【導讀】要分析銀川寫字樓市場，首先得認識銀川。銀川位于西北交通樞紐交通發(fā)達，方圓500公里內的繁榮中心與物資集散地，現在銀川城市建設擴展快，房地產活躍。銀川寫字樓沒有主要集中的商務區(qū)，高檔寫字樓售價基本在4000-6000元/M2之間，租價基本在20-50元/M2月之間，管理費基本在3-6元/M2月之間，入住狀況則兩極分化，有的寫字樓入住率在90％左右，有的寫字樓入住率都在40％以下。銀川所處地理及發(fā)展狀況，在西北今后發(fā)展中注定將充滿著機會和活力，也必將吸引更多的各類企業(yè)來銀川拓展，銀川寫字樓市場在今后幾年肯定機會不少。和出售率令人費解。因此，銀河商務公寓3期面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重。銀河商務公寓2期：元/平米/年，新樓盤品質好，位置一般戶型小，租售率較好。目前城東新寫字樓競爭小，戶型面積普遍不大。項目租價應低于目前城

　　

【正文】 成局域網，以進行財務分析、人事、設備、服務、信息綜合管理，實現信息共享。③生態(tài)辦公、綠色辦公在設計結合了可持續(xù)發(fā)展的環(huán)保生態(tài)開發(fā)理念，其構造具有低耗、節(jié)能、健康、高效、環(huán)保之功能，具有生態(tài)化、智能化的特點，希望成為現代意識的高新科技、先進企業(yè)及科技核心研發(fā)機構的理想辦公場所。%的綠化、3樓、14樓的空中花園，全面實現生態(tài)辦公。立足科技前沿，成就創(chuàng)業(yè)夢想——光谷炫智區(qū)：unit－team新主張?zhí)岢鯱NIT—TEAM，即團隊聯合的概念。中小企業(yè)今后的發(fā)展模式將是一些中小企業(yè)互相聯合，凝集彼此的力量與大型企業(yè)一爭高下，而在光谷炫智區(qū)里的公司，特別是那些中小公司，將通過這個平臺，實現資源共享，資源互補，從而在日趨激烈的市場中贏得一席之地。這個概念的推廣主要目的是吸引更多的中小企業(yè)來此辦公，來此購買寫字樓。當然，我們還可以從其他方面進行項目的推廣，如價格、樓宇自身素質、造型設計、付款方式的推廣、項目包裝、媒體廣告等等。價格優(yōu)勢：對于投資客來說，最關心的是價值、升值空間和投資回報問題，再其次才開始考慮樓盤的整體素質，因此，項目前期導入市場的價格不能太高，3600元/㎡的低價比較合適，這樣可以營造出一種項目高質低價的良好形象。展示項目自身素質：5A純寫字樓，四部品牌電梯，人性化、情景化辦公操作；造型設計：建筑的外觀，直接顯示上帝的珍貴與地位，是企業(yè)形象的第一時間表述。一座能夠提升企業(yè)形象的寫字樓理所當然要求擁有與眾不同的建筑外觀。項目“簡約彰顯現代，藝術兼顧實用”，框架式樓體造型，中正有道，充滿簡約意味！項目的設計風格結合外部的自然環(huán)境全面展開，運用適宜的簡節(jié)技術手段和最現代化的科學技術建造具有21世紀前瞻性的高端作品，達到建筑低能耗的環(huán)保要求及使用者的舒適度、人性化的目標，創(chuàng)造出有利于生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展的綠色建筑?？臻g分散自如，大小隨意選擇，“層”莫及，這樣可以吸引各種層次的投資者。付款方式的推廣由于寫字樓物業(yè)價格昂貴、用途單一、總價高，在付款方式上目前比較流行的按揭方式是6成8年，如湖北信息產業(yè)科技大廈。本項目為了使置業(yè)更輕松，可考慮提供6成10年的按揭方式。項目包裝（見前略）媒體廣告①廣告原則我司廣告的一貫堅持以科學為原則，在廣告的媒體組合和投放上都能做到精準到位，同時，我們在廣告中善于塑造品牌形象，增加物業(yè)和企業(yè)的無形資產。