銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義（三）-全文預(yù)覽
【正文】 我可以在 24小時(shí)之內(nèi)記錄下他的聯(lián)系方式。優(yōu)質(zhì)客戶和一般客戶可以區(qū)分開來。分析這三快市場可能會(huì)產(chǎn)生的需求，你將要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去為客戶增值。 36 設(shè)立目標(biāo) 要想成功，目標(biāo)要達(dá)到 SMARTY ? SPECIFIC 具體化 ? MEASURABLE 可以衡量的 ? ACTIONABLE/ACHIEVABLE 可以操作的 ? REALISTIC 具體 ? TIMEDIMENSION 有時(shí)間性 ? YOUR OWN 對(duì)自己而言 37 設(shè)立目標(biāo)的原因 ? 準(zhǔn)備自己的目標(biāo)可以讓自己為這些目標(biāo)有責(zé)任感，同時(shí)集中精力和注意力在行動(dòng)上。 ? 你是誰？ ? 你幫助何人？ ? 你如何去幫助？ 35 花旗的經(jīng)營宗旨 ? 向前看，我們努力成為全球金融服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 我是您的客戶經(jīng)理，加上我們的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，結(jié)合我行世界級(jí)的研究手段，我們將為您提供增值的投資建議?！? 33 財(cái)富管理銀行： 60秒銷售講稿 ? 我們的財(cái)富管理銀行幫助您建立 獨(dú)特的優(yōu)勢 ，幫助您實(shí)現(xiàn)您的 投資目標(biāo) 。沒有好的資源去管理財(cái)富如同大海航行失去指南針和船舵。？ ? 還有比這個(gè)方案更好的理由？ 25 總目錄 模塊 1 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動(dòng) 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 6 約見會(huì)面 模塊 7 處理客戶反對(duì)意見和退出技巧 26 目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)計(jì)劃的基礎(chǔ) ? 發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 發(fā)展銷售體系提高銷售的效率 27 具體內(nèi)容 關(guān)注的焦點(diǎn) ? 你的使命 ? 你的經(jīng)營哲學(xué) ? 你的目標(biāo) 新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 電話判斷新客戶潛力 ? 演示會(huì) ? 直郵 ? 冷拜訪 ? 現(xiàn)有客戶推薦 為客戶服務(wù)的系統(tǒng) ? 客戶劃分 監(jiān)控 ? 日常銷售活動(dòng) ? 銷售日志 28 不計(jì)劃的人或者不會(huì)計(jì)劃的人注定要失敗 ? 和缺乏聰明才智，運(yùn)氣和努力相比，缺乏計(jì)劃導(dǎo)致更多的失敗 ? 臥薪嘗膽的例子 29 我們?nèi)绾慰创晒? ? 要成功，首先要有視野 ? 如果你不知道你去那里，任何道路都可能走 ? 有成功，你需要知道你要作甚么和怎樣去做，這就意味著要有一個(gè)計(jì)劃 ? 作為一個(gè)客戶經(jīng)理，你需要去發(fā)展一份業(yè)務(wù)計(jì)劃和藍(lán)圖。 ? 激勵(lì)溝通對(duì)象看到解決（客戶的需求，同事的擔(dān)憂，朋友的煩事兒或者老板的挑戰(zhàn)）問題的好處。 ? 你對(duì)員工流動(dòng) /這項(xiàng)目 /這哥們 /上一年度營業(yè)額怎么看？ ? 這件事造成什么問題？ ? 什么因素讓這活兒怎么難做？ ? 下一階段 ? 這種情況多久發(fā)生？ ? 什么時(shí)候發(fā)生？ ? 為什么成為一個(gè)問題？ 23 困擾式問題 ? 發(fā)現(xiàn)和探討溝通對(duì)象由于問題，煩事兒，挑戰(zhàn)和擔(dān)憂而造成的結(jié)果。 ? 能夠?qū)崿F(xiàn)這種能力靠的是高情商。 ? 為什么同樣是一件事情怎么多人有不同的版本和體現(xiàn)出來不同的行為。 銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義 （三） 2 總目錄 第一部分 培訓(xùn)項(xiàng)目的方法及目標(biāo) 第二部分 客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)教材 第三部分 客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)教材 第四部分 新華信背景介紹 3 債券投資策劃 ? 債券發(fā)行價(jià)格由兩部分組成：債券利息的現(xiàn)值和到期償還額的現(xiàn)值。 ? 二手債券 4 債券分類 ? 政府債 ? 公司債 ? 外國債 ? 可轉(zhuǎn)債 5 債券的信用評(píng)級(jí) ? 穆迪 ?投資級(jí)債券 ?Aaa級(jí)， Aa級(jí)、 A級(jí)、Baa級(jí)、 Ba級(jí) ?投機(jī)級(jí)債券 ?B級(jí) Caa級(jí)、 Ca級(jí)和 C級(jí) ? 標(biāo)準(zhǔn) .普爾 ? 投資級(jí)債券 ? AAA級(jí)、 AA級(jí)、 A級(jí)、BBB級(jí)、 BB級(jí) ? 投機(jī)級(jí)債券 ? B級(jí)、 CCC級(jí)、 CC級(jí) C級(jí)和 D級(jí) 6 基金 ? 開放式基金與封閉式基金 ? 股票基金、債券基金，指數(shù)基金和不動(dòng)產(chǎn)基金 ? 針對(duì)不同客戶的風(fēng)線承受能力而設(shè)計(jì)的保本，平衡和進(jìn)取型基金 7 股票 ? 按照投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和享有的權(quán)利 – 普通股和優(yōu)先股 ? 有面值股票和無面值股票 ? 記名股票和無記名股票 ? 紅籌股和藍(lán)籌股 ? 公司職工股和內(nèi)部職工股 ? 配股和轉(zhuǎn)配股 8 按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度設(shè)計(jì)的 投資資產(chǎn)分布和投資組合 保守型 平衡型 進(jìn)取型 國債12%股票8%外匯20%基金8%收藏品2%儲(chǔ)蓄50%9 投資組合的核心是 投資多元化，風(fēng)險(xiǎn)分散化 ? 投資類型的分散 – 股票，債券，基金，外匯，保險(xiǎn) ? 投資時(shí)間的分散 – 長線，中線，短線投資 ? 行業(yè)、品種的分散 – 強(qiáng)勢股，弱勢股 – 高科技，房地產(chǎn)股 –
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