【正文】 （ 2）、目標消費群定位 由于目標買家對于本案的廣告推廣有著直接的指導意義，因此，目標消費群的挖
。 （ 1）、樹立樓盤銷售形象，對市場客戶及潛在客戶傳播銷售信息； （ 2）、保證樓盤銷售順利進行；配合 2020 年全年度的項目開發(fā)，并實現(xiàn)預期的銷售目標； 山東建筑大學畢業(yè)設計說明書 33 （ 3）、樹立開發(fā)商房產的企業(yè)形象及碧水金閣項目的樓牌形象；強化本案“出則繁華，入則自然”的居住理念及推廣主題。 小結 通過前期的市場調查，針對調查分析結論制定出一系列的應對方案來，例如價格定位、控制銷售節(jié)奏、把握入市的時機和姿態(tài)、良好的宣傳體系、全員營銷策略等，大大加深項目的針對性，可行性，降低運行風險，節(jié)約項目成本，使樓盤的開發(fā)迎合市場的需要，提高項目的經濟效益。 住宅 ：提成比率為 ％，商鋪提成比率為十年租金的 ％。 ○ 7 以上工作完成，視為該項銷售工作完畢。 ○ 5 如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。 ○ 4 合同填寫由財務部售樓管理員、經辦員工協(xié)同客戶共同完成。 ○ 2 員工負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項費用等）。 ○ 2 適用范圍：凡是通過自 公司總經理以下員工在公司所開發(fā)的房地產項目購買住宅或商鋪的，均適用本方案。 （ 2）、實施辦法 ○ 1 方案采取“全員營銷、多銷多得”的辦法。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計 、廣告策劃提供有效的資料。 （ 6）．與物業(yè)的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關信息。 （ 5）．成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制成表格和用電腦保存。 （ 3）．客戶購房情況介紹及心理分析 有針對地介紹樓盤情況，突出特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。 （ 2）．客戶檔案記錄 內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關樓宇的意見。 山東建筑大學畢業(yè)設計說明書 30 銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控 （ 1）．銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光 線明亮。加大廣告投入，住宅批量均價進入市場。 二期清盤 消化二期存量，價格提升，三期的公寓、寫字樓推出，比低于市場的價格入市，引起轟動。 強銷期 價格每月小幅度調整，推出量增大，同時探聽三期物 業(yè)的市場價格，做好三期推出的準備工作，積累相應客戶。加大二列促銷手段，為銷售造勢，加快二期的銷售期的廣告投入，價格小幅度提升，推出一系速度。 一期清盤、二期強勢推出 以價格小幅提升，消化首期物業(yè)最后的存量為主，同時二期強勢推出。 強推期 提升價格，樹立物業(yè)高品質形象，隨工程進度及知名度的提升，推出量和價格有所上漲。如果銷售率達 10%，視市場反應，爭取每月房價升幅 1%— 3%，形成價升量漲，便于價格隨時調控。 開盤期 正式開盤（低于平均價開盤），以較具競爭力的價格入市，爭奪市場份額，讓先購者心理有增值的滿足感（即買漲不買跌）。（預售許可證未得 ,不能公開銷售并收取訂金，僅作意向登記，穩(wěn)定客戶購房關系。 