【導(dǎo)讀】地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是各種理念的復(fù)合·······································2. 策略和手段是營(yíng)銷(xiāo)策劃的生命··········································2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃作用···

　　

【正文】 用購(gòu)房者“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理，促使買(mǎi)家積極入市，為 開(kāi)發(fā)商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。 ③ 小幅頻調(diào) 在推盤(pán)過(guò)程中，要配和適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)時(shí)機(jī)不斷調(diào)升價(jià)格，但每次調(diào)整幅度不能太大，保持在 3%－ 5%的幅度，以保證買(mǎi)家能迅速落訂而不退場(chǎng)為適度。 ⑵ 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、開(kāi)盤(pán)價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、價(jià)差等構(gòu)成。 ① 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)的功能一是探測(cè)市場(chǎng)，二是吸納人氣，預(yù)熱市場(chǎng)。為保證內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的成功，建議以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)均價(jià)的 折即 8181 元 /㎡作為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)。 ② 開(kāi)盤(pán)價(jià) 開(kāi)盤(pán)價(jià)的功能一是繼續(xù)吸納人氣，制造出火爆場(chǎng)面，二是制造項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)旋即升值山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 22 的社會(huì)輿論。故建 議： 開(kāi)盤(pán)價(jià)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)基礎(chǔ)上按一定幅度提升，可提升 5%左右 。 此開(kāi)盤(pán)價(jià)比項(xiàng)目市場(chǎng)均價(jià)稍低，僅相當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)的 折，有利吸納人氣。 ③ 起價(jià)和最高價(jià) 起價(jià)和最高價(jià)的功能主要是界定價(jià)格幅度，此外，起價(jià)還具有制造價(jià)超所值印象，誘導(dǎo)買(mǎi)家入市的功能。建議項(xiàng)目起價(jià)在同期市場(chǎng)均價(jià)的177。 5%范圍內(nèi)確定，起價(jià)建議低于市場(chǎng)起價(jià)，但僅提供 35 套劣位單元，給人一種價(jià)廉物美的印象。最高價(jià)可以高出市場(chǎng)最高價(jià)，彰顯身分地位與品位 . ④ 均價(jià) 均價(jià)反映項(xiàng)目?jī)r(jià)格的綜合水準(zhǔn)，并決定著發(fā)展商的整體贏利水平，因此，均價(jià)的確定不能拍腦瓜子，不 能憑一已之好主觀臆斷，而應(yīng)充分尊重市場(chǎng)，綜合考慮多種因素，尤其是項(xiàng)目在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、居民購(gòu)買(mǎi)力和價(jià)格承受力。 其中，同期市場(chǎng)均價(jià)和項(xiàng)目在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是決定項(xiàng)目均價(jià)的關(guān)鍵因素。由于本項(xiàng)目具有獨(dú)特的產(chǎn)品概念和社區(qū)概念的引導(dǎo)，所以項(xiàng)目均價(jià)可比同期市場(chǎng)均價(jià)高出一定幅度，建議在 5%~10%以?xún)?nèi)把握。 應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)的是，最終的項(xiàng)目均價(jià)是“低開(kāi)高走、小幅頻調(diào)”的結(jié)果，是項(xiàng)目與市場(chǎng)互動(dòng)的結(jié)果，樓盤(pán)銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中的價(jià)格管理直接決定著項(xiàng)目的均價(jià)水平。 ⑤ 關(guān)于差價(jià) 差價(jià)體系由層差，位置差價(jià)、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)等構(gòu)成。差價(jià) 在項(xiàng)目推盤(pán)前由銷(xiāo)售部門(mén)確定。 關(guān)于付款方式 本項(xiàng)目付款方式應(yīng)盡量追求靈活，照顧不同支付能力的購(gòu)房者。 ⑴ 一次性付款 應(yīng)制定針對(duì)一次性付款的鼓勵(lì)政策，如折扣、贈(zèng)品等，以便快速高效回籠資金。 ⑵ 按揭付款 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 23 圖 810 按揭付款流程圖 ⑶ 分期付款 采取建筑分期方式，簽合同付 30%，封頂付 30%，綜合驗(yàn)收付 30%，余 款交房時(shí)一次付清。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 24 價(jià)格變動(dòng)和應(yīng)變策略 表 價(jià)格區(qū)間 /（元/㎡） 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅比例 實(shí)際銷(xiāo)售戶(hù)數(shù) 總戶(hù)數(shù) 8000— 8200 認(rèn)購(gòu)期（ 2 個(gè)月）提升一次 3％ ≥ 100 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 100 套時(shí)，不作調(diào)整 計(jì)劃推出 100套 8200— 8400 開(kāi)盤(pán)（ 1 月）提升一次 5％ ≥ 300 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 300 套時(shí)，不做調(diào)整 計(jì)劃推出 350套 8400— 8800 持續(xù)銷(xiāo)售期（ 3個(gè)月）提價(jià)一次 3％ ≥ 200 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 200 套時(shí)，不做調(diào)整 計(jì)劃推出 250套 88008999 銷(xiāo)售擴(kuò)張期（ 1個(gè)月）提價(jià)一次 1% ≥ 100 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 100 套時(shí)，不做調(diào)整 計(jì)劃推出 150套 8999— 8500 尾盤(pán)期（ 2 個(gè)月）下調(diào)一次 2％ ≥ 60 套時(shí)，不作調(diào)整；≤ 60 套時(shí)，下調(diào)一次 控制尾盤(pán)戶(hù)數(shù)≤ 80 套 總 計(jì) 銷(xiāo)售期 9 個(gè)月 升幅 12％ 100％完售 銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售思路 根據(jù)工程進(jìn)度、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制，按內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、預(yù)售期、階段性強(qiáng)銷(xiāo)期、尾盤(pán)期各營(yíng)銷(xiāo)階段進(jìn)行有步驟的跟進(jìn)，整個(gè)銷(xiāo)售策劃思路圍繞著樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售，其中穿插事件營(yíng)銷(xiāo)和各階 段廣告宣傳，使項(xiàng)目形成一個(gè)系統(tǒng)的組合拳套路。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 25 入市時(shí)機(jī)建議 按濟(jì)南市現(xiàn)行商品房預(yù)售許可條件的政策規(guī)定，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目建設(shè)情況，高層項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)應(yīng)完成 40%才能辦理商品房預(yù)售許可證，因此本案的預(yù)售條件是主體結(jié)構(gòu)建到 4 層。所以建議項(xiàng)目入市的最佳時(shí)機(jī)在 2020 年 8 月至 9 月份。 理由支撐點(diǎn)： (1) 根據(jù)項(xiàng)目不同功能物業(yè)的訴求點(diǎn)得以明確化，媒體表現(xiàn)不相干擾； 可以在住宅銷(xiāo)售的客戶(hù)中獲取更多潛在投資客戶(hù)，同時(shí)摸準(zhǔn)客戶(hù)接受的心理價(jià)位； (2) 在銷(xiāo)售執(zhí)行中，各功能物業(yè)的客戶(hù)認(rèn)購(gòu)不互相干擾，也便于銷(xiāo)售人員作針 對(duì)性的引導(dǎo)； (3) 在住宅與商鋪的整體素質(zhì)相當(dāng)?shù)臈l件下，價(jià)格相對(duì)較低的住宅市場(chǎng)接受能力較強(qiáng)，銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)穩(wěn)定； (4) 住宅與商鋪相對(duì)比，住宅的量及價(jià)值的比重較大，銷(xiāo)售周期應(yīng)相應(yīng)提前，有利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)及項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)；住宅較低價(jià)格入市，易吸引市場(chǎng)的關(guān)注，對(duì)后期物業(yè)的價(jià)格提升有較好的拉動(dòng)空間。 具體銷(xiāo)售步驟 首先，在售樓部建成前， 對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面包裝，使項(xiàng)目受到商戶(hù)的關(guān)注，并在此時(shí)建立項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝系統(tǒng)，利用項(xiàng)目及發(fā)展商的實(shí)力進(jìn)行宣傳，提高項(xiàng)目的知名度及品牌形象。 