【正文】 2023年 4月 16日星期日 9時(shí) 24分 22秒 21:24:2216 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :24:2221:24Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 16日星期日 9時(shí) 24分 22秒 21:24:2216 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:2221:24:22April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在國(guó)內(nèi) 證券市場(chǎng)開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無法決定該如何進(jìn)行投資。 69 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯(cuò)，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)一對(duì)一的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就更能把握市場(chǎng)節(jié)奏。 66 異議處理 價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了。 不希望太快做決定。 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 65 異議處理 客戶不太需要你 所提的服務(wù)。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出回應(yīng)之道。 *對(duì)你的服務(wù)有需求。 62 后續(xù)追蹤電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你?！巴粝? 生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有 機(jī)會(huì)替您服務(wù)” 。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 60 有效結(jié)束電話 如果生意成交時(shí)， 客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。 51 開場(chǎng)白 ?相同背景法 王先生，我是財(cái)富證券的張學(xué)友，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們“金財(cái)富”客戶俱樂部，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。 50 開場(chǎng)白 常用的開場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 49 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“喂，陳小姐嗎？我是財(cái)富證券韶山北路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專長(zhǎng)是提供閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的“金財(cái)富”增值服務(wù)已經(jīng)替許多象您一樣的人士獲得良好收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前是由哪一家券商為您服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。 47 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是財(cái)富證券的張學(xué)友，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請(qǐng)問你現(xiàn)在在哪家券商操作？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及 對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。如果客戶向你來投訴，或者是抱怨，如果這時(shí)你笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達(dá)成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)伢w會(huì)客戶的感情。給自己一個(gè)好心情，也給工作帶來一片新天地。不要羅嗦，先把你想說的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說一些無關(guān)緊要的話。 37 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 D、自信 作為電話銷售代表一定要自信，說話時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。在電話交流時(shí)客戶雖然看不見你的動(dòng)作，但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。 33 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 ②措辭 跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶I(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。 30 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 ? 聲音要素之音量 你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說話的聲音太小了容易使對(duì)方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；②打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會(huì)過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。） 29 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 ? 聲音要素之語(yǔ)速 在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語(yǔ)速。 26 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 27 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 ①聲音要素 在電話營(yíng)銷中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音 可以通過聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響 28 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 ? 聲音要素之熱情 一定要注意自己講話是否有熱情。所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響。 ? 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 【 問 】 以國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)為大背景，立足于衣食住行，更廣泛、更多元、更均衡的覆蓋了各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域的易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票證券投資基金，將是對(duì)于追求穩(wěn)定增長(zhǎng)投資者的一個(gè)不錯(cuò)選擇。封閉式問題，是要求對(duì)方在有限范圍內(nèi)做出選擇， YES OR NO，選 A還是選 B，在設(shè)計(jì)封閉式問題的時(shí)間，大家一定要注意，你所設(shè)計(jì)的這個(gè)問題的答案 90%以上應(yīng)該對(duì)自己有利，你得非常有把握地知道對(duì)方一定會(huì)回答“是”或者“不是”，因?yàn)槌晒Φ姆忾]式問題可以引導(dǎo)對(duì)方的思維朝于你共同的方向邁進(jìn)。在整個(gè)通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動(dòng)權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。 社會(huì)認(rèn)同 /身份地位（ VIP客戶 群體） 17