【正文】 到很累，不妨試下打電話時(shí)站起來，來回走動，會取得更好的效果。 45 開場白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 告知對方為何打電話過來。我能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？ 52 開場白 ? 緣故推介法 王先生，我是財(cái)富證券的張學(xué)友，您的好友德華先生提議我給您打個(gè)電話，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？ 53 開場白 ? 孤兒客戶法 王先生，您好，我是財(cái)富證券的張學(xué)友，您在半年前作了最后一筆交易后，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 54 開場白 ? 老客戶 客戶經(jīng)理：王先生，我是財(cái)富證券的張學(xué)友， 最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 確認(rèn)客戶的基本資料。 *有錢 進(jìn)行投資。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問題。” 客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以有禮品，手續(xù)費(fèi)卻便宜不少，對嗎？” （改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對 67 異議處理 客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚σ环?wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的“金財(cái)富”研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何？” 68 異議處理 準(zhǔn)客戶：你們的 手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要 貴。有時(shí)候在經(jīng)濟(jì)周期的波動下無從下手，但是如果不進(jìn)行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，財(cái)富證券公司“金財(cái)富”俱樂部可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。 2023年 4月 16日星期日 下午 9時(shí) 24分 22秒 21:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:24:2221:24:2221:24Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:24:2221:24:2221:244/16/2023 9:24:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 24分 22秒 下午 9時(shí) 24分 21:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:24:2221:24:2221:24Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 16日星期日 下午 9時(shí) 24分 22秒 21:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 下午 9時(shí) 24分 :24April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。祝您 萬事如意 順頌商祺 財(cái)富證券公司 投資理財(cái)顧問 張學(xué)友 敬上 72 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表 ? 每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 ? 電話銷售評估表 73 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 手續(xù)費(fèi)太高的問題。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *提供相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 59 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 40 電話營銷的事前規(guī)劃工作 感同身受 在不同的情況下，身體語言要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來。 38 電話營銷的事前規(guī)劃工作 E、簡捷清晰 講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時(shí)間。 35 電話營銷的事前規(guī)劃工作 B、配合肢體語言 不要認(rèn)為這時(shí)的肢體語言是沒有作用的，當(dāng)你與客戶面對面地交流講到“第一”的時(shí)候，一般要配合著一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。（注意：可以用小鏡子自我調(diào)節(jié)和適度的控制。但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。 例： 【 問 】 目前，目前股指已從 2319漲到了 2680之后，下半年上行的空間將有限，股指更多的會以震蕩為主，操作上也會有一定難度，您認(rèn)為對嗎？ 【 答 】 對。 20 電話營銷的事前規(guī)劃工作 ? 在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是“問題的設(shè)計(jì)”。 15 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一）了解準(zhǔn)客戶 入市動機(jī) 每一個(gè)準(zhǔn)客戶入市的動機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有 2大類，一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。 5 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