其次是在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期， 采取 “內(nèi) 部認(rèn)購(gòu)提前介入 ”的策略的口碑進(jìn)行宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，為本項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售作好鋪墊工作，并進(jìn)行內(nèi)部登記，進(jìn)入儲(chǔ)客期，蓄勢(shì)待發(fā)。 再次是進(jìn)入入市初期，即預(yù)售期 ,利用市政府對(duì)項(xiàng)目周邊市政規(guī)劃前景、項(xiàng)目?jī)r(jià)值公布，利用媒體和戶(hù)外廣告進(jìn)行炒作，提升項(xiàng)目區(qū)域形象，迅速成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，此期間開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象鋪墊宣傳。 接著是進(jìn)入持續(xù)銷(xiāo)售期 ,加強(qiáng)項(xiàng)目各方面及銷(xiāo)售信息的宣傳攻勢(shì)，利用新聞炒作引爆整個(gè) “健康居住社區(qū) ”市場(chǎng)，將銷(xiāo)售的熱烈氛圍推向高潮。 最后在銷(xiāo)售擴(kuò)張階段 ,視市場(chǎng)情況作出是否實(shí)行，利用“登門(mén)拜訪”和“客戶(hù)口碑效應(yīng)”等活動(dòng)，進(jìn)行宣傳制造新業(yè)主再次積累活動(dòng)，進(jìn)行造勢(shì)力新聞炒作熱點(diǎn)，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目銷(xiāo)售。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 26 最終在在銷(xiāo)售末期 ,住宅 提出 “尾盤(pán)銷(xiāo)售 ”計(jì)劃，掃清尾貨，以便迅速回籠資金。 各階段營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)策略安排 業(yè)務(wù)執(zhí)行在推廣策略中尤為重要，為此，特制訂了各階段針對(duì)性的業(yè)務(wù)策略。 （ 1）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ? 制作各類(lèi)宣傳品對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝 ? 制作銷(xiāo)售道具 ? 置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn) ? 人員配備、分工 ? 進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析市場(chǎng)利益點(diǎn) ? 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度挖 掘，制定現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭 ? 收集客源名單 ? 制訂公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，并籌備 ? 完善行銷(xiāo)推廣策劃報(bào)告，制訂推廣策略 ? 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格分析，制定底價(jià)、售價(jià)表，并制訂調(diào)價(jià)策略 （ 2）、開(kāi)盤(pán)預(yù)售期 ? 公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施 ? 廣告手法表現(xiàn)的研討 ? 置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn) ? 制作銷(xiāo)控表，對(duì)房源進(jìn)行有效的推動(dòng) ? 每日的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)訪客戶(hù)分析 ? 每天（周）例會(huì)及業(yè)務(wù)例會(huì)的召開(kāi)，收集問(wèn)題，統(tǒng)一說(shuō)辭 ? 電話談判的培訓(xùn)實(shí)施 ? 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整 ? 通過(guò)價(jià)格杠桿作用消化較差房源 ? 充分利用現(xiàn)有客源進(jìn)行挖掘 ? 分析市場(chǎng)變化，尋找產(chǎn)品立足點(diǎn) ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的培養(yǎng)，銷(xiāo)售道具的完善 （ 3）、平穩(wěn)銷(xiāo)售期 ? 不斷通過(guò)培訓(xùn)完善業(yè)務(wù)技能 ? 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)說(shuō)明會(huì)，對(duì)說(shuō)辭進(jìn)行統(tǒng)一更新 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 27 ? 新一輪的市場(chǎng)調(diào)查展開(kāi)，挖掘本案市場(chǎng)利益點(diǎn) ? 調(diào)整置業(yè)顧問(wèn)工作狀態(tài)，保持旺盛斗志 ? 新一輪廣告策略實(shí)施 ? 電話追蹤老客戶(hù) （ 4）、銷(xiāo)售擴(kuò)張期 ? 完善業(yè)務(wù)技能，調(diào)整置業(yè)顧問(wèn)工作狀態(tài)，保持旺盛戰(zhàn)斗精神 ? 