經(jīng)典講義藥品招商策略與管理-文庫(kù)吧資料
2025-05-16 23:54本頁(yè)面
【正文】 5）代理商的招投標(biāo)。 ? 4）操作空間及價(jià)格體系。 ? 2）代理商醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度及醫(yī)院的上量情況。 17 代銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程管理。 ? 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院檔案： 醫(yī)院總數(shù)、級(jí)別、性質(zhì)、地點(diǎn)。 ? 代理商醫(yī)院流向檔案： 所開(kāi)發(fā)醫(yī)院名稱(chēng)、月銷(xiāo)售量、醫(yī)院級(jí)別、配 送公司、醫(yī)院銷(xiāo)售價(jià)格。 ? 三級(jí)代理的選擇原則 ? 在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； 13 招商談判的原則及技巧 四原則 ? 堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策； ? 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想； ? 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ? 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想； 14 招商談判的原則與技巧 ? 技巧： ? 以專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)； ? 以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)； ? 銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? 以誠(chéng)信（個(gè)人 /公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)； ? 以公司遠(yuǎn)景（后續(xù)產(chǎn)品線(xiàn)）來(lái)吸引客戶(hù)。 ? 省級(jí)代理必須有分銷(xiāo)能力； ? 省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；與政府部門(mén)、物價(jià)部門(mén)關(guān)系良好，能協(xié)助辦理醫(yī)保等。 ? 省級(jí)代理必須是有純銷(xiāo)能力的，其純銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該能 完成該省區(qū) 60%的銷(xiāo)售。 以做分銷(xiāo)為主。 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠他人 做臨床。 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)兩三年時(shí)間的運(yùn)作后，細(xì)分市場(chǎng)，空白醫(yī)院?jiǎn)为?dú)招商，以發(fā)展二級(jí)、三級(jí)代理為主。 8 代理商的選擇 1） 代理商級(jí)別 按代理商的區(qū)域可分為 ： ? 全國(guó)代理 ? 省級(jí)代理（一級(jí)代理） ? 地級(jí)代理（二級(jí)代理） ? 三級(jí)代理（僅操作一到幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶(hù)） 9 代理商的選擇 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。 營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力越強(qiáng)越好。 ? 合作意愿 注意： 必須要有合作意愿。 ? 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息； ? 2)代理商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？ ? 3)代理商主要銷(xiāo)售方式：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？ ? 4)代理商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？ OTC代表多少人？ ? 5)代理商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？ ? 6)代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1