【導讀】爭，從供應商庫設(shè)計以及采購價格形成機制這兩個維度對購買者的采購策略進行設(shè)計?？紤]到供應商的數(shù)量以及購買者對每個供應商生產(chǎn)力的投資。為在供應商做出降低成本的努力之后，購買者和供應商可能會對之前已經(jīng)承諾過的價格進行重新談判。本文的研究對于制造企業(yè)如何管理其供應商。庫以及如何制定采購價格以達到供商雙方的“雙贏”提供了理論依據(jù)和管理建議。

　　

【正文】 的情況，采購策略結(jié)合了事前承諾和事后重新談判，并且采用了供應商庫 設(shè)計 采購價格 機制 價格承諾 （ cc?? ） 重新談判 （ cc?? ） 價格承諾和 重新談判 （ ccc ??? ） 對稱雙采購 （ 021 ??KK ） 非對稱雙采購 （ 021 ??KK ） 獨家采購 （ 0,0 21 ?? KK ） 美國 供應商庫模式 日本 供應商庫模式 ??? a, ??? a, 16 非對稱雙采購。 圖 3:購買者的采購策略 理論假設(shè) 的結(jié)果與經(jīng)驗觀測值一致。具有代表性 地， 日本的汽車制造商通過知識共享以及提供技術(shù)支持與他們的供應商們保持緊密聯(lián)系。一個緊密的供應商關(guān)系降低了供應商成本的不確定性 ? ，因為它允許購買者獲得一個供應商成本結(jié)構(gòu)的信息，并且保持一個供應商表現(xiàn)的多樣性在自己的控制之中。由于購買者提供的支持，它同樣降低了改進供應商的成本 a 。連同與供應商們建立緊密的聯(lián)系，日本的汽車制造商們常常從一個單一的供應商（ 或 一小部分供應商）處進行采購，并且與之承諾目標價格。美國的汽車制造商與日本的汽車制造商相比并沒有與供應商們維持那么緊密的關(guān)系，這導致了對供應商成本有了更高的不確 定性，并且加大了降低供應商成本的困難。與此同時，他們更傾向于組建一個大的供應商庫以促進供應商的競爭，并且常常基于供應商已經(jīng)實現(xiàn)的成本對價格進行重新談判。 隨著對采購結(jié)構(gòu)的理解， 本文 對在選擇采購結(jié)構(gòu)時需求不確定的影響進行進一步的研究。 命題 7 對于需求的正態(tài)分布和均勻分布，當 0?d? 時， a 或 ? 充分小， da ?2?? ， r充分小，增加 d? 導致采購策略從 sD 轉(zhuǎn)變成 S ，并且會伴隨 著 總生產(chǎn)力的降低。 當收益 r 在 da ?2?? 時 變 低，采購結(jié)構(gòu)局限于在 sD 和 S 之間的選擇，前者比后者要求對總生產(chǎn)力進行更好的投資（見命題 5）。然后對于相對低的 a 和 ? ，命題 7 表明當需求不確定性增加時 S 比 sD 更有利（這里需求不確定性雖然增加了，但是仍然很?。?。這多少有些違反常理，因為 某些人 可能認為 當 購買者面對更大的需求不確定性的時候 ，將會 傾向 于建立 一個更大的供應商庫。對于這種 想法 的直覺來自于供應商競爭的需 求不確定性的負效用：當兩個供應商競爭的時候，成本更高的供應商將會得到成本更低的供應商的生產(chǎn)力溢出的需求。當需求不確定性 d? 增加時，對這種需求溢出的期望的也會增加。這種結(jié)果會導致對成本 更高 的供應商有一個更高的期望值，減少供應商競爭所帶來的好處，使采購結(jié)構(gòu)由 sD 轉(zhuǎn)換為 S 。 當收益 r 高時，命題 7 的條件無法滿足，結(jié)果可能因此不同。在這種情況下，購買者更多的會考慮到需求的滿足。