價(jià)格調(diào)整通過(guò)價(jià)差促進(jìn)銷(xiāo)售 ? 新一輪的市場(chǎng)調(diào)查展開(kāi)，挖掘本案市場(chǎng)利益點(diǎn) ? 價(jià)格調(diào)整通過(guò)價(jià)差促進(jìn)銷(xiāo)售 ? 配合活動(dòng)策略實(shí)施，聚攏現(xiàn)場(chǎng)人氣 ? 電話追蹤老客戶(hù)，深度挖掘潛在消費(fèi)能力。 （ 5）、掃尾清盤(pán)期 ? 所有來(lái)客名單再次電話追蹤 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具、氣氛的調(diào)整 ? 制訂促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 對(duì)置業(yè) 顧問(wèn)進(jìn)行更深層次的培訓(xùn) ? 通過(guò)老客戶(hù)進(jìn)行業(yè)主直銷(xiāo) ? 發(fā)掘市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ? 通過(guò)業(yè)務(wù)擂臺(tái)賽，激發(fā)置業(yè)顧問(wèn)潛能 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 28 項(xiàng)目的推盤(pán)節(jié)奏和銷(xiāo)售策略建議 （ 1） 表 項(xiàng)目的推盤(pán)節(jié)奏建議 推盤(pán)節(jié)奏 目的 導(dǎo)入期 在項(xiàng)目工程開(kāi)工階段，通過(guò)有目的，有針對(duì)性地廣告宣傳，使本項(xiàng)目充分引起市場(chǎng)關(guān)注，迅速提高目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的知曉程度，建立客戶(hù)從感知 — 認(rèn)識(shí) — 熟悉這么一個(gè)過(guò)程。 認(rèn)購(gòu)期 加快項(xiàng)目工程進(jìn)度，通過(guò)不同媒體和信息載體，從多種渠道、多種層面 （廣告宣傳、新聞配合等等）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行周詳?shù)耐平?，?wù)求樹(shù)立項(xiàng)目的知名度和認(rèn)知度，進(jìn)一步明晰并提起目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注，為項(xiàng)目的正式銷(xiāo)售積累充足的客源，建立客戶(hù)從熟悉 — 沖動(dòng) — 計(jì)算 —想購(gòu)買(mǎi)這么一個(gè)過(guò)程。 開(kāi)盤(pán)期 預(yù)計(jì)工程進(jìn)度已達(dá)到 3~4 層，在充分形成有效需求和目標(biāo)客戶(hù)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)心理期待基礎(chǔ)上，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)并進(jìn)行有效引導(dǎo)，正式開(kāi)盤(pán)。 持續(xù)銷(xiāo)售期 要求項(xiàng)目工程持續(xù)加快，不斷進(jìn)行銷(xiāo)售效果評(píng)估，把握客戶(hù)心理，調(diào)整銷(xiāo)售策略，不斷宣傳強(qiáng)勁賣(mài)點(diǎn)，保持銷(xiāo)售勢(shì)能，維持市場(chǎng)旺銷(xiāo)。 銷(xiāo)售擴(kuò)張期 保持一定的廣告宣傳，做好客戶(hù)的累積工作，工程 進(jìn)度緊跟，一期工程封頂，加大廣告投入，把二期客戶(hù)消化完，為三期的寫(xiě)字樓，商鋪累積意向客戶(hù)，做好三期推出的準(zhǔn)備工作。 清盤(pán)期 進(jìn)行多種促銷(xiāo)策略，敢于讓利力爭(zhēng)沽清存貨，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)完全清盤(pán)目標(biāo)。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 29 （ 2）、 銷(xiāo)售策略 表 銷(xiāo)售節(jié)奏 定價(jià)策略 銷(xiāo)售策略 預(yù)約登記期 以售樓部啟用開(kāi)始 ,價(jià)格暫不公布 ,試探市場(chǎng)反映。 客戶(hù)可意向登記但不預(yù)定房號(hào) ,收取意向誠(chéng)意金。（預(yù)售許可證未得 ,不能公開(kāi)銷(xiāo)售并收取訂金，僅作意向登記，穩(wěn)定客戶(hù)購(gòu)房關(guān)系。）試探價(jià)格市場(chǎng)反映 ,為開(kāi) 盤(pán)定價(jià)提供參考。 開(kāi)盤(pán)期 正式開(kāi)盤(pán)（低于平均價(jià)開(kāi)盤(pán)），以較具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格入市，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，讓先購(gòu)者心理有增值的滿(mǎn)足感（即買(mǎi)漲不買(mǎi)跌）。 推出一定量的優(yōu)惠房，以低于均價(jià)的價(jià)格，以?xún)?yōu)良的性?xún)r(jià)比形成強(qiáng)有力的銷(xiāo)售攻勢(shì)。如果銷(xiāo)售率達(dá) 10%，視市場(chǎng)反應(yīng)，爭(zhēng)取每月房?jī)r(jià)升幅 1%— 3%，形成價(jià)升量漲，便于價(jià)格隨時(shí)調(diào)控。 