銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義三-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】債券發(fā)行價(jià)格由兩部分組成：債券利息的現(xiàn)值和到期。票面利率12%，溢價(jià)發(fā)行。Aaa級(jí)，Aa級(jí)、A級(jí)、B級(jí)Caa級(jí)、Ca級(jí)和C. 開(kāi)放式基金與封閉式基金。股票基金、債券基金，指數(shù)基金和不動(dòng)產(chǎn)基金。針對(duì)不同客戶的風(fēng)線承受能力而設(shè)計(jì)的保本，平衡和。按照投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和享有的權(quán)利。有面值股票和無(wú)面值股票。記名股票和無(wú)記名股票。公司職工股和內(nèi)部職工股。行業(yè)、品種的分散?？蛻艚?jīng)理可以對(duì)投資期望值，風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供指導(dǎo)。對(duì)事對(duì)人皆以真誠(chéng)的贊賞與感謝為前提。以間接的語(yǔ)氣指出他人的錯(cuò)誤。說(shuō)話前一定要顧及他人的面子。不同的人對(duì)同一件事務(wù)不同的觀念和認(rèn)知。要承認(rèn)和尊重不同的認(rèn)知和由此產(chǎn)生的行為。研究表明只有20％的人靠智商在商界獲得成功?；貞?yīng)對(duì)方的情緒、感覺(jué)。調(diào)動(dòng)對(duì)話者的積極。在項(xiàng)目，談判，對(duì)話的診斷階段。發(fā)現(xiàn)和探討溝通對(duì)象由于問(wèn)題，煩事兒，挑戰(zhàn)和擔(dān)憂而造成的。擊中對(duì)話者的痛處。關(guān)注問(wèn)題的解決方案和讓溝通對(duì)象自己陳述解決問(wèn)題的好處，讓。還有比這個(gè)方案更好的理由？
【正文】 ? 發(fā)展社交圈的目的就是讓社交圈的人給你介紹客戶。 66 客戶推薦 上一次您要客戶推薦是什么時(shí)候？ 67 客戶推薦：最有效的銷售手段 活動(dòng) 冷電話 推薦數(shù) 1. 電話數(shù) 2. 建立的聯(lián)系 3. 潛在客戶數(shù) 250 50 5 10 成功率 10％ 85％ 68 主要懶于問(wèn)客戶推薦的原因 ? 這不是我個(gè)人的習(xí)慣。 ? 我不想讓人覺(jué)得我無(wú)路可走了。 ? 我不想讓客戶覺(jué)得不舒服。 ? 這不是我的工作習(xí)慣。 ? 以后再問(wèn)有更好的機(jī)會(huì)。 ? 認(rèn)為客戶沒(méi)有潛在客戶資源。 ? 我的銷售目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。 ? 要問(wèn)的人已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意。 ? 認(rèn)為客戶會(huì)拒絕。 ? 暫時(shí)不是工作重點(diǎn)。 ? 以后銷售業(yè)績(jī)不好時(shí)，再去問(wèn)客戶推薦。 ? 自我為中心。 ? 不迫切。 69 客戶調(diào)查表明 …… ? 86%的客戶愿意為自己的客戶經(jīng)理介紹新客戶。 ? 但是，只有 12%的被調(diào)查客戶說(shuō)他們?cè)?jīng)被要求推薦客戶。 ? 調(diào)查有所羅門。美邦公司在美國(guó)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行。 你不知道的事情會(huì)傷害到你的利益。 這不是客戶的問(wèn)題，更是你自己的問(wèn)題。 不低下高貴的額頭，沒(méi)有將來(lái)的輝煌。 70 客戶不給介紹的原因是： ? “你太年輕，不熟悉業(yè)務(wù)” ? “我不知道你怎樣去處理這個(gè)新客戶” ? “我的推薦可能對(duì)完成你的銷售沒(méi)有效果” ? “我不想讓我的名聲收到壞的影響” ? “客戶多了以后，會(huì)影響到為現(xiàn)有客戶服務(wù)的質(zhì)量?！? ? “我擔(dān)心個(gè)人的隱私和機(jī)密信息受到泄漏?！? 71 請(qǐng)客戶提供推薦前的準(zhǔn)備 ? 