經(jīng)典培訓講義主要客戶管理-資料下載頁
2025-05-06 15:38本頁面
【導讀】特販通路除81年剛成立初期1-2年業(yè)績歸屬不明確，致成長幅度過大。自82年至87年年平均成長率約13%. 自創(chuàng)品牌逐年成長。大型購物中心持續(xù)增加。會員制的購物方式成為主流。購物與休閒生活相關(guān)結(jié)合。無店舖販賣方式增加。低成本的強烈需求--highmargin. 電子化資訊管理的導入--ECR、EDI、高利潤，提高毛利。掌握商品來源(不受控). ２．臺灣有那些？門市眾多，銷售量大。採購主要商品與品類者。對利潤有高度貢獻者。減少供應商的家數(shù)及關(guān)係。集中一個廠商窗口。增加談判籌碼→利潤增加。降低現(xiàn)有客戶流失。能提出成本效益的定價。主要客戶經(jīng)理與營業(yè)所主管之權(quán)責劃分。主要客戶經(jīng)理之心理層面分。主要客戶經(jīng)理之展望
【正文】 廣告、促銷、財務(wù)、技術(shù)、品管、公關(guān) 、 特別活動、產(chǎn)品活性化 ７．獲得公司主要客戶之信任 — 具備足夠?qū)I(yè)知識 — 以理性訴求為主 — 全心投入 如何做好主要客戶之管理 ８．善用談判技巧 — 集體談判時由一人主談 — 臨場反應快 — 莫輕易承諾 — 以整體系統(tǒng)談判 — 目標：雙贏 如何做好主要客戶之管理 公 司 ★總經(jīng)理 ★行銷部主管、業(yè)務(wù)部主管 ★主要客戶經(jīng)理 ★營業(yè)所經(jīng)理 ★ 業(yè)務(wù)人員 主 要 客 戶 ★ 總經(jīng)理 ★總經(jīng)理、總部幹部 ★總經(jīng)理、總部幹部、 分區(qū)幹部 ★分區(qū)幹部、店長 ★店長 公司與主要客戶各階層管理建立關(guān)係 如何做好主要客戶之管理 做前瞻性規(guī)劃 — 公司規(guī)劃須超前主要客戶計劃 ★原料 ★產(chǎn)能 ★送貨 ★設(shè)備 ? 上季業(yè)績回顧： – 客戶 市場 – 客戶 競爭對手 – 品類表現(xiàn) sale／ quantity ? 上一季費用支出： – profit amp。 lose分析 – SP結(jié)果／費用 ? 上一季之優(yōu)缺點分析： – 做得好的地方／原因 季檢討 – 做得不好的地方／原因 ? 下一季目標： – 利潤 /毛利 – 改善作業(yè) ? 下一季計劃方案： – 新品 – 促銷計劃／活動 – 陳列計劃 – 其它 季檢討 主要客戶之促銷管理 ? 促銷目的 ? 促銷方式 ? 如何在通路舉辦促銷 ? 通路促銷問題點 通路促銷目的 ? 要解決什麼問題？ ? 界定問題？急迫嚴重性？ ? 尋求問題發(fā)生之原因？ ? 確認原因？ ? 促銷對象擬定？ ? 促銷時間？ ? 促銷方案？評估可行性？費用 ? 執(zhí)行促銷方案成效分析？ 一般促銷目的 ? 增加新使用者 ? 增加使用者一次購買量或使用量 ? 更好的商品陳列 ? 策略性增加店頭庫存量 ? 對付競爭品的促銷活動 ? 強化業(yè)務(wù)員或單位推廣的力量 ? 新產(chǎn)品上市推廣 通路促銷方式 ?津貼 ?陳列物品 ?贈品或獎品 消費者促銷方式 ? 組合式購買優(yōu)待 ? 特賣津貼 ? 零售點折價券 ? 免費樣品 ? 折價券 ? 猜獎及摸彩 ? 隨貨贈送 ? 積分點券 ? 降價 ? 贈品促銷 主要客戶之談判管理 ? 談判技巧 ? 談判方法 ? 談判前的準備 ? 合約談判問題 採購談判基本觀念 會面前之準備 收集資訊 市調(diào) 資料 ( DATA BASE ) 競爭者售價 廠商的問題點 談判時的方法 強烈自信心 掌握全盤過程 強烈抱怨廠商缺失 增加要求強調(diào)不配合會 … .. 一次交易 關(guān)係 功能性 夥伴關(guān)係 漸進式 夥伴關(guān)係 策略性 夥伴關(guān)係 價格 缺乏互信 一次以上交易 適度關(guān)心 尋求長期合作 客戶關(guān)係型態(tài) 雙贏互利 長期合作 資訊共享 結(jié) 論 １．主要客戶管理為趨勢 ２．與主要客戶之最佳關(guān)係 — 夥計關(guān)係
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