【正文】 信息共享 信息的廣泛共享 信息和計(jì)劃的完全共享 信息和計(jì)劃的完全共享 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多業(yè)務(wù) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一些業(yè)務(wù) 限制與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù) 禁止與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有業(yè)務(wù) 可以通過(guò)計(jì)算機(jī)化交互 良好的管理關(guān)系 提高的信任 廣泛的信任和融合的文化 同一種文化 （ 1）市場(chǎng)交易關(guān)系 ? 市場(chǎng)采購(gòu)是指在廣泛的市場(chǎng)上通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)（如競(jìng)標(biāo)、拍賣(mài)）的方式采購(gòu)所需要的原材料。一家生產(chǎn)企業(yè)往往需要從數(shù)百家供應(yīng)商處采購(gòu)數(shù)千種原材料或產(chǎn)品 ? 傳統(tǒng)的電話和傳真采購(gòu)轉(zhuǎn)向基于網(wǎng)絡(luò)的采購(gòu)，得到迅猛發(fā)展，從用于間接采購(gòu)的價(jià)目表到用于大量物資直接采購(gòu)的拍賣(mài)，都將在未來(lái)數(shù)年內(nèi)繁榮興盛。網(wǎng)上采購(gòu)已經(jīng)成為一種典型的市場(chǎng)采購(gòu)方式。但是人們忽略了進(jìn)入每一項(xiàng)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)之前的準(zhǔn)備工作及投入的時(shí)間，例如編寫(xiě)全面細(xì)致的報(bào)價(jià)請(qǐng)求說(shuō)明書(shū)；事先尋找資質(zhì)好的供應(yīng)商，了解其成本結(jié)構(gòu)和能力。 市場(chǎng)采購(gòu)的收益 風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商 接觸到新的業(yè)務(wù)利用多余的產(chǎn)能 獲得投標(biāo)的知識(shí) 降低利潤(rùn) 改進(jìn)活動(dòng)的投資降低 新軟件的啟動(dòng)成本 購(gòu)買(mǎi)方 降低單位成本 較少交易和加工成本 響應(yīng)更快 降低質(zhì)量 產(chǎn)品規(guī)格不準(zhǔn)確 長(zhǎng)期內(nèi)只有較少的供應(yīng)商 疏遠(yuǎn)供應(yīng)商 ? 減少供應(yīng)商數(shù)量 (Reduce Supplier Base)合理的供應(yīng)商數(shù)量有助于減少成本 ，以及有效的管理供應(yīng)商 ? 建立互信的交易基礎(chǔ) 公平，公正，合理；尊敬、廉潔、言行一致 ? 營(yíng)造無(wú)障礙的溝通環(huán)境 (Efficient Communication)誠(chéng)懇地雙向溝通 (sharing information)；了解彼此的文化差異；從基層員工到高層主管；從愿景到技術(shù) /產(chǎn)品的發(fā)展；主動(dòng)積極的做法，一起解決問(wèn)題， No Surprise! ? 供應(yīng)商早期參與 (Early Supplier Involvement, ESI)在規(guī)格開(kāi)發(fā)過(guò)程的初期，邀請(qǐng)具有伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與買(mǎi)方的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) (work collaboratively)；運(yùn)用供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)；降低成本，加速產(chǎn)品上市時(shí)間 (Time to Market) ? 準(zhǔn)時(shí)付款 (On Time Payment)采購(gòu)應(yīng)遵循的最基本原則 (以金錢(qián)與供應(yīng)商交換貨物或服務(wù) )；從供應(yīng)商的角度，這是對(duì)合約履行的承諾；有助于獲得供應(yīng)商最佳配合 ? 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行教育和訓(xùn)練 (Supplier Education and Training)視供應(yīng)商為外在工廠的延伸；與供應(yīng)商擁有共同的語(yǔ)言；視為一種投資 ? 