金融營銷技巧與策略-文庫吧資料
2025-02-27 21:11本頁面
【正文】 切程度劃分 ?（ 5）按照關(guān)系人員的權(quán)限劃分 二、金融營銷技巧與策略 ?案例：民生銀行的營銷策略 ?發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，是決定是否能夠在競爭中勝出的一個(gè)重要因素。 一、金融營銷的理念 ?商業(yè)銀行其他分銷渠道： ?銀證通渠道 ?銀基通渠道 ?銀保通渠道 一、金融營銷的理念 ?新銀行業(yè)務(wù)的分銷渠道： ?網(wǎng)絡(luò)銀行 ?電話銀行 ?手機(jī)銀行 一、金融營銷的理念 ? （ 4）促銷策略（ promotion） ? 促銷功能： ? 告知客戶某種產(chǎn)品的存在以及產(chǎn)品的其他信息 ? 勸說客戶應(yīng)該購買和使用某種金融產(chǎn)品 ? 提醒顧客購買合適的金融產(chǎn)品 ? 促銷方案： ? 廣告促銷策略 一、金融營銷的理念 ?人員推銷策略 ?推銷人員的技巧：注重儀表和服飾、注重言談和風(fēng)度、恪守信用、真心傾聽顧客的意見、站在顧客利益一邊 ?“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人” 一、金融營銷的理念 ?案例： ?各銀行金融產(chǎn)品廣告語 一、金融營銷的理念 ? 20世紀(jì) 90年代西方提出“ 4C”理論 ?顧客（ customer） ?成本（ cost） ?便利（ convenience） ?溝通（ munication） 一、金融營銷的理念 ?（七）金融營銷流程 ? 營銷策劃 ? 狀態(tài)分析 ? 目標(biāo)的確定與制定 ? 目標(biāo)市場選擇 一、金融營銷的理念 ? 案例：花旗銀行在中國的目標(biāo)營銷策略 ? 市場目標(biāo)： 合作提高市場的成熟程度和市場容量；擴(kuò)大客戶量，先是企業(yè)客戶，然后是提高個(gè)人消費(fèi)者客戶的服務(wù)附加值。 一、金融營銷的理念 ? （ 3）分銷策略（ place） ? 例：銀行業(yè)分銷渠道： ? 商業(yè)銀行傳統(tǒng)分銷渠道： ? 商業(yè)銀行在各地開設(shè)的分支機(jī)構(gòu)大致有分行、支行、辦事處和分理處、營業(yè)（儲(chǔ)蓄）所等層次。營銷策略：退、轉(zhuǎn)。建議采用競爭性的低水平價(jià)格。 一、金融營銷的理念 ?金融產(chǎn)品成熟期：金融產(chǎn)品銷售額的低速增加。營銷策略：好、大。有時(shí)可采用高價(jià)格定價(jià)策略，有時(shí)可采用低價(jià)格定價(jià)策略。 營銷基本概念 需要和欲望 產(chǎn)品和服務(wù) 市場 交換、關(guān)系 滿意和質(zhì)量 一、金融營銷的理念 一、金融營銷的理念 ? 金融營銷特征 ?（ 1）金融營銷注重企業(yè)形象 ?（ 2）金融營銷注重人性化、注重情感 ?（ 3）金融營銷注重品牌營銷 ?（ 4）金融營銷注重全員的營銷 一、金融營銷的理念 ? 金融營銷與推銷、促銷區(qū)別 ?推銷觀念： 企業(yè) ——產(chǎn)品 ——推銷和促銷 ——通過銷售獲得利潤 ?營銷觀念： 市場 ——顧客需求 ——整合營銷 ——通過顧客滿意獲得利潤 一、金融營銷的理念 ?（四）金融營銷理念的演進(jìn) ? 自我導(dǎo)向營銷觀 ? 推銷導(dǎo)向營銷觀 ? 顧客導(dǎo)向營銷觀 ? 市場與社會(huì)導(dǎo)向營銷觀 ? 生態(tài)營銷、社會(huì)營銷 、關(guān)系營銷 、整合營銷 一、金融營銷的理念 ? （五）金融產(chǎn)品 ? 金融產(chǎn)品的三層次理論：由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品與擴(kuò)展產(chǎn)品 ? 金融產(chǎn)品特征 ? （ 1）無形性 ? （ 2）不可分割性 ? （ 3）累加性 ? （ 4）差異性 ? （ 5）易模仿性 ? （ 6）增值性 一、金融營銷的理念 ? 金融產(chǎn)品分類 ?（ 1）銀行金融產(chǎn)品 ?（ 2）保險(xiǎn)金融產(chǎn)品 ?（ 3）證券金融產(chǎn)品 一、金融營銷的理念 ?（六）金融營銷基本內(nèi)容 ? 營銷戰(zhàn)略的四個(gè)“ Ps” ?（ 1）市場分析（ probing） 一、金融營銷的理念 花坊 消費(fèi)者 鮮花、合理定價(jià)、資訊、銷售據(jù)點(diǎn) 金錢、忠誠、良好口碑 需求 /目標(biāo) 創(chuàng)造利潤、永續(xù)經(jīng)營 需求 /目標(biāo) 布置家居、探親訪友 一、金融營銷的理念 可用現(xiàn)金 風(fēng)險(xiǎn)管理 意外現(xiàn)金儲(chǔ)備 基礎(chǔ)產(chǎn)品 抵消通貨膨脹 風(fēng)險(xiǎn)和稅金保護(hù) 金融需求的層次結(jié)構(gòu) 低風(fēng)險(xiǎn)，高流動(dòng)性 要求資源更多，低流動(dòng)性 一、金融營銷的理念 ? 當(dāng)前的生命周期現(xiàn)金流 20－ 30 年輕階段 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 35－ 45 家庭階段 財(cái)務(wù)波動(dòng) 65以上 黃昏階段 財(cái)務(wù)短缺 55－ 65 黃金階段 財(cái)務(wù)無常 45－ 55 中年階段 資金注入 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 資金注入 財(cái)務(wù)波動(dòng) 財(cái)務(wù)短缺 財(cái)務(wù)無常 購房，開支大于收入 收入波動(dòng)，工作變更，裁員或輪崗．開支增加 開支減少，收入不可預(yù)見，但繼承資金注入 收入波動(dòng)然后減少，開支由于照顧老人超過收入 收入穩(wěn)定，自己需要照顧，開支增加 一、金融營銷的理念 ?（ 2） 市場細(xì)分 （ partitioning） ?案例：深圳建行 “女性銀行” 一、金融營銷的理念 ?（ 3） 目標(biāo)市場 （ prioritizing） ?案例：美國花旗銀行與紐約銀行目標(biāo)市場營銷策略 一、金融營銷的理念 ?（ 4） 市場定位 （ positioning） ?定位方法： ?首次定位 ?再定位 ?避強(qiáng)定位 ?迎強(qiáng)定位 一、金融營銷的理念 ? 營銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)“ Ps” ? （ 1）產(chǎn)品策略（ product） ? （ 2）價(jià)格策略（ price） ? 金融產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)： ? 追求利潤最大化的定價(jià)目標(biāo) ? 擴(kuò)大市場份額的定價(jià)目標(biāo) ? 根據(jù)金融機(jī)構(gòu)不同時(shí)期的經(jīng)營特點(diǎn)，確定具體的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 一、金融營銷的理念 ?影響金融產(chǎn)品價(jià)格的主要因素 ?（ 1）金融產(chǎn)品的經(jīng)營成本 ?（ 2）消費(fèi)者的價(jià)值判斷及各種價(jià)格預(yù)期 ?金融產(chǎn)品生命
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