金融業(yè)大客戶營銷技巧-展示頁
2025-02-13 00:01本頁面
【正文】 嗎？ ?陌生客戶提問的順序 ?封閉式問題 封閉型想象式問題 ?熟悉客戶提問的順序 ?開放式問題 高獲得性問題 封閉式問題 想象式問題 問問題的方法 ? 在提問時，最好提到對方的名字 ? 問簡單、容易回答的問題 ? 盡量問一些回答是的問題 ? 千萬不要在提問之后，最近替對方回答 ? 能用問，盡量少說 ? 問一些客戶美譽(yù)抗拒點(diǎn)的問題 聆聽是金，雄辯是銀，學(xué)會傾聽的藝術(shù) 如何傾聽 ?自說自話要限制 ?學(xué)會換位思考，要有同理心 ?通過提問，引導(dǎo)客戶說出欲求 ?對方暢言，不要輕易打斷 ?專心致志，靜心聽 ?點(diǎn)頭微笑 三、需求挖掘 ? 大客戶銷售行為心理動機(jī)分析 ? 四種類型的購買需求 ? 分析大客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn) ? 挖掘大客戶需求的方法和步驟 ? 贏得客戶的關(guān)鍵模式 四種類型的需求 ? 說出來的需求 ? 沒說出來的需求 ? 滿足后令人高興的需求 ? 真正的需求 客戶的期望和目標(biāo) 客戶的需求 客戶的現(xiàn)狀 客戶需求產(chǎn)生的原因 挖掘需求步驟 ? 所處的位置 ? 特殊需求 ? 詳細(xì)描述現(xiàn)在后果和正向結(jié)果 ? 揭示選擇項 ? 達(dá)成協(xié)議 普通客戶經(jīng)理 ? ? 推銷與客戶的關(guān)系 ? 評估客戶需求 ? 推銷技巧 ? 締結(jié) 10% 20% 30% 40% 金牌客戶經(jīng)理 ? 推銷員與客戶的關(guān)系 ? 創(chuàng)造需求 ? 推銷技巧 ? 締結(jié) 40% 30% 20% 10% 四、客戶分析 ? 了解大客戶的重要性 ? 大客戶性格類型分析 ? 掌握各種大客戶的人格特性和行為特點(diǎn) ? 掌握各種大客戶的具體操作應(yīng)對方法 客戶分類 主導(dǎo)型（老虎） ?行為特點(diǎn)： ?外表冷靜，變現(xiàn)出競爭力 ?根據(jù)事實作決定，敢冒風(fēng)險 ?時間觀念強(qiáng)，動作快 主導(dǎo)型客戶社會表現(xiàn)與社交 ? 喜歡控制他人和局面 ? 喜歡成為舞臺的中心 ? 有良好技巧的成就者 ? 挑戰(zhàn)之下成交斐然 ? 個人主義者，自覺，自我滿足 ? 喜歡多樣化，異常和冒險 ? 傾向于成果，喜歡最后的結(jié)果 ? 喜歡快節(jié)奏，對延遲無耐心 ? 快并以口頭表達(dá)意見 ? 在于其他人關(guān)系方面表現(xiàn)堅定 ? 直接，積極。生硬，直率 ? 能在壓力下出色地工作 ? 果斷地決定和采取行動‘同事可以控制多件事情 ? 有成為工作狂的趨勢 ? 對己對人要求很嚴(yán)，容易緊張 ? 永遠(yuǎn)在電話上，永遠(yuǎn)處于危機(jī)中 討論： 如何應(yīng)對主導(dǎo)型的客戶？ 靈感型（孔雀） ?行為特點(diǎn)： ?為人熱情，有進(jìn)取心 ?動作快
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1