(nèi)容中的有利意見。強(qiáng)化知名度通過各類活動讓更多人認(rèn)識和熟悉“小米”。讓正關(guān)注“小米”的朋友成為小米手機(jī)的發(fā)燒友。讓正在關(guān)注“小米”的朋友積極參與活動，大家共同互動，交流。讓米粉們更加對小米瘋狂，小米品牌更加深入人心。誘發(fā)和刺激參與活動的朋友產(chǎn)生對小米手機(jī)的詳細(xì)認(rèn)知，同時產(chǎn)生購買欲望。二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況8月29日凌晨，小米旗下電子商務(wù)網(wǎng)站小米網(wǎng)正式上線，根據(jù)雷軍在8月16日小米手機(jī)的發(fā)布會上所言，小米網(wǎng)將在未來相當(dāng)長的時間里成為小米手機(jī)的最重要銷售渠道。正因為采用這種新型渠道，小米省去了昂貴的渠道費(fèi)用和推廣費(fèi)用，將高配置的小米手機(jī)價格控制在1999元。目前，小米網(wǎng)的首頁是第一批工程紀(jì)念版的秒殺。小米相關(guān)人士介紹，雖然前臺只是一個簡單的秒殺頁面，但是網(wǎng)站后臺的用戶訂購流程已經(jīng)與后期版本相差不大。小米手機(jī)銷售極為火爆(見附錄)。然而，同樣的觸摸屏、同樣的尺寸、同樣的薄厚程度??隨著智能手機(jī)的普及，同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨明顯。目前，市面上的手機(jī)不僅在外觀上“千機(jī)一面”，引用的操作系統(tǒng)也均以谷歌Android為主。從外觀到系統(tǒng)的大同小異已成為困擾終端廠商的一大問題。市面上銷售的手機(jī)在外觀方面幾乎都是一水的直板觸控造型，而系統(tǒng)方面和用戶界面則更是大同小異。手機(jī)操作系統(tǒng)以蘋果的iOS和谷歌的Android最為熱門，而Android憑借開源的政策更是拉攏了很多終端廠商。摩托羅拉借助Android系統(tǒng)重新復(fù)蘇，成為2010年智能手機(jī)的領(lǐng)頭羊。摩托羅拉的前車之鑒和諾基亞的敗走麥城，使HTC、索尼愛立信等廠商紛紛加入到Android陣營，而這恰恰造成智能平臺過于單一，同質(zhì)化現(xiàn)象也開始暴露。目前，國產(chǎn)廠商更是大部分在千元Android手機(jī)上下工夫，以圖搶占低端市場，旗艦產(chǎn)品屈指可數(shù)，長此下去，必然會傷及競爭力，對品牌提升無益。隨著同質(zhì)化的趨勢越來越明顯，價格戰(zhàn)在所難免。而一旦國際品牌將價位下調(diào)，國產(chǎn)手機(jī)在品牌方面的弱勢必將暴露無遺。相信只要消費(fèi)者走進(jìn)手機(jī)賣場，進(jìn)入眼簾的一定是無論外觀還是功能上都很大程度上存在同質(zhì)化的智能手機(jī)。因此，針對智能手機(jī)的同質(zhì)化問題，必須考慮大方向的發(fā)展。系統(tǒng)平臺選擇單一，用戶體驗來源簡單，產(chǎn)品設(shè)計粗制濫造，往往追求數(shù)量而忽略整體設(shè)計，續(xù)集產(chǎn)品頻繁推出，造成消費(fèi)者審美疲勞，過于追求硬件上創(chuàng)造第一，導(dǎo)致其他方面過于忽略，對于產(chǎn)品的開發(fā)兩級分化嚴(yán)重，人群的劃分界限太過明朗，閉門造車缺乏市場調(diào)查，工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新能力低下，產(chǎn)品線過于單一，正是這些原因造成目前手機(jī)市場僅被幾家公司占據(jù)，嚴(yán)重缺乏刺激因素。當(dāng)消費(fèi)者逐漸回歸理性的時候，終端廠商所面臨的考驗將變得嚴(yán)峻，為手機(jī)提供尋求個性化設(shè)計也將迫在眉睫。（1）、政治法律環(huán)境分析國家政治環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀況。對于企業(yè)來說，很難預(yù)測國家政治環(huán)境的變化趨勢。根據(jù)清遠(yuǎn)目前的政治環(huán)境狀況，政局相對穩(wěn)定。人民安居樂業(yè)，收入基本穩(wěn)定，同時呈上升趨勢。這樣非常有益于（小米手機(jī)）企業(yè)營銷營造良好的環(huán)境。法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對企業(yè)行為有著種種的限制；另一方面，也保護(hù)著企業(yè)的合理競爭與正當(dāng)權(quán)利。（小米手機(jī)）企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項法規(guī)、法令和條例。才能保證（小米手機(jī)）企業(yè)經(jīng)營的合法性。以此依法進(jìn)行有效的營銷活動。