通過(guò)開(kāi)盤(pán)的大促銷(xiāo)優(yōu)惠加快客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間，爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天完全消化推出的優(yōu)惠房。 強(qiáng)推期 提升價(jià)格，樹(shù)立物業(yè)高品質(zhì)形象，隨工程進(jìn)度及知名度的提升，推出量和價(jià)格有所上漲。 價(jià)格升幅 1%— 3%，始終保持比其 他物業(yè)較高的性?xún)r(jià)比，穩(wěn)定銷(xiāo)售速度， 廣告強(qiáng)攻階段，盡可能的擴(kuò)大客戶(hù)來(lái)訪量，以多種促銷(xiāo)手段配合，樓盤(pán)主題活動(dòng)輪流出擊，通過(guò)實(shí)際的讓利行為，促進(jìn)銷(xiāo)售量的提升，銷(xiāo)售預(yù)計(jì)達(dá) 30%。 一期清盤(pán)、二期強(qiáng)勢(shì)推出 以?xún)r(jià)格小幅提升，消化首期物業(yè)最后的存量為主，同時(shí)二期強(qiáng)勢(shì)推出。 首期接近準(zhǔn)現(xiàn)房，在價(jià)格小幅提升的情況下盡快消化尾房，回籠一期資金，加快資金周轉(zhuǎn)速度。加大二列促銷(xiāo)手段，為銷(xiāo)售造勢(shì)，加快二期的銷(xiāo)售期的廣告投入，價(jià)格小幅度提升，推出一系速度。銷(xiāo)售預(yù)計(jì)達(dá)30%。 強(qiáng)銷(xiāo)期 價(jià)格每月小幅度調(diào)整，推出量增大，同時(shí)探聽(tīng)三期物 業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格，做好三期推出的準(zhǔn)備工作，積累相應(yīng)客戶(hù)。 每月價(jià)格升幅 1％～ 3％，保持較高的性?xún)r(jià)比，逐步放量推出，廣告攻勢(shì)配合，加上些促銷(xiāo)手段，使二期的銷(xiāo)售達(dá)到 85％以上。 二期清盤(pán) 消化二期存量，價(jià)格提升，三期的公寓、寫(xiě)字樓推出，比低于市場(chǎng)的價(jià)格入市，引起轟動(dòng)。 二期接近現(xiàn)房銷(xiāo)售，價(jià)格略為上漲，讓利促銷(xiāo)，力求最快速度消化尾盤(pán)，達(dá)到資金回籠的目標(biāo)。加大廣告投入，住宅批量均價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。銷(xiāo)售預(yù)計(jì)達(dá) 30%。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 30 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控 （ 1）．銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光 線明亮。對(duì)不同類(lèi)型顧客（投資者、炒家、用戶(hù)、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對(duì)來(lái)電咨詢(xún)要禮貌用語(yǔ)，熱情解答。 （ 2）．客戶(hù)檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶(hù)的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶(hù)型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的意見(jiàn)。客戶(hù)檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 （ 3）．客戶(hù)購(gòu)房情況介紹及心理分析 有針對(duì)地介紹樓盤(pán)情況，突出特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)。 （ 4）．認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定 認(rèn)購(gòu)書(shū)是有一定約束力的協(xié)議，客戶(hù)與銷(xiāo)售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí) 交納規(guī)定數(shù)額的定金。 （ 5）．成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況和合同執(zhí)行情況，一般制成表格和用電腦保存。內(nèi)容包括：客戶(hù)名稱(chēng)、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 （ 6）．與物業(yè)的交接 銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息。 （ 7）．銷(xiāo)售總結(jié) 銷(xiāo)售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷(xiāo)售工作總結(jié)是銷(xiāo)售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) 、廣告策劃提供有效的資料。