【正文】 盤、模型、銷售看板等布置。 2 樣板間 作為客戶印象的第一場(chǎng)所，樣板間的形象不僅代表著寫字樓的形象，同時(shí)也代表著寫字 樓內(nèi)各家公司的形象，對(duì)于高品質(zhì)的樣板間，從面積的規(guī)劃、功能的劃分、內(nèi)空的高 度、裝修的風(fēng)格，智能化的配置都有極其嚴(yán)格的要求。本項(xiàng)目樣板間面積不能少于150 平方米；在功能上可以劃分為商務(wù)功能和休閑功能；在前臺(tái)要裝飾LOGO背景墻，藝術(shù) 天花吊頂及燈飾。 3 電梯間包裝 高級(jí)石材墻面、地面；藝術(shù)天花吊頂及藝術(shù)燈飾。 4 公共走廊包裝 高級(jí)石材地面；藝術(shù)天花吊頂及照明系統(tǒng)。 6 公共衛(wèi)生間包裝 高級(jí)大理石墻面，防滑石質(zhì)地板、高級(jí)感應(yīng)潔具。 7 更改樓名 作為商廈名稱銀河存在不足：一是不大氣，銀河雖與開發(fā)公司江河房地產(chǎn)的名稱相近， 但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會(huì)大氣，像廣州幾乎所有甲級(jí)寫字樓均 未用公司名稱作樓名；二是與銀河家園住宅區(qū)名稱相同在不利于塑造商務(wù)形象；因此建 議“銀河商務(wù)公寓”改為“金勵(lì)實(shí)業(yè)商務(wù)大廈”。六、推廣策略 1 區(qū)位突破 改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不提湖濱東口，以免和酒吧一條街捆在一起，而是提 城東區(qū)，炒作城東區(qū)的商務(wù)形象，為說明價(jià)格比高提供了有力證據(jù)。 2 項(xiàng)目質(zhì)素提升 硬件方面包裝及可裝修寫字間已基本定型。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)與眾不同，如知 名物管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可為買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品展示會(huì)的場(chǎng)所等。 3 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 對(duì)于投資客來說，最關(guān)心的是價(jià)值、升值空間和投資回報(bào)問題，再其次才開始考慮樓盤 的整體素質(zhì)，因此項(xiàng)目前期導(dǎo)入市場(chǎng)的價(jià)格不能太高，3600元/㎡的低價(jià)比較合適，這 樣可以營(yíng)造出一種項(xiàng)目高質(zhì)低價(jià)的良好形象。 4 付款方式的突破 由于寫字樓物業(yè)價(jià)格昂貴、用途單一、總價(jià)高，在付款方式上目前比較流行的按揭方式 是6成8年，本項(xiàng)目為了使置業(yè)更輕松，可考慮提供6成10年按揭及五年返租的方 式。以此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。 5 設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí) ，項(xiàng)目包裝（已述略） 6 宣傳主題 城東區(qū)實(shí)業(yè)商務(wù)聚集平臺(tái)（強(qiáng)調(diào)區(qū)位） 城東區(qū)首開實(shí)業(yè)商務(wù)之風(fēng)（強(qiáng)調(diào)氣勢(shì)） 金勵(lì)實(shí)業(yè)商務(wù)大廈 實(shí)業(yè)家交流社區(qū)（強(qiáng)調(diào)地位） 實(shí)業(yè)商貴云集產(chǎn)業(yè)首腦峰會(huì)（強(qiáng)調(diào)客戶群層次） *萬首付、無風(fēng)險(xiǎn)、五年返租震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高回報(bào)率） 首付*萬，月供*千幾，租不如買（強(qiáng)調(diào)購買的輕松和價(jià)值） 7 媒體廣告 在廣告媒體的選擇上，采用立體轟炸模式，即報(bào)紙、電視、電臺(tái)，戶外、公關(guān)活動(dòng)、派 單等全面展開，當(dāng)然，我司制作的名片、樓書也在廣告中起重要作用。 A、羅馬旗： 目的：告知基本信息，起美化本案和地理引導(dǎo)作用，引起客戶對(duì)本案的興趣。 創(chuàng)意文字：以文字手法，巧妙運(yùn)用LOGO標(biāo)準(zhǔn)色搭配，表現(xiàn)本案的優(yōu)良品質(zhì)。 