山東建筑大學畢業(yè)設計說明書 29 （ 2）、 銷售策略 表 銷售節(jié)奏 定價策略 銷售策略 預約登記期 以售樓部啟用開始 ,價格暫不公布 ,試探市場反映。 銷售擴張期 保持一定的廣告宣傳，做好客戶的累積工作，工程 進度緊跟，一期工程封頂，加大廣告投入，把二期客戶消化完，為三期的寫字樓，商鋪累積意向客戶，做好三期推出的準備工作。 開盤期 預計工程進度已達到 3~4 層，在充分形成有效需求和目標客戶強烈的購買心理期待基礎上，選準時機并進行有效引導，正式開盤。 （ 5）、掃尾清盤期 ? 所有來客名單再次電話追蹤 ? 現(xiàn)場銷售道具、氣氛的調整 ? 制訂促銷計劃 ? 對置業(yè) 顧問進行更深層次的培訓 ? 通過老客戶進行業(yè)主直銷 ? 發(fā)掘市場優(yōu)勢 ? 通過業(yè)務擂臺賽，激發(fā)置業(yè)顧問潛能 山東建筑大學畢業(yè)設計說明書 28 項目的推盤節(jié)奏和銷售策略建議 （ 1） 表 項目的推盤節(jié)奏建議 推盤節(jié)奏 目的 導入期 在項目工程開工階段，通過有目的，有針對性地廣告宣傳，使本項目充分引起市場關注，迅速提高目標客戶對項目的知曉程度，建立客戶從感知 — 認識 — 熟悉這么一個過程。 各階段營銷業(yè)務策略安排 業(yè)務執(zhí)行在推廣策略中尤為重要，為此，特制訂了各階段針對性的業(yè)務策略。 最后在銷售擴張階段 ,視市場情況作出是否實行，利用“登門拜訪”和“客戶口碑效應”等活動，進行宣傳制造新業(yè)主再次積累活動，進行造勢力新聞炒作熱點，迅速擴大項目銷售。 再次是進入入市初期，即預售期 ,利用市政府對項目周邊市政規(guī)劃前景、項目價值公布，利用媒體和戶外廣告進行炒作，提升項目區(qū)域形象，迅速成為市場焦點，此期間開始對項目進行形象鋪墊宣傳。 具體銷售步驟 首先，在售樓部建成前， 對項目現(xiàn)場進行全面包裝，使項目受到商戶的關注，并在此時建立項目現(xiàn)場包裝系統(tǒng)，利用項目及發(fā)展商的實力進行宣傳，提高項目的知名度及品牌形象。所以建議項目入市的最佳時機在 2020 年 8 月至 9 月份。 山東建筑大學畢業(yè)設計說明書 24 價格變動和應變策略 表 價格區(qū)間 /（元/㎡） 價格升幅周期 價格升幅比例 實際銷售戶數(shù) 總戶數(shù) 8000— 8200 認購期（ 2 個月）提升一次 3％ ≥ 100 套時，提價一次；≤ 100 套時，不作調整 計劃推出 100套 8200— 8400 開盤（ 1 月）提升一次 5％ ≥ 300 套時，提價一次；≤ 300 套時，不做調整 計劃推出 350套 8400— 8800 持續(xù)銷售期（ 3個月）提價一次 3％ ≥ 200 套時，提價一次；≤ 200 套時，不做調整 計劃推出 250套 88008999 銷售擴張期（ 1個月）提價一次 1% ≥ 100 套時，提價一次；≤ 100 套時，不做調整 計劃推出 150套 8999— 8500 尾盤期（ 2 個月）下調一次 2％ ≥ 60 套時，不作調整；≤ 60 套時，下調一次 控制尾盤戶數(shù)≤ 80 套 總 計 銷售期 9 個月 升幅 12％ 100％完售 銷售策略 總體銷售思路 根據(jù)工程進度、根據(jù)現(xiàn)場銷售控制，按內部認購期、預售期、階段性強銷期、尾盤期各營銷階段進行有步驟的跟進，整個銷售策劃思路圍繞著樓盤進行銷售，其中穿插事件營銷和各階 段廣告宣傳，使項目形成一個系統(tǒng)的組合拳套路。 ⑴ 一次性付款 應制定針對一次性付款的鼓勵政策，如折扣、贈品等，以便快速高效回籠資金。差價 在項目推盤前由銷售部門確定。 應特別強調的是，最終的項目均價是“低開高走、小幅頻調”的結果，是項目與市場互動的結果，樓盤銷售執(zhí)行過程中的價格管理直接決定著項目的均價水平。 