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 31 銷(xiāo)售工作流程圖 潛在客戶(hù) 看樓 業(yè)務(wù)員 主管 資料匯總并追蹤服務(wù) 多次洽談 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付定金 以客帶客 15 天后簽《商品房購(gòu)銷(xiāo)合同》 付首期款 入住手續(xù) 一次性、分期或按揭 圖 811 銷(xiāo)售流程圖 全員營(yíng)銷(xiāo) （ 1）、全員營(yíng)銷(xiāo)的目的和意義 全員營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)我公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段，在公司內(nèi)部推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)其目的是通過(guò)此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。 （ 2）、實(shí)施辦法 ○ 1 方案采取“全員營(yíng)銷(xiāo)、多銷(xiāo)多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。 ○ 2 適用范圍：凡是通過(guò)自 公司總經(jīng)理以下員工在公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷(xiāo)售部不參與此方案） （ 3）、銷(xiāo)售流程 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 32 ○ 1 員工負(fù)責(zé)提供客戶(hù)所購(gòu)物業(yè)涉及的位置、戶(hù)型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù)。 ○ 2 員工負(fù)責(zé)督促客戶(hù)按照規(guī)定按時(shí)支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）。 ○ 3 員工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。 ○ 4 合同填寫(xiě)由財(cái)務(wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶(hù)共同完成。售樓管理員負(fù)責(zé)對(duì)所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管。 ○ 5 如需按揭貸款的客戶(hù)，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。 ○ 6 經(jīng)辦員工需與客戶(hù)作好溝通，向其闡釋國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。 ○ 7 以上工作完成，視為該項(xiàng)銷(xiāo)售工作完畢。 （ 4）、業(yè)績(jī)提成 ○ 1 、按照公司規(guī)定，對(duì)不同樓號(hào)、不同形式的物業(yè)（商鋪、住宅）制定出不同的銷(xiāo)售提成比率。 住宅 ：提成比率為 ％，商鋪提成比率為十年租金的 ％。 ○ 2 、銷(xiāo)售工作完畢，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。 小結(jié) 通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)調(diào)查分析結(jié)論制定出一系列的應(yīng)對(duì)方案來(lái)，例如價(jià)格定位、控制銷(xiāo)售節(jié)奏、把握入市的時(shí)機(jī)和姿態(tài)、良好的宣傳體系、全員營(yíng)銷(xiāo)策略等，大大加深項(xiàng)目的針對(duì)性，可行性，降低運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約項(xiàng)目成本，使樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)迎合市場(chǎng)的需要，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。 廣告策劃 廣告目標(biāo) 通過(guò)切實(shí)、有效的廣告安排，合理安排廣告頻率和費(fèi)用，突出重 點(diǎn)彰顯樓盤(pán)特點(diǎn)，提高本案的知名度與美譽(yù)度，支持本項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。 （ 1）、樹(shù)立樓盤(pán)銷(xiāo)售形象，對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)及潛在客戶(hù)傳播銷(xiāo)售信息； （ 2）、保證樓盤(pán)銷(xiāo)售順利進(jìn)行；配合 2020 年全年度的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)； 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 33 （ 3）、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商房產(chǎn)的企業(yè)形象及碧水金閣項(xiàng)目的樓牌形象；強(qiáng)化本案“出則繁華，入則自然”的居住理念及推廣主題。 目標(biāo)市場(chǎng)分析及定位 （ 1）、廣告目標(biāo)市場(chǎng) 經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研與分析，本案目標(biāo)市場(chǎng)可包括： 第一目標(biāo)市場(chǎng)：濟(jì)南市本地（包括濟(jì)南市城區(qū)和濟(jì)南市郊區(qū)市縣） 第二目標(biāo)市場(chǎng)：濟(jì)南市周 邊地區(qū)（如泰安市等具有潛在購(gòu)買(mǎi)力的地區(qū)）。 （ 2）、目標(biāo)消費(fèi)群定位 由于目標(biāo)買(mǎi)家對(duì)于本案的廣告推廣有著直接的指導(dǎo)意義，因此，目標(biāo)消費(fèi)