②廣告戰(zhàn)略集中優(yōu)勢媒體，做到整體覆蓋的效果；同時針對競爭對手的情況，展開不同側面的攻勢，壓倒競爭對手；保證銷售的順利進行。③廣告策略●節(jié)省費用，效果第一●展示樓盤的風采，傳達樓盤的人性化理會●科學與藝術高度統(tǒng)一●注重實效④廣告媒體組合在廣告媒體的選擇上，我司采用的是一貫的立體轟炸模式，即報紙、電視、電臺，戶外、公關活動、派單等全面展開，當然，我司制作的名片、樓書也在廣告中起重要作用。A、羅馬旗：目的：告知基本信息，起美化本案和地理引導作用，引起客戶對本案的興趣。創(chuàng)意文字：以文字手法，巧妙運用LOGO標準色搭配，表現本案的優(yōu)良品質。參考文字：純商務辦公間——PUREOFFICESPACE光谷炫智區(qū)，武漢首家4E商務樓數量：具體而論地段：珞喻路吳家灣至魯巷轉盤B、媒體廣告目的：通過詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫面引起大眾對本案的興趣。創(chuàng)意：以簡練的文字、配圖以體現樓盤高尚品質。參考案：（略）時間：開盤期間制作。地點：工地現場。數量：視情況定C、軟新聞主題：從不同方面展示項目的特征，也可以發(fā)布公關活動信息等，如“首家4E商務樓現身光谷”、“EOD商務空間完美呈現”等頻率：持續(xù)見報D、電視廣告目的：通過強烈的視覺和聽覺的沖擊力，給觀眾留下深刻的印象。創(chuàng)意：通過優(yōu)美畫面的移動，配合極富煽動色彩的語言，充分展現本案的環(huán)境特色和居住品質。主題：決勝財富、惟有智慧——光谷炫智區(qū)PUREOFFICESPACE，純商務寫字樓所有的人都在做廣告，我們也是，光谷炫智區(qū)，純商務寫字樓，正在發(fā)售中時間：開盤至持續(xù)期頻率：每天3次E、派發(fā)傳單目的：通過傳單大面積的派發(fā)擴大，提高目標客戶看房幾率創(chuàng)意：不斷信息的沖擊，提高對項目的認知度時間：營銷的各周期數量：根據發(fā)放情況定第六部份：營銷策略價格策略：①根據樓層、方向、景觀、間隔等制定出價差。②拿出數套低層，方向、景觀、間隔最差的價位做廣告，以低于競爭對手，如華樂商務中心、湖北信息產業(yè)科技大廈市場價的20%來進行價格促銷，以吸引更多的客戶。③價格擬定實行“低開高走”策略，先以較低價入市，再根據銷售情況進行調整。營銷計劃實施考察項目的實際情況，總建筑面積達到36170㎡，以3900元/㎡的價格來計算，銷售額將達到141063000元，我司以每月銷售8000000元預算，項目將歷時一年半，現我們根據這一時間制定出了各個銷售期的銷售計劃。A、市場培育期（3個月，即2004年5月——7月）項目進入施工階段，預訂工作展開，需要大量的市場導入人流，以便取得良好的開端。將售樓書、樓書、單張等道具準備妥，同時廣發(fā)傳單，廣泛收集目標客戶及市場信息；通過報紙、媒體發(fā)表消息，透露起價信息，引起顧客注意。此階段積累準客戶，凝集市場氣氛，樹立項目的綜合形象，包括企業(yè)形象，試探市場對本項目的認可程度，為以后的內部認購和正式發(fā)售造勢。在此階段引入“高檔生態(tài)寫字樓”的概念，并充分挖掘其實質。引起客戶對本案的向往。B、開盤期（3個月，即2004年8月——10月）利用集中的手法投放，鮮明的訴求，強勢報刊廣告等綜合效果，迅速拉動現場人群，并在售樓部現場營造氣氛。廣告隆重亮相之前階段所凝聚的氣氛，將在此階段集中爆發(fā)，通過報刊等強勢媒體帶來的效應，及時把握時機熱銷，此階段預計銷售達到整個銷售額的15%。C、強銷期（6個月，即2004年11月——2005年4月）項目建設順利進行，形象進度為項目良好形象的展開提供了具備說服力的理由，此階段的主要任務是完成前期客戶的消化工作。在樹立形象的同時，進一步對項目的概念進行深化，并持續(xù)在報紙上強勢推出廣告，圍繞樓盤的優(yōu)勢從不同的方面進行解析，繼續(xù)宣傳資料的派發(fā)。