（2）、人口環(huán)境中國人口基數(shù)大，購買能力較高。青年追逐潮流者多。（3）、社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素, 社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。小米所針對的目標(biāo)客戶，在于手機(jī)發(fā)燒友，這一特定的目標(biāo)群體，通常具有較高的文化水平，并且小米獨(dú)特的企業(yè)文化，也將引發(fā)國內(nèi)手機(jī)市場的文化革新。（4）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素，其中收入因素對企業(yè)營銷活動影響較大。國民生產(chǎn)總值的提高，人均可支配收入增加，有利于（小米手機(jī)）企業(yè)營銷市場的開發(fā)。三、市場機(jī)會與問題分析（1）機(jī)會（opportunities）? 價格合理。中國消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求物美價廉，性價比高的小米手機(jī)將會占有中國普通智能手機(jī)消費(fèi)市場大部分份額。? 功能強(qiáng)大。在中年人中，尤其是學(xué)生群體大受歡迎，高性能低價位正好滿足學(xué)生的要求。? 為了移動終端的發(fā)展，3G網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，移動終端逐漸得到用戶認(rèn)可，小米則在此擁有一席之地。（2）威脅（threats）? 智能機(jī)市場競爭激烈。在移動終端領(lǐng)域，蘋果、三星占據(jù)高端市場，在市場競爭中仍處于弱勢。? 自主產(chǎn)權(quán)不高。小米手機(jī)的主要部件生產(chǎn)還沒有做到完全自主研發(fā)、自給自足。? 輿論壓力挑戰(zhàn)。雖然小米手機(jī)剛進(jìn)入智能手機(jī)的市場行列，但是仍有很多來自四面八方的負(fù)面信息毀滅小米的形象，不能忽視“三人成虎”的力量。、劣勢（1）優(yōu)勢（strengths）? 價格因素：LG99摩托G14，三星I9100，摩托MB860等3000多價格比，小米的優(yōu)勢更明顯。? 散熱功能好：相信很多人用過三星9100就知道了，雙核芯片目前有一個最大的毛病就是發(fā)熱，玩大型游戲就會出現(xiàn)很燙的現(xiàn)象。，采用石墨散熱，有效解決高性能雙核處理器產(chǎn)生的發(fā)熱問題，用戶在使用過程中幾乎不會感受到手機(jī)發(fā)燙的困擾，這個是小米技術(shù)上的革新。? 拍照像素好：手機(jī)除了上網(wǎng)，短信和通話外，用的最多的估計現(xiàn)在就是拍照了，手機(jī)拍照永遠(yuǎn)比不上用數(shù)碼相機(jī)拍，但是一般都不會攜帶照相機(jī)出去，臨時想拍個照片拿出手機(jī)來拍，小米800萬像素攝像頭，數(shù)字防抖。④ 信號好：手機(jī)最主要的功能就是打電話，否則消費(fèi)者就去買ITOUCH、IPHONE了，摩托羅拉手機(jī)在有些方面也許不如HTC和三星，但是通話質(zhì)量是最好的。手機(jī)最主要還是通話的，采用巧妙的天線設(shè)計和超大的天線系統(tǒng)，通話、wifi以及GPS信號效果顯著。而且小米手機(jī)支持美國GPS和俄羅斯GLONASS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持GSM和WCDMA等7個頻段。（2）劣勢（weakness）? 屏幕：，而且只支持720P的攝像，夏普屏有許多種，有臺灣和日本產(chǎn)的，有高檔和低檔的。，拿在手上也是剛剛好，但是手機(jī)屏幕會越做越大，，720視頻攝錄也是有點(diǎn)問題。? 外殼：小米手機(jī)的外殼只是一般，是塑料的，iphone4賣的好，是因為那層玻璃的外殼漂亮，摩托的三防是因為概念好，雖然機(jī)器配置很一般，目前也是大賣。四、方案調(diào)整目標(biāo)市場小米手機(jī)目標(biāo)顧客群有以下特點(diǎn)：（1）習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群（2）對價格敏感的中等收入人群市場定位（1）形象差異化戰(zhàn)略在產(chǎn)品的核心部分與競爭者雷同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。（2）競爭者的差別化策略針對不同的競爭者采取的不同競爭策略。如蘋果手機(jī)更強(qiáng)調(diào)的是功能增加后帶來的新體驗，而摩托羅拉的Defy正是關(guān)注用戶體驗，突出“三防”才成功大賣。而小米可以統(tǒng)一“米聊”和MIUI的賬戶，用戶能夠更加方便地管理賬戶，“米聊”起來也更加方便。從而讓更多消費(fèi)者了解、購買小米手機(jī)。附錄