客戶關系管理培訓講義-資料下載頁
2025-01-11 16:40本頁面
【正文】 、經營政策、企業(yè)規(guī)模、經營特點等 業(yè)務狀況 主要包括銷售實績、經營管理者和業(yè)務員的素質、與其他競爭對手之間的關系、與公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等 交易狀況 主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來對策、企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件等 客戶資料內容 *是否使用過同類產品 ？ *是否知道本公司產品 ？ *對本公司產品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對其他公司同類產品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產品 ？ *是否知道使用該產品如何獲得價值 ？ *是否知道產品質量不好的后果 ？ *是否知道產品或服務的時間質量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評估 *客戶的學歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風水 ， 易經 ， 八字 ？ *客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ *客戶是否經歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價和認知如何 ？ *是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質評估 時間 拜訪目的 行動計劃 預期結果 支配型 表達型 和藹型 分析型 表達度 情感度 顧客類型分析 客戶關系管理的誤區(qū) ?契約聯(lián)系：鎖定他們 聯(lián)通 ?頻數(shù)營銷：解決不了情感層面的人為 CR航空積分、 優(yōu)惠券?讓聯(lián)系復雜化：賣給他們更多的東西 銀行業(yè)、電信業(yè)的傾向關系的特征 ?究竟什么是關系？ 關系的本質是以人為中心 舒服的家人關系 VS 電信公司的帳單 被囚禁 關注情感及需求 ?不存在情感 看似物理行為的等待中的情感變化 聲訊應答系統(tǒng) 真正的關系 ? 雙向互動的關系建立與協(xié)議數(shù)據庫 ? 輕松感 ? 互動的頻率 ? 接近程度 — 親和力、熟悉程度、親近的感覺 ? 相似性 — 擁有相同的價值觀、態(tài)度和目標 ? 相互關系 — 擁有“相互聯(lián)系在一起”的感受 ? 相互的依賴感 — 為達到某個特定目標對另一方的依賴 強大關系的特征： 為什么他們能夠持久？ 客戶關系的要素 ?信任、道德規(guī)范 ?責任感 ?可靠性 ?友愛 ?理解、同情 ?共同的目標 ?互惠 ?尊敬、忠誠 ?喜愛 ?歸屬感、自豪感 ?依賴感 ?對歷史的了解 ?雙向的交流 ?溫暖、親密 ?對需求的關心 ?知識 ?回應 ?守諾 ?社會支持、社區(qū) ?負罪感 /背叛的感覺 有利于關系發(fā)展的條件 ?身體接觸 /便利性 ?個人交往的程度 ?投入的時間長度 ?任務的復雜性 ?方便的雙向交流 ?通過服務增加價值 ?與同一個人交往 ?接觸的頻率 ?接觸的連續(xù)性 ?對于高風險的看法 ?客戶對專門知識的缺乏 ?參與程度 ?親密性 ?轉移成本 建立長期的客戶關系 ? 去認識他們 ? 從他們的角度看問題 ? 提供額外服務的重要性 ? 建設客戶關系的各個層面 ? 客戶關系管理的誤區(qū) ? 克服形成真正的客戶關系的障礙 ? 放下優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶意識與心態(tài) ? 鼓勵、培養(yǎng)員工從客戶角度考慮問題 ? 將產品別事業(yè)部轉化為客戶別事業(yè)部 ? 鼓勵全員服務營銷 ? 加強同社區(qū)聯(lián)系，成為社區(qū)的一部分 ? 給員工進行必要授權 ? 培養(yǎng)員工提供個性化服務并做離網關懷 大公司所能學到的東西 ? 我認為你們很在意我 ? 你們理解我的需要 ? 員工用親人的方式接待我，我覺得他們對我很尊重 ? 在和你們交往時，我感到和他們很親密 ? 和你們發(fā)生業(yè)務關系，我覺得有保證 ? 和你們交往，不是因為被迫，而是我想這么做 ? 把業(yè)務轉移到另一家公司，我覺得這樣做沒必要 ? 在需要幫助時，我可以向你們求助 ? 我不可能和你們的競爭對手接觸 ? 和你們的員工交往時，我覺得很舒適 ? 你們對我們的社區(qū)來說是一個重要組成部分 ? 和你們的員工交往就像和朋友在一起一樣 ? 假如可以避開的話，我不會和你們打交道 ? 你們的員工很了解他們的業(yè)務 ? 你們是一家不錯的公司，很了解像我這樣的客戶 評價客戶關系的各個指標 ? 熱情是世界上最有價值的商業(yè)資產 ? 顧客不依靠我們，而我們依靠他們 ? 我們缺少專有的產品，因而我們的 服務必須是杰出的 ? 為了提供出色的服務，我們的員工 必須真正去關心顧客 電信電纜演講完畢，謝謝觀看！
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