參考文字：略 數(shù)量：具體而論 地段：湖濱街、清河街、中山街 B、媒體廣告 目的：通過詳盡文字介紹，優(yōu)美的畫面引起大眾對(duì)本案的興趣。 創(chuàng)意：以簡(jiǎn)練的文字、配圖以體現(xiàn)樓盤高尚品質(zhì)。 參考案：（略） 時(shí)間：整個(gè)營(yíng)銷期間 數(shù)量：視情況定 C、軟新聞 主題：從不同方面展示項(xiàng)目的特征，也可以發(fā)布公關(guān)活動(dòng)信息等，如“首家實(shí)業(yè)商務(wù)樓 現(xiàn)身城東區(qū)”、“實(shí)業(yè)商務(wù)空間就在這里”等 頻率：持續(xù)見報(bào) D、電視廣告 目的：通過強(qiáng)烈的視覺和聽覺的沖擊力，給觀眾留下深刻的印象。 創(chuàng)意：通過優(yōu)美畫面的移動(dòng)，配合極富煽動(dòng)色彩的語言，充分展現(xiàn)本案的環(huán)境特色和居 住品質(zhì)。 主題：決勝財(cái)富、惟有金勵(lì)實(shí)業(yè)商務(wù)大廈PUREOFFICESPACE，純商務(wù)寫字樓。 時(shí)間：開始發(fā)售至持續(xù)期 頻率：每天1次 E、派發(fā)宣傳冊(cè) 目的：通過傳單大面積的派發(fā)擴(kuò)大，提高目標(biāo)客戶看房幾率 創(chuàng)意：不斷信息的沖擊，提高對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度 時(shí)間：營(yíng)銷的各周期 數(shù)量：根據(jù)發(fā)放情況定 8 媒體計(jì)劃（略）七、營(yíng)銷策略 1 分區(qū)銷售 建議高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段推廣時(shí)，均拿出部分銷售，底層略為多拿一 些。以盡量銷售略差的寫字間。 2 價(jià)格策略 價(jià)格均價(jià)建議不高于3800元/M2 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差，拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最 差的單位做廣告，以低于均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。 價(jià)格擬定實(shí)行“低開中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。如銷 售情況好，則微升。 3 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施 （3個(gè)月） 項(xiàng)目進(jìn)入改造施工階段，預(yù)訂工作展開，需要大量的市場(chǎng)導(dǎo)入，以便取得良好的開端。將 售樓書、樓書、單張等道具準(zhǔn)備妥，同時(shí)廣發(fā)傳單，廣泛收集目標(biāo)客戶及市場(chǎng)信息；通過 報(bào)紙、媒體發(fā)表消息，透露起價(jià)信息，引起顧客注意。 此階段積累準(zhǔn)客戶，凝集市場(chǎng)氣氛，樹立項(xiàng)目的綜合形象，包括企業(yè)形象，試探市場(chǎng)對(duì)本 項(xiàng)目的認(rèn)可程度，為以后的內(nèi)部認(rèn)購和正式發(fā)售造勢(shì)。 在此階段引入“實(shí)業(yè)商務(wù)寫字樓”的概念，并充分挖掘其實(shí)質(zhì)。引起客戶對(duì)本案的向往。 （3個(gè)月） 利用集中的手法投放，鮮明的訴求，強(qiáng)勢(shì)報(bào)刊廣告等綜合效果，迅速拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人群，并在 售樓部現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造氣氛。 廣告隆重亮相之前階段所凝聚的氣氛，將在此階段集中爆發(fā)，通過報(bào)刊等強(qiáng)勢(shì)媒體帶來的 效應(yīng)，及時(shí)把握時(shí)機(jī)熱銷，此階段預(yù)計(jì)銷售達(dá)到整個(gè)銷售額的15%。 （3個(gè)月） 項(xiàng)目建設(shè)順利進(jìn)行，形象進(jìn)度為項(xiàng)目良好形象的展開提供了具備說服力的理由，此階段的 主要任務(wù)是完成前期客戶的消化工作。 