【正文】 周期的不同階段 一、金融營(yíng)銷的理念 ?定價(jià)策略： ?金融產(chǎn)品引入期：成本較高、銷售量較小。 問題：你知道場(chǎng)合與服飾的關(guān)系嗎？ 著裝的場(chǎng)合及要求 公務(wù)場(chǎng)合： 莊重保守 社交場(chǎng)合： 時(shí)尚個(gè)性 宴會(huì)、舞會(huì)、音樂會(huì)、聚會(huì)、拜會(huì) 時(shí)裝、禮服、民族服裝 禁穿：制服、套裝 辦公室、商務(wù)會(huì)面、談判、慶典、公關(guān)活動(dòng) 制服、（深蘭色）西裝套裝、（深色）西裝套裙 休閑場(chǎng)合： 輕松、個(gè)性、 舒適、方便、 自然，以無(wú)拘無(wú)束； 活動(dòng)內(nèi)容： 居家、健身、 逛街；聚會(huì)； 娛樂、旅游 普通社交活動(dòng)； 禁 穿： 正裝；晚禮服。 穿著到位 ：衣領(lǐng)、衣袋、扣子、上衣、襪子。 一、金融營(yíng)銷的理念 ? （二）客戶經(jīng)理與金融營(yíng)銷 ? 客戶經(jīng)理職能 ? 聯(lián)系客戶、開發(fā)客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品、內(nèi)部協(xié)調(diào)。 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 老鼠和狗 —— 慎重選擇合作伙伴 ?營(yíng)銷啟示： 不要與企圖打倒自己的對(duì)手合作，當(dāng)他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候，你也許失去的是更大的利益。 金融營(yíng)銷技巧與策略 —— 客戶服務(wù)與溝通技巧 張傳良副教授 經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士 福建江夏學(xué)院金融系 教學(xué)安排 ? 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（一）關(guān)于營(yíng)銷的三個(gè)小故事 ?（二）客戶經(jīng)理與金融營(yíng)銷 ?（三）金融營(yíng)銷與推銷、促銷區(qū)別 ?（四）金融營(yíng)銷理念的演進(jìn) ?（五）金融產(chǎn)品 ?（ 六 ） 金融營(yíng)銷基本內(nèi)容 ?（ 七 ） 金融營(yíng)銷流程 教學(xué)安排 ?二 、 金融營(yíng)銷技巧與策略 ?（ 一 ） 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ?（ 二 ） 產(chǎn)品推銷的技巧 ?（ 三 ） 語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧 教學(xué)安排 ?三、客服服務(wù)與溝通技巧 ?（一）第一次與客戶溝通的技巧 ?（二）應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 ?（三）內(nèi)部關(guān)系處理技巧 教學(xué)安排 ?四、金融營(yíng)銷案例 ?（一）營(yíng)銷之神 原一平 ?（二）世界首席保險(xiǎn)營(yíng)銷員 齊藤竹之助 ?（三）招商銀行締造金融品牌 ?（四）德國(guó)銀行業(yè)爭(zhēng)奪私人客戶資源 ?（五）澳大利亞商業(yè)銀行的營(yíng)銷 教學(xué)安排 ? （六）招行的“金葵花”理財(cái)品牌 ? （七）恒生銀行的“八句服務(wù)箴言” ? （八）銀行的柜面營(yíng)銷 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（一）關(guān)于營(yíng)銷的三個(gè)小故事 ? 白雁落網(wǎng) —— 企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)意識(shí)相互信任 營(yíng)銷啟示： 任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起來(lái)的預(yù)警系統(tǒng) —“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 青蛙與老鼠 —— 把握規(guī)律尊重市場(chǎng) ?營(yíng)銷啟示： 競(jìng)爭(zhēng)是有規(guī)律的，當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳?duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻。 ? （ 1）作為銀行與客戶之間的橋梁 ? （ 2）為銀行建立 / 管理 / 優(yōu)化“客戶關(guān)系”這一重要資產(chǎn) , 建立“忠實(shí)客戶”群 ? （ 3）發(fā)掘客戶需求，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)為客戶的問題 / 困難提出解決方案 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（ 4）保證銀行能有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)予目標(biāo)客戶 ?（ 5）根據(jù)客戶的回應(yīng)及市場(chǎng)上收集的情報(bào)，主動(dòng)參與銀行產(chǎn)品 / 服務(wù)的改良 / 創(chuàng)新 ?（ 6）弘揚(yáng)企業(yè)文化 ?案例： 匯豐銀行客戶經(jīng)理職能 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 ?（ 1）品德素質(zhì) ?責(zé)任感，使命感 ?進(jìn)取堅(jiān)強(qiáng)的事業(yè)心 ?廉潔奉公，恪盡職守 ?團(tuán)隊(duì)精神，大局觀念 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（ 2）業(yè)務(wù)素質(zhì) ?熟練掌握銀行產(chǎn)品、服務(wù)，及專業(yè)知識(shí) ?熟悉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí) ?熟練掌握經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī) ?敏銳的市場(chǎng)觸角與調(diào)研分析能力 一、金融營(yíng)銷的理念 ?金融產(chǎn)品的綜合運(yùn)用與創(chuàng)新能力 ?有較強(qiáng)的公關(guān)能力 ?能夠協(xié)調(diào)部門關(guān)系 ?良好的效益觀念與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ?興趣多樣化，知識(shí)面廣 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（ 3）心理素質(zhì) ?能夠承受較大的工作壓力 ?有自信和百折不撓的毅力和勇氣 ?要有不斷充實(shí)自己的主動(dòng)性 ?良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與服務(wù)意識(shí) ?善于隨機(jī)應(yīng)變 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（ 4）注重儀表，有建立和保護(hù)銀行形象的意識(shí) ?著裝 TOP原則 ?舉止 ?語(yǔ)言 女士：套裙 男士：西裝 一、金融營(yíng)銷的理念 一、拆除衣袖上的商標(biāo) 二、熨燙平整 三、不卷不挽 四、少裝東西 五 、 與襯衫的搭配：袖長(zhǎng) 12厘米 ， 領(lǐng)高 1厘米 六 、 與領(lǐng)帶的搭配：長(zhǎng)度應(yīng)到皮帶扣處為宜 領(lǐng)帶夾：著西裝時(shí)在襯衣 3/4?？壑g ， 不著西裝時(shí)夾襯衣 4/5?？壑g 七 、 與鞋襪的搭配 襪子：長(zhǎng)度適當(dāng) 、 顏色協(xié)調(diào) 鞋子：光亮無(wú)塵 、 顏色協(xié)調(diào) ,不穿布鞋 、 涼鞋 、 旅游鞋 西裝的注意事項(xiàng) 穿著套裙的注意點(diǎn) 大小適度 ：衣長(zhǎng)、裙長(zhǎng)、袖長(zhǎng) 。 協(xié)調(diào)妝飾 ：忌化濃妝、佩飾原則 兼顧舉止 ：站姿、坐姿、步態(tài)應(yīng)優(yōu)雅大方。 著裝的場(chǎng)合及要求 問題：你知道場(chǎng)合與服飾的關(guān)系嗎？ 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 客戶經(jīng)理與金融營(yíng)銷 ?案例：客戶經(jīng)理制如何走進(jìn)專業(yè)化營(yíng)銷新領(lǐng)域 ?（ 1）分步導(dǎo)入 以點(diǎn)帶面 ?（ 2）構(gòu)建經(jīng)理文化 提高隊(duì)伍素質(zhì) ?（ 3）創(chuàng)新組織形式 加強(qiáng)激勵(lì)考核 ?（ 4）強(qiáng)化客戶關(guān)系 豐富管理內(nèi)涵 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（三）金融營(yíng)銷與推銷、促銷區(qū)別 ? 金融營(yíng)銷內(nèi)涵 ?金融機(jī)構(gòu)通過交換，創(chuàng)造和出售他人所需所欲的金融產(chǎn)品和價(jià)值，建立、維持和發(fā)展與