【正文】 2023年 1月 26日星期四 11時 57分 48秒 11:57:4826 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :57:4811:57Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 26日星期四 11時 57分 48秒 11:57:4826 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :57:4811:57:48January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 我在玩期貨，我覺得炒期貨比 買基金 更容易賺錢。 我很忙，過段時間再說吧。 自古以來利潤越大風險性也越大 ， 現(xiàn)在銀行利息低 ， 投資渠道又這樣少 ， 基金 不失為一種較好的投資理財?shù)姆椒?。 注意： 使用此方法時要多加小心，否則會帶來客戶敵意的危險。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營銷人員認為沒有必要聽客戶說話； 事實上，一次好的營銷面談并不是營銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個面談過程中，如能讓客戶講的時間占到 60%70%，而你自己說的時間占 30%40%，那么這樣的營銷成功的機會就大。 處理異議 異議分類 ? 不成立的異議 – 只是疑問 ， 隨后解釋回答； – 慣性提出 ， 有玩笑成份 ， 報之一笑 。 跟蹤服務的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務 跟蹤服務方法 A 交易服務（ 上門服務 、銀行 vip洽談室等 ） B 附加值服務（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔責任。 二擇一法 “陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 簽定協(xié)議 參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機 過渡話術(shù)： “陳總，您對我們公司的有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點 …… ” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 能力展示的目的： 通過對 基金 /公司的特色介紹，對自己在 對 銀行、證券 等其它投資領(lǐng)域的了解作全面的分析和 展示，激發(fā)準客戶的興趣，從而聽從你的投資建議， 嘗試購買 。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 接觸重點 贊美技巧 探詢的內(nèi)容 個人資料 年齡、學歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財需求？ 投資額將會有多大？ 何時會投入？ ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領(lǐng) ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準客戶的戒心 ※ 制造準客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 建立良好的第一 印象 ☆ 準時赴約 提前 5分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 確認提問 → 證實已有信息的準確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準確性?！? “王總，您的辦公室設(shè)計的很別致，很有品味，是誰設(shè)計的？” 從其公司勢力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進行贊美。” “聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您。 確定最佳拜訪時間 選擇的時間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好 的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。 這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道對您來說肯定有好處 的，而且不會耽誤您多少時間的 。 確認時間 —約見準客戶時確認客戶比較恰當?shù)臅r間，不同 職業(yè)的客戶有不同的工作習慣，時間安排也會 不一樣。 拜訪前的電話約訪 電話約訪 目的 ——取得與準客戶見面的機會 練習 —話術(shù)準備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習幾面） 放松 —心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。 非專業(yè)知識也要涉獵，每個客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認識的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶 E、舉辦投資講座 特點： 目的明確，可開門見山 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領(lǐng) ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關(guān)系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事