【正文】 業(yè)的盛衰有著直接的聯(lián)系。比如從市場營銷觀點來看，市場是所有消費者和潛在消費者的集合的場所，即是該產(chǎn)品的消費集團。由于組成消費集團的每個人的需求和愛好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿足所有消費者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場經(jīng)營活動時首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場消費者對產(chǎn)品的需要。同時，對一個企業(yè)來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機會都作為自己的經(jīng)營對象，而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢的一定范圍的消費者的需要作為目標市場。因此，要想把市場開拓的更強大，就必須研究市場，科學準確地確定目標市場，然后針對每個目標市場的具體要求來開發(fā)產(chǎn)品，這樣才有可能使各個層次的消費者都能得到不同的滿足，從而進一步擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)的銷售范圍。（二）消費者的需求是可以引導和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實行高效的攻勢營銷策略，引導、刺激消費者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買，未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁徺I行為。比如顧客要買一雙旅游鞋，導購可以介紹一款舒適的休閑鞋，告訴消費者休閑鞋不僅可以旅游的時候穿，平時也好穿，一舉兩得，讓消費者覺得更劃算，喚起了購買興趣，還可以讓顧客多給家人帶一雙。一般來講，創(chuàng)造需求。引導消費者的方法主要有三種：一是開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品，對企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的大事，其次是開發(fā)新顧客，對消費者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。所以，一個企業(yè)要想在社會上站的更穩(wěn)更久，就必須要不斷創(chuàng)新，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，使企業(yè)在整個市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運用促銷策略。所謂的策略，主要是營銷人員運用推廣手段，把商品推向市場。企業(yè)將大量費用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發(fā)消費者對某種商品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生需求并加速購買。三是訂出最有利的產(chǎn)品價格。因為消費者對價淺談中小企業(yè)的營銷渠道管理策略格來說一般都是比較敏感的，產(chǎn)品定價是企業(yè)開拓市場營銷的重要手段，產(chǎn)品價格合理與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場競爭中的地位。（三）突出企業(yè)特色，進行非價格競爭在這個競爭日益激烈的社會中，企業(yè)的競爭 目標不應針對競爭的企業(yè)，而是要不斷開拓新市場，擴大市場的占有名氣，爭取吸引更多的消費者。因此，企業(yè)之間不應該以相互壓低價格為手段來進行價格競爭。因為價格的競爭，雖然能暫時刺激消費和擴大銷售，但卻會使企業(yè) 的經(jīng)濟效益不斷下降乃至出現(xiàn)虧損。企業(yè)應盡可能地采取價格 以外的手段進行非價格競爭。個人認為非價格競爭可以從以下三個方面進行：一是新產(chǎn)品開發(fā)的競爭。新產(chǎn)品要在某一方面或某些方面與其他產(chǎn)品有所不同，從而能為消費者所偏愛。具體做法包括：提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能、式樣和花色，改進產(chǎn)品包裝，加強銷售服務等。二是地點競爭。產(chǎn)品上市的地點，應主要結(jié)合企業(yè)實力和市場條件等因素來確定市場條件包括運輸、市場容量和購買力等，這是確定上市地點的必要條件。對中小企業(yè)而言，如果是實力較弱 的企業(yè)可選擇局部市場，如一個城市、一個地區(qū)，迅速推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實力較強的企業(yè)，可在一個協(xié)作區(qū)范圍內(nèi)全面推出產(chǎn)品，并可以聯(lián)臺方式逐步向其它協(xié)作區(qū)推進，甚至可進入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業(yè)將產(chǎn)品或勞務的性能、特征和好處及時向消費者進行宣傳、報道，引起他們的注意，開發(fā)他們的需求增強他們的購買欲望，并促進購買行為，最后將發(fā)展為忠誠顧客。二、塑造中小企業(yè)的營銷理念中小企業(yè)要想向大企業(yè)發(fā)展，塑造良好的企業(yè)觀念是必不可少的。企業(yè)經(jīng)營要迎接綠色時代的挑戰(zhàn)，必須樹立綠色觀念。沒有觀念上的變化，就不會有行動上變化。而綠色營銷則要求企業(yè)以環(huán)保意識和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展目標，走綠色營銷之路。如果中小企業(yè)想建立綠色營銷理念應有以下兩方面的觀點：首先是樹立社會責任觀念。企業(yè)是社會責任問題，從古至今在企業(yè)管理中都得到重視，并逐漸成為企業(yè)營銷的基本原則。綠色營銷產(chǎn)生后，企業(yè)的社會責任觀念成為綠色營銷的顯著特點之一。其次是樹立可持續(xù)發(fā)展觀念?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略是指要使社會具有可持續(xù)發(fā)展能力，使人類在地球上世世代代能夠生活下去。人與環(huán)境的和諧共存，隨著時間的推移和社會的不斷發(fā)展，人類的需求內(nèi)容和層次將不斷增加和提高，可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為了當代人類的永恒原則，它要求社會的發(fā)展、經(jīng)濟的增長必須控制在自然環(huán)境中，讓環(huán)境能夠持久實現(xiàn)的范圍內(nèi)。