聯(lián)合進(jìn)行持續(xù)性的改善 (Joint Continuous Improvement)對(duì)目標(biāo)的共識(shí) (mon goals)；衡量績(jī)效的最佳方法；供應(yīng)商認(rèn)證程序的重要環(huán)節(jié) （ 2）建立雙贏（ WinWin ）的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 （ 3）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)貿(mào)易伙伴之間的一種合作關(guān)系，這種關(guān)系包括多個(gè)職能領(lǐng)域的交互：從工程設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存決策和質(zhì)量管理，企業(yè)為這種關(guān)系設(shè)立了許多目標(biāo)，如降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、更好的交付績(jī)效或提高引入新產(chǎn)品的柔性。 ? Dyer等人發(fā)現(xiàn)，到 2023年全球 500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)平均各自擁有 60個(gè)主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟，一家大型消費(fèi)品零售巨頭的采購(gòu)主管希望他的所有供應(yīng)商關(guān)系成為戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系管理： ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟趨向壟斷，應(yīng)該引入更多競(jìng)爭(zhēng)元素：對(duì)每種部件應(yīng)該盡量維持不止一個(gè)供應(yīng)商 ? 通過(guò)與供應(yīng)商密切合作改善效率和成本，促使供應(yīng)商持續(xù)支持聯(lián)盟 ? 建立一個(gè)聯(lián)盟協(xié)調(diào)管理部門(mén)： Dyer等人研究，擁有這種部門(mén)的企業(yè)在戰(zhàn)略聯(lián)盟上的成功率 63%，沒(méi)有這種部門(mén)的企業(yè)成功率只有 49% ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟中的供應(yīng)商應(yīng)該努力維持競(jìng)爭(zhēng)能力，即使不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅，也不應(yīng)利用其壟斷地位。壟斷供應(yīng)商的明智做法是時(shí)刻保持競(jìng)爭(zhēng)性壓力，確保與客戶(hù)之間是雙贏的。 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 蝴蝶圖表示傳統(tǒng)關(guān)系：其中貿(mào)易伙伴之間只有一個(gè)交互點(diǎn)：采購(gòu)人員與銷(xiāo)售人員 ? 鉆石圖表示戰(zhàn)略聯(lián)盟中所能看到的聯(lián)系，其中有多個(gè)交互點(diǎn) 管理信息系統(tǒng) 分銷(xiāo)配送 用戶(hù)服務(wù) 銷(xiāo)售人員 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 生產(chǎn)運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 管理信息系統(tǒng) 分銷(xiāo)配送 用戶(hù)服務(wù) 采購(gòu)人員 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 生產(chǎn)運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 管理信息系統(tǒng) 分銷(xiāo)配送 用戶(hù)服務(wù) 銷(xiāo)售人員 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 生產(chǎn)運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 管理信息系統(tǒng) 分銷(xiāo)配送 用戶(hù)服務(wù) 采購(gòu)人員 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 生產(chǎn)運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 蝴蝶圖 鉆石圖 戰(zhàn)略聯(lián)盟的收益和風(fēng)險(xiǎn) 收益 風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商 所定業(yè)務(wù) 提高技能和能力 進(jìn)行長(zhǎng)期投資的計(jì)劃 更高的利潤(rùn) 