經(jīng)典講義藥品招商策略與管理(完整版)
【正文】 開發(fā)醫(yī)院功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠他人 做臨床。 ? 三級(jí)代理的選擇原則 ? 在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； 13 招商談判的原則及技巧 四原則 ? 堅(jiān)持公司的銷售政策； ? 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想； ? 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ? 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想； 14 招商談判的原則與技巧 ? 技巧： ? 以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶； ? 以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶； ? 銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? 以誠(chéng)信（個(gè)人 /公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶； ? 以公司遠(yuǎn)景（后續(xù)產(chǎn)品線）來(lái)吸引客戶。 ? 2）代理商醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度及醫(yī)院的上量情況。 注意： 關(guān)注招標(biāo)地區(qū)往年中標(biāo)價(jià)及周邊地區(qū)的中標(biāo)價(jià) . 協(xié)助代理商選定招標(biāo)商業(yè)。 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 招商模式在新形式下遇到了嚴(yán)峻的的挑戰(zhàn)，怎樣才能有效提升代理商干勁，預(yù)防和治療代理商 “ 倦怠 ” 、 “ 乏力 ” 的現(xiàn)象呢？最有效的方法是 換位思考，針對(duì)代理商的需求來(lái)給予有效的激勵(lì) 。 企業(yè)人員變動(dòng)頻繁 。 公司里沒(méi)有的政策、自已辦不到的事 不承諾。滿足代理商的歸屬需求很重要。公司沒(méi)有的政策，事 后肯定兌現(xiàn)不了，給代理商感 覺是公司失信于他 銷售人員的工作態(tài)度，能否從細(xì)節(jié)做起 ,實(shí)實(shí)在在的去服務(wù)代理商 ,為代理商解決力所能及的問(wèn)題等 如業(yè)務(wù)人員在公司已有的底價(jià)上加價(jià)賣給客戶，或截留公司對(duì)代理商的促銷返利。 23 代理商的考核、激勵(lì)與調(diào)整 ? 企業(yè)的誠(chéng)信度是保持企業(yè)形象、吸引代理商關(guān)健。在這，我想從四個(gè)方面談需求與激勵(lì)。另要談好轉(zhuǎn)配送問(wèn)題。 ? 4）操作空間及價(jià)格體系。 ? 代理商醫(yī)院流向檔案： 所開發(fā)醫(yī)院名稱、月銷售量、醫(yī)院級(jí)別、配 送公司、醫(yī)院銷售價(jià)格。 以做分銷為主。 營(yíng)銷思路、市場(chǎng)開發(fā)能力越強(qiáng)越好。 3 臨床藥品招商策略及管理 ? 一、招商策略 ? 二、代理商的管理 4 一、招商策略 ? 開發(fā)新客戶途經(jīng)及方法 ? 收集整理代理商信息 ? 代理商的評(píng)估 ? 代理商的選擇 ? 招商談判的原則及技巧 5 開發(fā)新客戶途經(jīng)及方法 ? 通過(guò)媒體發(fā)布招商廣告 ? 參加藥交會(huì) ? 公司網(wǎng)站 ? 通過(guò)老代理商或業(yè)內(nèi)朋友介紹 ?
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