經(jīng)典講義藥品招商策略與管理-資料下載頁
2025-05-06 23:54本頁面
【導讀】在當前激烈的市場競爭局面下，臨床特藥品種實行招商代理。要優(yōu)勢1、快速回籠資金，緩解壓力。占領市場，提升銷量。那么隨著招商模式走向成熟，在新形勢下，么進行竄貨管理，是招商企業(yè)及招商人員普遍關心的問題。我就從三方面與各位一起探討。開發(fā)新客戶途經(jīng)及方法。收集整理代理商信息。招商談判的原則及技巧。通過媒體發(fā)布招商廣告。通過老代理商或業(yè)內朋友介紹。招商經(jīng)理通過當?shù)氐呐渌蜕虡I(yè)或過票公司尋找。該同類產(chǎn)品價格、代理政。是能否重視該品種，愿意全力以赴。完成該省區(qū)60%的銷售。政府部門、物價部門關系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二。送公司、醫(yī)院銷售價格。1）代理商藥品月進銷存情況。臨床促銷費費用、稅金、二級分銷價格。7）有針對性的進行學術資料等方面支持。
【正文】 終端開發(fā)獎勵。 ? 基本需求： 22 代理商最擔心廠家?guī)状髥栴}： “ 過河拆橋 ” ，隨意更換經(jīng)銷商。 政策易變。 開空頭支票，承諾不兌現(xiàn)。 市場管理混亂。 企業(yè)人員變動頻繁 。 代理商的考核、激勵與調整 安全需求 ： 市場保護、公司的誠信度 。 23 代理商的考核、激勵與調整 ? 企業(yè)的誠信度是保持企業(yè)形象、吸引代理商關健。 ? 企業(yè)首先要保證政策、人員相對穩(wěn)定，對代理商的每個承諾都必須做到 “ 言出必行 ” 。 ? 其次企業(yè)政策是靠銷售人員去傳達，所以作為公司與代理商之間的橋梁，銷售人員個人誠信及態(tài)度非常重要。 ? 不做空頭承諾。 ? 不截留公司對代理商的政策。 ? 工作態(tài)度與方法。 公司里沒有的政策、自已辦不到的事 不承諾。 如業(yè)務人員要求代理商 把虎力散做進某醫(yī)院，承 3000 元支持。公司沒有的政策，事 后肯定兌現(xiàn)不了，給代理商感 覺是公司失信于他 銷售人員的工作態(tài)度，能否從細節(jié)做起 ,實實在在的去服務代理商 ,為代理商解決力所能及的問題等 如業(yè)務人員在公司已有的底價上加價賣給客戶，或截留公司對代理商的促銷返利。要想人不知除非已莫為，代理商了解真相后，覺得跟管理混亂、業(yè)務人員素質低的公司合作沒有安全感。 24 代理商的考核、激勵與調整 ? 歸屬需求： 首先，近兩年市場監(jiān)管越來越嚴，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，過去代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力 “ 決勝終端 ” ，不需要過多的關注生產(chǎn)企業(yè)的狀況?，F(xiàn)在，很多代理商開始感到無法單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結成同盟來獲得 歸屬和正規(guī) 發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風險。面對開展工作難度和投入的加大，代理商需要企業(yè)提供更多的支持及增值服務，甚至與企業(yè)結成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)、占領市場。企業(yè)營銷策略、人員素質、管理水平會直接影響代理商合作的意向和信心 ， 因此，現(xiàn)階段的操作臨床藥品代理商大部分先選企業(yè)，次選產(chǎn)品。滿足代理商的歸屬需求很重要。 25 代理商的考核、激勵與調整 ? 尊重需求 希望得到行內人士和企業(yè)的認同 ? 享受 VIP客戶待遇 ? 評選優(yōu)秀代理商 ? 公司高層領導直接對話 ? 在經(jīng)銷商會上分享成功經(jīng)驗等 26 代理商的考核、激勵與調整 ? 調 整 ? 取消獎勵 ? 提高保證金 ? 調整供貨價 ? 縮小代理區(qū)域 ? 取消代理權 2
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