如果感覺(jué)到一個(gè)客戶會(huì)推薦大量客戶給你，你首先要消除他的疑惑和顧慮。 ? 同他談?wù)撨@樣做的風(fēng)險(xiǎn)和疑惑，表示理解和尊敬。 ? “不管您是否因?yàn)槭俏业目蛻艚榻B不介紹，我非常珍惜您和其他客戶對(duì)我本人的信任和信心。您可以有理由期待著我的專業(yè)精神和服務(wù)同樣服務(wù)于您介紹過(guò)來(lái)的客戶。你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有沒(méi)有 ……” 72 練習(xí)：處理客戶反對(duì)意見(jiàn) ? 請(qǐng)回答下面反對(duì)意見(jiàn) ? 有新的業(yè)務(wù)會(huì)影響到我們現(xiàn)有的服務(wù)。 ? 你干這行的時(shí)間太短。 ? 我不想讓別人知道我們的業(yè)務(wù)，或者我去知道別人的業(yè)務(wù)。 ? 我現(xiàn)在真的想不起誰(shuí)來(lái)。 73 要客戶推薦新客戶的 7個(gè)秘密 ? 讓你的客戶覺(jué)得他們想金子一樣。 ? 培訓(xùn)他們讓他們意識(shí)到你會(huì)要求他們介紹客戶。 ? 有不同的方式接近客戶。 ? 給客戶一些獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 保持獨(dú)特性和特殊性。 ? 利用有相關(guān)性的事件。 ? 發(fā)展一個(gè)新客戶推薦戰(zhàn)略。 74 具體做法 ? 客戶推薦演示會(huì) ? 取得進(jìn)入客戶群體的途徑 ? 直接向客戶問(wèn) ? 寫信（運(yùn)用最多，也是最有效的方式） 一定要私人化 客戶要感到方便 讓客戶感覺(jué)到他是在幫忙 舉行一個(gè)寫信的活動(dòng) ? 每天發(fā) 5封 ? 一周后打后續(xù)電話“我可以給誰(shuí)打電話，您是否介意我提及您的名字？” ? 67％的客戶認(rèn)可用他們的名字。 ? 盡量了解被介紹人的情況“這個(gè)人喜歡做什么？” 75 什么時(shí)候問(wèn)客戶要介紹最好？ ? 當(dāng)客戶最激動(dòng)人心時(shí)。 ? 當(dāng)商業(yè)機(jī)會(huì)建立的初期。 ? 當(dāng)客戶盈利或者獲得其他方面的成功時(shí)。 ? 當(dāng)一筆訂單圓滿完成時(shí)。 ? 當(dāng)客戶向你致謝時(shí)。 76 小結(jié) ? 成功的銷售人員通常借助客戶或社交圈介紹新客戶的方式。 ? 從一開(kāi)始，就向人要客戶介紹。 ? 采用適合自己的最佳戰(zhàn)略和方式。 ? 準(zhǔn)備好客戶可能的擔(dān)心，正確處理和回答他們的反對(duì)意見(jiàn)。 ? 監(jiān)測(cè)你的進(jìn)展和評(píng)估你的戰(zhàn)略。 77 總目錄 模塊 1 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動(dòng) 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過(guò)程 模塊 6 約見(jiàn)會(huì)面 模塊 7 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)和退出技巧 78 開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的方式 ? 電話辦斷新客戶潛力 ? 直郵 ? 上門銷售 ? 社交 ? 介紹客戶 ? 銷售活動(dòng) ? 推介會(huì) 79 目標(biāo)活動(dòng) ? 進(jìn)行一場(chǎng)銷售活動(dòng)的益處 ? 用銷售來(lái)完成的目標(biāo)：短期－中期 、 中期－長(zhǎng)期 ? 進(jìn)行一場(chǎng)銷售活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間和方式 80 進(jìn)行一場(chǎng)銷售活動(dòng)的益處 公司 個(gè)人 關(guān)系 有效控制 收入 創(chuàng)造性 立足點(diǎn) 互動(dòng)性 樹立品牌 目標(biāo)和動(dòng)力 組織化 全面的了解產(chǎn)品 目標(biāo)化 更好的處理反對(duì)意見(jiàn)
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