【正文】 玩笑就會(huì)使客戶自己表示 :“算了，世界上哪有十全十美的地方！” ? 6) 及時(shí)撤退技巧 ? 當(dāng)遇到客戶情緒不好時(shí)，有時(shí)我們也可以采取立即撤退的方式。 ? 對于客戶發(fā)表不負(fù)責(zé)及不符合事實(shí)的言論，我們不必花費(fèi)精力去證明客戶的謬論，這是不明智的方法，應(yīng)巧妙地轉(zhuǎn)移話題。每個(gè)人都喜歡別人對其觀點(diǎn)的認(rèn)可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。 ? 全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境?！? ? 這個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)下的探討就變得容易多了?！保ㄆ渌驴梢耘浜显煲恍尨砑傧螅? ? 理性與感性的溝通結(jié)合，針對不同風(fēng)格類型的客戶側(cè)重點(diǎn)不同。每次來我們項(xiàng)目招商會(huì)登記及簽約客戶很多，如果你覺得可以，希望能盡快作決定，過些時(shí)間可能不一定有意向代理區(qū)域給你。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的決定，陳先生請不要介意。 成交話術(shù) ? 當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí) …… ? 應(yīng)用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或者轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)都是一項(xiàng)重大決定，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 3）用 ? 一定要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和再提煉。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多招商人員就會(huì)作出簡單的反應(yīng) —“好??！如果有什么問題請隨時(shí)給我打電話”等 ，這是好的回答方式嗎？ 話術(shù)技巧 ? 這顯然是不最好的方式，如果改變一下方式，就會(huì)增進(jìn)溝通和了解，更有利于促成交易： ? “先生，你說要回去再考慮一下，我很認(rèn)同您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的招商人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解我們的項(xiàng)目，并向客戶提供有價(jià)值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料 ……” 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 1）寫 ? 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。 客戶關(guān)注重點(diǎn)要素 ? 地段、交通： ? 市場需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項(xiàng)目設(shè)施功能配套： ? 裝修及交付標(biāo)準(zhǔn)： ? 項(xiàng)目管理及服務(wù)： ? 租金、管理費(fèi)價(jià)格；優(yōu)惠政策： ? 項(xiàng)目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應(yīng) ： ? 總部聲譽(yù)： ? 話術(shù)技巧 ? 招商話術(shù)是招商過程中與客戶應(yīng)對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達(dá)方式。先生和太太的公司名稱是什么，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？” ? 顧客：“對不起，我今天沒帶名片，我姓王，在長安商貿(mào)城做五金工具生意。如果是朋友介紹的，則為有關(guān)系客戶，更好溝通把握） 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“從先生的氣質(zhì)和衣著看，您一定是商界的成功人士。 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“歡迎光臨蘇州爆米花快裝，先生是第一次來看我們的項(xiàng)目嗎？” ? （分析：第一次來意味著招商代表要準(zhǔn)備展開全方位的招商推介，應(yīng)首先著重觀察他的實(shí)力、層次、個(gè)人喜好，尋找切入點(diǎn)，打開話題 …… ） ? 顧客：“是的”。 ? 很多招商人員在整個(gè)招商過程中不會(huì)通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？ 望、聞、問、切 ? 切：針對客戶需求，呈現(xiàn)價(jià)值、提出適合的客戶推薦鋪位 /面積 /價(jià)格等策略（解決方案）。 望、聞、問、切 ? 問： ? 通過提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價(jià)值的有關(guān)客戶需求的信息?？蛻魜淼揭粋€(gè)特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。 ? 這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供主要素材。 望、聞、問、切 ? 望： ? 觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表； ? 觀察與他同行的同事、家人、或小孩等。 望、聞、問、切 ? “醫(yī)生看病” ? “望”：觀察你的氣息表征； ? “聞”：聽你的心脈跳動(dòng)； ? “問”：問你一切相關(guān)的情況； ? “切”：做出判斷并開出藥方。 客戶拜訪后的跟進(jìn) ? 履行承諾并采取行動(dòng) ? 致信感謝對方的信息和時(shí)間 ? 審視目標(biāo)是否達(dá)成 ? 回顧會(huì)議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對客戶的認(rèn)識(shí)與判斷 ? 制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃（整合內(nèi)外：公司高層及相關(guān)資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫、跟進(jìn)表 專業(yè)、顧問式服務(wù) ? 招商專員不是簡單的“解說員”、“算價(jià)員”，而是在招商處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶、促進(jìn)項(xiàng)目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。 ? 除了光聽還要記下對方在說話時(shí)的關(guān)健語句，抓住關(guān)健字再展開你個(gè)人的建議和看法，讓客戶也認(rèn)同你的建議并贊同，產(chǎn)生他鄉(xiāng)遇故知的感覺，越談越投機(jī)，兩個(gè)人之間建立了一個(gè)好的感情。 傾聽的技巧 ? 作好重點(diǎn)記錄，對方一邊說，我們邊動(dòng)手記下來，并回應(yīng)客戶。 ? 演練！ 傾聽的技巧 ? 我們在聽對方說話時(shí)，不只要聽內(nèi)容，還要聽對方的語氣語調(diào)和語感，從而來分析對方此時(shí)的心情和狀態(tài)，是情緒好還是低調(diào)還是激烈，從而掌握客戶的需求，切記不要在電話里否定客戶的任何看法并和他爭論，將他當(dāng)作老師，用學(xué)習(xí)的心態(tài)去溝通： ? 在電話里少說多聽，不要打斷對方的話題 ? 熱情，真誠的回應(yīng)對方的話。 ? 筆和稿紙，