三、中小企業(yè)營銷渠道發(fā)展的管理對策（一）綠色營銷的渠道實施綠色營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過的通道。企業(yè)實施綠色營銷必須建立穩(wěn)定的綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。（1）制定綠色營銷戰(zhàn)略。制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃有利于長期發(fā)展啟發(fā)和引導中間商的綠色意識，促進中間商的綠色需求為出發(fā)點，建立與中間商恰當?shù)睦骊P(guān)系，不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱心的營銷伙伴，讓綠色營銷帶來等高的邊際收益，逐步建立穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡。浙江理工大學成教畢業(yè)論文（2）制定綠色的營銷組合。注重營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。讓綠色產(chǎn)品不僅對社會或環(huán)境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)帶來長久效益。為了真正實施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，綠色價格應反應神態(tài)環(huán)境成本。確立環(huán)境與生態(tài)有價的基本觀點，學會利用傳媒和社會活動為企業(yè)的綠色表現(xiàn)做宣傳。認真做好綠色營銷渠道的一系列基礎工作。（二）注重合作伙伴建立長久的客戶關(guān)系在這個競爭日益激烈的商圈，許多外國的、中國的企業(yè)都在密切關(guān)注著客戶流失率，開始努力加強與最終顧客之間的聯(lián)系，提高客戶的忠誠度。現(xiàn)代營銷理論認為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎上，能長期愉悅地與我們保持良好的合作關(guān)系，從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑：一是設置較高的轉(zhuǎn)換壁壘。事實證明，這樣做的后果將使企業(yè)面臨因提供更高的讓渡價值而喪失更多的利益，客戶對讓渡價值的閥閘也會不斷提升，企業(yè)對市場的控制權(quán)將轉(zhuǎn)向銷售商。另一種途徑就是提供較高的客戶滿意，培植客戶忠實度，即開展合作關(guān)系營銷。我們深深體會到，今天的客戶規(guī)模正在不斷地龐大，他們偏好的供應商是能為更多地區(qū)提供產(chǎn)品和服務；能迅速地解決出現(xiàn)的問題；與客戶更接近。另外，一個關(guān)系建立和執(zhí)行后，我們就象管理產(chǎn)品生產(chǎn)線一樣，把客戶當作企業(yè)管理工作的一個重要環(huán)節(jié)，使合作關(guān)系營銷能持續(xù)長久地發(fā)揮作用，能夠吸引更多具有長遠眼光的大客戶與我們合作，形成相互忠實、相互依存的長期關(guān)系，使雙方獲得更多、更長遠的盈利機會，實現(xiàn)營銷的目標。建立長久有效的客戶關(guān)系。（三）選擇合適的渠道模式。渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱。小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。從理論上分析，渠道最基本的營銷策略主要有兩種：直銷渠道模式和混合渠道模式。直銷渠道模式。以報紙發(fā)行為例，在直銷渠道模式中，由于報社既是生產(chǎn)者又是零售商，可以高頻次地直接接觸報紙消費者，傳播報社企業(yè)文化，塑造報紙品牌，增強報紙的滲透力；可以了解報紙消費者信息和競爭者信息，及時調(diào)整報紙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足市場需求；還可以利用自己掌握的渠道提供增值服務，獲得更多的利潤增長點，為培育報紙消費者的使用習慣并迅速成長起來，直銷渠道又是必不可少的。直銷渠道屬于零級渠道，是指報紙產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商的轉(zhuǎn)手，從報社直接流向報紙消費者。這樣，報社集生產(chǎn)者和零售商雙重角色為一體，從而最大限度縮短了渠道長度，控制了整個渠道流程?；旌锨滥Ｊ??；旌锨滥Ｊ绞侵钙髽I(yè)對渠道的使用不局限于某一種，而是根據(jù)實際需要多種渠道并用，相互補充。在混合渠道模式中，既有渠道并列淺談中小企業(yè)的營銷渠道管理策略運行的現(xiàn)象，也存在著渠道的疊加或融合的現(xiàn)象；而談論較多的多渠道模式只是指兩種或多種渠道的并列運行?；旌锨滥Ｊ酱砹饲腊l(fā)展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道資源、避免渠道沖突、獲得最佳的經(jīng)濟效益，是每一家中小企業(yè)都需要認真對待的問題。該渠道策略下，中小企業(yè)不必再投入另建銷售渠道就是要以最少的成本獲得最大的收益。四、簡短的結(jié)語 結(jié)合以上幾點，本文在理論層面上簡單探討了我國中小企業(yè)營銷的渠道和策略，但值得強調(diào)的是，單純的依賴政府的政策支持或外部制度環(huán)境和市場功能的改變，并不能達到營銷的最佳效果。如果企業(yè)在國家已有制度環(huán)境和市場環(huán)境提供的可能性上，充分調(diào)動內(nèi)部資源配置要素，盡快建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，積極進取，苦練內(nèi)功，倍守企業(yè)信譽，那么企業(yè)的營銷在我國一定會有一個長足的發(fā)展?？偠灾瑺I銷是新經(jīng)濟時代發(fā)展是必然趨勢，企業(yè)在規(guī)劃，制定戰(zhàn)略應該時刻關(guān)注環(huán)境，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，將可持續(xù)性發(fā)展作為長期目標，才能在競爭中立于不敗之地。參考文獻[1]郭國慶：《市場營銷通論》，中國人民大學出版社2000版[2]吳健安：《 市場營銷學 》，武漢大學出版社2002第3版[3]羅國民、劉倉勁：《 國際市場營銷 》，東北財經(jīng)大學出版社[4]萬后芬：《綠色營銷》，湖北人民出版社2000年版