大客戶營(yíng)銷技巧-展示頁(yè)
2024-08-20 05:05本頁(yè)面
【正文】 知價(jià)值”在最急迫時(shí)提供服務(wù),化危為機(jī)沒(méi)有價(jià)值,就沒(méi)有關(guān)系大客戶營(yíng)銷流程七個(gè)階段客戶開發(fā)階段 項(xiàng)目立項(xiàng)階段 項(xiàng)目提案階段 項(xiàng)目投標(biāo)階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目驗(yàn)收階段大客戶營(yíng)銷的推進(jìn)流程十大步驟1. 電話邀約 2. 客戶拜訪 3. 初步方案 4. 細(xì)節(jié)交流 5. 框架性需求確認(rèn) 6. 項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）7. 項(xiàng)目談判 8. 簽定合約9. 項(xiàng)目實(shí)施大客戶營(yíng)銷的8種工具大客戶營(yíng)銷模式大客戶營(yíng)銷技巧（二）講師：閆治民第二章 質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 三、客戶拜訪實(shí)效策略四、高效的客戶溝通策略一、目標(biāo)客戶的選擇與分析誰(shuí)是我們的客戶能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力資金狀況良好質(zhì)量型大客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶的采購(gòu)數(shù)量(特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量)；采購(gòu)的集中性；對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求；客戶對(duì)價(jià)格的敏感度；客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系； 客戶信息收集途徑客戶信息的內(nèi)容客戶背景資料：◆客戶規(guī)模與實(shí)力◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等顧客購(gòu)買決策過(guò)程影響客戶決策周期的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式鎖定并接近關(guān)鍵決策人客戶的購(gòu)買決策參與者的角色守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員）使用者：最終用戶采購(gòu)者：采購(gòu)經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人買方高層領(lǐng)導(dǎo)買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)單位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的購(gòu)買決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 客戶的購(gòu)買決策參與者的態(tài)度 接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴懷疑：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有不同程度的疑問(wèn)抵觸：對(duì)您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某種不滿冷談：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì)和受益不感興趣惡意拆臺(tái)：對(duì)您的銷售活動(dòng)有意干擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和公司惡 意毀謗大客戶營(yíng)銷技巧（二）講師：閆治民三、客戶拜訪實(shí)效策略觀念和心態(tài)上的準(zhǔn)備打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成合作 !樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！職業(yè)禮儀準(zhǔn)備避免非職業(yè)形象男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求：女業(yè)務(wù)代表儀表要求：訪前資料和工具準(zhǔn)備討論：拜訪客戶我們應(yīng)帶哪些資料和工具？訪前需要準(zhǔn)備的資料和工具：交通方式或工具通訊工具公司介紹產(chǎn)品資料（技術(shù)資料、認(rèn)證資料）名片公文包鋼筆和記錄本（電腦）、計(jì)算器、明確談話主題、思路和話語(yǔ)。 會(huì)后王明滿面愁云和無(wú)限困惑：產(chǎn)品是有形的，客戶看得見，技術(shù)、性能也說(shuō)得清楚。 案例：王明的困惑在哪里？ 新年過(guò)后，金山集團(tuán)大客戶營(yíng)銷部門召開了業(yè)務(wù)年會(huì)，集團(tuán)董事長(zhǎng)提出：今年的公司銷售策略要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型：由過(guò)去以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以客戶價(jià)值為中心的營(yíng)銷。
而以大客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠(chéng)和客戶保留，企業(yè)在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，企業(yè)也能獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏”。在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠(chéng)度很低?！ ?6) 實(shí)現(xiàn)與大客戶的雙贏
大客戶成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先留住客戶資產(chǎn)。 (4) 促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動(dòng)力同時(shí)，大客戶對(duì)需求的投入數(shù)額可觀，因此發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績(jī)的最佳選擇，更是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。(3) 通過(guò)發(fā)展大客戶提高市場(chǎng)占有率而企業(yè)對(duì)這些客戶的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用，進(jìn)而輻射到整個(gè)行業(yè)客戶中。
從行業(yè)客戶角度看，每個(gè)行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)的需求卻占了該行業(yè)整體需求的絕大部分，而這些企業(yè)就是被大多數(shù)企業(yè)所競(jìng)爭(zhēng)的大客戶。從企業(yè)的角度來(lái)看，80%的項(xiàng)目和收益來(lái)自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來(lái)的零散項(xiàng)目卻只占其營(yíng)業(yè)收益的20%。(1) 保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源大客戶與消費(fèi)品的客戶差異
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