得到新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)受限，尤其是與聯(lián)盟伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信業(yè)務(wù) 產(chǎn)能被合作伙伴鎖定 購(gòu)買(mǎi)方 降低總體成本 提高質(zhì)量 響應(yīng)更快、交付改善 供應(yīng)商加入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 高度熟練的供應(yīng)商基礎(chǔ) 只需管理更少的供應(yīng)商 增加與每個(gè)供應(yīng)商的交易成本 供應(yīng)商成為壟斷性的，響應(yīng)性減低 一個(gè)供應(yīng)商的滯后，影響整體競(jìng)爭(zhēng)力 供應(yīng)商評(píng)級(jí) supplier ranking ? 無(wú)法接受的供應(yīng)商： 不能滿足采購(gòu)組織的運(yùn)作和戰(zhàn)略需求。通常應(yīng)終止合作，代之以更好的供應(yīng)商。 ? 可接受的供應(yīng)商： 能夠滿足合同約定的當(dāng)前運(yùn)作要求，但不具備額外競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 優(yōu)選供應(yīng)商： 可以滿足采購(gòu)組織的所有運(yùn)作需求和部分戰(zhàn)略需求。共用基于電子的系統(tǒng)或整合處理過(guò)程。 ? 卓越的供應(yīng)商： 供應(yīng)商預(yù)測(cè)采購(gòu)方運(yùn)作和戰(zhàn)略需求，并能超額滿足它們。 如何管理關(guān)系？ ? 確定了關(guān)系類(lèi)型的決策之后，就要積極的管理這些關(guān)系。 ? 供應(yīng)商關(guān)系管理過(guò)程包括 建立、維持、終止 幾個(gè)階段，重點(diǎn)是對(duì)供應(yīng)商關(guān)系采取 控制、改善或淘汰 等策略。 ? 供應(yīng)商管理和控制方式： 完全競(jìng)爭(zhēng)控制；合約控制；股權(quán)控制；管理輸出；建立激勵(lì)機(jī)制。 ? 試分析以上各種方式的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和適用條件 案例 ：聯(lián)盟和伙伴關(guān)系 —— 宜家公司和馬士基公司的合作伙伴關(guān)系 ? 全球著名的家居產(chǎn)品供應(yīng)商宜家公司 (IKEA， 瑞典 )是馬士基公司極其看重的一個(gè)全球供應(yīng)協(xié)議伙伴。 ? 馬士基公司 (Maersk， 丹麥 )承攬宜家公司在全球 29個(gè)國(guó)家、 2023多家供應(yīng)商、 164家專(zhuān)賣(mài)店、 10000多種家具材料的物流任務(wù)。 ? 兩家公司長(zhǎng)期的合作以及彼此在生意模式、價(jià)值觀、商業(yè)目的等方面有許多相似之處，使其關(guān)系越來(lái)越緊密，并且相互感染。 ? 雙方可以開(kāi)放地談判，一起協(xié)調(diào)成本，制定戰(zhàn)略。誰(shuí)都不愿意把這種親密的關(guān)系帶到另外的戰(zhàn)場(chǎng)上。 ? 1995年宜家在中國(guó)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，那時(shí)只從中國(guó)采購(gòu)少量的原料，并不在中國(guó)生產(chǎn)和銷(xiāo)售。即使是非常少量的物流業(yè)務(wù)也讓宜家非常頭疼。 ? 因?yàn)橐思夜疽恢睂?duì)物流服務(wù)商要求非?？量蹋簩?duì)方必須在透明度、成本、物流能力、效率、質(zhì)量控制等方面滿足其條件；甚至還必須有環(huán)保意識(shí)。 ? 1998年，宜家公司感覺(jué)中國(guó)市場(chǎng)大有可為，其亞太戰(zhàn)略重心開(kāi)始向中國(guó)轉(zhuǎn)移。同年它在上海開(kāi)了中國(guó)第一家家居商場(chǎng)， 1999年在北京開(kāi)了第二家。 ? 隨后宜家家居開(kāi)始風(fēng)行中國(guó)，兩年內(nèi)在中國(guó)的銷(xiāo)售額增漲了 43%，全球采購(gòu)量也有 10%轉(zhuǎn)移到了中國(guó)。 ? 隨著宜家公司的發(fā)展，馬士基公司的辦事處顯然不能滿足宜家的物流需求。 ? 經(jīng)過(guò)努力，馬士基將 “有利集運(yùn)” 注冊(cè)成了獨(dú)資子公司。該獨(dú)資子公司又在上海等設(shè)立分公司和辦事處，迅速擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。 ? 有文章評(píng)論：馬士基公司的物流業(yè)務(wù)幾乎是隨著宜家公司的擴(kuò)張而擴(kuò)張的。只要宜家公司在新的地區(qū)找到了市場(chǎng)，馬士基就立即擴(kuò)張到那里。 ? 當(dāng)然，馬士基物流的跨國(guó)發(fā)展鏈條上，不只連接宜家公司一個(gè)。因?yàn)槲锪魇强恳?guī)模來(lái)經(jīng)營(yíng)的。 ? 馬士基的全球合作伙伴，還有耐克、米其林輪胎、阿蒂達(dá)斯等公司。馬士基公司就是靠不斷滿足其合作伙伴的市場(chǎng)擴(kuò)張需求而取得自身的發(fā)展的。 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理 ? 潛在供應(yīng)商開(kāi)發(fā) ? 供應(yīng)商調(diào)查 ? 逆向營(yíng)銷(xiāo) ? 現(xiàn)有供應(yīng)商發(fā)展 ? 供應(yīng)商改進(jìn) ? 供應(yīng)商優(yōu)化 潛在供應(yīng)商開(kāi)發(fā) ? “采購(gòu)方組織和供應(yīng)商組織在成本、質(zhì)量、交付以及技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等領(lǐng)域聯(lián)合改進(jìn)供應(yīng)商績(jī)效和能力方面所作出的努力” —— CAPS《開(kāi)發(fā)世界級(jí)供應(yīng)基地》 ? 開(kāi)發(fā)全球化聯(lián)盟供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的四個(gè)主要階段：供應(yīng)基地的確定評(píng)估和合理化；解決問(wèn)題的發(fā)展；主動(dòng)發(fā)展；整合發(fā)展。 ? 在正式選擇一個(gè)供應(yīng)商作為一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)源之前，企業(yè)應(yīng)該提前開(kāi)展一些工作來(lái)識(shí)別供應(yīng)市場(chǎng)和供應(yīng)商狀況，以便為選擇合適的供應(yīng)商奠定基礎(chǔ)。這樣的工作和過(guò)程可以看做是潛在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)。無(wú)論如何，早期的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的一個(gè)基本目標(biāo)就是建立供應(yīng)商信息庫(kù)。另一個(gè)目標(biāo)則是建立供應(yīng)商準(zhǔn)入系統(tǒng)和機(jī)制，以便甄別供應(yīng)商，形成企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的篩選門(mén)檻。 供應(yīng)商調(diào)查 （ Supplier survey） ? 供應(yīng)商調(diào)查（ Supplier survey）是常用的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)方法，也是供應(yīng)商管理的基本任務(wù)。它主要是指通過(guò)調(diào)查研究來(lái)識(shí)別企業(yè)的資源市場(chǎng)和供應(yīng)商的一系列活動(dòng)。這樣的研究工作可能是周期性的例行工作，也可能是項(xiàng)目式的專(zhuān)門(mén)工作。 反向營(yíng)銷(xiāo) （ Reverse marketing） ? 反向營(yíng)銷(xiāo)：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)可以看做選擇供應(yīng)商的前提，反向營(yíng)銷(xiāo)作為“供應(yīng)商開(kāi)發(fā)”的同義語(yǔ)，指采購(gòu)行為始于積極主動(dòng)的采購(gòu)方，是由采購(gòu)方而不是供應(yīng)方主動(dòng)出擊，積極地報(bào)出合同價(jià)格、條款或條件等。 ? 反向營(yíng)銷(xiāo)（ Reverse marketing）也是一個(gè)新的、流行的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。因?yàn)楣?yīng)商選擇必須有一個(gè)“候選者”，也就是，存在一個(gè)合適的有意愿的供應(yīng)商。然而在多數(shù)時(shí)候，其實(shí)并不存在一個(gè)可期的供應(yīng)商。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)條件下，采購(gòu)者對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)戰(zhàn)略作出響應(yīng)，然而在反向營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，采購(gòu)者必須提前行動(dòng)以追求和聯(lián)系供應(yīng)商。所以，在這種情況下，采購(gòu)者不得不說(shuō)服一個(gè)有希望的供應(yīng)商接受訂貨。 