【導(dǎo)讀】要分析銀川寫字樓市場，首先得認(rèn)識銀川。銀川位于西北交通樞紐交通發(fā)達(dá)，方圓500公里內(nèi)的繁榮中心與物資集散地，現(xiàn)在銀川城市建設(shè)擴(kuò)展快，房地產(chǎn)活躍。銀川寫字樓沒有主要集中的商務(wù)區(qū)，高檔寫字樓售價基本在4000-6000元/M2之間，租價基本在20-50元/M2月之間，管理費(fèi)基本在3-6元/M2月之間，入住狀況則兩極分化，有的寫字樓入住率在90％左右，有的寫字樓入住率都在40％以下。銀川所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在西北今后發(fā)展中注定將充滿著機(jī)會和活力，也必將吸引更多的各類企業(yè)來銀川拓展，銀川寫字樓市場在今后幾年肯定機(jī)會不少。和出售率令人費(fèi)解。因此，銀河商務(wù)公寓3期面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重。銀河商務(wù)公寓2期：元/平米/年，新樓盤品質(zhì)好，位置一般戶型小，租售率較好。目前城東新寫字樓競爭小，戶型面積普遍不大。項目租價應(yīng)低于目前城

　　

【正文】 成局域網(wǎng)，以進(jìn)行財務(wù)分析、人事、設(shè)備、服務(wù)、信息綜合管理，實(shí)現(xiàn)信息共享。③生態(tài)辦公、綠色辦公在設(shè)計結(jié)合了可持續(xù)發(fā)展的環(huán)保生態(tài)開發(fā)理念，其構(gòu)造具有低耗、節(jié)能、健康、高效、環(huán)保之功能，具有生態(tài)化、智能化的特點(diǎn)，希望成為現(xiàn)代意識的高新科技、先進(jìn)企業(yè)及科技核心研發(fā)機(jī)構(gòu)的理想辦公場所。%的綠化、3樓、14樓的空中花園，全面實(shí)現(xiàn)生態(tài)辦公。立足科技前沿，成就創(chuàng)業(yè)夢想——光谷炫智區(qū)：unit－team新主張?zhí)岢鯱NIT—TEAM，即團(tuán)隊聯(lián)合的概念。中小企業(yè)今后的發(fā)展模式將是一些中小企業(yè)互相聯(lián)合，凝集彼此的力量與大型企業(yè)一爭高下，而在光谷炫智區(qū)里的公司，特別是那些中小公司，將通過這個平臺，實(shí)現(xiàn)資源共享，資源互補(bǔ)，從而在日趨激烈的市場中贏得一席之地。這個概念的推廣主要目的是吸引更多的中小企業(yè)來此辦公，來此購買寫字樓。當(dāng)然，我們還可以從其他方面進(jìn)行項目的推廣，如價格、樓宇自身素質(zhì)、造型設(shè)計、付款方式的推廣、項目包裝、媒體廣告等等。價格優(yōu)勢：對于投資客來說，最關(guān)心的是價值、升值空間和投資回報問題，再其次才開始考慮樓盤的整體素質(zhì)，因此，項目前期導(dǎo)入市場的價格不能太高，3600元/㎡的低價比較合適，這樣可以營造出一種項目高質(zhì)低價的良好形象。展示項目自身素質(zhì)：5A純寫字樓，四部品牌電梯，人性化、情景化辦公操作；造型設(shè)計：建筑的外觀，直接顯示上帝的珍貴與地位，是企業(yè)形象的第一時間表述。一座能夠提升企業(yè)形象的寫字樓理所當(dāng)然要求擁有與眾不同的建筑外觀。項目“簡約彰顯現(xiàn)代，藝術(shù)兼顧實(shí)用”，框架式樓體造型，中正有道，充滿簡約意味！項目的設(shè)計風(fēng)格結(jié)合外部的自然環(huán)境全面展開，運(yùn)用適宜的簡節(jié)技術(shù)手段和最現(xiàn)代化的科學(xué)技術(shù)建造具有21世紀(jì)前瞻性的高端作品，達(dá)到建筑低能耗的環(huán)保要求及使用者的舒適度、人性化的目標(biāo)，創(chuàng)造出有利于生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展的綠色建筑?？臻g分散自如，大小隨意選擇，“層”莫及，這樣可以吸引各種層次的投資者。付款方式的推廣由于寫字樓物業(yè)價格昂貴、用途單一、總價高，在付款方式上目前比較流行的按揭方式是6成8年，如湖北信息產(chǎn)業(yè)科技大廈。本項目為了使置業(yè)更輕松，可考慮提供6成10年的按揭方式。項目包裝（見前略）媒體廣告①廣告原則我司廣告的一貫堅持以科學(xué)為原則，在廣告的媒體組合和投放上都能做到精準(zhǔn)到位，同時，我們在廣告中善于塑造品牌形象，增加物業(yè)和企業(yè)的無形資產(chǎn)。②廣告戰(zhàn)略集中優(yōu)勢媒體，做到整體覆蓋的效果；同時針對競爭對手的情況，展開不同側(cè)面的攻勢，壓倒競爭對手；保證銷售的順利進(jìn)行。