【正文】 ?招行敢“吃螃蟹”的勇氣和會“吃螃蟹”的智慧 投資理財、融資理財、生活理財和人民幣受托理財、外匯通受托理財 四、金融營銷案例 ? 有效宣傳形成轟動效應(yīng) ? 形象鮮明，全國統(tǒng)一 ? 全國聯(lián)動，統(tǒng)一部署 ? 創(chuàng)新促銷深入人心 ? 金葵花理財、積分有獎天下游”全國營銷活動 ? “金葵花”理財“易貸通”合作伙伴招待酒會 ? 招行和湖南衛(wèi)視舉辦了“快樂大本營 ——金葵花之夜”的專題娛樂節(jié)目 ? “金葵花”理財新聞發(fā)布會 四、金融營銷案例 ?（七）恒生銀行的“八句服務(wù)箴言” ? 笑容生和氣，高聲道姓名； ? 態(tài)度常謙敬，問答簡而精； ? 工作須迅速，服務(wù)要忠誠； ? 對客皆周到，鞠躬謝盛情。 四、金融營銷案例 ? “金葵花”理財體系還進行了以下創(chuàng)新： ?“一對一”是“金葵花”理財?shù)暮诵? ?整合優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù) ?統(tǒng)一設(shè)計發(fā)行全國通用的“金葵花”貴賓卡 四、金融營銷案例 ? 引出社會焦點話題 ?“金葵花”理財恰恰是國內(nèi)首個個人理財品牌。 ?“金葵花”為招行找到了一個富人俱樂部，而且因為擁有這個富人俱樂部而備受“嫌貧愛富”者的擁戴。這為其推出“金葵花”品牌提供了市場基礎(chǔ)。其對銀行的要求是準確發(fā)現(xiàn)客戶的需要。 四、金融營銷案例 ? 準確發(fā)現(xiàn)客戶需要 ? 市場的黃金規(guī)則，簡單地說，就是創(chuàng)造市場。 四、金融營銷案例 ?（六）招行的“金葵花”理財品牌 ?在 2022年揭曉的首屆中國“杰出營銷獎”評選中，招商銀行“金葵花”理財品牌體系榮獲銀獎。 ? 交叉銷售 方式打破了銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)劃分的界限，目的是向現(xiàn)有客戶銷售盡可能多的銀行產(chǎn)品。 ? 對于新產(chǎn)品，在推介初期采取低價政策吸引客戶，待產(chǎn)品推介成功后再逐步提升至目標價格。 ?其宗旨是從客戶需要出發(fā)，為客戶提供全面服務(wù)、終身服務(wù)。如對個人客戶，根據(jù)年齡分為不同組別，有針對性地提供適合各年齡段需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)。 ?在咖啡館喝咖啡的同時可以開立銀行賬戶 ?邊喝咖啡邊買賣金融產(chǎn)品 ?在超市結(jié)賬臺可以用銀行卡提取現(xiàn)金 四、金融營銷案例 ? （五）澳大利亞商業(yè)銀行的營銷 ? 營銷管理 ? 在其總行的“國內(nèi)金融服務(wù)部”下設(shè)新產(chǎn)品研究開發(fā)中心 、采取“全員營銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營銷員。郎朗從事的是高雅的音樂藝術(shù)，而且年輕、有活力，具備國際知名度，這些都是和招商銀行的品牌形象相契合的。一個偶然的機會令招行行長馬蔚華將“葵花向陽”的現(xiàn)象與招行以客戶為中心的服務(wù)理念聯(lián)系起來，并以此作為品牌象征。 ?“一句話”是招行始終秉持的“因您而變”的理念，即不斷適應(yīng)客戶需求，以客戶為中心追求創(chuàng)新和變革。 四、金融營銷案例 ?一卡多戶、通存通兌、約定轉(zhuǎn)存、自動轉(zhuǎn)存、電話銀行、手機銀行、查詢服務(wù)、商戶消費、ATM取款、自助轉(zhuǎn)帳、代理業(yè)務(wù)、證券轉(zhuǎn)帳、證券買賣、質(zhì)押貸款、酒店預(yù)定、網(wǎng)上支付、長話服務(wù)、 IP電話服務(wù)、外匯買賣等多項功能 。 四、金融營銷案例 ?（三）招商銀行締造金融品牌 ? 1995年 7月招商銀行推出銀行卡 ——“一卡通”，被譽為我國銀行業(yè)在個人理財方面的一個創(chuàng)舉 。 ? 不論什么工作他認為，“只要干，就能成功”的信念成為巨大動力。 ?溝通的目的 ?將雙方的期望結(jié)合在一起 ?避免緊張 ?避免對方產(chǎn)生防御心理 三、客服服務(wù)與溝通技巧 ?按照客戶性格分類： ?自傲型客戶 ?敏感型客戶 ?沉默寡言型客戶 ?多疑型客戶 三、客服服務(wù)與溝通技巧 ? 電話溝通技巧 ?電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500個與潛在客戶接觸的機會。 二、金融營銷技巧與策略 ?（二）產(chǎn)品推銷的技巧 ? 直接推薦 ? 引導(dǎo)式推銷 ? 一對一推銷 ? 廣告式推銷 ? 促銷活動 二、金融營銷技巧與策略 ?案例：個人理財業(yè)務(wù)推銷技巧 ?（ 1）確定目標客戶群 ?（ 2）成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室” ?（ 3）選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂 ?（ 4）向目標客戶發(fā)放個人理財問卷 二、金融營銷技巧與策略 ?（ 5）在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案 ?（ 6）通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務(wù) ?（ 7）讓客戶獲利 ?（ 8）根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式 向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個方案。 ? 優(yōu)質(zhì)客戶有兩類，一是現(xiàn)實的優(yōu)質(zhì)客戶，如中石化、中石油、中國移動 ；還有一類可以說是銀行創(chuàng)造或培養(yǎng)的，如英斯泰克公司。 ? 第二，在行業(yè)中的位置比較靠前?！岸嗽瓌t” ? （ 1）收費淘汰 ? （ 2）差別服務(wù) ? （ 3）差異化策略 一、金融營銷的理念 ? 營銷策略 ?（ 1）產(chǎn)品策略 ?（ 2）價格策略 ?（ 3）促銷策略 ?（ 4）分銷策略 一、金融營銷的理念 ?案例：華夏銀行的“麗人卡 一、金融營銷的理念 ?特點： ?（ 1）卡面精美 ?（ 2）消費優(yōu)惠 ?（ 3）時尚品位 ?（ 4）增值服務(wù) ?（ 5）手續(xù)費低 ?（ 6）女性理財 二、金融營銷技巧與策略 ? （一）發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 搜集客戶源的素材 ? （ 1）搜集關(guān)系 ? 親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系、客戶關(guān)系 ? （ 2）創(chuàng)建關(guān)系 ? 名片進攻、調(diào)研采訪、參加公益活動、組織和參加各類聚會和培訓(xùn)班 二、金融營銷技巧與策略 ? 分類和篩選 ?（ 1）按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分 ?（ 2）按照關(guān)系客戶的需求劃分 ?（ 3）按照關(guān)系人員性格偏好劃分 ?（ 4）按照關(guān)系密