這增加了 sD 結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢，因為此時的 sD 結(jié)構(gòu)比 S 結(jié)構(gòu)擁有更多的生產(chǎn)力。這種優(yōu)勢因一個大的供 應商成本不確定性 ? 或供應商努力的負效用 a 得到了進一步增加，因為前者增加了供應商競爭的價值、增加了對 sD 生產(chǎn)力投資的回報，后者抑制了一個供應商付出努力的積極性，減少了對 S 生產(chǎn)力投資的回報。 （二）三類供應商庫的最優(yōu)采購結(jié)構(gòu) 當供應商庫里有三類供應商時 ，最優(yōu)策略 同樣 可以被分成三種類型 ： 獨家 采購 策略)(S ，購買者 僅 對供應商 1 的生產(chǎn)力進行投資（ 01?K ， 032 ??KK ），并且 不會 進行重新談判（ cc?? ） ；對稱雙采購 策略 （ sD ），購買者對 三 個供應商的生產(chǎn)力進行等量投資（ 0321 ??? KKK ），并且總是會對合同進行重新談判（ cc?? ）；非對稱雙采 購策略 （ aD ） ， 17 在這種 策略 里，購買者對 三 個供應商的生產(chǎn)力進行投資，但是 投資的量是不相等的（ 0321 ??? KKK ）， 對供應商 2 和供應商 3 總是進行重新談判， 對供應商 1 可能 進行重新談判，也可能不進行重新談判（ ccc ??? ）， 這 取決于供應商的成本實現(xiàn)。表 6 對這三種采購 策略 進行了總結(jié)。 表 6: 采購策略的三種結(jié)構(gòu) （三種供應商） 采購策略 購買者對供應商 生產(chǎn)力的投資 價格承諾 合同形式 獨家 采購 )(S 01?K ， 032 ??KK cc?? 僅事先承諾 對稱雙采購（ sD ） 0321 ??? KKK cc?? 僅事后重新談判 非對稱雙采 購策略（ aD ） 0321 ??? KKK ),(? ccc? 事先承諾 事后重新談判 對于三類供應商的其他分析與對兩類供應商的分析類似，本節(jié)不做過多贅述。 （三）模型的擴展 —— 數(shù)量承諾 在這一部分， 以兩類供應商庫為 例， 我們允許購買者承諾一個最小的訂購量，用以查證 本文觀測 的魯棒性。 本文前面的部分考慮到 價格承諾作為購買者 誘使 供應商努力的一種工具 。作為 擴展，本節(jié)研究購買者對供應商 承諾一個最低訂購量的附加價值。令供應商 i 的數(shù)量承諾 ii KQ? ；也就是，不考慮需求和成本實現(xiàn)，供應商 i 將總會至少 提供數(shù)量 iQ 。超出總承諾數(shù)量的需求， 將會 在主模型中通過兩階段過程的方式被分配 給 兩個供應商：先承諾低價的供應商獲得優(yōu)先權(quán)，但是這種優(yōu)先權(quán)可能會在重新談判中被推翻。我們假設(shè)一個供應商所能達到的成本的降低不會超過 c （也就是，供應商努力的成本 )(e? 在 ce? 時無限大）；這種假設(shè)保證一個供應商最終的生產(chǎn)成本是 正 的，因此他的總成本總是隨著數(shù)量的增加而增加。 對一個供應商承諾一個更高的數(shù)量會增加供應商所能提供的預期數(shù)量，它可以 促使 供應商 做出更多的 努力。無論如何，這種好處應當與由缺乏彈性的數(shù)量所 產(chǎn)生 的成本進行權(quán)衡 。 命題 8 表明一個數(shù)量承諾可能不會完全對購買者有益。 命題 8 （ i）理想的 2Q 為 0。 （ ii）當 022 ??QK 時，理想的 1Q 為 0。 命題 8（ i）表明對供應商 2（付出更少努力的那個供應商）的最優(yōu)數(shù)量承諾總是為 0。