③廣告策略●節(jié)省費(fèi)用，效果第一●展示樓盤的風(fēng)采，傳達(dá)樓盤的人性化理會●科學(xué)與藝術(shù)高度統(tǒng)一●注重實(shí)效④廣告媒體組合在廣告媒體的選擇上，我司采用的是一貫的立體轟炸模式，即報紙、電視、電臺，戶外、公關(guān)活動、派單等全面展開，當(dāng)然，我司制作的名片、樓書也在廣告中起重要作用。A、羅馬旗：目的：告知基本信息，起美化本案和地理引導(dǎo)作用，引起客戶對本案的興趣。創(chuàng)意文字：以文字手法，巧妙運(yùn)用LOGO標(biāo)準(zhǔn)色搭配，表現(xiàn)本案的優(yōu)良品質(zhì)。參考文字：純商務(wù)辦公間——PUREOFFICESPACE光谷炫智區(qū)，武漢首家4E商務(wù)樓數(shù)量：具體而論地段：珞喻路吳家灣至魯巷轉(zhuǎn)盤B、媒體廣告目的：通過詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫面引起大眾對本案的興趣。創(chuàng)意：以簡練的文字、配圖以體現(xiàn)樓盤高尚品質(zhì)。參考案：（略）時間：開盤期間制作。地點(diǎn)：工地現(xiàn)場。數(shù)量：視情況定C、軟新聞主題：從不同方面展示項目的特征，也可以發(fā)布公關(guān)活動信息等，如“首家4E商務(wù)樓現(xiàn)身光谷”、“EOD商務(wù)空間完美呈現(xiàn)”等頻率：持續(xù)見報D、電視廣告目的：通過強(qiáng)烈的視覺和聽覺的沖擊力，給觀眾留下深刻的印象。創(chuàng)意：通過優(yōu)美畫面的移動，配合極富煽動色彩的語言，充分展現(xiàn)本案的環(huán)境特色和居住品質(zhì)。主題：決勝財富、惟有智慧——光谷炫智區(qū)PUREOFFICESPACE，純商務(wù)寫字樓所有的人都在做廣告，我們也是，光谷炫智區(qū)，純商務(wù)寫字樓，正在發(fā)售中時間：開盤至持續(xù)期頻率：每天3次E、派發(fā)傳單目的：通過傳單大面積的派發(fā)擴(kuò)大，提高目標(biāo)客戶看房幾率創(chuàng)意：不斷信息的沖擊，提高對項目的認(rèn)知度時間：營銷的各周期數(shù)量：根據(jù)發(fā)放情況定第六部份：營銷策略價格策略：①根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔等制定出價差。②拿出數(shù)套低層，方向、景觀、間隔最差的價位做廣告，以低于競爭對手，如華樂商務(wù)中心、湖北信息產(chǎn)業(yè)科技大廈市場價的20%來進(jìn)行價格促銷，以吸引更多的客戶。③價格擬定實(shí)行“低開高走”策略，先以較低價入市，再根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整。營銷計劃實(shí)施考察項目的實(shí)際情況，總建筑面積達(dá)到36170㎡，以3900元/㎡的價格來計算，銷售額將達(dá)到141063000元，我司以每月銷售8000000元預(yù)算，項目將歷時一年半，現(xiàn)我們根據(jù)這一時間制定出了各個銷售期的銷售計劃。A、市場培育期（3個月，即2004年5月——7月）項目進(jìn)入施工階段，預(yù)訂工作展開，需要大量的市場導(dǎo)入人流，以便取得良好的開端。將售樓書、樓書、單張等道具準(zhǔn)備妥，同時廣發(fā)傳單，廣泛收集目標(biāo)客戶及市場信息；通過報紙、媒體發(fā)表消息，透露起價信息，引起顧客注意。此階段積累準(zhǔn)客戶，凝集市場氣氛，樹立項目的綜合形象，包括企業(yè)形象，試探市場對本項目的認(rèn)可程度，為以后的內(nèi)部認(rèn)購和正式發(fā)售造勢。在此階段引入“高檔生態(tài)寫字樓”的概念，并充分挖掘其實(shí)質(zhì)。引起客戶對本案的向往。B、開盤期（3個月，即2004年8月——10月）利用集中的手法投放，鮮明的訴求，強(qiáng)勢報刊廣告等綜合效果，迅速拉動現(xiàn)場人群，并在售樓部現(xiàn)場營造氣氛。廣告隆重亮相之前階段所凝聚的氣氛，將在此階段集中爆發(fā)，通過報刊等強(qiáng)勢媒體帶來的效應(yīng)，及時把握時機(jī)熱銷，此階段預(yù)計銷售達(dá)到整個銷售額的15%。C、強(qiáng)銷期（6個月，即2004年11月——2005年4月）項目建設(shè)順利進(jìn)行，形象進(jìn)度為項目良好形象的展開提供了具備說服力的理由，此階段的主要任務(wù)是完成前期客戶的消化工作。在樹立形象的同時，進(jìn)一步對項目的概念進(jìn)行深化，并持續(xù)在報紙上強(qiáng)勢推出廣告，圍繞樓盤的優(yōu)勢從不同的方面進(jìn)行解析，繼續(xù)宣傳資料的派發(fā)。