【正文】 有人說(shuō)營(yíng)銷人員是 “萬(wàn)金油 ”無(wú)論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、金融、體育等方面都要了解，而特別對(duì)金融市場(chǎng)的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。有的是在分析客戶基本資料時(shí)就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。 （社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng)無(wú)限大，客戶無(wú)限多 可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段 無(wú)得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會(huì) 缺點(diǎn)： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶建立關(guān)系 隨機(jī)法 生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。所以，我們可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 緣故法客戶細(xì)分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系） 客戶拓展 32 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 ——證券營(yíng)銷為例 ?個(gè)人準(zhǔn)客戶 ——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 ?機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶 ——有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識(shí)的 客戶拓展 33 準(zhǔn)客戶分類 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他公司 購(gòu)買過(guò)基金 ，有 繼續(xù)投 資或轉(zhuǎn)戶 需求 C類： 有錢但投資 基金 意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒(méi)多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開拓法 社團(tuán)開拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開拓 運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3． 成功的機(jī)會(huì)較大 對(duì)象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 利用個(gè)人多年來(lái)建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對(duì)你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。 銷售是什么？ 15我們推銷的是什么？ 我們推銷的是無(wú)形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾?；?營(yíng)銷技巧 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經(jīng)營(yíng) 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場(chǎng)營(yíng)銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價(jià) ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價(jià)格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個(gè)基本要素： 銷售人員 銷售對(duì)象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 強(qiáng)勢(shì)推銷 人情推銷 顧問(wèn)式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強(qiáng)勢(shì)推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導(dǎo) ” 行動(dòng)變化： 銷售是什么？ 14 什么叫專業(yè) 例子 洗頭 請(qǐng)問(wèn)先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請(qǐng)坐這兒！ 請(qǐng)問(wèn)先生用什么洗發(fā)水？ 請(qǐng)問(wèn)先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請(qǐng)問(wèn)先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。 推銷需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 基金 營(yíng)銷人員定位 基金 營(yíng)銷人員定位 優(yōu)秀 基金 營(yíng)銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計(jì)劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計(jì)劃 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計(jì)在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計(jì)劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來(lái)就是資料，便于以后查詢。 A、已認(rèn)識(shí)的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細(xì)分 B、生活圈子 共同興趣愛(ài)好：文學(xué)、音樂(lè)、美術(shù)、球類、健