【正文】 熱情。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長(zhǎng)等入手。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教您成功的秘訣?！? “所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識(shí)您這樣的朋友，向您請(qǐng)教，順便也向您推薦一份投資計(jì)劃。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 安排拜訪路線 計(jì)算交通所需要時(shí)間 地點(diǎn)安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心里準(zhǔn)備 既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 拜訪前的安排 ◇ 準(zhǔn)備名單 ◇ 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 ◇ 準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 ◇ 心理準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 各種資料，公司宣傳冊(cè)、證件、計(jì)算器、個(gè)人資料等 對(duì)準(zhǔn)客戶的研究 利用準(zhǔn)客戶卡對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行研究，做到有的放矢，會(huì) 收到事半功倍的效果。 電話里介紹 陳總，電話里很難講清楚，因?yàn)槲疫€要給您看些資料。 工作準(zhǔn)備 電話約訪前的準(zhǔn)備 電話約訪的內(nèi)容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對(duì)處理 ＊ 約定時(shí)間 ＊ 結(jié)束語（確認(rèn)） [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XXX銀行 /證券公司的投資顧問 /理財(cái)顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關(guān)系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說明打電話的目的） 我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時(shí)間） 那好陳總，明天下午 3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見?。ńY(jié)束語） 反對(duì)處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資 /證券投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 地點(diǎn)安排 —盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 電話約訪前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備名單 —確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 信心與熱忱 —熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。 信守承諾 填寫工作日志的習(xí)慣 每天訂立訪問計(jì)劃 技巧： 習(xí)慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 知識(shí)： 對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。另外對(duì)當(dāng)前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等都要了解。 客戶拓展 35 接觸前準(zhǔn)備 一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 一流營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)（ KASH） K（ Knowledge） 知識(shí) A (Attitude) 態(tài)度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 習(xí)慣 有人說營(yíng)銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、金融、體育等方面都要了解，而特別對(duì)金融市場(chǎng)的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。有的是在分析客戶基本資料時(shí)就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。 （社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng)無限大，客戶無限多 可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段 無得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會(huì) 缺點(diǎn)： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶建立關(guān)系 隨機(jī)法 生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 緣故法客戶細(xì)分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系） 客戶拓展 32 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 ——證券營(yíng)銷為例 ?個(gè)人準(zhǔn)客戶 ——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 ?機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶 ——有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識(shí)的 客戶拓展 33 準(zhǔn)客戶分類 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求 C類： 有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開拓法 社團(tuán)開拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開拓 運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3． 成功的機(jī)會(huì)較大 對(duì)象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 利用個(gè)人多年來建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對(duì)你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。 銷售是什么？ 15我們推銷的是什么？ 我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。金融營(yíng)銷技巧與客戶經(jīng)營(yíng) 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經(jīng)營(yíng) 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場(chǎng)營(yíng)銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價(jià) ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價(jià)格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個(gè)基本要素： 銷售人員 銷售對(duì)象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 強(qiáng)勢(shì)推銷 人情推銷 顧問式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強(qiáng)勢(shì)推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導(dǎo) ” 行動(dòng)變化： 銷售是什么？ 14 什么叫專業(yè) 例子 洗頭 請(qǐng)問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請(qǐng)坐這兒！ 請(qǐng)問先生用什么洗發(fā)水？ 請(qǐng)問先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請(qǐng)問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。 推銷需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 金融營(yíng)銷人員定位 金融營(yíng)銷人員定位 優(yōu)秀金融營(yíng)銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計(jì)劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計(jì)劃 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計(jì)在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計(jì)劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 A、已認(rèn)識(shí)的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細(xì)分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運(yùn)動(dòng)等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、教會(huì)等民 間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)； 注意 ： 對(duì) A、 B兩類準(zhǔn)客戶進(jìn)行展業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙： 1）可能對(duì)金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭(zhēng)取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準(zhǔn)客戶確實(shí)感覺到你很關(guān)心他。 正如名牌產(chǎn)品會(huì)