在樹立形象的同時(shí)，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目的概念進(jìn)行深化，并持續(xù)在報(bào)紙上強(qiáng)勢(shì)推出廣告，圍繞 樓盤的優(yōu)勢(shì)從不同的方面進(jìn)行解析，繼續(xù)宣傳資料的派發(fā)。預(yù)計(jì)此階段銷售達(dá)到整盤40%。 （4個(gè)月） 持續(xù)期在手法上將展開一些促銷活動(dòng)，并保持項(xiàng)目的見報(bào)率，軟新聞炒著，維護(hù)項(xiàng)目形象 以帶動(dòng)樓盤的持續(xù)熱銷。預(yù)計(jì)這個(gè)時(shí)期將達(dá)到整盤的45%。 為了使銷售計(jì)劃更加明了，現(xiàn)用表格形式表示如下：階段時(shí)間報(bào)紙媒體銷售網(wǎng)點(diǎn)視聽廣告公關(guān)活動(dòng)宣傳資科銷售率市場(chǎng)培育期3個(gè)月新消息報(bào)銀川晚報(bào)售樓部有線電視寫字樓led一般派發(fā)發(fā)售期3個(gè)月新消息報(bào)銀川晚報(bào)樣板間寫字樓led有線電視促銷活動(dòng)客戶預(yù)約看房大量派發(fā)展板羅馬旗15%強(qiáng)銷期3個(gè)月新消息報(bào)銀川晚報(bào)樣板間寫字樓led寧夏影視客戶預(yù)約會(huì)產(chǎn)品入場(chǎng)展示大量派發(fā)40%持續(xù)期4個(gè)月新消息報(bào)銀川晚報(bào)售樓部樣板間寫字樓led有線電視業(yè)主開發(fā)商對(duì)話業(yè)主冷餐會(huì)大量派發(fā)45% 4 寫字樓出租組合 ◎ 一層為一個(gè)單位租用 租期為五年或十年以上 —。樓頂廣告位為該企業(yè)免費(fèi)宣傳半年。 租期為十年或十年以上 —。樓頂廣告位為該企業(yè)免費(fèi)宣傳一年。 ◎ 半層租用 租期為五年或五年以上 —。樓頂廣告位1/4面積為該企業(yè)免費(fèi)宣傳半年。 租期為十年或十年以上 —。樓頂廣告位1/4面積為該企業(yè)免費(fèi)宣傳一年。 5 付款方式策略 因本項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格偏高。因此，給予客戶靈活輕松的付款方式和在投 資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，建議采用五成六年免息分期，六成十年銀行 按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10％的返租方案，針對(duì)具體客戶實(shí)施如下。 實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略 針對(duì)銀河商務(wù)公寓現(xiàn)有租戶，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客 戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。這項(xiàng)工 作應(yīng)走在所有營(yíng)銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召 力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家， 對(duì)外界將是怎樣的震撼。因此，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)現(xiàn)有租戶實(shí)行“租轉(zhuǎn)售” 策略，這是對(duì)承租客戶和貴公司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。 具體實(shí)施舉例如下：略 八、促銷策略 1 直 銷 直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。 直銷對(duì)象：其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的 私營(yíng)企業(yè)主。望遠(yuǎn)、德勝、良田工業(yè)區(qū)企業(yè)，西北機(jī)電批發(fā)城，西夏建材城，西部建 材城。 直銷人員：敝公司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。 2 DM郵寄 對(duì)于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜訪前先實(shí)行DM郵寄，然 后再電話詢問直至登門拜訪。 DM對(duì)象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在銀川租寫字樓的客戶，