直觀地，這種情況的發(fā)生是因為數(shù)量承諾的目的是為了激勵供應商努力。因為供應商 1 的努力比供應商 2 的努力對購買者更具有價值，對于購買者而言，專注于與供應商 1 的已承諾的數(shù)量比將之分給兩個供應商更好。 命題 8（ ii）表明在單一采購下最優(yōu)數(shù)量承諾為 0。數(shù)量承諾有助于通過增加一個供應商的期望數(shù)量來刺激供應商的努力。無論如何，這種數(shù)量的增加來源于購買者購買數(shù)量的義務，即使購買的那些數(shù)量并不是市場所需求的；這因此在沒有給購買者帶來收益的情 18 況下引發(fā)了成本。所以，即使一個數(shù)量承諾 對 供應商降低成本的努力有積極效果 —— 減少了 產(chǎn)品 單價，它卻造成了采購的浪費并因此增加了總成本。 五、結(jié)論 根據(jù)本文研究，對于依靠供應商提供關(guān)鍵生產(chǎn)活動的購買者而言，有兩個杠桿來降低與供應相關(guān)的成本：促進供應商競爭和激勵供應商對降低成本進行努力。本文從兩個維度設(shè)計購買者的采購策略：供應商庫設(shè)計和 價格形成 機制。結(jié)合這兩項內(nèi) 容，本文研究的核心問題為：購買者如何制定包括供應商庫、 價格形成 機制在內(nèi)的采購策略用以杠桿作用于供應商的競爭和努力中？供應商庫使得單一采購和雙采購的供應商生產(chǎn)力變得普遍化，價格形成機制通過供應商成本信息不對稱融合了事前承諾和事后重新談判這兩種價格機制。這使本文可以用單一的框架來解釋不同的選擇，下面是對本文研究的總結(jié)。 首先，供應商的競爭與合作這兩股力量在采購上通常被認為是敵對的，然后本文揭示了購買者如何同時利用供應商的競爭與合作以使兩者達到一種均衡的狀態(tài)。通過有意的創(chuàng)建一些供應商生產(chǎn)力之間的不對稱，購買者可以 使供應商競爭獲得的收益與成本降低實現(xiàn)的利潤之間達到一種均衡狀態(tài)，進而協(xié)調(diào)這兩股力量。其次，我們建立一個供應商庫設(shè)計和價格形成機制的互補關(guān)系，在之前的文獻中，這兩種決策都是孤立進行研究的。研究表明，重要的是要協(xié)調(diào)這兩種決策，從而加強而不是平衡兩者的優(yōu)勢。最后，本文定義了三種采購策略的結(jié)構(gòu)，并且在如何選擇采購策略上提出了管理性引導。這三種采購策略在實踐中，反映在日本和美國公司所倡導的兩種不同的系統(tǒng)上。 隨后本文討論一些建模假設(shè)的含義。本文允許對合同重新談判，從而防止供應商放棄無利潤的合同。如果購買者能承諾不再對 一個固定價格合同進行重新談判且供應商不能離開，那么結(jié)果就微不足道了：購買者應該始終使用單一采購并與供應商事先承諾一個價格。不需要進行重新談判，購買者通過設(shè)計一個供應商滿意的價格來提取供應鏈中的預期利潤。這給事前承諾價格機制帶來了巨大的優(yōu)勢，因為沒有承諾（即事后談判），買方將不得不在信息成本上做出讓步。在事前承諾（固定的價格合同）之下，雙采購受單一采購的控制，因為前者不再激勵供應商競爭。因此，在重新談判中雙采購機制可能是最優(yōu)的。 本文的模型考慮到購買者對一個供應商生產(chǎn)力的投資。將生產(chǎn)力責任轉(zhuǎn)移到供應商將會使事 后重新談判和雙采購缺乏吸引力，因為他們可能不僅會耽誤供應商的成本降低效果，更會影響到他們自身的生產(chǎn)力投資。 19 主要參考文獻： [1]Dyer JH. 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