預計此階段目標銷售達到整盤的45%、D、持續(xù)期（6個月，即2005年5月——2005年10月）持續(xù)期在手法上將展開一些促銷活動，并保持項目的見報率，軟新聞炒著，維護項目形象，以帶動樓盤的持續(xù)熱銷。預計這個時期將達到整盤的70%。E、現房銷售期（2005年11月以后）這階段主要任務即是繼續(xù)樓盤的銷售，并對營銷情況進行有效評估，協(xié)助辦理各種手續(xù)。此時開發(fā)商所追求的不是銷售速度，而是提升樓盤價格，實現利潤的最大化。為了使銷售計劃更加明了，現用表格形式表示如下：階段時間報紙媒體報道銷售網點視聽廣告戶外公關活動宣傳資科銷售率市場培育期3個月長報、楚報/售樓部/指示牌/一般派發(fā)/開盤期3個月長報、晨報軟新聞//展板羅馬旗房展會/促銷活動一般派發(fā)約15%成熟期6個月金報、楚報軟新聞////大量派發(fā)約45%強銷期6個月長江、楚報軟新聞/電臺/房展會大量派發(fā)約70%現房銷售期/楚報、晚報//電視//持續(xù)派發(fā)/廣告營銷策略①廣告對象所有目標客戶群都是廣告對象②廣告媒體選擇廣告媒體要以有效為目的，根據我司長期與媒介建立起來的良好關系和實際中各報刊的效果反饋，《楚天都市報》和《長江日報》的效果較好，我們可以根據樓盤的進度，每月以適量的廣告投放來發(fā)布信息，同時將在電臺、電視等媒體上進行廣告宣傳。③廣告費用的預測現階段比較有影響的樓盤常規(guī)廣告投放一般占到項目總回收資金的2%－%，而寫字樓項目占到的比例更高，有的已經達到3%以上。聯系項目的素質，我司有能力和信心用較少的廣告達到更高的效果，廣告費用占總銷售額的2%的是可行的。由于銷售時間會很長，現房后，項目也有很大的不可預見行，所以后期廣告費用未定。廣告預算列表如下：階段報紙媒體報道銷售網點視聽廣告戶外公關活動宣傳資料市場培育期15萬/8萬/1萬//開盤期30萬1萬//10萬2萬6萬（含業(yè)務員工資/每月20萬傳單費）強銷期30萬2萬/9萬//12萬持續(xù)期30萬2萬/9萬/3萬（含房展會促銷費）12萬現房期待定//待定//待定合計約182萬第七部分：促銷策略促銷策略的靈活運用將直接關系到項目銷售情況，根據我司長期營銷積累的經驗，以下幾種方式作用顯著：直銷：在現階段營銷活動中，直銷已被廣泛采用。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標客戶群為普通大眾，目標范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險公司的登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標客戶層次較高，目標相當明確的銷售，即有的放矢。寫字樓物業(yè)就屬于第二種，針對項目，可以展開如下直銷活動：①直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單頁派發(fā)②直銷對象：武漢中國光谷中一些登記在冊企業(yè)、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。③直銷人員：敝司的銷售人員DM郵寄：DM郵寄即是以郵寄資料的形式進行推廣，一般對距離較遠的客戶在上門拜訪前先實現DM郵寄，然后再電咨詢直至登門拜訪。①DM郵寄對象：其他從事相關如光電子，電訊、行業(yè)的寫字樓客戶（目前主要是以租售方式進行經營）②DM郵寄內容：光谷炫智區(qū)的單頁簡介。③DM郵寄時間：正式公開前一周。優(yōu)惠政策：可以考慮與中國旅行社聯系舉辦一次大型地方旅游活動，旅游路線選擇時下流行路線，人均費用控制在8000元以內。第 21 頁 共 21 頁