現(xiàn)有供應(yīng)商開(kāi)發(fā) ? 對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)活動(dòng)不再只停留在優(yōu)秀供應(yīng)商的找尋上，它已經(jīng)深化到通過(guò)制造企業(yè)自身努力去維持和加強(qiáng)現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系的層次。也即是供應(yīng)商的維護(hù)和優(yōu)化的層次。 ? 當(dāng)前，供應(yīng)商正從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)提供者轉(zhuǎn)向買(mǎi)方的業(yè)務(wù)伙伴。開(kāi)發(fā)現(xiàn)存的供應(yīng)商是企業(yè)的一項(xiàng)新的供應(yīng)商管理戰(zhàn)略。在這種戰(zhàn)略下，制造企業(yè)基于雙贏的戰(zhàn)略考慮，愿意幫助供應(yīng)商改善流程、減少運(yùn)作成本等提供支持。 供應(yīng)商改進(jìn) ? 供應(yīng)商改善（ Supplier improvement）是指所有的旨在提供供應(yīng)商績(jī)效和能力以滿足短期或長(zhǎng)期供應(yīng)要求的活動(dòng)。例如，與供應(yīng)商分享技術(shù)、給供應(yīng)商提供激勵(lì)、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，提供資金，提供人員培訓(xùn)和其它方面的幫助，從而改善供應(yīng)商的業(yè)務(wù)。 供應(yīng)商優(yōu)化 ? 供應(yīng)商優(yōu)化（ Supplier optimizaition）不僅是指買(mǎi)方提供幫助給戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商，使他們變成優(yōu)秀的供應(yīng)者，而且意味著買(mǎi)方更好的改善和優(yōu)化自身的供應(yīng)基礎(chǔ)（ supply base） ,做法就是減少供應(yīng)商數(shù)量，從而減少供應(yīng)商管理的成本，增強(qiáng)整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和競(jìng)爭(zhēng)力。 課程大作業(yè)：模擬投標(biāo)書(shū) ? 以武漢理工大學(xué)物流工程學(xué)院集中采購(gòu) 150臺(tái)電腦為例，其中：第一標(biāo)：綜合物流實(shí)驗(yàn)室臺(tái)式機(jī) 100臺(tái)；第二標(biāo)：各行政辦公室、教研室教師用臺(tái)式電腦 50臺(tái)。 ? 要求： ? 根據(jù)老師提供的招標(biāo)文件來(lái) 編制投標(biāo)文件 。 ? 每班同學(xué)一大組，共分為三個(gè)大組；每個(gè)大組內(nèi)分成45個(gè)小組，各小組以品牌電腦代理商的名義應(yīng)標(biāo)。 ? 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將投標(biāo)文件以電子版形式提供給老師。 ? 評(píng)標(biāo)： ? 在課堂上開(kāi)標(biāo)，由同學(xué)抽簽組成評(píng)標(biāo)專(zhuān)家委員會(huì)，通過(guò)公開(kāi)評(píng)標(biāo)確定中標(biāo)的小組。對(duì)明顯與招標(biāo)書(shū)不符的投標(biāo)當(dāng)即廢除，通過(guò)打分的方法評(píng)出中標(biāo)的小組，對(duì)中標(biāo)的小組適當(dāng)在考核中加分。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 資料真實(shí)；內(nèi)容翔實(shí)；標(biāo)書(shū)實(shí)用；文字通順；貼近實(shí)際。 《采購(gòu)與供應(yīng)管理》課程作業(yè) ? 封面 （制作標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)右圖） ? 目錄 ? 第一部分：投標(biāo)應(yīng)答 ? （一般要求的回答） ? 第二部分：投標(biāo)文件 ? （實(shí)質(zhì)要求的應(yīng)答） ? 投標(biāo)書(shū) ? 投標(biāo)一覽表 ? 投標(biāo)價(jià)格表 ? …… ? 第三部分：其它附件 ? （獲獎(jiǎng)記錄、證書(shū)、產(chǎn)品圖片等）。 《采購(gòu)管理》課程作業(yè) 臺(tái)式電腦采購(gòu)（ 一標(biāo) ） 模擬投標(biāo)書(shū) 物流管理 0801班 聯(lián)想 項(xiàng)目組成員 12345678 12345678 12345678 1234567