其中，同期市場均價和項目在市場中的競爭優(yōu)勢是決定項目均價的關鍵因素。 5%范圍內確定，起價建議低于市場起價，但僅提供 35 套劣位單元，給人一種價廉物美的印象。 ③ 起價和最高價 起價和最高價的功能主要是界定價格幅度，此外，起價還具有制造價超所值印象，誘導買家入市的功能。故建 議： 開盤價在內部認購價基礎上按一定幅度提升，可提升 5%左右 。為保證內部認購的成功，建議以內部認購期市場均價的 折即 8181 元 /㎡作為內部認購價。 ⑵ 項目價格體系 項目價格體系由內部認購價、開盤價、起價、均價、最高價、價差等構成。 ② 高走 在項目開盤后，價格逐步上揚，利用購房者“買漲不買落”的心理，促使買家積極入市，為 開發(fā)商貢獻利潤。 價格調整總策略 ⑴ 價格策劃總體模式 鑒于 2020 年濟南市房屋供應量會增加，所以建議價格策劃總體模式是：低開高走，小幅頻調。 ④ 定位分析 根據(jù)本項目的品牌形象和高端產品形象定位，切合市場營銷策略，對市場定位進行修正，修正考慮因素： 8200 元 /m178。 目標利潤 =住宅總投資額目標投資利潤率 =13 億 30% = 億 預計銷售面積 =208304 90% =205473 m178。 ② 定價原則 首次開售一炮打紅，贏取市場的主動，滿足入市時市場消費者追求高性價比的需求，體現(xiàn)本項目不斷提升的產品及品牌形象。） 總套數(shù) (套 ) 所占比例 （ %） 117 2 2 2 18 15=270 13 3 2 2 18 15=270 13 1 1 20 2 2 1 16 15=240 12 3 2 1 16 15=240 12 11 1 1 18 2 2 1 17 15=255 3 2 1 17 15=255 3 2 2 34 15=510 25 ⑵ 價格定位 ① 總體思路：低開高走，小幅頻調。 ⑹ 購房者喜歡的建筑風格以現(xiàn)代簡潔性為主。 ⑷ 購房者對后市的展望普遍是以增長為主。 ⑵ 產品選擇上，小高層的比例超過多層，成為城市中心發(fā)展的主流。顯然，購房者還是理性思考問題的。 如圖 所示： 各類型消費者主要的要求分布圖0102030405060安全社區(qū)環(huán)境 綠化 、 園林景觀 運動設施 規(guī)范周到的物業(yè)管理 市場和超市品質追求型 中間型 基本改善型 圖 各類型消費者主要要求分布圖 ⑹ 建筑風格 山東建筑大學畢業(yè)設計說明書 18 中間型和基本改善型的消費者大多選擇現(xiàn)代簡潔式的建筑風格，而品質追求型的消費者則更喜歡歐陸古典式的建筑風格，充分體現(xiàn)了他們追求品質的愿望。 追求和營造的小區(qū)氛圍，品質追求型除了希望營造自然綠化的小區(qū)氛圍以外，還需要所在小區(qū)要有文化和休閑娛樂的氛圍，文武之道，一張一弛，緊張的工作之外，回到家里他們希望能有一份舒適休閑的好心情。而基本改善型 主要注重房子內部居住舒適度和物業(yè)管理 ，其次才是周邊環(huán)境和小區(qū)的環(huán)境。 如圖 所示： 02468人數(shù)45 56 67 78 89單位 ： 千元各類型消費者可接受的價格分布品質追求型 中間型 基本改善型 圖 各類型消費者可接受的價格分布 ⑷ 戶型選擇 品質追求型的大多以三室兩廳為主，而基本改善型的則以兩室兩廳和兩室一廳為主，另外中間型的消費者則喜歡三室兩廳或兩室兩廳。 如圖 所示： 山東建筑大學畢業(yè)設計說明書 16 各類型消費者購房類型024681012高層 小高層 多層 聯(lián)排別墅 獨體別墅品質追求型中間型基本改善型 圖 各類型消費者購房類型 從消費者的購房類型來看，其消費層次已經有了明顯的提升，尤其是品質追求型和中間型的消費者。中間型和品質追求型的消費者收入比較高，其對產品的要求也比較高，因此是我們的主要目標客戶群。 而中間型的潛在購房者各項指標都位于中間，