預(yù)計此階段目標(biāo)銷售達(dá)到整盤的45%、D、持續(xù)期（6個月，即2005年5月——2005年10月）持續(xù)期在手法上將展開一些促銷活動，并保持項目的見報率，軟新聞炒著，維護(hù)項目形象，以帶動樓盤的持續(xù)熱銷。預(yù)計這個時期將達(dá)到整盤的70%。E、現(xiàn)房銷售期（2005年11月以后）這階段主要任務(wù)即是繼續(xù)樓盤的銷售，并對營銷情況進(jìn)行有效評估，協(xié)助辦理各種手續(xù)。此時開發(fā)商所追求的不是銷售速度，而是提升樓盤價格，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。為了使銷售計劃更加明了，現(xiàn)用表格形式表示如下：階段時間報紙媒體報道銷售網(wǎng)點(diǎn)視聽廣告戶外公關(guān)活動宣傳資科銷售率市場培育期3個月長報、楚報/售樓部/指示牌/一般派發(fā)/開盤期3個月長報、晨報軟新聞//展板羅馬旗房展會/促銷活動一般派發(fā)約15%成熟期6個月金報、楚報軟新聞////大量派發(fā)約45%強(qiáng)銷期6個月長江、楚報軟新聞/電臺/房展會大量派發(fā)約70%現(xiàn)房銷售期/楚報、晚報//電視//持續(xù)派發(fā)/廣告營銷策略①廣告對象所有目標(biāo)客戶群都是廣告對象②廣告媒體選擇廣告媒體要以有效為目的，根據(jù)我司長期與媒介建立起來的良好關(guān)系和實(shí)際中各報刊的效果反饋，《楚天都市報》和《長江日報》的效果較好，我們可以根據(jù)樓盤的進(jìn)度，每月以適量的廣告投放來發(fā)布信息，同時將在電臺、電視等媒體上進(jìn)行廣告宣傳。③廣告費(fèi)用的預(yù)測現(xiàn)階段比較有影響的樓盤常規(guī)廣告投放一般占到項目總回收資金的2%－%，而寫字樓項目占到的比例更高，有的已經(jīng)達(dá)到3%以上。聯(lián)系項目的素質(zhì)，我司有能力和信心用較少的廣告達(dá)到更高的效果，廣告費(fèi)用占總銷售額的2%的是可行的。由于銷售時間會很長，現(xiàn)房后，項目也有很大的不可預(yù)見行，所以后期廣告費(fèi)用未定。廣告預(yù)算列表如下：階段報紙媒體報道銷售網(wǎng)點(diǎn)視聽廣告戶外公關(guān)活動宣傳資料市場培育期15萬/8萬/1萬//開盤期30萬1萬//10萬2萬6萬（含業(yè)務(wù)員工資/每月20萬傳單費(fèi)）強(qiáng)銷期30萬2萬/9萬//12萬持續(xù)期30萬2萬/9萬/3萬（含房展會促銷費(fèi)）12萬現(xiàn)房期待定//待定//待定合計約182萬第七部分：促銷策略促銷策略的靈活運(yùn)用將直接關(guān)系到項目銷售情況，根據(jù)我司長期營銷積累的經(jīng)驗(yàn)，以下幾種方式作用顯著：直銷：在現(xiàn)階段營銷活動中，直銷已被廣泛采用。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標(biāo)客戶群為普通大眾，目標(biāo)范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險公司的登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標(biāo)客戶層次較高，目標(biāo)相當(dāng)明確的銷售，即有的放矢。寫字樓物業(yè)就屬于第二種，針對項目，可以展開如下直銷活動：①直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單頁派發(fā)②直銷對象：武漢中國光谷中一些登記在冊企業(yè)、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。③直銷人員：敝司的銷售人員DM郵寄：DM郵寄即是以郵寄資料的形式進(jìn)行推廣，一般對距離較遠(yuǎn)的客戶在上門拜訪前先實(shí)現(xiàn)DM郵寄，然后再電咨詢直至登門拜訪。①DM郵寄對象：其他從事相關(guān)如光電子，電訊、行業(yè)的寫字樓客戶（目前主要是以租售方式進(jìn)行經(jīng)營）②DM郵寄內(nèi)容：光谷炫智區(qū)的單頁簡介。③DM郵寄時間：正式公開前一周。優(yōu)惠政策：可以考慮與中國旅行社聯(lián)系舉辦一次大型地方旅游活動，旅游路線選擇時下流行路線，人均費(fèi)用控制在8000元以內(nèi)。第 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